文 | 野馬財(cái)經(jīng) 劉俊群

編輯丨劉欽文

每到節(jié)假日，搶票就成了“全民戰(zhàn)場(chǎng)”?；疖嚻?、機(jī)票，都是炙手可熱的搶手貨。為了搶到一張票，大家手機(jī)里早已塞滿了各種“搶票神器”——“攜程”“智行火車票”“航班管家”“高鐵管家”，生怕少一個(gè)App就錯(cuò)失良機(jī)。

在這場(chǎng)“票戰(zhàn)”背后，“航班管家”和“高鐵管家”也成了贏家，兩個(gè)App累計(jì)用戶突破1.74億，2023年交易額達(dá)308億元。其背后的母公司活力集團(tuán)控股有限公司(下稱“活力集團(tuán)”)如今穩(wěn)居中國(guó)一站式出行平臺(tái)的老二位置。眼看用戶基數(shù)和交易量齊飛，活力集團(tuán)在近日也向港交所遞交了《招股書》，擬沖刺資本市場(chǎng)。

活力集團(tuán)的CEO王江，更是一位頗具傳奇色彩的“票圈大佬”。他不僅讓“高鐵管家”成了人們手機(jī)里的?？?，還是美團(tuán)和UC瀏覽器等獨(dú)角獸公司的投資人。他在圈內(nèi)還有“連長(zhǎng)”稱號(hào)，據(jù)說是他特別愛看《兄弟連》里的連長(zhǎng)溫特斯，以此提醒自己帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)拼出勝仗。

不過，這匹“搶票黑馬”也并非毫無爭(zhēng)議。部分用戶反饋其涉嫌亂收費(fèi)和誘導(dǎo)消費(fèi)等問題。此外，攜程、美團(tuán)等平臺(tái)也盯上了這塊蛋糕。老牌勁敵和互聯(lián)網(wǎng)巨頭的虎視眈眈下，活力集團(tuán)能否成功突圍，讓“連長(zhǎng)”打贏這場(chǎng)資本之戰(zhàn)？

年入超5億元，近9成收入來自旅游相關(guān)服務(wù)

活力集團(tuán)成立于2009年。當(dāng)年公司推出了“航班管家”——國(guó)內(nèi)首批訂機(jī)票的App之一。三年后，公司又推出 “高鐵管家”，一舉打通高鐵信息和訂票功能，成了國(guó)內(nèi)首個(gè)動(dòng)態(tài)高鐵信息平臺(tái)。

兩款A(yù)pp成了活力集團(tuán)的“王牌”，也讓它的業(yè)務(wù)版圖擴(kuò)展到220多個(gè)國(guó)家和地區(qū)、5000多個(gè)機(jī)場(chǎng)、3000多個(gè)國(guó)內(nèi)火車站和40萬家酒店，穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了中國(guó)第二大一站式綜合出行平臺(tái)的位置。

據(jù)《招股書》顯示，活力集團(tuán)的營(yíng)收主要來自三大板塊：旅行相關(guān)服務(wù)、線上營(yíng)銷和數(shù)據(jù)技術(shù)服務(wù)。而其中，旅行相關(guān)服務(wù)貢獻(xiàn)了近九成的收入，是名副其實(shí)的業(yè)績(jī)“中流砥柱”。

具體看，旅行相關(guān)服務(wù)帶來的收入從2021年的2.86億元增長(zhǎng)至2023年的4.42億元，占營(yíng)收的比例從83.2%上升至88.1%。2024年上半年，營(yíng)收達(dá)2.52億元，占比89.5%。

來源：《招股書》

《招股書》顯示，旅行相關(guān)服務(wù)具體包括交通票務(wù)、商旅管理、網(wǎng)約車、住宿預(yù)訂等服務(wù)，為公司帶來不少傭金和服務(wù)費(fèi)收入。

以交通票務(wù)為例，活力集團(tuán)靠機(jī)票和火車票“多方位盈利”。在機(jī)票業(yè)務(wù)中，公司可以按票價(jià)比例收取傭金。

而在火車票業(yè)務(wù)上也獨(dú)辟蹊徑，公司與12306合作，不直接從票價(jià)中抽成，而是通過加速包、選座優(yōu)先、余量監(jiān)控等增值服務(wù)收費(fèi)，用戶為搶票成功率“真金白銀”地投入，公司則在這種模式中賺得盆滿缽滿。

從平臺(tái)數(shù)據(jù)來看，2021年到2023年，活力集團(tuán)售出的機(jī)票和火車票數(shù)量分別為9290萬張、5040萬張、1114萬張，而2024年上半年則已達(dá)615萬張，累計(jì)產(chǎn)生的交通票務(wù)總交易額分別為194億元、138億元、306億元及170億元。

此外，活力集團(tuán)還進(jìn)軍了網(wǎng)約車和住宿預(yù)訂業(yè)務(wù)。公司與網(wǎng)約車平臺(tái)和酒店合作，按交易成功的比例抽成，進(jìn)一步拓寬了收入來源。

截至2024年6月30日，活力集團(tuán)的注冊(cè)用戶已突破1.74億，自2021年起增長(zhǎng)37.6%。其中，2023年付費(fèi)用戶中有六成再次復(fù)購(gòu)，超四成用戶平均每季度至少訂一次票。

不僅僅是面向個(gè)人用戶，活力集團(tuán)還深挖企業(yè)需求，提供商旅管理服務(wù)，從差旅安排到會(huì)議策劃。2021年至2023年，該業(yè)務(wù)收入從2237萬元增長(zhǎng)到8378萬元。

但活力集團(tuán)的盈利來源不止是旅行相關(guān)業(yè)務(wù)。龐大的用戶基數(shù)也成了廣告主眼中的“金礦”，這也是公司的第二大營(yíng)收來源——線上營(yíng)銷。公司通過在線平臺(tái)向各類客戶提供線上營(yíng)銷服務(wù)，收入從2021年的4010萬元增長(zhǎng)至2023年的4100萬元，占總營(yíng)收的8.2%。

更值得一提的是，活力集團(tuán)的“黑科技”——數(shù)據(jù)和技術(shù)服務(wù)。憑借出行數(shù)據(jù)，公司為酒店、旅游、保險(xiǎn)等行業(yè)提供技術(shù)支持和數(shù)據(jù)分析。2021年，這部分收入為1753萬元；2023年增至1848萬元，營(yíng)收占比則從5.1%下降至3.7%。

在多項(xiàng)業(yè)務(wù)的助力下，活力集團(tuán)的收入一路攀升，從2021年的3.44億元漲到2023年的5.02億元。其中，凈利潤(rùn)更是在2023年實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，分別為-3.58億元、-75.8萬元和5930.9萬元。2024年上半年，公司營(yíng)業(yè)收入2.81億元，同比增長(zhǎng)22.57%，凈利潤(rùn)3171.2萬元，比去年同期少賺了30.7萬元。

被用戶吐槽“亂收費(fèi)”，競(jìng)爭(zhēng)中如何突圍？

活力集團(tuán)的增值服務(wù)模式在為公司創(chuàng)造收入的同時(shí)，也成為用戶討論的“熱點(diǎn)”。

在小紅書上，關(guān)于高鐵管家APP的吐槽貼層出不窮。有用戶反映，購(gòu)票時(shí)“管家安心訂”“火車票紅包”默認(rèn)勾選，收費(fèi)26元和13元，這些選項(xiàng)往往隱藏較深，取消難度不小。有用戶直言，即便自己很熟悉電子設(shè)備，也需要費(fèi)好大勁才能找到取消的選項(xiàng)。

來源：小紅書

退款流程同樣讓用戶頭疼。有用戶表示，取消搶票后的退款流程繁瑣，甚至遭遇拒退，客服響應(yīng)不及時(shí)。

在黑貓投訴平臺(tái)上，高鐵管家APP的投訴數(shù)已達(dá)5529條，涉及增值服務(wù)收費(fèi)過高、增值服務(wù)不退費(fèi)、要求退還手續(xù)費(fèi)、亂收費(fèi)等問題；航班管家APP則有177條投訴，涉及強(qiáng)制附加服務(wù)和機(jī)票退款。

來源：黑貓投訴

此外，活力集團(tuán)的高鐵管家和航班管家APP多次被工信部通報(bào)。2020年12月，兩款A(yù)PP因強(qiáng)推定向推送功能被點(diǎn)名；2023年3月，航班管家因頻繁索取權(quán)限再次登上通報(bào)名單。

知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家宋清輝表示，依賴增值服務(wù)盈利可能會(huì)造成用戶和公司利益的沖突，究其根源或在于個(gè)別增值服務(wù)可能存在服務(wù)質(zhì)量不穩(wěn)定、或價(jià)格不透明等一系列問題，從而直接影響用戶滿意度和忠誠(chéng)度 。

中國(guó)企業(yè)資本聯(lián)盟中國(guó)區(qū)首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家柏文喜表示，這種收費(fèi)模式可能會(huì)導(dǎo)致用戶體驗(yàn)下降，因?yàn)橛脩艨赡軙?huì)感到被欺騙或不被尊重，尤其是在他們認(rèn)為服務(wù)費(fèi)用不透明或難以取消時(shí)。長(zhǎng)期而言，這可能會(huì)損害用戶的信任，導(dǎo)致用戶流失，進(jìn)而影響公司的聲譽(yù)和市場(chǎng)份額。

與此同時(shí)，活力集團(tuán)的營(yíng)銷投入不斷上升。2021年至2023年，公司在營(yíng)銷上的支出從9450萬元增至1.16億元，2024年上半年為6260萬元。同期，營(yíng)銷開支占總收入的比重則從27.5%下降至22.3%。

但大手筆的營(yíng)銷支出，顯然用戶增長(zhǎng)效果有限?！墩泄蓵凤@示，2021年至2022年，公司平均月活躍用戶從698.7萬人下降到483萬人，到2023年有所恢復(fù)，達(dá)到了700.8萬人，但2024年上半年僅為708.6萬人，同比僅增長(zhǎng)1.11%。

宋清輝進(jìn)一步解釋稱，活力集團(tuán)的用戶增長(zhǎng)放緩，營(yíng)銷費(fèi)用卻不斷上升。這反映了其用戶運(yùn)營(yíng)方面或出現(xiàn)問題，因此公司需要根據(jù)市場(chǎng)變化和自身發(fā)展戰(zhàn)略，合理規(guī)劃和控制營(yíng)銷費(fèi)用。

他表示，平衡用戶體驗(yàn)和盈利之間的關(guān)系需要“雙管齊下”，一方面需要以用戶為中心，即在制定商業(yè)策略時(shí)，應(yīng)充分考慮用戶的需求，確保產(chǎn)品或服務(wù)能滿足用戶的期望，從而提高用戶忠誠(chéng)度 。另一方面則需要以用戶體驗(yàn)驅(qū)動(dòng)商業(yè)化，即過改善用戶體驗(yàn)，間接提升公司的盈利能力 。

活力集團(tuán)不僅面臨用戶的質(zhì)疑，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也在加劇。攜程、同程旅行和飛豬等OTA巨頭正步步緊逼。

根據(jù)QuestMobile數(shù)據(jù)，攜程（9961.HK）作為國(guó)內(nèi)最大的OTA平臺(tái)（即在線旅游平臺(tái)平臺(tái)），2023年3月，活躍用戶達(dá)8394.1萬人，同比增長(zhǎng)53.4%；2023年?duì)I收達(dá)445億元，其中住宿收入173億元、交通票務(wù)184億元，分別同比增長(zhǎng)133%、123%。飛豬的活躍用戶增速同樣迅猛，2023年3月，活躍用戶為2120.9萬，同比增長(zhǎng)30%。

與此同時(shí)，同程旅行（0780.HK）2023年總交易額2415億元，同比增長(zhǎng)96.8%。截至2024年6月30日，同程旅行年付費(fèi)用戶達(dá)到2.3億，居住在中國(guó)非一線城市的注冊(cè)用戶占注冊(cè)用戶總數(shù)的87%以上。

而滴滴和美團(tuán)（3690.HK）等互聯(lián)網(wǎng)巨頭的出行布局也不容小覷。滴滴的服務(wù)已延展至訂機(jī)票、火車票等多元化出行場(chǎng)景。作為“本土生活市場(chǎng)龍頭”，美團(tuán)也覆蓋了機(jī)票、火車票、酒店、網(wǎng)約車等綜合業(yè)務(wù)。

柏文喜認(rèn)為，像滴滴、美團(tuán)等互聯(lián)網(wǎng)巨頭提供了更廣泛的服務(wù)選項(xiàng)，增加了用戶粘性。這可能會(huì)影響活力集團(tuán)的市場(chǎng)地位和用戶吸引力，因?yàn)橛脩艨赡軙?huì)傾向于選擇提供一站式服務(wù)的平臺(tái)?；盍瘓F(tuán)需要通過提高服務(wù)質(zhì)量、增加用戶便利性和個(gè)性化服務(wù)來提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力，以應(yīng)對(duì)這種市場(chǎng)變化。

創(chuàng)始人為清華學(xué)霸，曾投資美團(tuán)、UC瀏覽器

活力集團(tuán)的聯(lián)合創(chuàng)始人王江，今年51歲，是清華大學(xué)工程物理專業(yè)出身的“理工男”。據(jù)新媒體“投資人說”報(bào)道稱，1996年，王江從清華畢業(yè)，先在上海西門子工作了五年，隨后辭職創(chuàng)業(yè)。

2001年，王江正式“出走”西門子，創(chuàng)辦了上海巖漿數(shù)碼，進(jìn)軍當(dāng)時(shí)的新興領(lǐng)域——手機(jī)游戲。四年后，他將上海巖漿數(shù)碼賣給沈南鵬（現(xiàn)任紅杉資本全球執(zhí)行合伙人），這一筆交易讓他收獲豐厚的同時(shí)，也間接成就了沈南鵬的第一次天使投資。

2007年，王江的投資眼光再次顯現(xiàn)。這一年，他遇到俞永福（現(xiàn)任阿里巴巴本地生活CEO）。彼時(shí)，俞永福正投入打造一款名叫UC瀏覽器的產(chǎn)品——一款能讓用戶隨時(shí)隨地“上網(wǎng)沖浪”、還能節(jié)省流量的應(yīng)用。

幾次談話后，王江果斷出手投資。2014年，UC瀏覽器被阿里巴巴以43億美元高價(jià)收購(gòu)，王江的“火眼金睛”再一次被證明。

2010年，他投資了王興的美團(tuán)的種子輪，而這個(gè)早期投資讓他收獲了千倍的回報(bào)。投資人圈內(nèi)也開始稱其為“連長(zhǎng)”。

除了“慧眼識(shí)英雄”，王江也喜歡與志同道合的朋友一起“上戰(zhàn)場(chǎng)”。

2007年，他結(jié)識(shí)了被稱為“毒舌老李”的李黎軍，當(dāng)時(shí)李黎軍是139郵箱的創(chuàng)始人。兩人相識(shí)后，2009年9月，王江與李黎軍以及另一位好友易兵共同創(chuàng)辦了活力天匯（活力集團(tuán)子公司）。同年，活力天匯推出了移動(dòng)應(yīng)用“航班管家”，這是中國(guó)首個(gè)為旅客提供實(shí)時(shí)航班動(dòng)態(tài)信息的移動(dòng)應(yīng)用。

來源：航空管家

航班管家一經(jīng)推出便獲得市場(chǎng)歡迎。2010年，其激活用戶就達(dá)到了100萬。這一年，紅杉資本為航班管家注資500萬美元，2011年，經(jīng)緯創(chuàng)投與Greylock再注入1500萬美元，活力集團(tuán)聲名大振。

融資并未止步。2016年，活力集團(tuán)完成9.33億元C輪融資，背后有華蓋資本、陜西紓困基金等多家機(jī)構(gòu)。然而，隨著股權(quán)調(diào)整，部分早期投資者選擇撤資。2017年，活力集團(tuán)轉(zhuǎn)戰(zhàn)新三板掛牌，后于2021年退市。如今，活力集團(tuán)正籌備香港上市，2024年IPO在即。然而，活力集團(tuán)估值已降至20.87億元，相比三年前的高點(diǎn)33億元下滑了36.76%。

在股東層面，王江擔(dān)任活力集團(tuán)的聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官，擁有公司16.79%的股份，約35.15%的投票權(quán)，成為控股股東。李黎軍作為另一位聯(lián)合創(chuàng)始人，現(xiàn)任非執(zhí)行董事，其持股15.99%。另一位聯(lián)合創(chuàng)始人易兵則擔(dān)任公司執(zhí)行董事及高級(jí)副總裁，目前持股2.28%。

王江正迎來自己的首個(gè)IPO，屬于“連長(zhǎng)”的資本大考即將揭幕。

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