文｜阿爾法工場(chǎng)

“左眼看友邦，右眼看平安，兩眼看世界?！?/p>

2003年，泰康保險(xiǎn)創(chuàng)始人陳東升在接受采訪時(shí)，這樣概括剛滿7歲的泰康人壽兩個(gè)學(xué)習(xí)對(duì)象。

二十年過(guò)去，不僅泰康長(zhǎng)成了壽險(xiǎn)巨輪，他的學(xué)習(xí)對(duì)象友邦也在積極吸收平安血液。

在完成“分改子”之后，曾經(jīng)“小而美”的友邦，勢(shì)必走向規(guī)模擴(kuò)張的快車(chē)道，下一個(gè)規(guī)模千億的保險(xiǎn)公司，或許近在眼前。

只是，在更加競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，友邦能否繼續(xù)保持自己的獨(dú)特的風(fēng)格？

01 友邦“平安化”？

2019年底，中國(guó)平安聯(lián)席CEO李源祥以高達(dá)2億的“轉(zhuǎn)會(huì)費(fèi)”和5000萬(wàn)薪酬被友邦保險(xiǎn)“挖角”，成為友邦保險(xiǎn)集團(tuán)首席執(zhí)行官兼總裁。后在友邦“分改子”之際，李源祥獲批為友邦人壽為獨(dú)立法人后首任董事長(zhǎng)。

在李源祥加入之時(shí)，市場(chǎng)便有傳聞：與李源祥共事多年的平安人壽時(shí)任總經(jīng)理余宏，也將加入友邦人壽。當(dāng)時(shí)遭到李源祥否認(rèn)稱(chēng)：“沒(méi)有這回事”。

而今，靴子終于落地。

在友邦保險(xiǎn)宣布任命友邦人壽總經(jīng)理兼首席執(zhí)行官?gòu)垥杂钌螢閰^(qū)域首席執(zhí)行官的同時(shí)，張曉宇發(fā)布內(nèi)部信稱(chēng)，平安人壽原總經(jīng)理余宏將加入友邦人壽擔(dān)任首席執(zhí)行官。

未來(lái)，余宏將全面負(fù)責(zé)友邦人壽的戰(zhàn)略規(guī)劃和執(zhí)行，以及日常經(jīng)營(yíng)管理。

余宏是平安人壽第一位女性總經(jīng)理。

她自1997年便加入平安，親身經(jīng)歷了平安發(fā)展壯大的過(guò)去。同時(shí)在壽險(xiǎn)的轉(zhuǎn)型時(shí)期，作為平安人壽總經(jīng)理的余宏，深度參與了平安人壽的戰(zhàn)略規(guī)劃升級(jí)，協(xié)助推動(dòng)“4渠道+3產(chǎn)品”改革戰(zhàn)略落地。

除了李源祥和余宏，在友邦內(nèi)部亦能找到多位平安干將的身影。

如剛獲批出任友邦人壽副總經(jīng)理的谷剛，也是平安舊將。他于1998年加入平安，曾任平安人壽總經(jīng)理助理、華南區(qū)總經(jīng)理等職務(wù)。

友邦人壽副總經(jīng)理兼深圳分公司總經(jīng)理劉興科、友邦人壽河南分公司總經(jīng)理蔡永清，都曾有過(guò)平安的工作經(jīng)歷。

另外，平安銀行（000001.SZ）原行長(zhǎng)特別助理蔡新發(fā)于今年10月初入職友邦保險(xiǎn)集團(tuán)，擔(dān)任創(chuàng)新辦公室負(fù)責(zé)人，并直接向李源祥匯報(bào)。

創(chuàng)新辦公室是友邦集團(tuán)今年新設(shè)立的部門(mén)，負(fù)責(zé)制定集團(tuán)創(chuàng)新和以客戶為中心的戰(zhàn)略方向，并領(lǐng)導(dǎo)其實(shí)施。

不僅友邦積極引入平安人才，其他保險(xiǎn)公司的高管中有過(guò)平安經(jīng)歷的，更不勝枚舉。這讓平安的保險(xiǎn)業(yè)“黃埔軍?！敝僖淮伪或?yàn)證。

不止一位曾在平安工作過(guò)的業(yè)內(nèi)人士對(duì)筆者提及，平安人才之所以受歡迎，是因?yàn)椤昂糜谩薄?/p>

“平安人才專(zhuān)業(yè)度毋庸置疑，每個(gè)人被培養(yǎng)得像精密儀器一般，來(lái)了就能干活。即使跨界到互聯(lián)網(wǎng)公司，也能很快上手?！?某位前平安員工這樣表示。

另一方面，早在2004年，平安率先在業(yè)內(nèi)引入了一批來(lái)自麥肯錫、高盛、保誠(chéng)等跨國(guó)企業(yè)的“外腦”。這些海外人才的到來(lái)，為平安帶來(lái)了理念和機(jī)制上的革新，同時(shí)也讓平安內(nèi)部的文化更融合多元。

“我接觸下來(lái)，平安人思想比較開(kāi)放包容，這也使得平安人去其他公司都容易適應(yīng)。”另一位跳槽某外資保司的前平安員工提到。

平安的人才建設(shè)和培訓(xùn)體系，在業(yè)內(nèi)頗為出名。從新員工剛?cè)肼殨r(shí)的“NEO培訓(xùn)體系”到后面的平安大學(xué)，多套培訓(xùn)機(jī)制使得員工的能力獲得持續(xù)提高。

“當(dāng)然，國(guó)壽、人保也有成熟的體系建設(shè)和人才梯隊(duì)，不過(guò)對(duì)于友邦這樣的外資公司來(lái)說(shuō)，平安混合所有制的背景更能適應(yīng)對(duì)方的溝通界面。平安服務(wù)的一、二線城市客群和友邦的定位也更契合，經(jīng)驗(yàn)可復(fù)制?！彼治?。

02 “破千億”之路

在李源祥入主友邦的同時(shí)，另一件對(duì)友邦發(fā)展至關(guān)重要的事落地，即“分改子”。

2020年6月19日，友邦人壽的“分改子”獲得批準(zhǔn)。這意味著，友邦在華業(yè)務(wù)獲得了獨(dú)立法人資格，正式成為中國(guó)內(nèi)地首家外資獨(dú)資人身保險(xiǎn)公司，解決了長(zhǎng)期困擾其分支機(jī)構(gòu)擴(kuò)張的問(wèn)題。

由于歷史和政策原因，友邦保險(xiǎn)于1992年在上海設(shè)立分公司后，多年來(lái)僅能在上海、廣東、深圳、北京、江蘇等五地開(kāi)展業(yè)務(wù)。

“分改子”完成后，友邦保險(xiǎn)上海分公司改建為友邦人壽，并開(kāi)始機(jī)構(gòu)擴(kuò)張。

2020年-2023年，公司擴(kuò)展業(yè)務(wù)至河北、河南、湖北、四川及天津。

今年更是一發(fā)不可收拾。

10月以來(lái)，友邦人壽一口氣獲批安徽、山東、重慶、浙江四家省級(jí)分公司。

一個(gè)月內(nèi)獲批四家公司，不僅令業(yè)內(nèi)吃驚，友邦人壽內(nèi)部也感到意外。

有業(yè)內(nèi)人士表示，一般而言，合資壽險(xiǎn)公司每年最多獲批籌建兩家省級(jí)分公司。

這次友邦大幅擴(kuò)張，或是釋放對(duì)外開(kāi)放的信號(hào)，并表達(dá)對(duì)友邦這樣各方面比較優(yōu)秀的公司的支持之意。

在保險(xiǎn)業(yè)新版“國(guó)十條”《國(guó)務(wù)院關(guān)于加強(qiáng)監(jiān)管防范風(fēng)險(xiǎn)推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的若干意見(jiàn)》中，便有“支持大型保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)做優(yōu)做強(qiáng)”、“支持優(yōu)質(zhì)境外保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)來(lái)華設(shè)立法人機(jī)構(gòu)及分支機(jī)構(gòu)”相關(guān)字句。

李源祥對(duì)外表示，在按計(jì)劃進(jìn)入這些地區(qū)后，公司將進(jìn)一步接觸超過(guò)一億的潛在客戶，并可觸達(dá)中國(guó)內(nèi)地逾70%的壽險(xiǎn)市場(chǎng)。這是友邦保險(xiǎn)在中國(guó)內(nèi)地發(fā)展歷程中又一個(gè)重要里程碑。

其實(shí)在李源祥轉(zhuǎn)會(huì)友邦時(shí)，市場(chǎng)便有分析，認(rèn)為他到來(lái)主要目的是帶著平安擴(kuò)張的經(jīng)驗(yàn)，為友邦開(kāi)疆拓土。

在擔(dān)任友邦人壽董事長(zhǎng)一職不久，李源祥曾公開(kāi)對(duì)媒體稱(chēng)，友邦人壽成立后會(huì)聚焦10至12個(gè)省份去拓展新網(wǎng)點(diǎn)，主要聚焦在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高、中產(chǎn)人群數(shù)量較多的省份。

在友邦中國(guó)僅有五家分公司之時(shí)，憑借高質(zhì)量的代理人隊(duì)伍，友邦已是業(yè)內(nèi)標(biāo)桿。僅北京分公司便有數(shù)百位MDRT（百萬(wàn)圓桌會(huì)員），數(shù)量可比肩部分大型保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)全國(guó)總和。

而現(xiàn)在，友邦的版圖幾乎囊括中國(guó)的經(jīng)濟(jì)重鎮(zhèn)，保費(fèi)規(guī)模破千億或許不遠(yuǎn)。

03 “小而美”成為過(guò)去

毫無(wú)疑問(wèn)的是，友邦人壽從人事到機(jī)構(gòu)的布局，正在顯示從“小而美”做大做強(qiáng)的決心。

在經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)上，友邦人壽表現(xiàn)長(zhǎng)期亮眼，給了公司擴(kuò)張的彈藥。

今年上半年，友邦人壽新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)36%，達(dá)到7.82億美元的歷史新高,；渠道方面，友邦人壽上半年?duì)I銷(xiāo)員渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)20%，活動(dòng)人力增長(zhǎng)11%，新客戶數(shù)量實(shí)現(xiàn)30%的增長(zhǎng)。

在這些亮眼的數(shù)字背后，友邦人壽新業(yè)務(wù)價(jià)值率卻持續(xù)下滑。

2019年時(shí)，新業(yè)務(wù)價(jià)值率高達(dá)93%，此后持續(xù)走低，現(xiàn)在掉至50%出頭的水平。

友邦的產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)一直被貼著“昂貴”的標(biāo)簽。

在同等保額的產(chǎn)品比較中，長(zhǎng)期以來(lái)，友邦不是性價(jià)比最高的那個(gè)。

但近兩年，不少人發(fā)現(xiàn)友邦的產(chǎn)品價(jià)格有所下降，并推出部分低盈利的醫(yī)療險(xiǎn)等“鉤子產(chǎn)品”。同時(shí)，友邦的代理人增添了新技能，成為了最高年繳一萬(wàn)二的個(gè)人養(yǎng)老金最熱忱的宣傳者。

究其原因，有業(yè)內(nèi)人士分析，曾經(jīng)高價(jià)值的產(chǎn)品已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)更廣闊客群的需求。隨著友邦在中國(guó)市場(chǎng)的擴(kuò)大，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)面前需要舍棄一定的利潤(rùn)。

當(dāng)定位高端的友邦直入中國(guó)人口腹地、“小而美”成為過(guò)去，“卓越營(yíng)銷(xiāo)員策略”能否復(fù)制到更廣闊的區(qū)域？對(duì)規(guī)模的追求能否和利潤(rùn)并行？

業(yè)界都在期待友邦的答卷。