文 | 品智PLSC 許小九

2020年，社區(qū)團購大戰(zhàn)興起，形成了以小區(qū)為單位，群接龍、快團團等為核心的自發(fā)性社區(qū)團購。民間團長大戰(zhàn)的同時，互聯(lián)網(wǎng)平臺也迅速殺入，拼多多、盒馬等迅速下場。

2023年，團長自發(fā)式的社區(qū)團購慢慢沉寂，社區(qū)團購玩家只剩美團、多多。實體零售開始硬折扣、會員店的探索。山姆成為中國實體零售最被關注的“靚仔”。社區(qū)團購，不再是家庭零售經(jīng)濟的高增長賽道。

然而，這兩年社區(qū)平臺兩極分化愈發(fā)明顯，尾部社團大量快速消亡及到下沉轉型。中腰部平臺重心由預售轉為現(xiàn)售，店+團成為社區(qū)團購業(yè)態(tài)的主力軍……行業(yè)經(jīng)歷大洗牌，呈現(xiàn)越來越卷的態(tài)勢。

團長，作為社區(qū)團購的最末端作業(yè)場景，現(xiàn)在過得怎么樣？

01 “寶媽”的好生意

31歲的張妍是一名寶媽，她的女兒果果還在牙牙學語。從懷孕到現(xiàn)在，她一直處于“靈活就業(yè)”狀態(tài)。

2022年春節(jié)，張妍發(fā)現(xiàn)自己懷孕了。六月，她孕吐得厲害，就辭職在家待產(chǎn)了。

“剛辭職那會兒，突然與社會社會脫節(jié)了，很不適應，加上孕激素作用，情緒非常不穩(wěn)定，我母親從老家過來照顧我，他們都圍著我轉，壓力很大。”張妍跟「品智PLSC」說道。

張妍跟發(fā)小傾訴自己的焦慮，發(fā)小建議她做社區(qū)團長，花費時間不多，可以在家做，有基本收入，關鍵是生活能夠充實起來。

“正好我們家住在一樓，買房時，開發(fā)商送了一個小花園，在花園搭個棚子放東西很合適。于是，我就開始盤算這個事兒了?！睆堝貞浀?。

正式做團長，是在去年開春。張妍首先到批發(fā)市場考察情況?！澳菚荷鐣娣砰_了，進貨也方便些?！?/p>

“我去附近五公里內的菜鳥驛站了解他們的進貨渠道，因為疫情時，菜鳥驛站團購做得很好，然后去附近的水果批發(fā)市場談貨價，如上海農(nóng)產(chǎn)品中心批發(fā)市場，新鮮又便宜。之前是母親去拿貨，我主要負責微信溝通，在家就能做，對孕婦還是蠻友好的?！?/p>

除了自己去進貨，張妍還做過美團優(yōu)選平臺拼團團長，通過平臺分享鏈接，客戶通過鏈接下單，采購后配送到張妍門口，客戶自提?！捌脚_有補貼，價格蠻低，而且品質不好保證，也遇到過臨期或貨品不新鮮的情況。而且在今年，平臺補貼減少以后，團購的人也變少了。”張妍跟「品智PLSC」說道。

現(xiàn)在，張妍的團購微信群有5個，客戶多了，議價權也變大了，她開始做產(chǎn)地直發(fā)的拼團項目，這種團目前還比較少，因為需要團長把控原產(chǎn)地貨物的質量?！爱a(chǎn)地直發(fā)的貨，我會線下去看，也就當去旅游了。產(chǎn)地直發(fā)看不到實物，需要對種植戶比較了解才可以?！?/p>

有意思的是，在張妍的團購群里，山姆代購的需求增加了許多，每單約含10%的代購費。“一些山姆爆品，像瑞士卷和麻薯，一天能代購20多盒，有些人買整盒，更多的是要半盒甚至更少。除了代購費，還能賺山姆積分，這個活兒性價比還是蠻高的。”張妍開心地說道。

02 團長找到新的社區(qū)存在價值

王祥經(jīng)營菜鳥驛站已經(jīng)有七年了。2020年起，他做起了驛站團購生意。

“那會兒，物資緊張得很，線上平臺、超市啥的渠道都不靈了。正好我有親戚在上海南匯種菜，我就捎帶一些到市區(qū)里來賣。第一次賣的時候，1小時就全搶完了，小區(qū)的人叫我到貨了跟他們說，就這樣，我才拉了個微信群?！?/p>

封控期間，王祥做團購的收入與經(jīng)營驛站的收入持平，甚至更多。那會兒，快遞業(yè)務減少，團購業(yè)務噌噌上漲。瓜果蔬菜供不應求，雖然價格也不便宜，但群里接龍非?？?，毫不夸張地說，是秒沒。

全面放開之后，王祥的團購業(yè)務減少了許多，但也留下了一些固定客戶，如上了年紀的老人，離驛站只有幾十米的住戶等。以前，他們需要去菜市場購買或者叫線上外賣，現(xiàn)在，他們在群里團購，晚上拿快遞時順便取貨。

除了生鮮，王祥還做起了家庭用品的團購，如調料、米面等。小區(qū)里，誰家親戚養(yǎng)的土雞蛋，也會放在王祥店里售賣。王祥的驛站，變成了小區(qū)的家庭常用貨品交流中心。

“現(xiàn)在驛站的主要收入還是來自收發(fā)快遞件，團購只是順帶做做，所以售價沒有商店的貴，一般會比商店便宜10%-20%。模式成熟了，建立了信任，小區(qū)的人也樂意在我們這里買。特別是老人家，他們不會用智能手機，直接到店跟我說要什么東西?！蓖跸楦钙分荘LSC」說道。

2023年，美團優(yōu)選、興盛優(yōu)選的業(yè)務員上門問王祥做不做社區(qū)團購項目，客戶通過鏈接下單，然后到店自提，會給王祥一定的代理費，王祥拒絕了。

“錢少得可憐，一箱牛奶提成只有幾毛錢，我們還需要提供袋子，可能還需要配冷藏柜什么的，要占用很大的場地。用老方法，大家在群里接龍，我們再去農(nóng)貿(mào)市場批發(fā)貨物，然后賣賣親戚種的菜，挺好的?！?/p>

有個事情讓王祥非常有成就感?！靶^(qū)有對年輕夫妻，女孩一直懷不上，我聯(lián)系了親戚給他們提供不打農(nóng)藥的菜，三個月就懷上了。做平臺的團購，會影響旁邊商店的生意，算了?！辈稍L到最后，王祥跟「品智PLSC」談到。

03 團長：社區(qū)團購不好做了

社區(qū)團購經(jīng)歷了多次起起伏伏。由最初的生鮮電商入場幾乎團滅，再到后期的互聯(lián)網(wǎng)公司巨頭齊齊下場，也是大多鎩羽而歸。

疫情之下，社區(qū)團購大戰(zhàn)興起。各家互聯(lián)網(wǎng)大公司都希望通過這種全新的生鮮零售模式經(jīng)營高頻的生鮮雜貨，進而切入線下零售。

民間團長開始大戰(zhàn)江湖的同時，平臺也迅速殺入。2022年4月7日，拼多多平臺上線“48小時保供套餐”，通過“集采集配”方式，試圖以有限運力覆蓋盡可能多消費者。

巨頭們打起了群架，阿里、京東、快手一邊圍觀調研一邊悄悄布局。地鐵推軍被派往全國各地，掃街、掃樓、拉團長；社區(qū)大媽到處發(fā)傳單一塊錢一板的雞蛋，不要錢的大蔥，免費領的水果，各平臺的羊毛薅都薅不完。各大平臺紛紛上門拉線下店鋪和團長入場。

平臺進駐社區(qū)團購如火如荼的同時，團長們的熱情高低不一。理發(fā)店、快遞驛站等有其他業(yè)務的店鋪熱情更高，零售店鋪的店主則怨聲載道。

“做了兩個月我就沒繼續(xù)了，顧客已經(jīng)團好了東西，還在你店里買什么，平臺給的錢少得可憐，就是借窩下蛋想不出房租人力?！蹦承≠u部老板跟「品智PLSC」吐槽到，“還薅羊毛？薅個球兒！前兩天顧客向我反映在多多買菜買到臭雞蛋，問我怎么辦，他買了二百塊錢的貨，我只掙了8毛。我沒見過賺8毛錢，還要分揀和占用冰箱放冷凍品的。”

用戶提前下單鎖定庫存，降低了貨物損耗和庫存壓力；通過集中配送和自提，降低了物流成本。這種模式下，平臺有機會通過最低的成本，滲透到達用戶的最后一公里。然而，想法很美麗，現(xiàn)實很殘酷。

首先，【團長—預售—集采—配送—自提】的模式，本身就存在一些問題和挑戰(zhàn)。比如，供應鏈問題，社區(qū)團購采用計劃采購的形勢，商品無法百分百保證供給。其次，由于低價競爭等原因，采購的商品質量也參差不齊。

社區(qū)團購目前還在售賣相對低價的產(chǎn)品，但這建立在公司的持續(xù)虧損上。當它們開始追求盈利，持續(xù)提高毛利，其提供的商品豐富度、低價格，和區(qū)域的線下零售商超、線上電商平臺相比，可能不會擁有多大的競爭力。

控制社區(qū)團購的不確定因素掌握消費者手里。平臺只有做到高品質的商品、服務和履約，才有可能在新老模式交雜、服務方式各異的消費市場中占據(jù)一席之地，成為一種可以經(jīng)營的模式類型。

疫情結束后，盒馬開始研究升級現(xiàn)階段的社區(qū)團購。在現(xiàn)有流動超市的基礎上，測試新的社區(qū)團購模型。放更多精力在供應鏈的打造上，并以盒馬NB業(yè)務打造獨立的供應鏈，推出生鮮奧萊、奧萊NB超市（可加盟），NB社區(qū)團購三個商業(yè)，成為社區(qū)團購經(jīng)營狀況良好的玩家。

從外延式擴張，轉變?yōu)閮壬皆鲩L。山姆、胖東來的崛起，也在闡述這個零售行業(yè)的本質道理：商品力獨一無二，供應鏈永久稱王，才是零售戰(zhàn)場上亙古不變的道理。