界面新聞?dòng)浾?| 唐卓雅

界面新聞編輯 | 謝欣

8月5日盤后，雍禾醫(yī)療發(fā)布2024年半年報(bào)預(yù)告，披露其凈虧損將大幅減少至不多于1.5億元，其中包括部分院部閉店調(diào)整策略而產(chǎn)生的一次性損失約3300萬(wàn)元。與去年同期錄得凈虧損約2.262億元相比，預(yù)期今年上半年的凈虧損減幅不低于約33.5%。

雍禾醫(yī)療解釋其凈虧損的減少主要有兩方面的原因，一是運(yùn)營(yíng)效率提升帶來(lái)收入增長(zhǎng)，緩解了復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境及部分院部閉店的負(fù)面影響；二是營(yíng)銷與人力資源的優(yōu)化，提高了成本控制。

8月6日開(kāi)盤，雍禾醫(yī)療微漲1%。

實(shí)際上，“植發(fā)第一股”雍禾醫(yī)療自2021年年底在港交所上市后便火速業(yè)績(jī)變臉，至今已連虧兩年，虧損額累計(jì)超6億元。2022年至2023年，雍禾醫(yī)療的營(yíng)收分別為14.13億元、17.77億元，凈虧損則分別達(dá)到8585.8萬(wàn)元、5.46億元。

2022年，雍禾醫(yī)療首次虧損時(shí)表示，2022年防疫措施導(dǎo)致其全國(guó)門店總到診量下降約四成，旗下59家門店平均停業(yè)時(shí)間達(dá)38天，進(jìn)而引發(fā)了業(yè)績(jī)的大幅下滑。2023年，雍禾醫(yī)療在虧損進(jìn)一步擴(kuò)大時(shí)解釋稱，其優(yōu)化組織架構(gòu)，人工成本相應(yīng)增加；拓展在線獲客途徑，銷售費(fèi)用同比增加約36.0%至37.0%。

若從業(yè)務(wù)層面看，雍禾醫(yī)療的業(yè)績(jī)下滑和其主營(yíng)業(yè)務(wù)單價(jià)下滑脫不開(kāi)關(guān)系。雍禾醫(yī)療的業(yè)務(wù)主要分為植發(fā)業(yè)務(wù)和醫(yī)療養(yǎng)護(hù)業(yè)務(wù)兩部分。從下圖可以看出，盡管兩大業(yè)務(wù)的總體營(yíng)收有增有減，但是客單價(jià)總體呈下滑趨勢(shì)。尤其是植發(fā)業(yè)務(wù)，客單價(jià)從2021年的2.66萬(wàn)元下降至2.22萬(wàn)元，平均降價(jià)0.44萬(wàn)元。

其實(shí)不止雍禾醫(yī)療，整個(gè)行業(yè)的客單價(jià)都呈下滑趨勢(shì)，而且早在2021年之前這一趨勢(shì)就已經(jīng)顯現(xiàn)出來(lái)。據(jù)國(guó)盛證券統(tǒng)計(jì)， 2019至2021年間行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇下植發(fā)收入以價(jià)換量，大麥植發(fā)平均單價(jià)由3萬(wàn)元降至2.47萬(wàn)元，同期雍禾醫(yī)療的植發(fā)價(jià)格也下降4%。

而這和植發(fā)業(yè)務(wù)的獲客邏輯有關(guān)。植發(fā)消費(fèi)屬于一次性消費(fèi)，無(wú)論最終植發(fā)效果好壞，都很難形成復(fù)購(gòu)。雖然雍禾醫(yī)療在其招股書中提及，2020年植發(fā)醫(yī)療服務(wù)的市場(chǎng)滲透率低至0.21%，表明存在大量未滿足的需求，但是現(xiàn)實(shí)中，擁有脫發(fā)煩惱的人不一定會(huì)選擇植發(fā)，還有可能會(huì)選擇使用生發(fā)或防脫發(fā)產(chǎn)品等。并且，植發(fā)高昂的費(fèi)用讓不少人望而卻步——單植發(fā)手術(shù)就得一兩萬(wàn)，植發(fā)后的養(yǎng)固服務(wù)又是一筆不小的開(kāi)支。

因此，為了獲客，降價(jià)是植發(fā)機(jī)構(gòu)們的通用伎倆。2023年，雍禾醫(yī)療還曾推出“一口價(jià)”價(jià)格體系、并拓寬了植發(fā)手術(shù)服務(wù)的價(jià)格區(qū)間。但是近兩年比較明顯的一個(gè)趨勢(shì)是，降價(jià)能夠帶來(lái)的客流量已不比以往。對(duì)比2023年和2021年，盡管2023年的客單價(jià)明顯下降，但是患者數(shù)量增幅卻不明顯。

與此對(duì)應(yīng)的是，雍禾醫(yī)療的毛利率明顯下滑。植發(fā)行業(yè)曾以高毛利著稱，2020年雍禾醫(yī)療上市前夕，毛利率高達(dá)75%。但2022年，雍禾醫(yī)療的毛利率首次下滑至61.76%，2023年更是跌到了前所未有的56.11%。

除了不斷降價(jià)獲客之外，龐大的營(yíng)銷支出也拖累了雍禾醫(yī)療的業(yè)績(jī)。2021年至2023年，雍禾醫(yī)療的銷售及營(yíng)銷開(kāi)支分別為10.73億元、7.67億元以及10.44億元，分別占總營(yíng)收的49.46%、54.27%以及58.75%。

雍禾醫(yī)療也意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題，在2023年就表示2024年將進(jìn)一步優(yōu)化人工成本，嚴(yán)控銷售費(fèi)用率，提高運(yùn)營(yíng)效率。根據(jù)雍禾醫(yī)療2024年半年報(bào)預(yù)告，這一舉措應(yīng)該初顯成果。

與此同時(shí)，雍禾醫(yī)療的門店數(shù)量還在繼續(xù)增長(zhǎng)。2021年至2023年，雍禾醫(yī)療的植發(fā)門店數(shù)量分別為54、63、75家。其中，一線城市的數(shù)量從2021年的4家增加到2023年的6家，保持一年開(kāi)一家的速度；相較而言，三線城市的增速明顯，從2021年的7家攀升至2023年的20家。

雍禾醫(yī)療CGO任劍將向三四線城市下沉稱為植發(fā)行業(yè)的第二個(gè)開(kāi)拓期，“如果說(shuō)過(guò)去的需求高度集中在一線和二線城市，現(xiàn)在整個(gè)植發(fā)需求已經(jīng)遍布全國(guó)了，怎么從一線城市、二線城市下沉到三四線城市，屬于整個(gè)行業(yè)第二次的開(kāi)拓期”，雍禾醫(yī)療CGO任劍曾表示。

為抓住“開(kāi)拓期”，張玉曾對(duì)界面新聞?dòng)浾弑硎荆?023年雍禾醫(yī)療植發(fā)的店會(huì)突破80家。雖然目前來(lái)看，雍禾醫(yī)療并未在2023年達(dá)成這一目標(biāo)，但是尤可見(jiàn)其下沉市場(chǎng)的決心。不過(guò)，雍禾醫(yī)療下沉市場(chǎng)的策略能否成功還有待驗(yàn)證。