文 | 每日財報 栗佳
經(jīng)歷了早期野蠻生長階段，國內(nèi)保險科技中介公司推進IPO上市步伐的速度顯著加快。
從2020年開始，慧擇、天睿祥、水滴相繼成功赴美上市；2023年9月，車車科技也通過SPAC方式成功登入美股。
進入到全新的2024年，國內(nèi)保險科技中介公司IPO進程明顯提速，再度掀起赴海外上市小高潮。在今年3-4月間短短的一周內(nèi)，有家保險和致?？萍枷群笤诿绹{斯達克成功上市，引起了業(yè)內(nèi)關(guān)注。
不僅如此，港股市場也是一眾保險科技中介公司們情有獨鐘的上市目的地，目前小雨傘保險經(jīng)紀(jì)的母公司手回科技和海爾集團旗下的眾淼創(chuàng)科，都在為上市發(fā)起沖擊而做著全面的準(zhǔn)備。
而就在近期，先是在5月30日，互聯(lián)網(wǎng)保險中介平臺元保宣布已獲得證監(jiān)會許可，即將赴美上市。緊接著在7月初，愛云保赴美IPO也已獲得證監(jiān)會備案。
不過，回顧保險中介的IPO歷程，沒有一家是萬事亨通的。雖然已經(jīng)上市和等待上市的中介公司數(shù)量增加了，但目前的市場表現(xiàn)只能說還遠(yuǎn)未達到預(yù)期，并不能緩解中介行業(yè)當(dāng)前正深陷日益加劇的生存與發(fā)展困境之中的焦慮之情。
而且更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)還源于兩方面：一是，當(dāng)眼下“上市即破發(fā)”成常態(tài)局勢下，保險中介如今扎堆上市可能并不為最佳時機。二是，長久以來，保險中介依賴傭金作為主要收入來源的銷售模式已淪為過去式，而隨著科技的飛速發(fā)展及新人才的不斷涌現(xiàn)，保險中介的業(yè)務(wù)模式與角色定位正經(jīng)歷著深刻的變革與重塑。在這種轉(zhuǎn)型過程中，不僅互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)紀(jì)，甚至是整個中介行業(yè)都面臨著一系列普遍且亟待解決的挑戰(zhàn)與問題。
保險科技中介發(fā)展模式各異，“對賭回購”成扎堆上市關(guān)鍵因素
近期迎來上市重大進展的元保和愛云保都是比較年輕的公司，雖然都屬于互聯(lián)網(wǎng)保險科技中介，但公司經(jīng)營模式、主營業(yè)務(wù)等方面還是存在一定差異性。
公開資料顯示，元保成立于2019年9月，是一家總部位于北京的以科技驅(qū)動的互聯(lián)網(wǎng)保險中介平臺，致力于為大眾提供定制化、普惠型的保險產(chǎn)品和保障服務(wù)。該公司目前已擁有數(shù)百萬付費用戶，范圍覆蓋國內(nèi)90%以上地區(qū)，與中國平安、泰康保險、中國人壽、中國人保、眾安保險等業(yè)內(nèi)知名保險公司均有深度合作。
據(jù)悉，2020年才開始正式運營的元保僅僅1年時間就收獲了4輪融資，刷新了互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)的融資速度，特別是在2021年近10億元的C輪融資受到了行業(yè)內(nèi)的大量關(guān)注。另據(jù)媒體報道，元保近期又完成了一輪大額融資。
從產(chǎn)品層面來看，目前元保已經(jīng)與20多家保險公司累計合作了50多款產(chǎn)品，以醫(yī)療險、重疾險、意外險等為業(yè)務(wù)開展的重點方向，形成了“?險+短險”的多元化產(chǎn)品矩陣。而在元保長期發(fā)展規(guī)劃中，健康險仍是要重點發(fā)力的對象，為此布局了大健康生態(tài)平臺，打造“保險+醫(yī)療”服務(wù)大生態(tài)，為用戶提供健康管理+保險+疾病管理的一體化服務(wù)。
在上市方面，近期元保已經(jīng)收到來自中國證監(jiān)會國際合作司關(guān)于境外發(fā)行上市備案通知書，擬發(fā)行不超過6450萬股普通股，并在美國納斯達克或紐約證券交易所上市。
不過，在上市的最后階段，證監(jiān)會還要求元保補充說明股權(quán)架構(gòu)設(shè)立的合規(guī)性；收集和存儲個人信息規(guī)模、數(shù)據(jù)收集使用情況；股權(quán)激勵計劃的合規(guī)性，以及運營實體元保福寧、木易健康經(jīng)營合規(guī)性四大問詢事項。
另一家正在赴美IPO公司---愛云保成立于2015年，總部位于上海，其主要為保險機構(gòu)、保險從業(yè)人員提供“科技+服務(wù)”的解決方案，圍繞上下游核心產(chǎn)品體系賦能用戶—上游實現(xiàn)對保險機構(gòu)賦能，為保險公司提供包括產(chǎn)品設(shè)計、智能中臺、智能風(fēng)控等一系列服務(wù)；下游對保險代理人實現(xiàn)售前、售中、售后各環(huán)節(jié)全方位科技賦能，提升作業(yè)效率，重構(gòu)保險代理人行業(yè)生態(tài)。
最新數(shù)據(jù)顯示，截至2021年底，愛云保累計服務(wù)用戶超2500萬，合作保險公司超100家，平臺GMV突破113億，代理人產(chǎn)值增長10倍，2021年營收達20億。
而與元保持續(xù)得到資本融資情況不同的是，愛云保在2019年完成B輪融資后，市場上便再沒有了其獲得融資的消息。
有分析人士指出，這些保險科技企業(yè)扎堆海外上市的背后，最直接的動因往往來自于“對賭回購協(xié)議”，按照該協(xié)議，通過上市的方式可以給投資人一個“交代”，但如果創(chuàng)業(yè)企業(yè)在約定時間內(nèi)無法上市，就需要企業(yè)投入大量資金對股份進行回購，這對于一家創(chuàng)立僅僅幾年的企業(yè)而言，幾乎是無法做到的。
上市難掩諸多短板，核心競爭力該如何來鍛造？
上市是緊要的，但僅僅只通過上市就能解決一切問題，顯然是極為不現(xiàn)實的，正如文章開篇所言，對于如今的保險中介來說，現(xiàn)在早已經(jīng)不是作為銷售渠道拼費用的時代了，想要突破單一的傭金收入模式就必須要轉(zhuǎn)型，這也是當(dāng)前各家公司最急切的問題之一。
盡管部分保險中介正積極踏上轉(zhuǎn)型之路，然而，大多數(shù)中介機構(gòu)在推動業(yè)務(wù)精細(xì)化、服務(wù)專業(yè)化以及技術(shù)創(chuàng)新方面仍面臨重重阻礙，難以實現(xiàn)顯著突破。當(dāng)前，整個保險中介市場正致力于清除冗余、提升質(zhì)量，但真正要推動實質(zhì)性的變革，首要任務(wù)是深刻洞察并明確互聯(lián)網(wǎng)保險中介目前所面臨的核心挑戰(zhàn)與困境。正如所言，“抓住主要矛盾，一切問題皆可迎刃而解了。”
首先，保險中介公司依靠互聯(lián)網(wǎng)渠道簡單粗暴獲客模式，極易引發(fā)監(jiān)管嚴(yán)控的“魔方業(yè)務(wù)”，給自身發(fā)展帶來巨大的不利影響。
以元保為例，其非常擅長以互聯(lián)網(wǎng)引流的方式來推廣產(chǎn)品和服務(wù)，不斷將保險產(chǎn)品植入到諸多第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺上，無論是信息流還是定向算法推薦，都無一例外以“低價”吸引消費者購買，大量“0元?！?、“1元?！背蔀樾麄髦餍墓牵澳Х綐I(yè)務(wù)”也因此滋生，并被市場所詬病。
毫無疑問，這種抓住用戶貪圖便宜心理從而提高獲客轉(zhuǎn)化率的營銷模式，的確給元保帶來了不少流量和不菲收益。其官網(wǎng)顯示，該平臺上線不到一年就獲得了數(shù)百萬付費用戶，同時據(jù)報道，元保還創(chuàng)下單月保費規(guī)模增長超100倍的成績，不少頭部保司都與元保開展了深入的合作。
但是，單純依靠流量打遍天下模式所存在弊端也是顯而易見的，所產(chǎn)生的高投訴率、高退保率不良影響，逐漸引發(fā)監(jiān)管的高度關(guān)注，而且在“魔方業(yè)務(wù)”持續(xù)深入市場上，惡意扣款、自動扣費、消費者不知情情況下誘導(dǎo)消費等負(fù)面評價，也開始一一浮出水面。
隨后，在監(jiān)管部門持續(xù)收緊針對短期健康險業(yè)務(wù)的監(jiān)管后，全國不少地區(qū)各監(jiān)管部門開始喊?！笆自?元”，并禁止“魔方業(yè)務(wù)”，嚴(yán)告這些易引發(fā)糾紛、退保的流量無限游戲，該收手停止了。
《每日財報》注意到，在網(wǎng)絡(luò)投訴平臺黑貓投訴上，目前對于元保的投訴也不少見，涉及事由包括虛假宣傳、擅自扣款等等方面。
其次，對于不少定位于專注賦能保險從業(yè)者的保險科技公司而言，如何甩掉“飛單平臺”標(biāo)簽，進行合法合規(guī)經(jīng)營，似乎往往是極易被忽視掉的。
所謂“飛單”，是指金融機構(gòu)員工私下向客戶推薦非所屬機構(gòu)發(fā)行或代理的其他第三方機構(gòu)理財產(chǎn)品的行為。具體到保險領(lǐng)域，根據(jù)傳統(tǒng)保險的相關(guān)規(guī)定，一個保險代理人只能在一家保險機構(gòu)進行執(zhí)業(yè)資格登記，無權(quán)銷售其他保險公司產(chǎn)品，一旦銷售，實質(zhì)構(gòu)成“飛單”。
還是以此次赴美IPO獲得備案的愛云保為案例，公開資料顯示，2023年初，泛華聯(lián)興保險聊城分公司市場發(fā)展部負(fù)責(zé)人通過“i云?！逼脚_為客戶代理保險業(yè)務(wù)30筆，涉及的太平洋財險等5家保險公司均不在本公司的合作范圍內(nèi)，由此被監(jiān)管部門所處罰。
雖然此次處罰事項只針對泛華聯(lián)興保險，但從中我們也能夠窺見到其他保險代理人將i云保當(dāng)作“飛單平臺”已是不爭事實。
可以說，一直以來，“飛單”是監(jiān)管規(guī)定明令禁止的行為，這類短期急功近利的行為不僅會降低消費者對代理公司的信任度，導(dǎo)致客戶流失，也會為個險渠道帶來長期的負(fù)面影響。
最后，目前保險科技中介更多是模式創(chuàng)新，仍面臨著同質(zhì)化較強的難題。
獲客、銷售是To C端保險業(yè)務(wù)永恒不變的主旋律，互聯(lián)網(wǎng)保險之所以能夠迅速崛起并吸引用戶廣泛關(guān)注，核心原因在于保險科技中介打造的模式巧妙地利用了互聯(lián)網(wǎng)的浪潮，展現(xiàn)出了卓越的吸引客戶的能力，這一優(yōu)勢促使眾多互聯(lián)網(wǎng)保險中介在某個階段內(nèi)實現(xiàn)了迅猛的發(fā)展。
誠然，利用流量獲客無可厚非，但我們也要意識到，這種圍繞流量、銷售為核心邏輯的創(chuàng)新更多是模式上的創(chuàng)新，而且大部分互聯(lián)網(wǎng)保險的流量都來自第三方平臺，獲客天花板有見頂可能。這也意味著這些渠道、模式都會被同行競爭對手模仿學(xué)習(xí)，整個行業(yè)面臨同質(zhì)化，從而快速消耗掉市場紅利。
比如，如今在視頻號、抖音、快手、小紅書等平臺，有大量保險科技中介同行涌入，分享著流量紅利來實現(xiàn)快速變現(xiàn)。但很快我們卻發(fā)現(xiàn)，各平臺保險內(nèi)容同質(zhì)化、質(zhì)量低下的問題尤為凸顯。
那么在如此逼仄形勢下，保險科技中介該怎么求變，并為保險公司創(chuàng)造難以替代的價值呢？
隨著時代步伐不斷向前和保險數(shù)字化的持續(xù)深入，關(guān)于這個問題有很多方向和答案。而《每日財報》則認(rèn)為，加大對保險產(chǎn)品自主研發(fā)創(chuàng)新，相對來說可能更有機會成為保險科技中介公司形成差異化優(yōu)勢的利器。
以慧擇為例，近些年來其持續(xù)聚焦定制化產(chǎn)品，先后與平安、太保等頭部險企合作推出了多款爆火的定制IP產(chǎn)品，比如備受市場青睞的達爾文系列、e享護，無論從銷售端，還是口碑端，這些產(chǎn)品都在市場上取得了正向反饋。公開數(shù)據(jù)顯示，慧擇的定制產(chǎn)品對總保費的貢獻比例已經(jīng)連續(xù)三年均超過了60%。
總而言之，對于正在沖擊IPO的保險科技中介們來說，想要獲得市場和投資者的認(rèn)可，不僅僅只是一味追求短期的收益端，而是更需要形成精細(xì)化經(jīng)營的模式，并持續(xù)加大長期研發(fā)投入和科技賦能，在產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)等方面真正建立起隸屬于自身的“護城河”。