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胖東來,另一個“蜜雪冰城”?

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胖東來,另一個“蜜雪冰城”?

是真幫扶,也是軟加盟

文 | 最話FunTalk 魏霞

編輯 | 王芳潔

今年夏天最令人著迷的問題終于出現(xiàn)了,那就是胖東來哪來那么大勁頭去幫扶同行?

伴隨著名聲大噪,這家偏安一隅的地方零售企業(yè),以白衣騎士的形象馳騁南北,然后如神筆馬良一般點石成金,讓那些陷入困頓的零售企業(yè)仿佛一夜回春。

根據(jù)近期媒體報道,在受胖東來幫扶的企業(yè)當(dāng)中,永輝超市經(jīng)歷“調(diào)改”后的開業(yè)首日,客流量是調(diào)改前日均客流量的5.3倍,銷售額是調(diào)改前日銷的13.9倍;湖南步步高超市接受“調(diào)改”后客流量和日銷屢創(chuàng)新高,調(diào)改后第四天日銷破百萬,是調(diào)改前平均日銷的6.7倍左右,客流量達到調(diào)改前日均客流的6.5倍;貴州合力超市“調(diào)改”后開業(yè)首日客流量達到8955人次,銷售額突破92萬,同比增長272%。

更難能可貴的是,胖東來這位零售界的“神醫(yī)”還不收取“診費”,甚至還有言論稱胖東來是“倒貼”幫扶,在現(xiàn)場指導(dǎo)時連差旅費都是自己承擔(dān)的。

這就真有點感動中國那味兒了。

但這就是事情的全部真相嗎?其實,只要研究一番胖東來與其他商超的合作模式就不難發(fā)現(xiàn),在眼花繚亂的新聞攻勢下,掩蓋的是一樁好生意。

首先,這種合作對風(fēng)險的閾值很高,做不好也沒什么大不了。本來很多零售企業(yè)已經(jīng)日薄西山,如《最話》此前發(fā)布的《把線下還給線下,新零售走向盡頭》,到了非得最后一搏的地步。

但如果做好了呢,永輝、步步高這些企業(yè)將被挽救于水火,而胖東來,經(jīng)此一役,不僅聲名遠揚,更將“借腹生子”,把它的自有品牌商品,賣爆全國。

據(jù)了解,胖東來正在形成一個以“聯(lián)商東來商業(yè)研究院”為核心的聯(lián)盟,成員企業(yè)多為地方連鎖超市品牌,通過接受胖東來幫扶,這些地方超市圍繞線下場景,完成了包括店鋪、服務(wù)以及商品等各維度的改造。

就商品結(jié)構(gòu)而言,成員企業(yè)中有相當(dāng)一部分都進行了調(diào)整,在下架了三四線品牌的商品,保留、新增一二線品牌商品的基礎(chǔ)上,還引進胖東來的自有品牌商品。比如,聯(lián)商東來商業(yè)研究院種子班成員成都鄰你超市,其在《商品調(diào)改公告》中提到,規(guī)劃70%以上商品與胖東來一致。

除此之外,接受胖東來“幫扶”的超市品牌還有大型全國連鎖超市,包括永輝超市、湖南步步高超市等,它們的試點門店也對商品結(jié)構(gòu)進行了大幅度調(diào)整,接受“調(diào)改”的門店商品結(jié)構(gòu)甚至已經(jīng)達到胖東來的90%以上。

仔細想來,胖東來的這種幫扶模式,和當(dāng)下最時興的供應(yīng)鏈加盟模式在商業(yè)形態(tài)上異曲同工:加盟商開店、負擔(dān)店租和人員成本,品牌方則輸出供應(yīng)鏈產(chǎn)品和標(biāo)準化服務(wù)能力。

巧合的是,目前最成功的供應(yīng)鏈加盟企業(yè)也在河南,那就是蜜雪冰城。

當(dāng)然,胖東來和幫扶對象的關(guān)系,比起蜜雪冰城和加盟商來說,要松散很多,比如其合作對象并非小店東,而是成熟的連鎖品牌,或者我們可以稱這種方式為:“軟加盟”。

這種“軟”主要體現(xiàn)在品牌上,顯然,短期內(nèi),胖東來不可能將自己的品牌掛在永輝的店頭上,但現(xiàn)實是,胖東來的品牌已然成為它們的流量來源,正如于東來所說“到永輝,不就到胖東來了嗎?”

某種程度上,這些被“幫扶”的對象實質(zhì)上已經(jīng)成為另一個胖東來。有時候,品牌沒有掛在門頭,而是掛在了消費者心里的,正如加盟也未必要宣之于口,只要圈子里心照不宣。

01

于東來被視為中國最“保守”的企業(yè)家,早在1990年前后就已經(jīng)開始創(chuàng)業(yè)的他,至今不僅沒有走出河南,甚至沒有走出許昌和新鄉(xiāng)。據(jù)說,這樣的選擇與其早年經(jīng)歷有關(guān),經(jīng)商三十多年,數(shù)次大起大落,讓于東來成為一個相當(dāng)謹慎的人。所以胖東來不僅線下拓展的慢,就連線上業(yè)務(wù),也做得十分克制。

目前,胖東來小程序中只上線浴巾、洗衣液、白酒等少量商品,抖音兩個賬號雖然積累了超過400萬粉絲,但櫥窗里的商品只有二十余種,其中還有大量“DL組合禮盒”。

但是,一家企業(yè)永遠要回答發(fā)展的問題,尤其當(dāng)這家企業(yè)已經(jīng)羽翼漸豐,聲名鵲起,就像一個已經(jīng)度過青春期的年輕人,發(fā)展的欲望已經(jīng)頂出了他的喉結(jié)。

矛盾的是,如果堅持只在許昌和新鄉(xiāng)兩地開店,胖東來其實已經(jīng)觸碰到了天花板。結(jié)合此前報道,于東來曾估計2023年胖東來的銷售額在100億元左右,凈利潤1.4個億,而2023年許昌和新鄉(xiāng)兩地的社零總額也不過2500億元左右。

那么,接下來,胖東來該怎么辦?走出家鄉(xiāng),是它唯一的選擇嗎?

如果這個問題的答案為是,胖東來則首先要面對線下擴張帶來的成本壓力,包括店租、人員成本等,另外還有管理邊界的擴大。這些壓力同時意味著風(fēng)險,尤其在整個社零增速放緩的當(dāng)下,它簡直是所有全國連鎖零售企業(yè)面前的“灰犀?!?。

有沒有一種方式,既不需要企業(yè)去承擔(dān)整個商業(yè)鏈條中風(fēng)險最大的部分,又可以實現(xiàn)規(guī)模增長呢?

如果不把目光拘泥于超市,其他連鎖行業(yè)的經(jīng)驗或可借鑒。例如同在河南的蜜雪冰城,就用供應(yīng)鏈加盟的方式破解了上述難題。

截止2023年9月30日,蜜雪冰城擁有超過36000家門店,覆蓋中國及海外11個國家??恐用四J介_展業(yè)務(wù)的蜜雪冰城,加盟門店占比高達99.8%。但有趣的是,蜜雪冰城卻不靠加盟費賺錢。

蜜雪冰城在年初發(fā)布的招股書中提到,其加盟費的占比只有2%,商品和設(shè)備銷售收入占比達到98%。這組數(shù)據(jù),也讓業(yè)界評價蜜雪冰城為“披著奶茶外衣的供應(yīng)鏈公司”。

據(jù)了解,蜜雪冰城的加盟費用從7000元/年到11000元/年不等,加盟門檻極低。但成為蜜雪冰城的加盟商后,必須要從蜜雪冰城采購食材、包材、設(shè)備設(shè)施等,在這過程中蜜雪冰城充當(dāng)?shù)钠鋵嵕褪恰肮?yīng)商”的角色。

這種“供應(yīng)鏈加盟”的模式,正是蜜雪冰城能連年盈利的關(guān)鍵所在。

蜜雪冰城的招股書中提到,其成本主要是銷售成本,其中就包括采購及加工原材料、包材及門店設(shè)備的成本,還有物流配送成本等。除此之外,蜜雪冰城還需要承擔(dān)營銷、研發(fā)等方面的開支,以及公司員工的工資,當(dāng)然這些都不包括加盟店的店租成本和店員工資。

對比來看,今天胖東來的幫扶模式,和供應(yīng)鏈加盟多有類似。一方面,無論是硬加盟還是軟加盟,或者說幫扶,在底層上都是一種共益邏輯,正如于東來所說,“我們不是相互內(nèi)卷,而是相互成就,從只想打敗對手的不成熟、嫉妒的心態(tài),轉(zhuǎn)化成我們成為這個行業(yè)的戰(zhàn)友,一起造福我們的社會”。

而另一方面,引入胖東來自有品牌商品是接受“幫扶”的重要一環(huán),這也讓胖東來順勢成為“幫扶”對象們的供應(yīng)商。有步步高相關(guān)負責(zé)人告訴媒體,胖東來自有品牌的商品銷售額,幾乎占到步步高超市的三分之一。

02

在零售行業(yè)里,自有品牌商品并非胖東來原創(chuàng),實際上,近年來,發(fā)展自有品牌已經(jīng)成為多家連鎖超市的重要戰(zhàn)略。

一位接近盒馬人士告訴《最話》,因為采取源頭直采,盒馬的自有品牌商品能夠在銷售價格比同品質(zhì)商品低30%的情況下,毛利率還要高出10個百分點。

通常來說,零售企業(yè)的毛利率水平會要求在30%左右,也就是說,一件1塊錢售價的商品,供貨價格為0.7元,零售商賺0.3元,供應(yīng)商還會自留部分利潤空間。

而如果這件商品為自有品牌,零售企業(yè)就可以把售價定為0.7元,但它拿到了供應(yīng)鏈當(dāng)中供應(yīng)商的利潤部分,以盒馬的公式計算,毛利為0.28元。

由此可見,在自有品牌商品品類中,零售企業(yè)一方面可以通過低價來帶動更多的銷量,另一方面仍可以實現(xiàn)可觀的利潤空間。

值得注意的是,從流傳出的一些商品價簽來看,以“優(yōu)質(zhì)低價”贏得口碑的胖東來,在自有品牌方面,并未給自己預(yù)留30%的毛利空間,但相較于其他品牌,仍有更大的彈性。例如一款其自有品牌服裝的毛利率標(biāo)定為28%,而其他品牌服裝的毛利率多在22%左右。當(dāng)然,也有一些打折促銷的自有品牌商品,幾乎在平價出售。

但無論如何,當(dāng)胖東來的自有品牌進入永輝、步步高等超市,作為供應(yīng)商的胖東來,理應(yīng)獲得相應(yīng)的利潤,參考胖東來給予供應(yīng)商的利潤預(yù)留空間,這個水平或者在5~15%之間。

并且,在這種合作中,胖東來不需要像合作超市一樣,在有限的毛利空間里,消化企業(yè)的各種費用成本,左支右絀,它只需要根據(jù)銷售情況,給它的供應(yīng)商下訂單就行。

這就是供應(yīng)鏈加盟的魅力,與此同時,在這種模式下,隨著終端銷售規(guī)模的擴大,上游供應(yīng)商還可以進一步實現(xiàn)控費增效。

以蜜雪冰城為例,通過自建生產(chǎn)基地、物流配送網(wǎng)絡(luò)、倉儲體系等進一步壓縮了成本,直連產(chǎn)地的全球采購網(wǎng)絡(luò)以及超大采購規(guī)模,也讓蜜雪冰城采購核心原材料的價格低于行業(yè)平均水平。

蜜雪冰城在招股書中提到,自產(chǎn)成本在2023年前9個月期間比外部采購價低約49%;同類型、同品質(zhì)的奶粉和檸檬,2022年采購成本較同行業(yè)平均分別低10%與20%以上。

以為加盟商提供“具有競爭力的一站式解決方案”的名義,蜜雪冰城成為了加盟商們唯一的“供應(yīng)商”,這也讓其靠著供應(yīng)鏈,連續(xù)三年創(chuàng)造出百億級別的營收。

03

因為多少有點“死馬當(dāng)活馬醫(yī)”的心態(tài),接受胖東來幫扶的零售企業(yè),改革的愿力和動力都非常強。

于東來在貴州合力超市的分享會上提到,“三個月以內(nèi),我們把所有不合格的單品全部下架,寧缺毋濫??赡苣銈儸F(xiàn)在最痛苦的是這些品牌那幾千萬的進場費、堆頭費、條碼費等等,不過我們必須有所舍棄,一定要堅定不移地去做?!?/p>

這也意味著,和貴州合力超市一樣,“軟加盟”胖東來的超市們已經(jīng)放棄原有的盈利模型,無法再向供應(yīng)商收取各種增項費用,它們只能將幾乎所有的收入都押注在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié),一進一出,簡單明了。

換句話說,被幫扶超市正在通過壓縮自己的利潤率來以量換價,除了對供應(yīng)商側(cè)減少收費外,它們還在服務(wù)顆粒度、員工待遇等方面向胖東來看齊。

《最話》發(fā)現(xiàn),作為聯(lián)商東來商業(yè)研究院成員企業(yè),青海的連鎖超市品牌“青海一家親”設(shè)置了胖東來同款的直飲水機、洗手臺等設(shè)施,甚至它還進行了本土化改造,增設(shè)符合本地人口味多種茶飲。該超市店員也告訴我們,改造后,工資和績效掛鉤,但整體有所增加,工作時長也被限定在七小時。

總體來看,通過幫扶,大多數(shù)超市都將在更低的利潤率里謀求盈虧平衡。當(dāng)然,這并非不可以,只要超市們經(jīng)過胖東來的“調(diào)改”后,能實現(xiàn)更大、更穩(wěn)定的長期銷售規(guī)模。

客觀而言,這種可能性確實存在,畢竟胖東來是一個長青的“話題明星”,并且經(jīng)過這段時間的輿論熱度,很多之前不了解胖東來的人,也產(chǎn)生了好奇心,在一段時間里,好感度、好奇心都能轉(zhuǎn)化為進店、消費的流量。

但從長期來看,這種合作其實暗含著不確定性。胖東來的成功有其不可復(fù)制的部分,那就是稀缺性,而大家都知道,物以稀,才為貴。

很多供應(yīng)鏈加盟企業(yè)都重復(fù)過類似的軌跡,一開始品牌以獨特的賣點打響市場,隨后開啟加盟,并且隨著加盟商越來越多,多到一個區(qū)域內(nèi),出現(xiàn)了多家門店,大眾開始脫敏,加盟商則陷入到無序競爭當(dāng)中。比如某品牌加盟商告訴《最話》,在加盟的前兩年,確實掙到了錢,但后來都賠掉了。

胖東來偏安一隅時,因價格、服務(wù)的口碑,成為“神話”,帶上了光環(huán),使得外地人也被吊起了好奇心,甚至產(chǎn)生了代購,這就是稀缺性。但當(dāng)超市們與胖東來合作后,胖東來品牌的商品隨處可見,雖然直達了顧客,但稀缺性也就消失了,也就逐漸變成同質(zhì)化的商品,不再具有“心智溢價”。

實際上,哪怕是純自營的連鎖品牌也有過相似的痛苦。以同樣提供高品質(zhì)服務(wù)的餐飲品牌海底撈為例,經(jīng)過了一段時間的高速擴張,海底撈在前幾年同樣經(jīng)歷過翻臺率下降的周期,直至最近一兩年,海底撈開始重新思考區(qū)域供需關(guān)系,關(guān)掉了部分門店,才重新煥發(fā)了增長動機。

但一個品牌采取直營還是加盟模式,利益機制終究是不同的。前者是在一張財務(wù)報表里做平衡,后者則各有各的賬本,品牌方不會為加盟商兜底,只要多賣貨就行。

甚至殘酷點說,即使這場“幫扶”實驗最終長期效果不如預(yù)期,也只不過是胖東來一次走出許昌、新鄉(xiāng)的大膽嘗試,失敗了也不損基本盤,但對于各路被“幫扶”的“軟加盟商們”來說,則需要長期在更狹小的螺絲殼里做道場,一直對抗流量焦慮。

目前來看,大家解決這個問題的抓手主要有兩個:第一是復(fù)刻胖東來的服務(wù);第二則是引進胖東來自有品牌商品。

但長期來看,這些超市仍需要將以上抓手內(nèi)化為自己的能力,如此才能真正掌握自己的命運。 畢竟,在保證胖東來品牌商品的全國售價持平前提下,“軟加盟商”們在銷售環(huán)節(jié),所能取得的毛利空間,很有可能會被壓縮,甚至不如其他品牌商品,因為對它們來說,這些商品并非自己源頭直采,即需要給供應(yīng)商,也就是胖東來留存一部分利潤。

當(dāng)然,如果這些商品都能充當(dāng)引流爆品的角色,商家讓利也無非后妃,但一家超市究竟需要多少引流爆品呢?另外,目前胖東來已經(jīng)形成了一個SKU極度豐富的自有品牌商品體系,其中又有多少能真正起到引流作用呢?

關(guān)于這些問題,作為最早一批被幫扶的超市,“青海一家親”給了我們答案。

日前,“青海一家親”西寧親湖店的店員對我們說,剛開始胖東來啤酒賣的很好,都限購了。但當(dāng)天,我們在啤酒貨柜前守候了不短時間,發(fā)現(xiàn)前來拿胖東來啤酒的人,寥寥無幾。

附近就是茶葉貨柜,我們又試著去找胖東來茉莉花茶,另一店員干脆勸我們買“青海一家親”的茶:“我們學(xué)的是胖東來’源頭直采’的經(jīng)營理念,我們自己的茶葉品質(zhì)也非常好?!?/p>

其實,這家店根本沒有胖東來牌茉莉花茶,也沒有采購這款產(chǎn)品的計劃,因為它自己就有源頭直采的茶葉。畢竟軟加盟不是真加盟,它首先要考慮的是自己的利益。從博弈論的角度,“軟加盟商們”也沒法假定胖東來就是無私的,那么,最優(yōu)的策略其實就是:學(xué)習(xí)它,學(xué)成后,自己走路。

所以,這場大戲,形婚但魂未婚,所有玩家在握手的那一刻,應(yīng)該已經(jīng)做好了分手的準備。

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請聯(lián)系原著作權(quán)人。

蜜雪冰城

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胖東來,另一個“蜜雪冰城”?

是真幫扶,也是軟加盟

文 | 最話FunTalk 魏霞

編輯 | 王芳潔

今年夏天最令人著迷的問題終于出現(xiàn)了,那就是胖東來哪來那么大勁頭去幫扶同行?

伴隨著名聲大噪,這家偏安一隅的地方零售企業(yè),以白衣騎士的形象馳騁南北,然后如神筆馬良一般點石成金,讓那些陷入困頓的零售企業(yè)仿佛一夜回春。

根據(jù)近期媒體報道,在受胖東來幫扶的企業(yè)當(dāng)中,永輝超市經(jīng)歷“調(diào)改”后的開業(yè)首日,客流量是調(diào)改前日均客流量的5.3倍,銷售額是調(diào)改前日銷的13.9倍;湖南步步高超市接受“調(diào)改”后客流量和日銷屢創(chuàng)新高,調(diào)改后第四天日銷破百萬,是調(diào)改前平均日銷的6.7倍左右,客流量達到調(diào)改前日均客流的6.5倍;貴州合力超市“調(diào)改”后開業(yè)首日客流量達到8955人次,銷售額突破92萬,同比增長272%。

更難能可貴的是,胖東來這位零售界的“神醫(yī)”還不收取“診費”,甚至還有言論稱胖東來是“倒貼”幫扶,在現(xiàn)場指導(dǎo)時連差旅費都是自己承擔(dān)的。

這就真有點感動中國那味兒了。

但這就是事情的全部真相嗎?其實,只要研究一番胖東來與其他商超的合作模式就不難發(fā)現(xiàn),在眼花繚亂的新聞攻勢下,掩蓋的是一樁好生意。

首先,這種合作對風(fēng)險的閾值很高,做不好也沒什么大不了。本來很多零售企業(yè)已經(jīng)日薄西山,如《最話》此前發(fā)布的《把線下還給線下,新零售走向盡頭》,到了非得最后一搏的地步。

但如果做好了呢,永輝、步步高這些企業(yè)將被挽救于水火,而胖東來,經(jīng)此一役,不僅聲名遠揚,更將“借腹生子”,把它的自有品牌商品,賣爆全國。

據(jù)了解,胖東來正在形成一個以“聯(lián)商東來商業(yè)研究院”為核心的聯(lián)盟,成員企業(yè)多為地方連鎖超市品牌,通過接受胖東來幫扶,這些地方超市圍繞線下場景,完成了包括店鋪、服務(wù)以及商品等各維度的改造。

就商品結(jié)構(gòu)而言,成員企業(yè)中有相當(dāng)一部分都進行了調(diào)整,在下架了三四線品牌的商品,保留、新增一二線品牌商品的基礎(chǔ)上,還引進胖東來的自有品牌商品。比如,聯(lián)商東來商業(yè)研究院種子班成員成都鄰你超市,其在《商品調(diào)改公告》中提到,規(guī)劃70%以上商品與胖東來一致。

除此之外,接受胖東來“幫扶”的超市品牌還有大型全國連鎖超市,包括永輝超市、湖南步步高超市等,它們的試點門店也對商品結(jié)構(gòu)進行了大幅度調(diào)整,接受“調(diào)改”的門店商品結(jié)構(gòu)甚至已經(jīng)達到胖東來的90%以上。

仔細想來,胖東來的這種幫扶模式,和當(dāng)下最時興的供應(yīng)鏈加盟模式在商業(yè)形態(tài)上異曲同工:加盟商開店、負擔(dān)店租和人員成本,品牌方則輸出供應(yīng)鏈產(chǎn)品和標(biāo)準化服務(wù)能力。

巧合的是,目前最成功的供應(yīng)鏈加盟企業(yè)也在河南,那就是蜜雪冰城。

當(dāng)然,胖東來和幫扶對象的關(guān)系,比起蜜雪冰城和加盟商來說,要松散很多,比如其合作對象并非小店東,而是成熟的連鎖品牌,或者我們可以稱這種方式為:“軟加盟”。

這種“軟”主要體現(xiàn)在品牌上,顯然,短期內(nèi),胖東來不可能將自己的品牌掛在永輝的店頭上,但現(xiàn)實是,胖東來的品牌已然成為它們的流量來源,正如于東來所說“到永輝,不就到胖東來了嗎?”

某種程度上,這些被“幫扶”的對象實質(zhì)上已經(jīng)成為另一個胖東來。有時候,品牌沒有掛在門頭,而是掛在了消費者心里的,正如加盟也未必要宣之于口,只要圈子里心照不宣。

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于東來被視為中國最“保守”的企業(yè)家,早在1990年前后就已經(jīng)開始創(chuàng)業(yè)的他,至今不僅沒有走出河南,甚至沒有走出許昌和新鄉(xiāng)。據(jù)說,這樣的選擇與其早年經(jīng)歷有關(guān),經(jīng)商三十多年,數(shù)次大起大落,讓于東來成為一個相當(dāng)謹慎的人。所以胖東來不僅線下拓展的慢,就連線上業(yè)務(wù),也做得十分克制。

目前,胖東來小程序中只上線浴巾、洗衣液、白酒等少量商品,抖音兩個賬號雖然積累了超過400萬粉絲,但櫥窗里的商品只有二十余種,其中還有大量“DL組合禮盒”。

但是,一家企業(yè)永遠要回答發(fā)展的問題,尤其當(dāng)這家企業(yè)已經(jīng)羽翼漸豐,聲名鵲起,就像一個已經(jīng)度過青春期的年輕人,發(fā)展的欲望已經(jīng)頂出了他的喉結(jié)。

矛盾的是,如果堅持只在許昌和新鄉(xiāng)兩地開店,胖東來其實已經(jīng)觸碰到了天花板。結(jié)合此前報道,于東來曾估計2023年胖東來的銷售額在100億元左右,凈利潤1.4個億,而2023年許昌和新鄉(xiāng)兩地的社零總額也不過2500億元左右。

那么,接下來,胖東來該怎么辦?走出家鄉(xiāng),是它唯一的選擇嗎?

如果這個問題的答案為是,胖東來則首先要面對線下擴張帶來的成本壓力,包括店租、人員成本等,另外還有管理邊界的擴大。這些壓力同時意味著風(fēng)險,尤其在整個社零增速放緩的當(dāng)下,它簡直是所有全國連鎖零售企業(yè)面前的“灰犀?!?。

有沒有一種方式,既不需要企業(yè)去承擔(dān)整個商業(yè)鏈條中風(fēng)險最大的部分,又可以實現(xiàn)規(guī)模增長呢?

如果不把目光拘泥于超市,其他連鎖行業(yè)的經(jīng)驗或可借鑒。例如同在河南的蜜雪冰城,就用供應(yīng)鏈加盟的方式破解了上述難題。

截止2023年9月30日,蜜雪冰城擁有超過36000家門店,覆蓋中國及海外11個國家。靠著加盟模式開展業(yè)務(wù)的蜜雪冰城,加盟門店占比高達99.8%。但有趣的是,蜜雪冰城卻不靠加盟費賺錢。

蜜雪冰城在年初發(fā)布的招股書中提到,其加盟費的占比只有2%,商品和設(shè)備銷售收入占比達到98%。這組數(shù)據(jù),也讓業(yè)界評價蜜雪冰城為“披著奶茶外衣的供應(yīng)鏈公司”。

據(jù)了解,蜜雪冰城的加盟費用從7000元/年到11000元/年不等,加盟門檻極低。但成為蜜雪冰城的加盟商后,必須要從蜜雪冰城采購食材、包材、設(shè)備設(shè)施等,在這過程中蜜雪冰城充當(dāng)?shù)钠鋵嵕褪恰肮?yīng)商”的角色。

這種“供應(yīng)鏈加盟”的模式,正是蜜雪冰城能連年盈利的關(guān)鍵所在。

蜜雪冰城的招股書中提到,其成本主要是銷售成本,其中就包括采購及加工原材料、包材及門店設(shè)備的成本,還有物流配送成本等。除此之外,蜜雪冰城還需要承擔(dān)營銷、研發(fā)等方面的開支,以及公司員工的工資,當(dāng)然這些都不包括加盟店的店租成本和店員工資。

對比來看,今天胖東來的幫扶模式,和供應(yīng)鏈加盟多有類似。一方面,無論是硬加盟還是軟加盟,或者說幫扶,在底層上都是一種共益邏輯,正如于東來所說,“我們不是相互內(nèi)卷,而是相互成就,從只想打敗對手的不成熟、嫉妒的心態(tài),轉(zhuǎn)化成我們成為這個行業(yè)的戰(zhàn)友,一起造福我們的社會”。

而另一方面,引入胖東來自有品牌商品是接受“幫扶”的重要一環(huán),這也讓胖東來順勢成為“幫扶”對象們的供應(yīng)商。有步步高相關(guān)負責(zé)人告訴媒體,胖東來自有品牌的商品銷售額,幾乎占到步步高超市的三分之一。

02

在零售行業(yè)里,自有品牌商品并非胖東來原創(chuàng),實際上,近年來,發(fā)展自有品牌已經(jīng)成為多家連鎖超市的重要戰(zhàn)略。

一位接近盒馬人士告訴《最話》,因為采取源頭直采,盒馬的自有品牌商品能夠在銷售價格比同品質(zhì)商品低30%的情況下,毛利率還要高出10個百分點。

通常來說,零售企業(yè)的毛利率水平會要求在30%左右,也就是說,一件1塊錢售價的商品,供貨價格為0.7元,零售商賺0.3元,供應(yīng)商還會自留部分利潤空間。

而如果這件商品為自有品牌,零售企業(yè)就可以把售價定為0.7元,但它拿到了供應(yīng)鏈當(dāng)中供應(yīng)商的利潤部分,以盒馬的公式計算,毛利為0.28元。

由此可見,在自有品牌商品品類中,零售企業(yè)一方面可以通過低價來帶動更多的銷量,另一方面仍可以實現(xiàn)可觀的利潤空間。

值得注意的是,從流傳出的一些商品價簽來看,以“優(yōu)質(zhì)低價”贏得口碑的胖東來,在自有品牌方面,并未給自己預(yù)留30%的毛利空間,但相較于其他品牌,仍有更大的彈性。例如一款其自有品牌服裝的毛利率標(biāo)定為28%,而其他品牌服裝的毛利率多在22%左右。當(dāng)然,也有一些打折促銷的自有品牌商品,幾乎在平價出售。

但無論如何,當(dāng)胖東來的自有品牌進入永輝、步步高等超市,作為供應(yīng)商的胖東來,理應(yīng)獲得相應(yīng)的利潤,參考胖東來給予供應(yīng)商的利潤預(yù)留空間,這個水平或者在5~15%之間。

并且,在這種合作中,胖東來不需要像合作超市一樣,在有限的毛利空間里,消化企業(yè)的各種費用成本,左支右絀,它只需要根據(jù)銷售情況,給它的供應(yīng)商下訂單就行。

這就是供應(yīng)鏈加盟的魅力,與此同時,在這種模式下,隨著終端銷售規(guī)模的擴大,上游供應(yīng)商還可以進一步實現(xiàn)控費增效。

以蜜雪冰城為例,通過自建生產(chǎn)基地、物流配送網(wǎng)絡(luò)、倉儲體系等進一步壓縮了成本,直連產(chǎn)地的全球采購網(wǎng)絡(luò)以及超大采購規(guī)模,也讓蜜雪冰城采購核心原材料的價格低于行業(yè)平均水平。

蜜雪冰城在招股書中提到,自產(chǎn)成本在2023年前9個月期間比外部采購價低約49%;同類型、同品質(zhì)的奶粉和檸檬,2022年采購成本較同行業(yè)平均分別低10%與20%以上。

以為加盟商提供“具有競爭力的一站式解決方案”的名義,蜜雪冰城成為了加盟商們唯一的“供應(yīng)商”,這也讓其靠著供應(yīng)鏈,連續(xù)三年創(chuàng)造出百億級別的營收。

03

因為多少有點“死馬當(dāng)活馬醫(yī)”的心態(tài),接受胖東來幫扶的零售企業(yè),改革的愿力和動力都非常強。

于東來在貴州合力超市的分享會上提到,“三個月以內(nèi),我們把所有不合格的單品全部下架,寧缺毋濫??赡苣銈儸F(xiàn)在最痛苦的是這些品牌那幾千萬的進場費、堆頭費、條碼費等等,不過我們必須有所舍棄,一定要堅定不移地去做。”

這也意味著,和貴州合力超市一樣,“軟加盟”胖東來的超市們已經(jīng)放棄原有的盈利模型,無法再向供應(yīng)商收取各種增項費用,它們只能將幾乎所有的收入都押注在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié),一進一出,簡單明了。

換句話說,被幫扶超市正在通過壓縮自己的利潤率來以量換價,除了對供應(yīng)商側(cè)減少收費外,它們還在服務(wù)顆粒度、員工待遇等方面向胖東來看齊。

《最話》發(fā)現(xiàn),作為聯(lián)商東來商業(yè)研究院成員企業(yè),青海的連鎖超市品牌“青海一家親”設(shè)置了胖東來同款的直飲水機、洗手臺等設(shè)施,甚至它還進行了本土化改造,增設(shè)符合本地人口味多種茶飲。該超市店員也告訴我們,改造后,工資和績效掛鉤,但整體有所增加,工作時長也被限定在七小時。

總體來看,通過幫扶,大多數(shù)超市都將在更低的利潤率里謀求盈虧平衡。當(dāng)然,這并非不可以,只要超市們經(jīng)過胖東來的“調(diào)改”后,能實現(xiàn)更大、更穩(wěn)定的長期銷售規(guī)模。

客觀而言,這種可能性確實存在,畢竟胖東來是一個長青的“話題明星”,并且經(jīng)過這段時間的輿論熱度,很多之前不了解胖東來的人,也產(chǎn)生了好奇心,在一段時間里,好感度、好奇心都能轉(zhuǎn)化為進店、消費的流量。

但從長期來看,這種合作其實暗含著不確定性。胖東來的成功有其不可復(fù)制的部分,那就是稀缺性,而大家都知道,物以稀,才為貴。

很多供應(yīng)鏈加盟企業(yè)都重復(fù)過類似的軌跡,一開始品牌以獨特的賣點打響市場,隨后開啟加盟,并且隨著加盟商越來越多,多到一個區(qū)域內(nèi),出現(xiàn)了多家門店,大眾開始脫敏,加盟商則陷入到無序競爭當(dāng)中。比如某品牌加盟商告訴《最話》,在加盟的前兩年,確實掙到了錢,但后來都賠掉了。

胖東來偏安一隅時,因價格、服務(wù)的口碑,成為“神話”,帶上了光環(huán),使得外地人也被吊起了好奇心,甚至產(chǎn)生了代購,這就是稀缺性。但當(dāng)超市們與胖東來合作后,胖東來品牌的商品隨處可見,雖然直達了顧客,但稀缺性也就消失了,也就逐漸變成同質(zhì)化的商品,不再具有“心智溢價”。

實際上,哪怕是純自營的連鎖品牌也有過相似的痛苦。以同樣提供高品質(zhì)服務(wù)的餐飲品牌海底撈為例,經(jīng)過了一段時間的高速擴張,海底撈在前幾年同樣經(jīng)歷過翻臺率下降的周期,直至最近一兩年,海底撈開始重新思考區(qū)域供需關(guān)系,關(guān)掉了部分門店,才重新煥發(fā)了增長動機。

但一個品牌采取直營還是加盟模式,利益機制終究是不同的。前者是在一張財務(wù)報表里做平衡,后者則各有各的賬本,品牌方不會為加盟商兜底,只要多賣貨就行。

甚至殘酷點說,即使這場“幫扶”實驗最終長期效果不如預(yù)期,也只不過是胖東來一次走出許昌、新鄉(xiāng)的大膽嘗試,失敗了也不損基本盤,但對于各路被“幫扶”的“軟加盟商們”來說,則需要長期在更狹小的螺絲殼里做道場,一直對抗流量焦慮。

目前來看,大家解決這個問題的抓手主要有兩個:第一是復(fù)刻胖東來的服務(wù);第二則是引進胖東來自有品牌商品。

但長期來看,這些超市仍需要將以上抓手內(nèi)化為自己的能力,如此才能真正掌握自己的命運。 畢竟,在保證胖東來品牌商品的全國售價持平前提下,“軟加盟商”們在銷售環(huán)節(jié),所能取得的毛利空間,很有可能會被壓縮,甚至不如其他品牌商品,因為對它們來說,這些商品并非自己源頭直采,即需要給供應(yīng)商,也就是胖東來留存一部分利潤。

當(dāng)然,如果這些商品都能充當(dāng)引流爆品的角色,商家讓利也無非后妃,但一家超市究竟需要多少引流爆品呢?另外,目前胖東來已經(jīng)形成了一個SKU極度豐富的自有品牌商品體系,其中又有多少能真正起到引流作用呢?

關(guān)于這些問題,作為最早一批被幫扶的超市,“青海一家親”給了我們答案。

日前,“青海一家親”西寧親湖店的店員對我們說,剛開始胖東來啤酒賣的很好,都限購了。但當(dāng)天,我們在啤酒貨柜前守候了不短時間,發(fā)現(xiàn)前來拿胖東來啤酒的人,寥寥無幾。

附近就是茶葉貨柜,我們又試著去找胖東來茉莉花茶,另一店員干脆勸我們買“青海一家親”的茶:“我們學(xué)的是胖東來’源頭直采’的經(jīng)營理念,我們自己的茶葉品質(zhì)也非常好。”

其實,這家店根本沒有胖東來牌茉莉花茶,也沒有采購這款產(chǎn)品的計劃,因為它自己就有源頭直采的茶葉。畢竟軟加盟不是真加盟,它首先要考慮的是自己的利益。從博弈論的角度,“軟加盟商們”也沒法假定胖東來就是無私的,那么,最優(yōu)的策略其實就是:學(xué)習(xí)它,學(xué)成后,自己走路。

所以,這場大戲,形婚但魂未婚,所有玩家在握手的那一刻,應(yīng)該已經(jīng)做好了分手的準備。

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