界面新聞記者 | 朱詠玲

界面新聞編輯 | 樓婍沁

從抖音闖出來的國貨羽絨服黑馬高梵正在花更多心思建設品牌。

11月6日，高梵官宣楊冪為全球品牌代言人，楊冪身穿高梵經典產品黑金羽絨服的廣告出現(xiàn)在多地商圈的大屏上，其中不乏杭州萬象城、成都太古里這樣的重奢商場。不久前的10月下旬，該品牌剛剛請來00后演員王星越擔任品牌戶外系列代言人。

高梵的品牌動作在進入2024年秋冬后明顯密集起來。9月，高梵先是將品牌英文名從此前的“GOFANS”更名為“Guvet”，接著直奔國際舞臺，到巴黎時裝周走秀，并在巴黎頂奢百貨莎瑪麗丹開出限時精品店，發(fā)布巴黎高定鵝絨服。10月，高梵在米蘭成立戶外奢研中心，與此前落地的巴黎鵝絨奢研中心、上海創(chuàng)意奢研中心共同構成了高梵在研發(fā)端的國際化版圖。

2023年秋冬也有類似的動作，包括在米蘭時裝周走秀、揭牌巴黎奢研中心、發(fā)布英國皇室高定系列和極地航海裝備，并從線上走向線下，入駐國內的潮奢買手店Luxemporium睿錦尚品。

種種高端化和國際化舉措都顯示出這個定位“高端鵝絨服”的品牌正著力提升品牌價值。一定程度上，這也是高梵對早先更側重產品而忽視品牌建設的彌補。

高梵品牌創(chuàng)始人、董事長吳昆明曾在2024年1月底接受界面新聞采訪，他當時坦誠表示，公司的品牌營銷團隊才剛剛組建幾個月，此前高梵的大部分精力都放在做產品上?！拔覀儾皇菭I銷領先，我們是一家產品領先的企業(yè)。”

高梵創(chuàng)立于2004年，但真正實現(xiàn)快速增長、走進大眾視野是在最近幾年。高梵對品牌定位的重新調整，以及把握住抖音直播的新機會，是它重新翻紅的關鍵。

由于吳昆明在創(chuàng)立高梵之前有過多年代理國際高端和奢侈品牌的經驗，高梵在創(chuàng)立之初也曾定位高端，“那時候我們在八佰伴、東方商廈、賽特、燕莎這些一線城市的一線商場里是有開專柜、開店的。”吳昆明告訴界面新聞。

但在電商興起后，高端定位放在線上，如今來看也可以說是傳統(tǒng)電商，難再行得通，高梵于是轉向大眾市場，追求規(guī)模。直到2019年直播電商興起后，高梵察覺到新的機會點——新一代消費者已習慣于線上購物，且抖音的日活人群在當時已經足夠龐大，而面向其中大眾客群、低端低價的供給已經飽和，尚未被滿足的其實是高端用戶的需求。

高梵從2020年左右啟動轉型，加碼直播電商，同時重回2000元左右價格帶，隨后明確“高端鵝絨服”定位。據公開報道，高梵2020年的銷售額約為20億元，比2019年增長3倍左右，其中直播電商大約占了三成；2021年的GMV大約是60億元到80億元。

具體到產品及營銷上，高梵采取的是爆品策略，將有限的資源集中在“黑金鵝絨服”上，同時結合品牌自播和達人直播打開銷路，以爆品帶動銷量，進而提升品牌的知名度。

目前高梵仍處在快速增長的階段。據公開資料，2023年雙11期間，高梵全渠道成裝GMV突破5.1億元，抖音、天貓分別增長150%和86%。2024年雙11，根據各平臺已發(fā)布的階段性榜單，高梵在抖音和天貓的女裝榜中分別排在第7和第3?？紤]到去年雙11高梵還未出現(xiàn)在天貓服裝類目榜單上，這表明高梵在一定程度上減輕了對單一渠道的依賴。

然而吳昆明此前告訴界面新聞，高梵一直有意保持克制，尋求良性的而非“肥胖性的增長”，否則有悖于品牌的高端定位?！翱酥啤钡囊粋€具體表現(xiàn)是，高梵曾在旺季脫銷后停播，也有意控制達播的比例。據吳昆明介紹，高梵過去三年的增幅大約都在30%到50%之間，符合高梵規(guī)劃的增長限度。

快速增長的銷售額一定程度上代表高梵的產品力得到市場認可，但要讓品牌真正能立得住，僅有銷量還遠遠不夠。

時尚產業(yè)獨立分析師、上海良棲品牌管理有限公司創(chuàng)始人程偉雄告訴界面新聞，線上品牌主要追求銷售規(guī)模，價格博弈較為明顯，更多是“做生意”而非“做品牌”。隨著線上流量紅利見頂、競爭越發(fā)激烈，品牌若要擺脫價格戰(zhàn)的壓力，自然要轉向品牌化。

“品牌是綜合價值的體現(xiàn)，能帶來溢價，更有利于品牌的持續(xù)發(fā)展?！背虃バ壅f。這也能解釋高梵為何在近兩年開始加碼品牌建設。

目前，高梵向外界展示出來的“做品牌”的努力與其他同行相似，包括請來大咖明星代言、合作奢侈品牌出身的設計師、宣傳海外高端人士的背書、到國際時裝周走秀、入駐奢品買手店等。

程偉雄表示，品牌化并非是簡單地提出一個品牌名和口號，也不能僅停留在請代言、打廣告、開門店等這種短期的“術”的層面，其本質是要構建一套規(guī)范的體系。包括要明確品牌的定位——究竟服務于什么客群，相應的品牌調性和產品風格應該是怎樣的；構建完善的產品研發(fā)體系，而不僅僅是“賣款”；確立中長期的品牌規(guī)劃并一以貫之。

“構建完整的品牌體系、產品體系、運營體系、售后服務體系等等，這些都是需要持續(xù)投入的，相較于做線上生意，所需要的投入更大。”程偉雄說。

高梵或許也已經認識到品牌化是一項不可一蹴而就的系統(tǒng)工程。

不同于一些品牌向全渠道轉型時高舉高打地開店，高梵對布局線下渠道較為謹慎。高梵自2023年12月與奢品買手店睿錦尚品達成合作，至今仍通過入駐該買手店拓展線下渠道，尚未開設獨立門店。開設獨立門店和入駐買手店的一大區(qū)別在于，前者需要陳列更多樣的產品并持續(xù)更新，實際上這也是在檢驗高梵能否不再依賴爆品，打造更豐富的產品矩陣。

吳昆明曾告訴界面新聞，高梵此前沒有涉足線下，主要是因為尚未做好充分的準備，例如在客戶服務、店鋪形象、產品策略等方面還沒有打通完整的鏈路，因此選擇現(xiàn)在線下通過買手店做小步測試，“我們在做任何的品牌動作的時候都會相當克制”。高梵選擇在線下試水定價六七千元的巴黎產品線。據吳昆明透露，銷售情況超出了品牌預期，高梵在睿錦尚品的銷售表現(xiàn)超過了奢牌加拿大鵝，僅次于Moncler。當然一定程度上這也與加拿大鵝擁有獨立品牌門店有關。

吳昆明當時透露，2024年高梵將發(fā)力線下。與高梵合作的戰(zhàn)略咨詢公司歌輝戰(zhàn)略也告訴界面新聞，目前高梵已入駐全國22個城市24家睿錦尚品的門店，2024年高梵還將以獨立店的形式入駐國內一線城市更多地標高端商圈。

不過，品牌化還不是高梵的終點，它還需要實現(xiàn)高端化，才能真正立住“高端鵝絨服”的定位。

產品一直是高梵做高端品牌的底氣。吳昆明此前告訴界面新聞，產品永遠是高梵的第一優(yōu)先級，當時該公司的研發(fā)人員占比達到35%以上，產品之后則是客戶服務和供應鏈。吳昆明表示，近些年鵝絨原材料價格飛漲，但高梵不愿在品質上妥協(xié)，因而“我們會選擇提升品質而帶來漲價，而不是降低品質而不漲價?！?/span>

這種做法在如今趨于理性的消費環(huán)境中是有一定風險的。但吳昆明認為，整體來看高梵在行業(yè)里提供給消費者的還是高性價比而非價格虛高的產品。在他看來，高梵的主要客群未必是價格敏感型的客戶，更多是品質或時尚敏感型的客戶?！拔覀冏畲蟮奶魬?zhàn)是能不能利用科技創(chuàng)新的能力，打造令消費者感受到不一樣的產品。我覺得這才是最重要的，價格一定不是我們非常關注的一個點?！?/span>

然而從目前市場的反饋來看，國貨羽絨服的高端化之路難以走順，一個不可忽視的原因還是消費者在心理上難以接受“國貨賣得太貴”這件事。究其根本，還是消費者仍傾向于衡量產品的價格，而對國貨品牌的價值認可不足。這也是高梵在高端化過程中會面臨的挑戰(zhàn)。

程偉雄表示，在品牌真正能立住之前，僅靠標榜品質來賣高價難以行得通?！案邇r格不等于高價值，高價值需要一個體系的培育，要把品牌、產品、渠道、用戶多個方面綜合評估、共同推進，才能得到市場認可，這需要時間。”

雖然高端化的挑戰(zhàn)不小，這并未阻礙高梵等國貨品牌征戰(zhàn)高端羽絨服市場的野心。

例如橫跨大眾到高端價格帶的波司登，近些年在推進品牌高端化轉型的挑戰(zhàn)之一就是難以扭轉此前在大眾市場樹立的親民形象。波司登試圖從外資品牌身上獲得高端化和國際化運營經驗，不久前宣布投資加拿大高奢羽絨服品牌Moose Knuckles。

同樣探索高端化的國貨羽絨服品牌還有創(chuàng)立于2022年的SKYPEOPLE天空人，該品牌在線上的主要價格帶在3000元到8000元間，整體定位高于波司登和高梵。去年天空人曾因高定價受到關注，但在大眾圈層還尚未打響知名度。不同于高梵對線下的謹慎，天空人將重心放在線下，曾在機場和地鐵站打廣告，目前已在北京、上海、杭州等地的高端購物中心開出6家常設店和4家冬季限時店。

程偉雄認為，走向線下是互聯(lián)網品牌的實現(xiàn)品牌化的必經之路，這個過程中需要舍棄此前以流量和爆品主導的慣性思維，慢慢回歸到全體系的品牌運營思維。