文|天下網(wǎng)商
“如果你今天走出這個(gè)門(mén)，下次來(lái)就要再加5000元，我還要請(qǐng)示主管才能讓你付費(fèi)?！笨吹酵瘣傁腚x開(kāi)，紅娘放出了“加錢(qián)”砝碼。
聽(tīng)到下次來(lái)付費(fèi)還要加錢(qián)，童悅有些著急。
彼時(shí)，她已經(jīng)在這個(gè)封閉的小房間被洗腦式營(yíng)銷(xiāo)連續(xù)“轟炸”了4個(gè)小時(shí)?！拔耶?dāng)時(shí)已經(jīng)非常疲憊，腦子也轉(zhuǎn)不動(dòng)了，只想著現(xiàn)在不交這個(gè)錢(qián)，后面再要下單的話(huà)就虧了?！蓖瘣偺岬?。
幾乎沒(méi)有猶豫，她當(dāng)場(chǎng)簽下了28800元的婚介服務(wù)合同，此時(shí)已是深夜10點(diǎn)半。
從周日在線(xiàn)上與情感博主搭上線(xiàn)，到周一到線(xiàn)下婚介機(jī)構(gòu)簽下近3萬(wàn)元的合同。在不到24小時(shí)內(nèi)，童悅稱(chēng)自己從一個(gè)極度理性的消費(fèi)者，被環(huán)環(huán)相扣的套路一步步引入“陷阱”。
當(dāng)她意識(shí)到不對(duì)勁時(shí)，為時(shí)已晚，按照合同條約退款需要扣除20%的違約金，即便她還沒(méi)有接受任何服務(wù)。
婚戀市場(chǎng)發(fā)展至今，關(guān)于婚介服務(wù)的投訴和曝光從未停歇。今年央視3·15晚會(huì)，也曝光了珍愛(ài)網(wǎng)、世紀(jì)佳緣等知名婚戀平臺(tái)的諸多套路，如拋誘餌吸引客戶(hù)進(jìn)店，篩選出“有錢(qián)”客戶(hù)，誘導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)數(shù)萬(wàn)元的會(huì)員服務(wù)等。
現(xiàn)在，婚戀市場(chǎng)又出現(xiàn)新的套路——互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，短視頻平臺(tái)、社交平臺(tái)的興起，生出了線(xiàn)上情感博主——線(xiàn)下婚介機(jī)構(gòu)與線(xiàn)上情感博主開(kāi)始合作，情感博主負(fù)責(zé)吸引客流、篩選客戶(hù)、引導(dǎo)到店，線(xiàn)下婚介機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)讓到店消費(fèi)者簽下數(shù)千到數(shù)萬(wàn)元不等的合同協(xié)議。
眾多受到婚戀焦慮困擾的年輕人，往往成為被誘捕的“獵物”。
線(xiàn)上情感主偽裝“知心大哥”，輕松年入百萬(wàn)
某個(gè)周末，李希然無(wú)意間刷到一個(gè)情感博主，在1分鐘的視頻里，一位西裝革履的中年男士，信心滿(mǎn)滿(mǎn)地教女生怎么辨別渣男、怎樣篩選優(yōu)質(zhì)對(duì)象，以及化解心中的年齡焦慮。
當(dāng)時(shí)，李希然剛被父母電話(huà)遠(yuǎn)程催婚，突然刷到一個(gè)站在自己立場(chǎng)的“知心大哥”，頓時(shí)感覺(jué)這個(gè)情感博主比較靠譜，并點(diǎn)下了關(guān)注。
原本，李希然只是想通過(guò)視頻緩解下自己的焦慮情緒。但兩天后，她突然收到了這位情感博主的后臺(tái)私信，表示如果有找對(duì)象需求可以提供免費(fèi)咨詢(xún)，他已經(jīng)成功撮合成功5000對(duì)情侶。
抱著試試看的想法，李希然添加了對(duì)方的微信。殊不知，一場(chǎng)針對(duì)她的“捕捉”開(kāi)始了。
多位受訪(fǎng)者向《天下網(wǎng)商》提到，她們一開(kāi)始都是被這些情感博主的反焦慮言論吸引，這些博主們會(huì)站在女性視角，為女性“發(fā)聲”。在周邊親人不斷催婚的壓力下，她們感覺(jué)在這里找到了些許慰藉。
實(shí)際上，這些情感博主的話(huà)術(shù)大同小異。在短視頻平臺(tái)上，很多情感博主的內(nèi)容來(lái)自同一個(gè)版本，有些情感博主甚至一個(gè)字都沒(méi)改，原封不動(dòng)照搬文案。
社交媒體上大量情感博主分享各種“脫單”攻略
在某大型婚介平臺(tái)工作的李楠告訴《天下網(wǎng)商》，很多小機(jī)構(gòu)自身沒(méi)有線(xiàn)上獲客的能力，所以選擇與外部博主合作，按照合作深度的不同，付費(fèi)形式也有所差別。
如果合作只限于采集用戶(hù)信息，線(xiàn)下機(jī)構(gòu)會(huì)按照人頭付20元~200元不等的價(jià)格，付費(fèi)價(jià)格取決于用戶(hù)信息完整程度。如果情感博主能引導(dǎo)用戶(hù)到店消費(fèi)，線(xiàn)下機(jī)構(gòu)與博主的分成比例在10%~20%，要是能引導(dǎo)客戶(hù)續(xù)費(fèi)，博主還能獲得30%的續(xù)費(fèi)分成。
假設(shè)以到店消費(fèi)用戶(hù)28800元的首次付費(fèi)來(lái)算，情感博主最低能獲得2880元的抽成?！耙粋€(gè)在全平臺(tái)有幾十萬(wàn)粉絲的情感博主，一年賺100萬(wàn)元不成問(wèn)題。我見(jiàn)過(guò)做得好的博主，兩年換了輛路虎攬勝。”李楠提到。
李希然添加了博主的微信后，對(duì)方會(huì)先詢(xún)問(wèn)自己所在城市，再通過(guò)各種問(wèn)題打探收入情況。詢(xún)問(wèn)城市是為了后續(xù)引導(dǎo)到線(xiàn)下機(jī)構(gòu)，而詢(xún)問(wèn)收入情況是為了確定能從她身上賺多少錢(qián)，以此確定這個(gè)客戶(hù)值不值得跟進(jìn)。
一旦確定客戶(hù)有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，情感博主的后臺(tái)專(zhuān)員就會(huì)熱切關(guān)注用戶(hù)的需求，并引導(dǎo)用戶(hù)盡快到店，聲稱(chēng)線(xiàn)下服務(wù)專(zhuān)員更專(zhuān)業(yè)，也能更快匹配到合適的人選。
只要用戶(hù)前往線(xiàn)下機(jī)構(gòu)，付費(fèi)的成功率就會(huì)大大增加，而她們大多不知道，自己付費(fèi)的一部分資金，會(huì)定期流入這些情感博主的口袋。
線(xiàn)下機(jī)構(gòu)套路多、退費(fèi)難
“塑造虛擬人物吸引客戶(hù)”“把客戶(hù)當(dāng)成獵物”“制造年齡、生育焦慮誘導(dǎo)消費(fèi)”……今年央視3·15晚會(huì)曝光了珍愛(ài)網(wǎng)、世紀(jì)佳緣等多家婚戀公司的套路，婚戀網(wǎng)站的諸多問(wèn)題再一次被公之于眾。
盡管婚介機(jī)構(gòu)的問(wèn)題被多次曝光，但這門(mén)生意依舊活躍，甚至所用套路都沒(méi)有太大變化。
童悅告訴《天下網(wǎng)商》，她被情感博主引導(dǎo)到線(xiàn)下婚介機(jī)構(gòu)后，直接被紅娘帶到了一個(gè)封閉的小房間，隨后就開(kāi)始了各種“洗腦”，比如她還未滿(mǎn)30歲，紅娘就會(huì)強(qiáng)調(diào)“30歲”這道年齡門(mén)檻、最佳生育年齡等，引導(dǎo)她將相親提上議事日程上來(lái)。
其實(shí)一開(kāi)始，童悅隱隱有些感到不對(duì)勁，但抱著來(lái)都來(lái)了的想法，她想看看這些紅娘會(huì)怎么演習(xí)，以及能演到怎樣的程度。
起初，童悅頭腦很清醒，“她說(shuō)我年齡大，我就直接說(shuō)自己沒(méi)有年齡焦慮，別人的情況和我無(wú)關(guān)。她想生二胎怕年紀(jì)大，我直接說(shuō)那是你的事情，和我沒(méi)關(guān)系。”
紅娘眼見(jiàn)“硬”招數(shù)不行，便開(kāi)始以套近乎、說(shuō)好話(huà)的方式，開(kāi)啟了“軟”套路。
為了讓客戶(hù)付費(fèi)，婚介機(jī)構(gòu)往往會(huì)準(zhǔn)備多套話(huà)術(shù)促成交易，包括如何拉近與客戶(hù)距離、讓客戶(hù)信任自己、相信只有這里才能找到心儀對(duì)象等。每個(gè)紅娘在入職時(shí)，都會(huì)接受一整套的話(huà)術(shù)培訓(xùn)。
除此之外，在整個(gè)聊天的過(guò)程中，紅娘也會(huì)通過(guò)各種方式了解客戶(hù)的工作、收入、房車(chē)、資產(chǎn)等經(jīng)濟(jì)情況，確認(rèn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力。這關(guān)乎最終給到客戶(hù)的報(bào)價(jià)區(qū)間。
很少有人能在多套話(huà)術(shù)的攻勢(shì)下堅(jiān)持下來(lái)，童悅也不例外?！拔冶旧砭褪浅攒洸怀杂驳娜?，她改變?cè)捫g(shù)后我慢慢就被說(shuō)服了，到最后我甚至覺(jué)得她很懂我，一定能給我找到匹配的對(duì)象?！蓖瘣偺岬?。
最終，童悅在紅娘給出的18800元、28800元和38800元選項(xiàng)中，選擇了28800元的套餐，服務(wù)期5個(gè)月，每個(gè)月至少安排見(jiàn)一位男生。
28800元的婚介服務(wù)單
在婚介市場(chǎng)，服務(wù)套餐基本都在萬(wàn)元起步，上不封頂。李楠告訴《天下網(wǎng)商》，他們遇到過(guò)付了30萬(wàn)費(fèi)用來(lái)找對(duì)象的女生，這些愿意付高額婚介費(fèi)的用戶(hù)，大多也是自己開(kāi)公司的老板，工作忙沒(méi)時(shí)間，委托婚介所介紹同等級(jí)的對(duì)象。
但不是所有婚介機(jī)構(gòu)收費(fèi)了就會(huì)認(rèn)真服務(wù)。在黑貓投訴等平臺(tái)，搜索“婚介”會(huì)看到1700多條來(lái)自全國(guó)各地用戶(hù)的投訴，大部分都是付費(fèi)了但婚介所沒(méi)有按照當(dāng)時(shí)承諾履行服務(wù)，以及消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)婚托后想要退費(fèi)。
“婚介匹配本身是個(gè)重服務(wù)、長(zhǎng)周期的過(guò)程，雙方匹配需要花費(fèi)大量時(shí)間。但有些小機(jī)構(gòu)就想收割一波跑路，所以整個(gè)行業(yè)也就被搞臭了?！崩铋行鈶?。
交費(fèi)容易退費(fèi)難，這是眾多消費(fèi)者的真實(shí)體驗(yàn)。
童悅在簽約后的第二天意識(shí)到自己被“套路”了，她隨即前往婚介機(jī)構(gòu)要求終止合同，并全額退款。但婚介機(jī)構(gòu)表示，如果要退費(fèi)，需要收取20%的違約金，并強(qiáng)調(diào)在合同中已經(jīng)寫(xiě)明。
在童悅與婚介機(jī)構(gòu)簽署的合同，確實(shí)提到“因甲方（消費(fèi)者）原因無(wú)法提供服務(wù)或甲方提出終止合同，經(jīng)乙方（婚介機(jī)構(gòu)）同意后可以終止服務(wù)，但應(yīng)扣除本合同服務(wù)費(fèi)用20%的違約金”，但她當(dāng)時(shí)并沒(méi)有注意到。
童悅認(rèn)為婚介機(jī)構(gòu)沒(méi)有提供任何服務(wù)，就要扣除20%的費(fèi)用，這不合理，她也無(wú)法接受。
《天下網(wǎng)商》查詢(xún)黑貓投訴發(fā)現(xiàn)，搜索“婚介、退費(fèi)”可以檢索到406條投訴，投訴內(nèi)容基本都提到到婚介機(jī)構(gòu)退費(fèi)要收取違約金的情況，收取比例在20%~40%不等。投訴涉及的婚介機(jī)構(gòu)不乏世紀(jì)佳緣、百合網(wǎng)、珍愛(ài)網(wǎng)等知名婚介平臺(tái)。
很少有消費(fèi)者能拿到全額退款，婚介機(jī)構(gòu)會(huì)視客戶(hù)“難搞”程度進(jìn)行退費(fèi)，比如有些消費(fèi)者會(huì)頻繁跑去線(xiàn)下機(jī)構(gòu)要求退費(fèi)，此時(shí)婚介機(jī)構(gòu)為了不影響后續(xù)成單，會(huì)協(xié)商只扣除5%的違約金，但會(huì)要求消費(fèi)者立即撤銷(xiāo)所有投訴，包括社交平臺(tái)上一切針對(duì)婚介機(jī)構(gòu)的不利言論。如有違反，婚介機(jī)構(gòu)有權(quán)要求賠償。
在童悅多次上門(mén)要求退費(fèi)后，婚介機(jī)構(gòu)給出了扣除5%違約金的方案，她最終選擇了妥協(xié)。
婚介選擇需慎之又慎。據(jù)《財(cái)經(jīng)》報(bào)道，業(yè)內(nèi)人士分析，當(dāng)前婚介行業(yè)缺乏專(zhuān)門(mén)的監(jiān)管機(jī)構(gòu)。2002年，《國(guó)務(wù)院關(guān)于取消第一批行政審批項(xiàng)目的決定》中取消婚介機(jī)構(gòu)審批限制以來(lái)，民政部門(mén)不再負(fù)責(zé)對(duì)婚介機(jī)構(gòu)進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督、管理。市場(chǎng)監(jiān)管部門(mén)、公安部門(mén)的監(jiān)管范圍僅在無(wú)照經(jīng)營(yíng)、虛假宣傳、合同違法等層面，很難監(jiān)管婚介機(jī)構(gòu)的具體運(yùn)作。
2億單身青年，婚戀需求如何滿(mǎn)足？
盡管婚介行業(yè)亂象頻出，但婚介市場(chǎng)其實(shí)有巨大的需求。
今年4月，河南開(kāi)封的《王婆說(shuō)媒》節(jié)目火遍全網(wǎng)，一時(shí)間王婆所在的萬(wàn)歲山武俠城景區(qū)成為年輕人線(xiàn)下相親的“朝圣地”。現(xiàn)如今，“開(kāi)封干娘-趙梅”的短視頻賬號(hào)評(píng)論區(qū)，已經(jīng)成為大型相親現(xiàn)場(chǎng)，眾多單身男女紛紛留下個(gè)人信息，期待一份美好的愛(ài)情。
據(jù)《中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒（2022）》數(shù)據(jù)顯示，截止2021年全國(guó)15歲以上單身人口為2.39億人。央視也曾報(bào)道，我國(guó)單身人數(shù)超過(guò)2億人，其中獨(dú)居人口數(shù)達(dá)9000多萬(wàn)。
據(jù)淘票票和燈塔專(zhuān)業(yè)版聯(lián)合發(fā)布的《95后“單身”地圖》顯示，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的地區(qū)越容易“單身”，部分一線(xiàn)城市單身率達(dá)34%，工作忙、壓力大、圈子小、缺社交是城市青年單身的重要原因。
李希然提到，她尋求婚介機(jī)構(gòu)幫忙找對(duì)象，是因?yàn)榇饲肮ぷ魈η胰ψ訂我?，所以愿意為?zhuān)業(yè)、靠譜的婚介服務(wù)付費(fèi)。雖然目前還沒(méi)找到靠譜的機(jī)構(gòu)，但她表示如果遇到真正靠譜的婚介機(jī)構(gòu)，她愿意再次付費(fèi)。
李楠提到，婚介服務(wù)是一項(xiàng)復(fù)雜且高標(biāo)準(zhǔn)的工作，對(duì)專(zhuān)業(yè)要求度很高。目前行業(yè)從業(yè)者魚(yú)龍混雜，真正能提供有效婚介服務(wù)的機(jī)構(gòu)鳳毛麟角。他所在的機(jī)構(gòu)，目前將重心轉(zhuǎn)移到與企業(yè)合作，通過(guò)企業(yè)之間的聯(lián)誼，參與人數(shù)更多，配對(duì)成功率也更高。
據(jù)《財(cái)經(jīng)》報(bào)道，上海市婚姻介紹機(jī)構(gòu)管理協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)徐天立認(rèn)為，在行業(yè)困境以及市場(chǎng)需求的雙重影響下，當(dāng)前婚戀行業(yè)已經(jīng)到了突破與轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵期?！罢l(shuí)能抓住婚介行業(yè)當(dāng)前的痛點(diǎn)并有能力解決存在的問(wèn)題，誰(shuí)就將獲得巨大的機(jī)遇?！?/p>
面對(duì)單身男女的婚戀需求，市場(chǎng)上也正在衍生不同的婚戀交友模式。
線(xiàn)上化、數(shù)字化正成為新型婚戀交友的一大方向。李楠所在的婚介機(jī)構(gòu)自去年開(kāi)始，就發(fā)動(dòng)公司員工定期在短視頻平臺(tái)直播進(jìn)行線(xiàn)上配對(duì)，當(dāng)起了“線(xiàn)上紅娘”?！半m然不敢保證成功率，但也算給年輕人提供了一個(gè)交友的途徑?！崩铋岬健?/p>
除了傳統(tǒng)的婚介機(jī)構(gòu)，眾多社交軟件也成為年輕人拓展社交圈、尋找伴侶的重要途徑，讓年輕人能夠根據(jù)自己的興趣、愛(ài)好和生活方式來(lái)結(jié)識(shí)具有共同愛(ài)好的新朋友。
此外，各種不同形式的線(xiàn)下活動(dòng)也成為年輕人拓寬社交圈、尋找伴侶的新途徑。這些活動(dòng)以其獨(dú)特的互動(dòng)性和體驗(yàn)性，為年輕人提供了一個(gè)更直接、更真實(shí)的交流平臺(tái)。
李楠提到，他們已經(jīng)拋棄了傳統(tǒng)面對(duì)面介紹式相親的模式，而是改成了組織露營(yíng)、戶(hù)外、桌游等活動(dòng)，讓年輕人在共同的活動(dòng)中培養(yǎng)默契，加深了解。同時(shí)，這些活動(dòng)往往需要團(tuán)隊(duì)合作和相互支持，有助于建立信任和友誼，為發(fā)展更深層次的關(guān)系打下良好的基礎(chǔ)。
今后，無(wú)論婚介行業(yè)有哪些模式創(chuàng)新，最根本的還是基于雙方信任的基礎(chǔ)，提供切實(shí)可靠的服務(wù)，這是扭轉(zhuǎn)“差評(píng)”的唯一途徑。
（應(yīng)受訪(fǎng)者要求，文中童悅、李希然、李楠皆為化名）