文 | 表外表里 陳梓潔
編輯 | 曹賓玲 付曉玲
China Travel，正從流量密碼轉(zhuǎn)化為徐盛的財富密碼。
回成都專職干入境游的3個月，他已成功入賬45萬。跟表外表里通話時，他每隔一段時間，就會被業(yè)務消息打斷——12月，訂單量又暴漲60%，預計收入將再創(chuàng)新高。
在這股熱潮里，忙碌成為了行業(yè)的主旋律，廣州英語導游藍禾也不例外。
點開日程安排，她仔細數(shù)了數(shù)，這個月空閑的日子不超過五天，其余的時間全被旅行社派的單子填滿了，“原本做入境游只是當作副業(yè)，沒想到單子太多硬是干成了全職?！?/p>
藍禾還給自己留了一口喘息，卷王同事未來三個月已經(jīng)排得滿滿當當，更有朋友向她透露，重慶等入境游熱門目的地旅行社行程早預定到了明年底。
數(shù)據(jù)顯示，得益于144小時過境免簽政策，今年前三季度，我國入境游客約0.95億人次，恢復至2019年九成以上，部分免簽國家入境游客數(shù)量翻倍增長。
免簽政策延長至240小時（10天）后，外國游客的熱情還將進一步激發(fā)——新政剛公布一小時，OTA平臺海外游客機酒的搜索熱度，已同比大漲87%。
在各行各業(yè)普遍缺乏信心的年月里，熱到燙手的入境游一騎絕塵，成了為數(shù)不多“人人向往”的賽道，旅游業(yè)內(nèi)玩家們也使出了十八般武藝，爭搶一口肥肉。
一、賣奢侈品，不如搞入境游
來詢單的外國客戶三句話還沒問到價格，經(jīng)驗豐富的徐盛便敏銳察覺到，這極有可能是筆“大單”。
話里話外，他開始不動聲色地透露“團隊經(jīng)驗豐富”“有中高檔新能源車”，果然引來了客戶的詢價。
徐盛毫不猶豫地報出1500元的頂級包車服務，但客戶顯然也有備而來，驚呼別家才報700，你家“Super expensive”（貴到離譜）。
然而，徐盛絲毫不慌，堅定向客戶解釋：“在中國，你給的價格決定了能享受到的服務質(zhì)量，別家雖便宜，但提供的車也很普通?！?/p>
深知算計不過中國人的客戶此時已被鎮(zhèn)住，他乘勝追擊，申明自家還可以全程提供管家服務，不用擔心語言、支付不便等問題，可以享受“增值服務”。
最后更是直接曬出之前游客的好評截圖，愛看評論的老外哪里招架得住這滿屏的“彩虹屁”，當即便決定付款。
這一套“組合拳”，徐盛原本是用來在歐洲賣奢侈品的，奈何奢侈品市場不景氣，今年他合作的商家近四成倒閉，年收入也“膝蓋斬”，生意瀕臨破產(chǎn)。
一次偶然的機會，他在TikTok上刷到“Travel in China”話題熱度爆棚，了解后發(fā)現(xiàn)，歐洲部分國家每月入境中國的人數(shù)已達3-5萬，而且還在逐漸上升。
“單看數(shù)字不高，但歐洲國家人口不過幾千萬，這比例已經(jīng)相當可觀。”他嘗試著在海外社交平臺上發(fā)布了一條九寨溝風光視頻，瀏覽量迅速破了百萬，后臺收到上百條詢單私信。
這讓徐盛信心大增，在歐洲摸爬滾打多年的他，深知老外們的消費能力不容小覷，但真正下場之后，驚喜比他預想中的還要大。
“對中國人來說，在景區(qū)里買東西的都是‘人傻錢多’的韭菜。”徐盛也認可這一點，所以看到馬來西亞游客“豪擲”3000元購買熊貓紀念品時，他大為震撼。
后來他發(fā)現(xiàn)，不僅東南亞游客如此，歐洲游客也是該花的錢絕不吝嗇，“中國人是旅行，外國人才是真正的旅游”。
重慶英語導游李依，如今不僅收入從300元/天漲到500多，還賺得更輕松了。
和外國游客約好早上九點出發(fā)，她提前十分鐘在酒店樓下等著，結(jié)果等到九點半，老外才回復一句“抱歉，剛起床”。
到景點已經(jīng)晚了1個小時，李依抓緊趕行程，老外卻還是一副不慌不忙的模樣，看到有趣的就停下來讓她仔細講解，不到五點就要求回酒店歇息了。
被國內(nèi)游客分秒必爭的“特種兵旅游”虐多了，突然遇上佛系的外國游客，李依竟然有點不太習慣，但反應過來，心底是高興的。
近幾年，國內(nèi)低價游愈演愈烈，業(yè)內(nèi)卷到十個低價團只有一個能賺錢，游客罵聲不斷，旅游人也不好受。而入境游的春風，讓整個旅游行業(yè)煥發(fā)出新的生機。
“重慶傳統(tǒng)旅行社很多雖然看起來熱鬧，實際收益并不是很樂觀。相比之下，主業(yè)為入境游的旅行社在忙起來的時候，上至老板下至財務，每天都在高強度加班?！崩钜澜榻B道。
甚至，不少旅行社老板已經(jīng)開始招兵買馬，準備大干一場了——隨著第一批外國游客的自來水安利，“China Travel”會逐漸在海外形成人傳人現(xiàn)象。
有觀察人士測算，除開香港、澳門的入境游游客如果能達到1億人次，每人花3000刀，那么入境游將帶來2.1萬億元的“大蛋糕”。
然而，李依也強調(diào)，“大家都知道前景很好，想分一杯羹，但究竟怎么做，說不出個所以然來?！?/p>
二、讀不懂老外，就拿不到船票
安亮沒想到，自己居然會有喝茅臺喝煩的一天。
幾杯好酒下肚，旅行社東道主們進入微醺狀態(tài)，吐著煙圈開始講“劫后余生”的故事……自入境游火起來后，這樣的場面就成了安亮的日常。
作為旅游策劃師的他，因海外運營經(jīng)驗豐富，陸續(xù)被數(shù)10家國內(nèi)旅行社邀請做入境游培訓，而每到一個地方，如出一轍的座上賓待遇，讓他成就感爆棚的同時，也深感國內(nèi)在入境游方面的被動。
當下大爆發(fā)的入境游客源，有相當一部分是通過TikTok、YouTube等社交媒體慕名而來。
但面對這樣的“潑天富貴”，深受無法上外網(wǎng)、營銷預算不足等限制的國內(nèi)旅行社，卻有點接不住。
與之相比，駐扎海外的旅游玩家們，則要得心應手許多。
安亮的團隊設在泰國，本來主打東南亞出境游，覺察到了入境游風口，很容易就切了進來——以1500元的底薪招攬兼職留學生，迅速拉起30人的博主團隊，從國內(nèi)購買爆款旅游視頻，轉(zhuǎn)發(fā)到TikTok、YouTube等平臺。
花式營銷轟炸下，安亮團隊每月詢單量超過600，成交訂單導流給國內(nèi)旅行社，坐拿30%的利潤。
不同于安亮的大開大合，勢力植根歐洲的徐盛，選擇親自上陣搞流量。
“老成都人告訴你3個不為人知的好地方……”“這是我們本地人才知道的路線......”徐盛按照跟白人打交道累積的經(jīng)驗，以當?shù)厝丝谖欠窒恚僭嚢凫`，“國內(nèi)對‘家人們’這套免疫了，但國外還很吃這一套。”
除了方式，他的宣傳內(nèi)容也投歐美人所好，“我們推的都是歷史人文、熊貓等，不太推川西雪山之類，畢竟人家看阿爾卑斯山也看乏了?！?/p>
之所以處處謹慎，在于太容易踩坑了。徐盛第一次帶入境游團，特意挑了人少的工作日去逛成都熊貓公園，結(jié)果老外對排隊零容忍，當場鬧抗議。
當然，這也意味著一旦對老外的需求了如指掌了，也可以“錢途”無量。
5、10、15……后臺不斷攀升的成交訂單，代表著安亮打造的又一條入境游特色路線“爆”了。
這是一條包含琉璃瓦制作體驗的路線，在介休目睹烈火釉燒出絢麗的非遺瓦片時，他就篤定它會受歡迎，“和國內(nèi)游客熱衷拍照、打卡、發(fā)朋友圈不同，外國游客更看重游歷體驗?！?/p>
目前，安亮已聯(lián)合多地的旅行社，定制了10余條小眾深度游路線，算上咨詢費和傭金分成，只這一塊就賺了近十幾萬。
將入境游當作副業(yè)的周周，也在今天陪老外逛菜市場、明天陪他們看老大爺下棋的“不務正業(yè)”中，蹚出了一條“蹊徑”：在行程里專門添加一些廣場舞觀賞、農(nóng)貿(mào)市場打卡等“奇奇怪怪”的項目，躺著賺錢。
“長期在外媒接收中國負面消息的老外，盡管從TikTok接觸了另一面，但很多人的獵奇心仍占了上風，他們不僅想見識好，也想印證負面?！敝苤苷f。
深諳這些人的心理，她每次給地陪安排游客都會附上一份清單，除了迎合他們的口味設計景點，也會加入穆斯林直接安排清真餐廳、歐洲人不吃內(nèi)臟等注意事項，以免給外國人留下不好的印象。
這樣的貼心，讓周周接到不少訂單，接待遍布各大熱門目的地，社交平臺每天都能收到幾十條私信“求帶”入門。
但她總會勸別人，不要輕易入行。
三、紅利不等人，先坐穩(wěn)牌桌
李依考取英語導游資格證后，找她咨詢?nèi)绾慰甲C的人，一度趕超了她接待的外國游客數(shù)量。
“各位學弟學妹，有問題盡管問我?！彼脑挵l(fā)出去，50個英專應屆生的群瞬間炸了鍋，消息刷不停——這些人秋招顆粒無收，迫切地想考外語導游證上岸。
李依能體會年輕人擠破頭入行的心情，相比于干翻譯，天天活在“ChatGPT陰影”里，外語導游目前還是一片藍海，會小語種就更吃香。
“但外語導游證不是會外語就能拿?！彼杂⒄Z為例，通過率大概只有30%。
除了語言，外語導游還要熟悉旅游業(yè)務、法律等，具備協(xié)調(diào)溝通能力，如果李依大學沒出國當“野導游”、畢業(yè)沒干2年旅游策劃師，她也要多考幾次才能過。
而入境游的紅利期根本不等人，李依發(fā)現(xiàn)，今年導游報考人數(shù)大漲，尤其是外語導游，增幅直追入境游游客人數(shù)。
“估計過兩年又要卷起來了?！彼袊@，干導游、地陪要做好吃苦的準備。相比于李依，周周現(xiàn)在的生意就已經(jīng)很難做了。
“再幫我找一個女模特，要漂亮的，可以入鏡我的vlog?！笔盏接《刃「绲南ⅲ苤艿幕饸庠僖矇翰蛔×?，放下禮貌狠狠回了個“no”。
這不是對方第一次提出無理要求，不知從哪里道聽途說在中國找陪拍只要50刀，他就腆著臉認為，講英語、會攝影、能出鏡、全天候的陪拍，也只要這個價。
周周好說歹說，終于談攏價格找到人接單，印度小哥又想多找一個漂亮的女生地陪，但這又是另外的價錢，周周心態(tài)都被搞崩了。
她介紹，老外中也有不少精明分子，在中國多待幾天，吃住行等價格他們就摸得一清二楚了，利用信息差賺錢會越來越困難。
比如，印度小哥這單扣除給陪拍的錢，周周到手就只剩100塊利潤。
但她要承擔的風險卻非常高：小哥入境3天，天天亂竄，一會兒要去郊外看玉米地，記錄真實的中國農(nóng)村；一會兒又嚷嚷著想進985大學，感受中國精英教育。
周周每天都在為他祈禱，否則一旦出了事故，沒有正規(guī)法務、財務做支撐的自己，恐怕要面臨滅頂之災。
“單打獨斗不適合干入境游，有成熟的資源整合能力，才能站穩(wěn)腳跟。”這是周周的感悟。
又又應該算這樣的人，她的創(chuàng)業(yè)團隊里，有大廠工程師、旅游從業(yè)者甚至是AI博士，但她過得并不輕松。
照例查看每周to do清單，又又發(fā)現(xiàn)一位小伙伴的任務欄是空白，疑惑的她問對方是不是沒完成工作。小伙伴回了一張截圖，是凌晨1點和團隊成員開會通話的畫面。
意識到錯怪小伙伴了，她連連道歉，羞愧到滿臉通紅。
創(chuàng)業(yè)以來，他們團隊拼命打磨產(chǎn)品，光深度調(diào)研就分頭做了1個多月，就為了盡可能解決外國游客痛點，給他們打造出強大的“虛擬地陪”。
比如，中國許多城市地鐵站名是拼音，老外看不懂，他們就推出囊括實用翻譯、辦電話卡地點、落地交通路線等多功能的好用英文地圖。
老外對中國沒有清晰的概念，他們就根據(jù)東南西北中的地理維度來排列城市，這些都是獨特的巧思。
但團隊開發(fā)的APP，預計2025年6月才上線，網(wǎng)頁版最快也要月底才能問世。
而最近，又又發(fā)現(xiàn)孤獨星球、貓途鷹等海外旅行APP也盯上了中國市場的蛋糕，國內(nèi)的攜程等OTA平臺，同樣動作頻頻。
在戰(zhàn)鼓越擂越響的時候，時間就是生命，效率就是金錢，她自然免不了焦慮。
不過，又又始終看好團隊的前景，她認為中國開放的決心長期是不會動搖的，如今的“免簽144變240”也證明自己的判斷沒有錯。
而她已經(jīng)摸到了牌桌，也有投資人送來底氣，“接下來擼起袖子加油干就好了！”
（特別感謝博主“毓兒”“何懶懶的旅行”“周周的世界筆記”“胡子大叔”“茂go”“是心事”對本文的支持）