文 | 揚(yáng)帆出海 周可
頭部廠商的動向往往是行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，這一次，Codeway的新應(yīng)用引起了我們的注意。
Learna AI Tutor（以下簡稱Learna）在9月24日上線，至今僅有2個(gè)月的時(shí)間，全球下載量已經(jīng)超過400萬，特別是在Google Play渠道，下載量已經(jīng)超過300萬。
Learna是一個(gè)教人學(xué)英語說英語的應(yīng)用，不過教學(xué)者是AI，這也非常符合Codeway的風(fēng)格，畢竟這幾年，Codeway做AI產(chǎn)品的爆款率非常高，從聊天產(chǎn)品到娛樂產(chǎn)品再到教育產(chǎn)品，凡是能夠跟AI結(jié)合落地的熱門場景，Codeway都有探索之意，這一次，Learna則是將應(yīng)用場景瞄準(zhǔn)了語言教學(xué)，而且是世界上最通用的語言英語。
英語教學(xué)已經(jīng)是非常成熟的市場，想要在存量市場里找增量，非常考驗(yàn)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)推陳出新的能力，以及在當(dāng)前市場環(huán)境下，如何把產(chǎn)品的投放做足功課。
Learna很明顯起量非?？欤瑑蓚€(gè)月400萬的下載成績非常搶眼，且已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了商業(yè)化開始賺取收益。因?yàn)橹鞔蛴⒄Z教學(xué)，所以Learna在歐美這些以英語為母語的國家市場情況如何，商業(yè)化程度如何，都打上了一個(gè)問號。
功能簡單、目標(biāo)單一、為何吸粉百萬
Learna不像很多功能不完善的新應(yīng)用，反而從其功能來看，處處透露著一種“成熟”感：提高英語對話技巧、提高詞匯量、在生活場景中學(xué)習(xí)英語、尋找更個(gè)性的學(xué)習(xí)路徑等等。
這些都是此前大多數(shù)英文學(xué)習(xí)應(yīng)用最基礎(chǔ)的功能，但同時(shí)，這些功能又是最剛需的，詞匯量，場景化教學(xué)，語法知識等，對于英語學(xué)習(xí)者來說是最基本最入門也是最重要的基礎(chǔ)要求。
圍繞Learna的功能來看，整體最大的感受就是簡單，簡潔和純粹。
為什么這樣的產(chǎn)品會在短時(shí)間內(nèi)俘獲大量用戶？根本原因還是市場需求決定一切。
這個(gè)市場，就是印度。
目前，印度已經(jīng)成為世界上人口最多的國家，人口的激增，加之疫情的影響，推動了印度大量年輕人“走出去”。
今年8月，泰晤士報(bào)的一則報(bào)道顯示，自疫情流行以來，印度出國留學(xué)人數(shù)猛增，從2021年的444559人增至2023年的765411人。
兩年的時(shí)間，出國留學(xué)人口增長了30多萬，而留學(xué)最基本的門檻就是語言，這對推高英語學(xué)習(xí)需求起到一定作用。
除此之外，印度對英文的需求還在于其國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)文化原因。
印度是一個(gè)語言體系非常復(fù)雜的國家，全國74%的人口使用印歐語系各種語言，25%的人口使用達(dá)羅毗荼語系的各種語言，0.73%的人口使用漢藏語系的語言 。不同的語言體系下，又包括了十幾種語言。
在教育層面，印度對語言學(xué)習(xí)特別是英語的需求非常高，英語是印度的第二官方語言，印度的教育體系實(shí)行“三語教學(xué)”模式，即學(xué)生在校學(xué)習(xí)的第一語言應(yīng)為母語或地方性語言，第二語言為英語或任何印度當(dāng)代語言，第三語言為印地語或英語 。這種教學(xué)模式使得印度學(xué)生不僅掌握本土語言，還能流利地使用英語進(jìn)行交流 。
語言文化和教育的需求促使，疫情之后留學(xué)需求的激增，結(jié)合當(dāng)?shù)厝丝谠鲩L過快的現(xiàn)狀，刺激了英語學(xué)習(xí)需求的井噴。
Learna的用戶分布和增長趨勢證實(shí)了這一點(diǎn)。
Learna上線至今在各地用戶下載量增長分布情況（圖源：點(diǎn)點(diǎn)數(shù)據(jù)）
可以看出，Learna在印度市場的下載量遙遙領(lǐng)先，總下載占比超21%，其次為巴基斯坦，下載占比超10%。
吸粉效果妥妥領(lǐng)先，那么，吸金效果又如何呢？
10月份，Learna在App Store渠道實(shí)現(xiàn)31萬下載，并收入4.5萬美元，在Google Play渠道下載量超100萬，收入6萬美元。
時(shí)間線拉長，上線至今，Learna全球總流水僅為34.5萬美元，其中內(nèi)購收入僅7.8萬美元，約占總流水的22%左右。
創(chuàng)造收入的用戶分布來看，最大的創(chuàng)收用戶分布在美國（15%）、印尼（6%）、印度（5%）、加拿大（3%）、英國（2.8%）等，創(chuàng)造收入最高的仍是美國，盡管美國是一個(gè)英語為母語的國家。
印度雖然勝在市場體量大，但是用戶創(chuàng)收能力相對較差，甚至比不上印尼，而印尼在Learna的全球下載占比中僅占到8%，下載量為38.5萬，不足印度下載量的40%。
內(nèi)購收入方面，美國仍以43%的內(nèi)購收入占比遙遙領(lǐng)先站在第一位，緊隨其后的分別為英國、加拿大、巴西、烏克蘭等，印度的內(nèi)購收入占比僅2.51%。
用戶增長速度快，但內(nèi)購能力差，這樣的印度市場，在商業(yè)化路徑上或許要更多依賴廣告等收入。
不過，用戶量是商業(yè)化變現(xiàn)最關(guān)鍵的元素，先把用戶量做高仍是產(chǎn)品發(fā)展的關(guān)鍵。
如何在已經(jīng)成熟的市場里吸引新用戶的關(guān)注？帶著這個(gè)問題，我們進(jìn)一步關(guān)注了Learna在全球的投放情況。
短視頻投放吸粉成主流，簡單直接的教學(xué)更有效
APPGrowing數(shù)據(jù)顯示，最近兩個(gè)月，Learna在全球范圍內(nèi)共投放了1800多條廣告，僅最近7天的廣告投放量就超700條。
值得注意的是，Learna廣告投放地區(qū)排名前五的分別是美國、加拿大、瑞典、英國和印尼。
這是一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，美國和加拿大包括英國都是英語為母語的國家，但是Learna的卻花重金在當(dāng)?shù)赝斗艔V告，這背后想要挖掘的市場需求是怎樣的？
這或許與印度人口對外移民數(shù)量增長有關(guān)。
“當(dāng)公司發(fā)現(xiàn)一個(gè)印度人高管時(shí)，很快這家公司就會有一半勾肩搭背的印度人”這是坊間關(guān)于硅谷印度裔高管多，且抱團(tuán)習(xí)慣嚴(yán)重的一句調(diào)侃，而這句調(diào)侃背后也恰恰說明，印度人不僅在自己國內(nèi)能生敢生，還具備超強(qiáng)的對外人口輸出能力。
我們在關(guān)注Learna用戶增長市場的過程中，美國，加拿大市場用戶種族人口的比例并沒有被詳細(xì)統(tǒng)計(jì)，但是可以推斷，生活在這樣以英語為母語的國家，哪些人口對英語有較高的學(xué)習(xí)需求呢？某種程度上來說，移民人群一定占到了一定比重。
而美國、加拿大恰恰是吸納移民人口比較多的國家。
比如美國，一直都是移民人群比較青睞的國家，其移民人口來源除了印度，還有墨西哥、菲律賓等國，而移民對語言學(xué)習(xí)必然是剛需的。
加拿大近些年對移民的接受程度也比較高，美國政策基金會（NFAP）的數(shù)據(jù)顯示，從2013年到2023年，印度移民加拿大的人數(shù)從32828人飆漲至139715人，增長了326%，在全球各國中排名第一。2023年，加拿大發(fā)出的104萬留學(xué)簽證，印度人就獨(dú)占了42萬。
印度人除了愛留學(xué)，還喜歡拖家?guī)Э诮M團(tuán)移民異國他鄉(xiāng)。
金融界的報(bào)道中提到，2023年，加拿大發(fā)放的以探親、陪讀等目的的臨時(shí)簽證，高達(dá)432萬張，其中，印度人就拿到了128萬張。
瘋狂涌入美加的移民，在一定程度上推動和影響著語言學(xué)習(xí)需求。
這一點(diǎn)，我們參考Learna的投放素材也可以了解一二。
通過APPGrowing查詢廣告素材投放情況發(fā)現(xiàn)，男性受眾是其主要群體，其中，25到44歲的男性群體占到投放素材受眾群體的49%，男性受眾的比例遠(yuǎn)高于女性。
視頻素材中，無論是Learna的AI教師還是語言學(xué)習(xí)者，都是負(fù)責(zé)偏深的人種，長相也非?！坝《取薄?/p>
此外，投放素材也有明顯的特點(diǎn)，首先一點(diǎn)就是素材導(dǎo)向非常直接，因?yàn)槭墙倘藢W(xué)英語的應(yīng)用，所以我們看到上千條投放素材中，短視頻為主要形式，點(diǎn)開視頻素材，直接就引導(dǎo)出使用Learna學(xué)英語的具體過程，表現(xiàn)出Learna的AI導(dǎo)師是如何幫助用戶學(xué)習(xí)，糾正他們的語法錯(cuò)誤的。
其次，強(qiáng)調(diào)幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，簡單直接的表達(dá)，讓用戶下載Learna來學(xué)英語，“Speak with AI Tutor , Download Learna AI”這條文案覆蓋的視頻高達(dá)1603條，而且，在投放素材量比較高的幾條素材中，使用的投放語言均是英語，強(qiáng)調(diào)“Learning English is very easy”這個(gè)概念，以一種低門檻引導(dǎo)的思路給Learna這款產(chǎn)品來打標(biāo)簽。
超1000萬曝光量的素材比比皆是，也足以見得Learna在營銷方面下了大功夫，因此在下載量方面的數(shù)據(jù)飆升也是必然。
同時(shí)這也也說明，其投放素材，地區(qū)，以及產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面對標(biāo)的用戶群體，與市場需求的契合點(diǎn)都是非常高的。
寫在最后
在大多數(shù)人的觀念中，語言學(xué)習(xí)市場已經(jīng)趨近飽和，各類語言學(xué)習(xí)產(chǎn)品為了獲取新用戶不斷尋找新功能，新元素，來實(shí)現(xiàn)用戶的新增長。比如“社交+語言學(xué)習(xí)”“游戲+語言學(xué)習(xí)”等等，都是為了把用戶的需求和愛好結(jié)合到一起調(diào)動起來。和這些五花八門的產(chǎn)品相比，Learna顯得非常簡約和純粹，事實(shí)證明，越直接的功能越切中用戶需求，只要目標(biāo)市場足夠明確，新的增量用戶群體一直都存在。