文 | 新熵 Yuki
編輯丨蕨影
看到一抹明黃色馳騁在利雅得的公路上，車內(nèi)的李群（化名）興奮地拍下視頻：「看，這是美團在海外的品牌，叫 Keeta！這就是中國速度！」
此時，距離美團正式登陸利雅得不過一周時間，街頭巷尾已隨處可見Keeta 的外賣騎手；在核心商業(yè)街， Keeta 的巨幅廣告悄然昭示著美團出海的野心。
李群的話一語雙關(guān)，「速度」一方面指配送效率，在單均配送時長接近一小時的中東地區(qū)，Keeta 的計劃配送時間是 25-30 分鐘。此外，根據(jù)公開資料，Ketta做出了準時達承諾，超時 15 分鐘以上，可以獲得價值 10 到 50 沙特里亞爾（合人民幣 19 到 97 元）的消費券。
而另一方面，則是Keeta 在沙特的拓展速度。9 月 9 日，Ketta登陸 40 萬人口的小城阿爾卡吉，僅僅一個月的試點，10 月 9 日，正式開城首都利雅得。
先巷戰(zhàn)，再陣地戰(zhàn)。
起初小范圍試點，看準了就堅定不移地投入。這是美團反復驗證的戰(zhàn)略法則。而在過去的一年里，也曾在香港市場成功上演。
2023 年 5 月，Keeta 從香港旺角、大角咀等地區(qū)登陸，僅用不到 3 個月的時間覆蓋全九龍，9 月跨海，10 月覆蓋全港。
這場閃電戰(zhàn)總共用時不到 5 個月。
根據(jù)第三方平臺Measurable AI，2024年3月Keeta占香港食物外賣總訂單量約44%，超過foodpanda的35%成為全港第一。
Keeta 在香港的成功提振了美團出海的士氣，樂觀的氛圍延伸到了中東戰(zhàn)場，在流傳出的視頻里，創(chuàng)始人王興現(xiàn)身利雅得并進行全英文發(fā)言：「我們會在這里成為一個優(yōu)秀的品牌，在利雅得幫助大家吃的更好?！?/p>
然而，香港被譽為美團出海的「磨刀石」，無論飲食習慣、文化背景，都和大陸地區(qū)一脈相承，與之相對，中東地區(qū)的環(huán)境要復雜的多。宗教信仰、消費習慣、配送成本，甚至支付手段都大相徑庭，再加上這本身就是一個不輸香港的紅海市場。
迎接 Keeta 的，是香港戰(zhàn)績的重現(xiàn)，還是水土不服呢？
復制香港成功經(jīng)驗
在茫茫沙漠中送外賣，其難度該有多高？實際上，與大眾認知不同，沙特的外賣市場并不荒蕪，甚至可以說是「紅?！?。
從成立于 2009 年的本土品牌 Foodboy 開始，時至今日，沙特外賣已經(jīng)頗具體系，外國品牌和本土企業(yè)分庭抗禮。其中，美團的老對手Delivery Hero 旗下的品牌 Hunger Station 和本土品牌 Jahez 占據(jù) 70% 的市場份額。
同樣是本土品牌的 MR.SOOL 深受當?shù)鼐用駳g迎，2023 年注冊用戶超過 1800 萬，當?shù)厝A人表示，除了外賣服務以外，這家平臺還可以同城快送任何物品，包括搬家服務和外送天然氣等。美團強調(diào)的「萬物到家」概念，似乎已經(jīng)被先入為主。
還有來自德國的 Deliveroo、中東電商巨頭 Noon 旗下的 Noonfood，以及 2024 年進入沙特市場的垂直服務海外華人的悟空外賣……
八仙過海，各顯神通，但即便如此，Keeta的入局還是攪動了一池春水。據(jù)36氪報道，美團進軍沙特消息一經(jīng)發(fā)出，Delivery 的股價應聲下跌 9%。
過往的成功是最好的背書，香港的經(jīng)驗被順理成章地復制下來。
在用戶端，是屢試不爽的「燒錢換市場」。點開 Keeta 沙特版的頁面，100 里亞爾（約189 人民幣）的消費券映入眼簾。而更誘人的是配送費的免除，據(jù)了解，沙特外賣的平均配送費用在 15 里亞爾上下，折合人民幣接近 30 元。
此外，除了肯德基、星巴克等連鎖品牌，大部分出現(xiàn)在 Keeta 平臺的餐飲，都有10%-20% 的限時折扣。針對沙特人愛給全家點外賣的習慣，Keeta 還貼心地推出了優(yōu)惠套餐板塊。
優(yōu)惠券、配送費減免以及優(yōu)惠套餐——這套策略在香港有更本土化的名字，分別是「10 億激賞」和「一人飯?zhí)谩?，?jù)了解，后者把部分套餐的價格打到了低于堂食。
短期看需求，長期看供給。Keeta在利雅得的需求側(cè)同樣吸取了香港的經(jīng)驗教訓。去年 5 月，Keeta 上線之初，曾有一段時間供給并不豐富，以麥當勞、吉野家等快餐連鎖為主，僅有美心等少數(shù)本土品牌。
而在沙特，顯然這個動作提前了。今年 6 月，就有利雅得商家透露，美團在和他們洽談簽約事宜，在小紅書上，當?shù)匾患抑胁蛷d老板迫不及待的曬出照片，表示在 6 月 12 日成為了首個簽約商家。
從 Keeta 現(xiàn)有的商家來看，餐飲商家不僅限于中餐和中東餐，泰餐、印度餐、日料都有涵蓋。以中東地區(qū)著名的小吃沙瓦瑪為例，在該品類下，利雅得地區(qū)彈出的餐飲門店多達上百家。
比商家簽約更早啟動的是人才戰(zhàn)略，據(jù)第一財經(jīng)報道，今年 4 月，美團就在利雅得開放了多個招聘崗位，并迅速集結(jié)了精通阿拉伯語的多國人才——這同樣是在香港行之有效的方法論。
「新招的當?shù)厝酥饕冒⒗Z進行銷售、推廣和交流，整體感覺配合度還可以」，一位美團員工在接受《每日經(jīng)濟新聞》采訪時表示，當?shù)厝说谋憩F(xiàn)逆轉(zhuǎn)了他的「刻板」印象：「并沒有我們最開始想象的那么悠閑?！?/p>
補貼背后履約挑戰(zhàn)
美團對于沙特的考察和布局，遠早于落子香港，這是其走出中國市場真正意義上的第一站，也是更難的副本。
公開信息顯示，從 2022 年 10 月開始，美團戰(zhàn)投海外部負責人朱文倩就曾多次到訪中東；去年 5 月，王興、王莆中等美團核心高層也和她一起抵達沙特，并拜訪了多位王室成員。
想要重現(xiàn)香港速度，巨額補貼只是敲門磚，順利本土化才是長久之計。
首當其沖的是履約難題。
沙特以熱帶沙漠氣候為主，地域遼闊，人口主要集中在幾個大城市，為了保證配送效率，大部分外賣員采用汽車和摩托車配送。而在中國市場，美團最常見的配送方式是電動車和步行。
社交平臺上，有生活在沙特的網(wǎng)友曬出視頻，拍攝到了一排排印有 Keeta 標志的小汽車——美團正嘗試入鄉(xiāng)隨俗。此外，公開信息顯示，美團正在認真研究在沙特使用無人機配送。
實際上，難以對齊的不是配送工具，而是算法系統(tǒng)。沙特當?shù)厣硥m暴多發(fā)，且政府為了緩解干旱安排的人工降雨，反而會造成城市排水系統(tǒng)的癱瘓，這些突發(fā)情況，都可能會造成外賣配送系統(tǒng)的崩潰。
更加必須直面的情況是，中東地區(qū) 90% 的人口信仰伊斯蘭教，每年的教歷9 月是齋月，所有成年穆斯林都要從黎明到日落禁食，這意味著白天幾乎為 0 的外賣單量，會在日落之后大量釋放，這同樣會造成系統(tǒng)擁堵。
往深了想，履約的難題意味著配送效率提不上來，已有的付費習慣會加重這一困局。
據(jù)了解，貨到付款（COD） 仍是中東地區(qū)最流行的支付方式之一，占據(jù)了 50% 到 60% 的市場份額，消費者傾向于收到商品后現(xiàn)金支付。這意味著，Keeta騎手為了更快配送而常常采用的放在家門口、自提柜的解決方案行不通了。
此外，據(jù)自媒體「光子星球」的報道，沙特地區(qū)迄今為止仍采用一單一送的模式，極少一次派送多單。業(yè)內(nèi)人士認為，這可能是系統(tǒng)落后導致的。
這些會進一步加劇本來就很高的人力成本。
利雅得夏日白天的平均氣溫可以達到 43.5℃，但 7 月份的平均降雨量只有逆天的 0 毫米。對于配送員來說，對體力和耐力都是巨大的挑戰(zhàn)，能否通過薪酬福利和算法緩解這一壓力，還要畫一個問號。
雖然和國內(nèi)一樣，沙特的外賣騎手采用人力資源外包商的雇傭方式。但「中間商賺差價」更加明顯。據(jù)了解，沙特外包商不僅不會墊付騎手工資，還要額外收取一定數(shù)額的保證金。這意味著，Keeta在中東的人力成本很有可能比香港還要高。
一直以來，美團的打法都是在開城階段通過高額補貼、免運費等方式培養(yǎng)用戶習慣，以高薪吸引騎手，通過地推鐵軍快速與商家建立聯(lián)系，擴大供給。
但這只是第一階段，停留在「術(shù)」的層面。美團獲得區(qū)域性勝利的本質(zhì)，在于強大的算法系統(tǒng)帶來對騎手配送效率的極致提升。
以香港為例，坐穩(wěn)市場占有率第一之后，今年 4 月，Keeta 在當?shù)卣匍_了外賣員交流大會，根據(jù)《21世紀經(jīng)濟報》的報道，一些外賣員反映，相比 Keeta 運營初期，當下配送時間縮短了不少。
自媒體「花貍胡說」援引外媒報道稱，Keeta 香港的配送時間變得非?？量?，同樣的距離要求送達時間被縮短 50%，步兵送達時間被壓縮至極限，一單收益也從 50 港幣降低到 30 港幣。
Keeta 轉(zhuǎn)向?qū)︱T手的狼性策略，意味著香港市場的地位穩(wěn)固，他們開始追求利潤。但在沙特獨特的自然和人文經(jīng)濟環(huán)境，將對美團以往跑通的根本邏輯發(fā)起挑戰(zhàn)。
邁向全球關(guān)鍵一役
無論千難萬難，可以肯定的是，揚帆出海，進軍沙特，是美團當下重要的「一把手」工程。
今年 2 月，美團進行了上市以來最大的一次組織架構(gòu)調(diào)整。其中無人機、境外業(yè)務直接匯報給王興。
金沙江創(chuàng)投的朱嘯虎曾經(jīng)說，出海能力決定了企業(yè)的上限。在國內(nèi)市場，美團的本地生活業(yè)務面臨被各路大廠分食的局面，增長遇阻；海外市場的開疆拓土，不僅能帶來財務價值，更關(guān)鍵的是帶來資本的更高預期。
在今年二季度的財報會上，王興曾表示「關(guān)于美團的海外擴張仍處于非常早期的階段，將繼續(xù)評估不同地區(qū)的機會。」實際上，早在 2016 年，王興就曾帶兩團隊考察過柏林、以色列、雅加達等多地，種種跡象表明，沙特是評估之下最合適的市場。
從全球范圍來看，沙特是難得的兼具高滲透率和高增速的市場。前者意味著教育市場的成本較低，后者意味著后入局者有更多彎道超車的機會。
據(jù)Statista估算，沙特外賣滲透率在 2024 年將達到 44.2%，與之相對，中國作為全球最大的外賣市場，用戶滲透率預計為 54.5%，差距并不明顯。同時，根據(jù)廣發(fā)證券的研報，中東地區(qū)的外賣年增速為 20%；與之相對，北美和亞洲的年增速低于 15%。
▲圖/Jahez截圖
從當?shù)厥袌鰜砜?，沙特用戶有著高客單價、高粘性等特征。據(jù)了解，沙特頭部外賣平臺Jahez 的平均客單價為 16 美元，與之相對，2023 年美團在國內(nèi)的客單價僅為 7 美元。
Jahez 的 CEO 曾表示，Jahez 50%以上的訂單來自每月重復下單10次以上的用戶。而在 2023 年，Jahez 平均每個用戶每月平均有5份訂單，這意味著極高的用戶黏性。
相較于中東其他國家，沙特的營商環(huán)境和數(shù)字基礎設施都更優(yōu)越，相對于同樣本土化困難的中東其他地區(qū)，更容易復制香港。
作為中東第一大經(jīng)濟體，2023 年沙特的人口年齡中位數(shù)只有 32 歲，年輕人群更愿意為外賣買單。
2016 年，沙特政府宣布了 2030 愿景，其中的舉措就包括建立經(jīng)濟特區(qū)，吸引外資和先進技術(shù)。去年 12 月，沙特宣布為在利雅得設立總部的外國公司提供稅收優(yōu)惠，包括 30 年免征企業(yè)所得稅。
前文所提到的支付方式問題，沙特也在逐步改善，官方數(shù)據(jù)顯示，2023年沙特零售消費者電子支付的份額從上一年的62%飆升至70%。
多方利好下，沙特不失為美團進軍中東乃至全球市場的可靠橋頭堡。
美團從 2016 年就開始通過海外住宿項目探索海外市場，2017 年，王興在 CEO 峰會上提出了「上天、入地、全球化」，而時至今日，美團終于實打?qū)嵉貙⒆约旱暮诵臉I(yè)務走出去了，但前路卻比想象中要漫長艱難。
在利雅得的辦公室里，美團經(jīng)典的標語「長期，有耐心」已經(jīng)懸掛起來。但歸根結(jié)底，相比重現(xiàn)香港速度，美團也許更在意能否走得更穩(wěn)、走得更遠。