文 | C2CC新傳媒
最近，電商巨頭們動作頻頻。
一是抖音上半年GMV增速下滑，跌至30%以內(nèi)，并調(diào)整了經(jīng)營目標(biāo)的優(yōu)先級，“低價”不再成為首要經(jīng)營策略，GMV增長重回第一優(yōu)先級；二是淘寶在商家售后場景中引入“體驗分”機(jī)制，優(yōu)化“僅退款”；三是小紅書首次對外定義小紅書電商是“生活方式電商”。
說起電商的發(fā)展，尤其是直播電商，有業(yè)內(nèi)朋友提到過一個觀點，“直播電商最大的作用就是清庫存，過去四年，各行業(yè)庫存已經(jīng)清理的差不多，行業(yè)也要變天了?！睙o論是抖音的經(jīng)營策略轉(zhuǎn)變，還是淘寶對僅退款策略優(yōu)化，或者是小紅書“生活方式電商”的定位，其背后都指向了同一個核心點——電商低價策略的崩塌。
01 抖音GMV增速下滑，直播電商的低價回旋鏢
據(jù)媒體36氪報道稱，抖音電商二季度支付口徑GMV為7600至7700億元，上半年共實現(xiàn)約1.4萬億元，低于1.5萬億的目標(biāo)。
2023年抖音電商的GMV單月增速維持在50%-70%之間，今年3月，抖音GMV增速同比下滑至40%以下，618期間，增速進(jìn)一步跌至30%以內(nèi)。
抖音電商GMV增速的速降，與其低價策略不無關(guān)系。今年年初，實現(xiàn)低價還是抖音電商最重要的任務(wù)，其次是衡量消費體驗的 " 完美訂單率 "，再是反應(yīng)電商用戶規(guī)模的月成交客戶數(shù)（MAC），最后才是GMV 。
近期，有消息稱，抖音電商針對性地調(diào)整經(jīng)營目標(biāo)的優(yōu)先級，“低價”不再成為首要經(jīng)營策略，GMV增長重回第一優(yōu)先級。
今年2月，抖音電商調(diào)整目標(biāo)優(yōu)先級，價格力成為第一，之后才是完美訂單率（代表用戶體驗）、月支付用戶數(shù)量；5月，抖音電商發(fā)布保證金下調(diào)的政策，將日用百貨中小型商家的傭金下調(diào)至2%，抖音電商全面進(jìn)入了卷低價時代。
去年，抖音電商商城和搜索的客單價曾達(dá)到100-120元，但目前已降至80多元，下滑幅度達(dá)30%-40%。
其實卷低價并不是抖音一時興起，而是直播電商一貫的策略，只是沒有明擺在臺面上而已。這些年，直播電商的快速興起，靠的就是全網(wǎng)最低價和可視化內(nèi)容優(yōu)勢。
抖音等直播電商平臺是建立在以短視頻為基礎(chǔ)的內(nèi)容平臺，其內(nèi)容屬性具有很強(qiáng)的優(yōu)先級，從興趣、信任兩個維度實現(xiàn)流量向直播電商的轉(zhuǎn)化，基于內(nèi)容算法形成的用戶標(biāo)簽，對電商進(jìn)行精準(zhǔn)引流，實現(xiàn)“貨找人”。
與貨架電商的“人找貨”不同，“貨找人”的前提需要大量集中流量的加持。然而，今年618期間，抖音超頭主播GMV全線崩盤?！皬V東夫婦”同比下跌86.4%，“潘雨潤”同比下跌77%，“琦兒”下跌88.46%。當(dāng)流量不能直接轉(zhuǎn)化成GMV時，抖音只能向貨架電商靠攏，并主動將流量傾斜到短視頻和店播。
在抖音電商轉(zhuǎn)型的道路上，直接的競爭對手就是低價始祖拼多多。但在卷價格戰(zhàn)方面，抖音電商同樣不存在優(yōu)勢。據(jù)觀察，在一些標(biāo)品中，抖音電商同款與拼多多的價差一度高達(dá)50%。在流量和價格戰(zhàn)中遭遇雙殺的情況下，抖音電商重新將GMV增長策略調(diào)整第一優(yōu)先級，可以說明低價這條路，在直播電商領(lǐng)域已經(jīng)越來越難走了。
02 調(diào)整“僅退款”，淘寶掀翻低價桌子
在電商平臺們開始準(zhǔn)備放棄低價策略時，淘寶直接掀翻了桌子。最近，淘寶宣布優(yōu)化“僅退款”策略，把店鋪綜合體驗分拉到一個更高維度，把“好服務(wù)”等同于“好增長”，體驗分正式成為淘內(nèi)“硬通貨”。
“僅退款”模式，是拼多多率先推出的售后機(jī)制；2023年9月，在《商家售后服務(wù)管理規(guī)范》中更新有關(guān)“僅退款”的規(guī)則；2023年12月，淘寶發(fā)布了關(guān)于變更《淘寶平臺爭議處理規(guī)則》做出快速退款或退貨退款的規(guī)定；12月京東修訂《京東開放平臺交易糾紛處理總則》中新增僅退款。到2024年，“僅退款”已成為電商“標(biāo)配”。
“僅退款”機(jī)制的初衷是為了保護(hù)消費者權(quán)益，是在電商機(jī)制卷價格背景下，對劣質(zhì)商品和服務(wù)的一種有效制約機(jī)制。但事與愿違的是，“僅退款”機(jī)制成了電商平臺低價競爭的畸形產(chǎn)物。
淘寶在2024年下半年果斷回頭，主要也是因為低價策略并沒有讓平臺走向高增長軌道。財報數(shù)據(jù)顯示，2024年財年（截至2024年3月31日），淘天集團(tuán)營收4348.93億元，同比增長5%。其中第四財季營收932.16億元，同比增速僅為4%。
基于此，淘寶開始思考貨架電商“人找貨”基本邏輯，回歸到“用戶為先”理念。調(diào)整“僅退款”是退出低價競爭，成功上岸的第一步，在運(yùn)營方面，淘寶還做出了新的優(yōu)化，例如，用PXI替代DSR，以商品為單位，根據(jù)差評率、物流表現(xiàn)、缺貨率等因素，給予不同商品不同的流量扶持，調(diào)整搜索權(quán)重標(biāo)準(zhǔn)等等。
無論是抖音電商，還是淘寶平臺，大家都在有意識地放棄絕對低價策略，這看似是各大平臺之間不約而同的偶然事件，其背后是行業(yè)發(fā)展趨勢的重大轉(zhuǎn)變。
消費者需要的低價，并不是一味追求絕對的低價，更多的是需求高性價比產(chǎn)品。電商品臺被大數(shù)據(jù)裹挾之下，錯誤的消費認(rèn)知，導(dǎo)致忽略了產(chǎn)品品質(zhì)和購物體驗，造成了商家和平臺之間的二元對立。
良性的電商發(fā)展，更多的是應(yīng)該各個平臺把握自己的核心優(yōu)勢，以平臺的用戶需求為中心，通過精細(xì)化運(yùn)營，充分挖掘用戶價值，通過差異化的商品和服務(wù)，構(gòu)建平臺自身的商業(yè)護(hù)城河。
03 小紅書電商，比巴黎奧運(yùn)會更有松弛感
在電商紛紛因低價競爭而身陷囹圄之時，也有平臺選擇獨善其身。7月22日，小紅書發(fā)布COO柯南與經(jīng)濟(jì)學(xué)者薛兆豐的對談視頻。對談中柯南首次對外定義，小紅書電商是“生活方式電商”?？履媳硎荆罘绞诫娚淌亲層脩粼谛〖t書買到的，不僅是好產(chǎn)品，也是一種向往的生活。
在很長一段時間里，小紅書一直沒有很好找到電商轉(zhuǎn)化模式，直到2022年，平臺逐步加大直播的投入，開始主動扶持主播直播，并推出商品筆記功能，才真正探索出一條自己的流量轉(zhuǎn)化路徑。
2023年，以董潔為代表的明星買手開始在小紅書平臺直播帶貨，差異化內(nèi)容風(fēng)格和超預(yù)期的GMV，讓確立了買手電商模式，并對其進(jìn)行流量傾斜。
小紅書買手電商的邏輯是通過“有用”的種草筆記吸引用戶，并沉淀為信任其領(lǐng)域?qū)I(yè)度的私域粉絲流量，在直播帶貨的選品上與買手自身標(biāo)簽、筆記內(nèi)容領(lǐng)域保持高度一致，聚焦同一場景，無論是內(nèi)容，還是選品，都更為專業(yè)、高質(zhì)量。
在最近舉辦的電商大會中，小紅書對外披露了一組數(shù)據(jù)：過去一年，在小紅書電商月銷500萬及以上的商家增長達(dá)3.5倍，購買用戶數(shù)增長4.3倍。更重要的是，小紅書有大量直播客單價穩(wěn)定在500元以上，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。
巴黎奧運(yùn)會開幕式帶火了“松弛感”，但比巴黎奧運(yùn)會開幕式更有松弛感的是小紅書電商。
很多人都說小紅書是“淡人”直播的天堂，在這里不需隆重的布景、壕氣的推流，也不需要打雞血般侃侃而談、321上連接，要的只是整點自己擅長的領(lǐng)域，做點讓自己舒服，也讓別人舒服的活兒。
小紅書電商運(yùn)營負(fù)責(zé)人銀時說，“生活方式電商就是商家把商品放在不同生活場景當(dāng)中，告訴用戶為什么這個品和另一個品搭配時這個場景可以變得更好，讓用戶看到他們沒看到的生活?！弊铌P(guān)鍵的是，“這種生活方式可以直接被買到”。
小紅書“生于內(nèi)容，長于種草”，小紅書電商更多的是基于垂直領(lǐng)域?qū)I(yè)度，匹配用戶需求痛點和品牌產(chǎn)品賣點，這種精準(zhǔn)化的“買手電商”模式，可以讓品牌產(chǎn)品與用戶之間形成更緊密的鏈接，可以最大程度上避開在流量、數(shù)據(jù)、價格戰(zhàn)上拼刺刀。
在內(nèi)卷低價競爭的電商世界里，小紅書直播選擇了一條不一樣的道路。
世界就是一個巨大的草臺班子，當(dāng)年線下零售市場走過的路，如今線上零售市場一步也少不了。
零售市場的本質(zhì)是產(chǎn)品和服務(wù)，直播也好，流量也罷，市場的最終導(dǎo)向，都會指向價值本身。當(dāng)前消費者市場暗流涌動，零售行業(yè)也正面臨新一輪的洗牌，低價永遠(yuǎn)都不會是零售的主旋律。