界面新聞?dòng)浾?| 程璐
界面新聞編輯 | 宋佳楠
“今年閑魚(yú)的目標(biāo)非常明確，MAU（月度活躍用戶(hù)數(shù)）突破2個(gè)億?！边@是閑魚(yú)總經(jīng)理丁健（花名：季山）最新拋出的平臺(tái)核心指標(biāo)。
調(diào)研機(jī)構(gòu)QuestMobile最新報(bào)告顯示，4月閑魚(yú)月活用戶(hù)已達(dá)1.62億，同比增長(zhǎng)19.1%。這也意味著，其距離2億目標(biāo)還差不到4000萬(wàn)。
閑魚(yú)，這個(gè)有著10年歷史，占據(jù)國(guó)內(nèi)二手閑置市場(chǎng)最大份額的平臺(tái)，正被阿里寄予新的期望。
以往淘系各平臺(tái)中，淘寶天貓主攻零售，1688負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)批發(fā)供給，閑魚(yú)專(zhuān)做二手閑置。但這兩年，閑魚(yú)的流量突然迎來(lái)爆發(fā)性增長(zhǎng)，2023年5月注冊(cè)用戶(hù)數(shù)突破5億，今年3月日均GMV（商品交易總額）突破10億元。
在阿里內(nèi)部，閑魚(yú)的地位也水漲船高。
去年11月，該平臺(tái)成為阿里第一批戰(zhàn)略級(jí)創(chuàng)新業(yè)務(wù)，與1688、釘釘、夸克一起，被外界稱(chēng)為阿里“四小龍”。對(duì)于戰(zhàn)略級(jí)創(chuàng)新業(yè)務(wù)，阿里表示將打破以往在集團(tuán)內(nèi)的定位限制，以3到5年為周期持續(xù)投入。同年12月，閑魚(yú)又升級(jí)為淘天集團(tuán)一級(jí)業(yè)務(wù)。
近日，季山接受了包括界面新聞在內(nèi)的媒體采訪，介紹了閑魚(yú)過(guò)去一段時(shí)間的發(fā)展變化，以及對(duì)未來(lái)三年的戰(zhàn)略思考。
流量暴漲下的地位提升
2014年，脫胎于“淘寶二手”頻道的閑魚(yú)，正式拆分獨(dú)立上線(xiàn)運(yùn)營(yíng)，當(dāng)年DAU即突破100萬(wàn)。
第一任負(fù)責(zé)人花了5年時(shí)間，將閑魚(yú)與二手電商交易平臺(tái)建立起強(qiáng)關(guān)聯(lián)，并初步有了社區(qū)化雛形。
隨后4年里，閑魚(yú)連換三帥，發(fā)展方向?qū)矣凶兓?，為了變現(xiàn)，曾在B端（企業(yè)級(jí)用戶(hù)）與C端（消費(fèi)級(jí)用戶(hù)）之間搖擺不定。
季山是在2022年4月接任閑魚(yú)總經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理出身的他，有著多年移動(dòng)產(chǎn)品和社區(qū)化經(jīng)驗(yàn)，曾參與手機(jī)淘寶的發(fā)展建設(shè)，孵化過(guò)“猜你喜歡”“有好貨”等產(chǎn)品。
季山上任后，閑魚(yú)提出了“社區(qū)”+“交易”雙輪驅(qū)動(dòng)的發(fā)展思路，并在2023年5月，升級(jí)“海鮮市場(chǎng)”和“會(huì)玩”社區(qū)，試圖借助興趣達(dá)人加固用戶(hù)信任關(guān)系。在C2C方向上，該平臺(tái)還增加了“幫賣(mài)”“極速回收” 等官方背書(shū)業(yè)務(wù)。
“社區(qū)”有助于提高用戶(hù)的使用時(shí)長(zhǎng)和留存率，鞏固交易的信任感，進(jìn)而提升交易的頻次與規(guī)模；反之，更多好的交易能改善用戶(hù)體驗(yàn)，產(chǎn)出更多內(nèi)容，從而形成正反饋循環(huán)。
這背后，閑魚(yú)經(jīng)歷了一次定位轉(zhuǎn)變，從閑置物品的交易平臺(tái)，變成一個(gè)承載年輕人興趣的生活方式交易社區(qū)。
對(duì)于轉(zhuǎn)變的原因，季山表示本質(zhì)上還是在適應(yīng)消費(fèi)者需求的變化。閑魚(yú)誕生時(shí)，關(guān)注的是偏中產(chǎn)生意，沒(méi)想到現(xiàn)在會(huì)成為年輕人的陣地。
為了打破二手交易的天花板，閑魚(yú)開(kāi)始越來(lái)越多地提及“社區(qū)”一詞。
得益于過(guò)去十年踩中的時(shí)代紅利，用戶(hù)對(duì)閑置交易的接受程度不斷提升。年輕化的社區(qū)玩法，也讓閑魚(yú)的用戶(hù)規(guī)模迅速擴(kuò)大。過(guò)去兩年里，其年度用戶(hù)復(fù)合增長(zhǎng)率接近30%。
除了業(yè)務(wù)增速明顯、用戶(hù)具有差異化，閑魚(yú)能夠在阿里內(nèi)部升級(jí)的核心原因，“是集團(tuán)看好閑魚(yú)未來(lái)的發(fā)展?！奔旧綄?duì)界面新聞表示。
當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)告別了燒錢(qián)買(mǎi)量的時(shí)代，考慮到閑魚(yú)已有相對(duì)穩(wěn)定的商業(yè)模式，阿里希望將賺到的錢(qián)作為彈藥“打”出去，繼續(xù)換取平臺(tái)增長(zhǎng)。
“短期內(nèi)，集團(tuán)是不指望閑魚(yú)貢獻(xiàn)利潤(rùn)的，但投入一定比過(guò)去更堅(jiān)定，發(fā)展是未來(lái)三年的主旋律?！奔旧秸f(shuō)。
開(kāi)辟新戰(zhàn)場(chǎng)
為了實(shí)現(xiàn)用戶(hù)規(guī)模增長(zhǎng)，閑魚(yú)的胃口正迅速膨脹。
7月2日，“閑魚(yú)簡(jiǎn)歷”功能上線(xiàn)，標(biāo)志著平臺(tái)交易從實(shí)物商品走向虛擬服務(wù)。首批上線(xiàn)的副業(yè)標(biāo)簽涉及數(shù)百個(gè)類(lèi)目，例如跑腿代辦、興趣手藝、語(yǔ)言培訓(xùn)、形象管理等。
在線(xiàn)下，閑魚(yú)也沒(méi)閑著。今年年初，該平臺(tái)先后在杭州拱墅區(qū)、上海落地了兩家社區(qū)線(xiàn)下店，未來(lái)三年有意探索更多場(chǎng)景的循環(huán)商店，例如校園店、物流店，專(zhuān)營(yíng)店等等。
除此之外，平臺(tái)的新首頁(yè)已在灰度測(cè)試中，頁(yè)面變得更簡(jiǎn)潔，聚焦人群和圈層，頂部入口讓位給信息流，Tab也將根據(jù)用戶(hù)的興趣標(biāo)簽，劃分為二次元、游戲、數(shù)碼愛(ài)好者、城市玩樂(lè)等人群，以便做用戶(hù)興趣社區(qū)的個(gè)性化、定制化的首頁(yè)投放。
這還不止，閑置B2C的生意，例如微瑕、99新、臨期/清倉(cāng)的B端貨盤(pán)，也被納入閑魚(yú)的計(jì)劃列表。
從實(shí)物到虛擬，從二手到新品，從線(xiàn)上到線(xiàn)下，從C端到B端，閑魚(yú)的定義變得越來(lái)越復(fù)雜，且每一步都踏入了友商的地盤(pán)。
該平臺(tái)試圖用6個(gè)字總結(jié)其所遵循的發(fā)展脈絡(luò)：能賺、會(huì)省、有趣。
同樣主打“生活方式社區(qū)”的小紅書(shū)上也涌現(xiàn)了閑置交易、虛擬商品等內(nèi)容。對(duì)此，季山表示，雙方確有競(jìng)爭(zhēng)，但各自特色不同，小紅書(shū)的內(nèi)容屬性更強(qiáng)，偏向于人的分享互動(dòng)，閑魚(yú)重在交易。
“我們的交易太特殊了，每件商品成交背后平均有40個(gè)聊天記錄，對(duì)應(yīng)很強(qiáng)的交流社區(qū)屬性?！奔旧秸J(rèn)為，閑魚(yú)做二次元社區(qū)的核心目的，是想了解二次元人群想買(mǎi)什么，通過(guò)哪些交易方式才能把平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，社區(qū)只是路徑。
過(guò)去，閑魚(yú)的二手交易場(chǎng)景主要是C2C，但由于免費(fèi)、無(wú)抽成的低平臺(tái)門(mén)檻，吸引不少專(zhuān)業(yè)賣(mài)家進(jìn)入閑魚(yú)，導(dǎo)致平臺(tái)B端和C端的邊界越來(lái)越模糊，用戶(hù)也多有吐槽。
季山并不避諱閑魚(yú)的賣(mài)家身份從C端走向小B，稱(chēng)閑魚(yú)不只是做二手產(chǎn)品交易，未來(lái)新品也有很大的增長(zhǎng)動(dòng)力。
這期間，閑魚(yú)的管理思路發(fā)生了轉(zhuǎn)變。通常對(duì)于用戶(hù)體驗(yàn)不好的B端賣(mài)家，平臺(tái)優(yōu)先采取治理措施，限制其流量。但過(guò)去兩年，更多強(qiáng)調(diào)“運(yùn)營(yíng)B端”，比如亮明商家的身份，針對(duì)專(zhuān)業(yè)賣(mài)家提供等級(jí)體系，提高高頻交易的收費(fèi)門(mén)檻，提出支持包郵退貨的要求等。
現(xiàn)在的閑魚(yú)一方面會(huì)圍繞年輕人的興趣圈，提供官方周邊的新品貨源和供給，以實(shí)現(xiàn)二次元等群體用戶(hù)數(shù)的進(jìn)一步增長(zhǎng)；另一方面，也會(huì)將微瑕、99新、臨期和清倉(cāng)商品供給上翻，讓部分商家有機(jī)會(huì)直面消費(fèi)者。
也就是說(shuō)，閑魚(yú)要做的不是傳統(tǒng)電商，也不與拼多多直接競(jìng)爭(zhēng)，而是想做好“撿漏”生意。但閑魚(yú)方面也強(qiáng)調(diào)，未來(lái)一旦更多B端商家涌入，平臺(tái)會(huì)優(yōu)先保障C端流量的公平性，這是大前提。
商業(yè)化存挑戰(zhàn)
二手生意離不開(kāi)線(xiàn)下這一重要觸點(diǎn)，這是過(guò)去十年閑魚(yú)沒(méi)做，今年才開(kāi)始做，且未來(lái)遲早要做的事情。據(jù)界面新聞了解，當(dāng)前閑魚(yú)在線(xiàn)下更多是在跑模式，驗(yàn)證動(dòng)銷(xiāo)模型、單店模型，兩家門(mén)店基本盈虧打平。
在閑魚(yú)看來(lái)，線(xiàn)下一定不是純平臺(tái)下場(chǎng)，社區(qū)店也不是最終解法，未來(lái)一定是開(kāi)放和加盟并存，與公共資源結(jié)合的模式，而非重資產(chǎn)投入。
像愛(ài)回收、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、多抓魚(yú)的線(xiàn)下模式，多集中在某一垂直領(lǐng)域，閑魚(yú)的全品類(lèi)二手線(xiàn)下門(mén)店生意則沒(méi)有先例可參考，需要進(jìn)行長(zhǎng)期探索。
只是阿里內(nèi)部是否會(huì)給閑魚(yú)足夠長(zhǎng)的時(shí)間去發(fā)展仍充滿(mǎn)變數(shù)。蔡崇信和吳泳銘掌舵阿里之后，明確提出核心業(yè)務(wù)要聚焦，非核心業(yè)務(wù)要有“自我造血”能力。這也意味著，躋身“戰(zhàn)略業(yè)務(wù)”的閑魚(yú)，仍要有明確的商業(yè)化變現(xiàn)路徑才能持續(xù)獲得集團(tuán)的投入。
當(dāng)前，國(guó)外的二手交易變現(xiàn)主要靠抽高傭金，高達(dá)10到25個(gè)點(diǎn)，但國(guó)內(nèi)二手交易多年保持免費(fèi)，如何構(gòu)建穩(wěn)定的閑置交易商業(yè)模式，是閑魚(yú)管理層面臨的難題。
據(jù)界面新聞了解，閑魚(yú)的商業(yè)化主要圍繞三個(gè)方向：一是收取技術(shù)服務(wù)費(fèi)，畢竟閑魚(yú)很難長(zhǎng)期保持免費(fèi)狀態(tài)；二是流量增長(zhǎng)之后該如何變現(xiàn)，廣告體系如何設(shè)計(jì)，閑魚(yú)預(yù)計(jì)將加強(qiáng)廣告能力建設(shè)；再者，增值服務(wù)具有較大想象空間，可提供驗(yàn)貨、回收等服務(wù)。
“閑魚(yú)是踩到了時(shí)代的紅利，但現(xiàn)在應(yīng)該思考如何超越自己?！奔旧礁嬖V界面新聞，用戶(hù)規(guī)模是閑魚(yú)的增長(zhǎng)動(dòng)力，平臺(tái)只需在創(chuàng)新的維度給消費(fèi)者創(chuàng)造土壤，就有機(jī)會(huì)帶來(lái)活力。
