2015年春節(jié)過(guò)后，黃堅(jiān)從北京搬到了上海。

此前，他是中國(guó)鐵路物資北京有限公司的副總經(jīng)理。2001年大學(xué)畢業(yè)后，讀財(cái)務(wù)專(zhuān)業(yè)的黃堅(jiān)就加入了這家鋼貿(mào)企業(yè)，并一路從普通會(huì)計(jì)晉升至公司管理層。

前年3月，黃堅(jiān)正式離開(kāi)了這家工作十余年的央企，加入上海鋼銀電子商務(wù)股份有限公司（下稱(chēng)鋼銀），擔(dān)任這家鋼鐵電商平臺(tái)的副總裁。

在做出跳槽決定的前兩年，黃堅(jiān)時(shí)常處于一種焦慮的狀態(tài)中。受困于產(chǎn)能過(guò)剩，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)頻現(xiàn)虧損，他所在的鋼材貿(mào)易行業(yè)也跟著陷入衰退。“干了這么多年，三十五六歲了，感覺(jué)迷茫、沒(méi)有方向了。”黃堅(jiān)回憶說(shuō)。

因此，他打算到代表“先進(jìn)生產(chǎn)力”的鋼鐵電商公司看一看。2014年起，鋼鐵電商突然成為了鋼鐵行業(yè)炙手可熱的名詞。在全國(guó)范圍內(nèi)，各類(lèi)鋼鐵電商如雨后春筍般涌現(xiàn)，總數(shù)量不下300家，而各路資本也對(duì)它們青睞有加。

2015年2月，鋼鐵電商龍頭之一的找鋼網(wǎng)宣布獲得1億美元（當(dāng)時(shí)約合6.24億元人民幣）的D輪融資，這距離其成立不過(guò)3年時(shí)間。同一個(gè)月，全球500強(qiáng)寶鋼集團(tuán)也成立了注冊(cè)資本高達(dá)20億元的歐冶云商，意圖整合其既有的鋼鐵電商業(yè)務(wù)。

黃堅(jiān)所加入的，也是該領(lǐng)域不容小覷的一支力量。鋼銀為上海鋼聯(lián)（300226.SZ）控股的子公司，后者成立于2000年，以提供鋼鐵資訊著稱(chēng)。在國(guó)內(nèi)鋼貿(mào)圈，上海鋼聯(lián)的董事長(zhǎng)朱軍紅幾乎無(wú)人不曉，他也身兼鋼銀的董事長(zhǎng)一職。

在加入鋼銀前，黃堅(jiān)還特意來(lái)公司考察過(guò)。當(dāng)然，那時(shí)的名義是同行來(lái)“取取經(jīng)、學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)”。因?yàn)橛兄嗄陿I(yè)務(wù)往來(lái)，他和當(dāng)時(shí)48歲的朱軍紅早已熟識(shí)。那次探營(yíng)時(shí)，兩人還在公司九樓的董事長(zhǎng)辦公室里探討過(guò)鋼鐵電商的業(yè)務(wù)模式。

朱軍紅為黃堅(jiān)描繪了鋼銀未來(lái)的發(fā)展藍(lán)圖，這將是一家平臺(tái)型的電商企業(yè)，類(lèi)似于鋼鐵行業(yè)的天貓商城。不過(guò)他并沒(méi)有告訴這位未來(lái)的合伙人，鋼鐵電商具體該如何盈利。

“怎么掙錢(qián)當(dāng)時(shí)是不知道的，只是想著只要做大、只要能提供服務(wù)得到用戶(hù)，就一定能賺到錢(qián)。”黃堅(jiān)回憶稱(chēng)。“大方向放在那里，但前面都是霧霾，只能在摸索中前進(jìn)。”

兩人就這樣聊了幾回后，朱軍紅向黃堅(jiān)拋出了橄欖枝，希望他來(lái)鋼銀跟著一起干，后者也沒(méi)有考慮太多，抱著過(guò)來(lái)試試的想法就答應(yīng)了。

雖然鋼銀早在2008年就已注冊(cè)成立，但直到2013年中才真正開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，此時(shí)公司實(shí)際的鋼材交易量寥寥，人手也較為緊缺。

多年前，朱軍紅就有將公司從鋼鐵資訊跨界至鋼鐵電商的打算，不過(guò)一直沒(méi)有等到合適的時(shí)機(jī)。他明白，只要傳統(tǒng)的鋼貿(mào)行業(yè)仍然保持盈利，并且受到銀行等金融資本的追捧，電商這樣的攪局者就很難有機(jī)會(huì)。直到2013年，鋼貿(mào)圈由于鋼鐵行業(yè)下行而陰云密布，電商的元年才算到來(lái)。

這一年的年中，朱軍紅做了一項(xiàng)決定：從上海鋼聯(lián)分布在全國(guó)各地的資訊團(tuán)隊(duì)中，抽調(diào)出一部分人手，補(bǔ)充進(jìn)鋼銀。到2014年初，鋼銀已組建起了一支60人左右的小型團(tuán)隊(duì)，正式開(kāi)展電商業(yè)務(wù)。

和黃堅(jiān)同為“80后”的徐賽珠，是鋼銀另一位現(xiàn)任副總裁。2013年，她還在上海鋼聯(lián)浙江分公司任職，此時(shí)也被總部征調(diào)進(jìn)入鋼銀，組建在浙江的團(tuán)隊(duì)。

2006年加入上海鋼聯(lián)后，徐賽珠見(jiàn)證了行業(yè)這些年的起起伏伏，也對(duì)浙江當(dāng)?shù)氐匿撡Q(mào)商如數(shù)家珍。“這個(gè)區(qū)域誰(shuí)家跟誰(shuí)家關(guān)系如何，做哪些鋼材，貿(mào)易商有什么樣的心路歷程都清清楚楚。”徐賽珠告訴界面新聞?dòng)浾摺?/p>

不過(guò)對(duì)于鋼銀而言，這些人只是居于產(chǎn)業(yè)鏈中端的鋼材賣(mài)家，真正重要的是找到終端買(mǎi)家。徐賽珠轉(zhuǎn)崗后的第一個(gè)任務(wù)，就是梳理浙江當(dāng)?shù)氐臐撛阡摬目蛻?hù)，了解他們所想要的是來(lái)自哪些鋼廠(chǎng)的鋼材，以及采購(gòu)節(jié)奏如何。這些信息，都是她原本所不熟悉的，而收集它們的目的，在于讓鋼銀成功切入鋼材的撮合交易。

撮合也可以理解為中介，算是貿(mào)易的最原始形態(tài)——找到有采購(gòu)需求的客戶(hù)，再把對(duì)方介紹給有貨在手的鋼廠(chǎng)或大型鋼貿(mào)商，讓兩者完成鋼材交易。對(duì)于意圖真正躋身鋼貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈的鋼銀而言，這種類(lèi)似“做紅娘”的方式是打開(kāi)局面的第一步，而免費(fèi)撮合自然是必然的選擇。

為此，徐賽珠帶著團(tuán)隊(duì)在浙江四處拜碼頭，她通常會(huì)用上海鋼聯(lián)的資訊產(chǎn)品“打客戶(hù)”。“就是跟資訊產(chǎn)品的客戶(hù)去聊天，然后慢慢往交易端引導(dǎo)，問(wèn)對(duì)方現(xiàn)在采購(gòu)計(jì)劃是怎樣的，也會(huì)提及我這兒哪個(gè)客戶(hù)有資源，有比較便宜的可以賣(mài)給你。”徐賽珠說(shuō)。

她提及的那些握有鋼材資源的鋼廠(chǎng)和貿(mào)易商，大多是其原本就熟悉的鋼鐵資訊產(chǎn)品客戶(hù)。如果類(lèi)似的免費(fèi)撮合成功，就能慢慢得到買(mǎi)賣(mài)雙方的信任，從而做大鋼銀作為鋼鐵電商的品牌形象。

不過(guò)，在已經(jīng)成熟的杭州鋼貿(mào)市場(chǎng)，買(mǎi)賣(mài)雙方十分熟悉，要做成這種撮合業(yè)務(wù)并不容易。徐賽珠想到了跨區(qū)域撮合的辦法，比如把杭州的貨源介紹給臨安、富陽(yáng)等附近地區(qū)的客戶(hù)。這些三線(xiàn)城市的買(mǎi)家信息相對(duì)閉塞，鋼銀的客服人員有了為他們免費(fèi)牽線(xiàn)搭橋、對(duì)接供需兩端的機(jī)會(huì)。

而原先阻隔跨區(qū)域交易的，除了信息不對(duì)稱(chēng)外，還有信用問(wèn)題。2012年，鋼貿(mào)圈信貸危機(jī)在上海引爆，隨后蔓延全國(guó)。貿(mào)易商跑路、重復(fù)抵押騙貸等問(wèn)題，讓行業(yè)內(nèi)的信用跌至谷底，買(mǎi)家付了款卻提不到貨成了常有的事。鋼銀的居間撮合，無(wú)意間扮演起交易擔(dān)保方的角色，建立了異地鋼材買(mǎi)賣(mài)雙方的信任。

當(dāng)時(shí)，撮合交易大都是線(xiàn)下完成的，通過(guò)鋼銀客服人員的協(xié)助，這些交易被錄入公司的網(wǎng)站并計(jì)入平臺(tái)的撮合交易量。而鋼銀的管理層也明白，撮合交易的貨款不由公司經(jīng)手，對(duì)于平臺(tái)的實(shí)質(zhì)意義其實(shí)并不大。

而徐賽珠和她的同事們很快還發(fā)現(xiàn)，這種撮合模式為鋼銀帶來(lái)的客戶(hù)黏和度很低。經(jīng)由鋼銀撮合的買(mǎi)方和賣(mài)方，在幾次交易后就混熟了，很快跳過(guò)中介人直接做起了生意。這意味著，在鋼銀的品牌慢慢打響后，需要迅速切入新的貿(mào)易模式。

2014年下半年，鋼銀開(kāi)始試點(diǎn)名為寄售的新業(yè)務(wù)模式，即賣(mài)家將鋼材寄放在鋼銀處銷(xiāo)售，如有成交，貨款也需經(jīng)由平臺(tái)代結(jié)算。除此之外，鋼銀也會(huì)買(mǎi)斷一些鋼材貨源，通過(guò)平臺(tái)自行銷(xiāo)售，這種模式則被稱(chēng)為自營(yíng)。

寄售和自營(yíng)更類(lèi)似于一種代理業(yè)務(wù)。和撮合相比，它們讓鋼銀握有了對(duì)鋼材去向的掌控力，這自然是平臺(tái)極力想擴(kuò)展的交易模式。

不過(guò)相比于最早開(kāi)展的撮合，自營(yíng)和寄售的交易量在2014年都微不足道。這一年，鋼銀鋼材成交總量為1337萬(wàn)噸，其中僅有226.5萬(wàn)噸為自營(yíng)和寄售交易，其余83%均來(lái)自撮合。

“先有雞還是先有蛋”，始終是鋼銀面臨的悖論。

“作為一個(gè)新平臺(tái)，你沒(méi)有用戶(hù)也沒(méi)有商家，這時(shí)你跟商家說(shuō)你要來(lái)賣(mài)貨，對(duì)方會(huì)問(wèn)你憑什么能把貨賣(mài)出去？用戶(hù)也會(huì)說(shuō)，你一點(diǎn)貨也沒(méi)有為什么到你那兒買(mǎi)？”雖然當(dāng)時(shí)還沒(méi)有加盟鋼銀，但黃堅(jiān)很理解公司所面臨的困境。

此時(shí)，朱軍紅做出了加大鋼材自營(yíng)力度的決定。很明顯，這種模式與成為天貓那樣的交易平臺(tái)的目標(biāo)相沖突。但在管理層看來(lái)，這是一段鋼銀必須要走過(guò)的路，“如果你有貨，而且每天能報(bào)出一個(gè)相對(duì)比較優(yōu)惠的價(jià)格，買(mǎi)家就來(lái)了。”

于是，鋼銀此后陸續(xù)與一些鋼廠(chǎng)、貿(mào)易商談判買(mǎi)斷鋼材的事宜。期間也碰到了一些困難，因?yàn)椴簧黉搹S(chǎng)和貿(mào)易商都抱著“狼來(lái)了”的心態(tài)，對(duì)鋼鐵電商這種新業(yè)態(tài)很是反感，害怕自己也會(huì)像實(shí)體商店那樣受到電商沖擊。

因此，鋼銀為了拿貨，簽署的多是一些商務(wù)政策算不上好的長(zhǎng)期協(xié)議（下稱(chēng)長(zhǎng)協(xié)）。所謂長(zhǎng)協(xié)，就是約定了每個(gè)月的采購(gòu)量，而采購(gòu)價(jià)則根據(jù)賣(mài)方當(dāng)月的基準(zhǔn)價(jià)進(jìn)行調(diào)整，這樣的條款自然對(duì)賣(mài)家更為有利。

黃堅(jiān)正是在這一時(shí)間點(diǎn)（2015年3月）入職鋼銀的。“來(lái)了以后董事長(zhǎng)說(shuō)采購(gòu)更需要人，就讓我管采購(gòu)。我說(shuō)都行，都干過(guò)也無(wú)所謂。”黃堅(jiān)說(shuō)。

他并不清楚的是，由于公司業(yè)務(wù)正在向自營(yíng)傾斜，采購(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)于這一年的鋼銀至關(guān)重要。而在某種程度上來(lái)說(shuō)，這也是一塊極為難啃的骨頭。

按照此前的計(jì)劃，2015年鋼銀每個(gè)月有十多萬(wàn)噸的長(zhǎng)協(xié)采購(gòu)量。以當(dāng)時(shí)的鋼價(jià)計(jì)算，公司用于采購(gòu)的資金在5億元左右。黃堅(jiān)的首要工作，就是在執(zhí)行層面優(yōu)化這些訂單以節(jié)省支出，比如他會(huì)考慮選擇哪家運(yùn)輸公司、進(jìn)哪座倉(cāng)庫(kù)，如何把握供貨節(jié)奏等等。

沒(méi)過(guò)多久，逐漸熟悉公司業(yè)務(wù)的黃堅(jiān)就意識(shí)到，這些長(zhǎng)協(xié)訂單存在風(fēng)險(xiǎn)。在他看來(lái)，對(duì)于旨在成為平臺(tái)型企業(yè)的鋼銀而言，目前過(guò)多的自營(yíng)業(yè)務(wù)并不合適。它意味著公司需要像傳統(tǒng)貿(mào)易商那樣，判斷鋼價(jià)漲跌的走勢(shì)決定自己的出貨節(jié)奏，而不是像交易平臺(tái)那樣超然于市場(chǎng)行情之外。

鋼貿(mào)圈的人都明白一個(gè)道理，在瞬息萬(wàn)變的大宗商品市場(chǎng)，做到嚴(yán)格意義上的高拋低吸并不容易。而如果鋼價(jià)出現(xiàn)單邊下行，將意味著鋼材從鋼廠(chǎng)出貨到運(yùn)抵倉(cāng)庫(kù)的途中，這些貨物的市場(chǎng)價(jià)格無(wú)時(shí)無(wú)刻不在貶值。而在鋼材的貨運(yùn)途中，還經(jīng)常遭遇大霧、大風(fēng)等因素導(dǎo)致的物流延誤，何時(shí)能將它們出手完全不在鋼銀的掌握之中。

為此，黃堅(jiān)也曾找過(guò)朱軍紅，表達(dá)了自己的意見(jiàn)：雖然鋼銀急于做大平臺(tái)交易量，但是自營(yíng)隱藏的風(fēng)險(xiǎn)太大了，一點(diǎn)可控的余地都沒(méi)有。“這個(gè)可能性（鋼材持續(xù)下跌）在2015年發(fā)生了很多次，這種事情如何控制？無(wú)法控制。”他自問(wèn)自答道。如果鋼價(jià)一天下跌200元/噸，二十萬(wàn)噸自營(yíng)鋼材的損失就在4000萬(wàn)元左右。

而不幸的是，鋼銀提高自營(yíng)業(yè)務(wù)比例時(shí)，正趕上國(guó)內(nèi)鋼價(jià)持續(xù)一整年的斷崖式下跌。2015年全年，鋼材價(jià)格暴跌了約1300元/噸。那時(shí)，同樣重量的鋼材，其售價(jià)一度還比不上白菜。

兵行險(xiǎn)著的鋼銀管理層可能也未預(yù)料到，自營(yíng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)是怎樣的。而風(fēng)險(xiǎn)暴露后再想抽身，已是身不由己。有的鋼材明知道要虧，但是鋼銀想退也退不出去了。因?yàn)橛虚L(zhǎng)協(xié)在先，毀約不單關(guān)系到保證金，還有許多額外的違約責(zé)任要承擔(dān)。

而就公司戰(zhàn)略層面而言，如果此時(shí)在交易端把自營(yíng)比例快速降低，可能會(huì)傷及寄售交易的活躍度，違背了當(dāng)初加強(qiáng)自營(yíng)業(yè)務(wù)的初衷。2015年上半年，自營(yíng)占鋼銀整個(gè)交易量（自營(yíng)加寄售合計(jì)）的近四成。在下半年寄售量提升后，縮減自營(yíng)才被認(rèn)為是一種對(duì)總交易量影響有限的可行選擇。

“撤退”是在2015年5月開(kāi)始的，朱軍紅用這個(gè)詞指代公司削減自營(yíng)比例的調(diào)整之舉。那段時(shí)間，黃堅(jiān)和朱軍紅每天晚上都加班到九點(diǎn)多，商量如何清退自營(yíng)業(yè)務(wù)。“把每一個(gè)廠(chǎng)一家一家盤(pán)，這個(gè)業(yè)務(wù)能不能做？如果不能做怎么退？”黃堅(jiān)回憶說(shuō)。

2015年的前5個(gè)月，因?yàn)樽誀I(yíng)鋼材的跌價(jià)損失，鋼銀虧損額達(dá)到近2.4億元。而在2014年，公司全年也不過(guò)才虧損近1800萬(wàn)元。

朱軍紅在回顧這段經(jīng)歷時(shí)說(shuō)，“在做自營(yíng)之前，我們就預(yù)計(jì)可能會(huì)虧，但是到底虧多少不知道。因?yàn)槲也恢冷搩r(jià)會(huì)這么跌，沒(méi)想到市場(chǎng)慘烈到這個(gè)程度。”

對(duì)于這位鋼鐵市場(chǎng)的資深研究者而言，2015年的巨虧想必仍讓其有些心有余悸。2016年底，當(dāng)界面新聞?dòng)浾邌?wèn)起，目前公司的自營(yíng)比例是否已經(jīng)降到5%以下時(shí)，朱軍紅回答說(shuō)：“現(xiàn)在我們基本上很少了，恨不得一兩都不做。”

而這份巨大代價(jià)所換來(lái)的，是鋼銀成功借助自營(yíng)業(yè)務(wù)帶動(dòng)了寄售業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。2015年，公司的鋼材交易量達(dá)到1089萬(wàn)噸（包括寄售和自營(yíng)），是此前一年的近5倍。交易規(guī)模從2015年7月起出現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)，下半年的交易量即占到了全年總量的近2/3。這一結(jié)果，符合此前朱軍紅力主加大自營(yíng)比例時(shí)的邏輯推演。

鋼價(jià)的下行，也間接促成了鋼銀寄售交易量的提升。“（當(dāng)時(shí)）貿(mào)易商的貨也比較難賣(mài)，或者說(shuō)需要賣(mài)得更快，因?yàn)閮r(jià)格一天比一天低，賣(mài)得越快你的虧損越小。”黃堅(jiān)解釋說(shuō)，這也說(shuō)明了平臺(tái)的鋼材銷(xiāo)售能力正不斷提升，進(jìn)而逐漸讓用戶(hù)產(chǎn)生了依賴(lài)。

那段時(shí)間鋼銀調(diào)整人員結(jié)構(gòu)的舉動(dòng)，也在一定程度上體現(xiàn)了這一點(diǎn)。

2014年下半年，鋼銀的員工總數(shù)一度超過(guò)1300人，其中大部分是負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的客服人員。這與當(dāng)時(shí)公司的戰(zhàn)略相關(guān)——依靠人海戰(zhàn)術(shù)提升鋼材交易量。那時(shí)招來(lái)的，基本都是有鋼貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的客服人員，加入鋼銀后，他們也把原來(lái)有業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶(hù)帶到了電商平臺(tái)。

或多或少受到上半年虧損的影響，鋼銀在2015年6月加大了人員優(yōu)化的力度。黃堅(jiān)在那時(shí)接手銷(xiāo)售部門(mén)后，也意識(shí)到此前一年公司招人的速度過(guò)快、篩選不嚴(yán)，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)存在一些問(wèn)題。到2015年底，鋼銀的員工總數(shù)已下降到了806人。其中，客服人員數(shù)量由年初的664人減少至531人。而負(fù)責(zé)電商網(wǎng)站后臺(tái)搭建的技術(shù)人員，則從84人增長(zhǎng)到了128人。

黃堅(jiān)表示，當(dāng)時(shí)主要通過(guò)提高標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)淘汰跟不上公司發(fā)展節(jié)奏的客服人員。“原來(lái)客服人員一個(gè)月交易兩三千噸，當(dāng)時(shí)已經(jīng)算很好的了。但是隨著我的要求不斷提高，完成兩三千噸的人可能就是一個(gè)剛剛合格的客服人員，在我這里只能拿四千元錢(qián)，自己都過(guò)不下去了只能選擇離開(kāi)。”他告訴界面新聞?dòng)浾撸藛T優(yōu)化更類(lèi)似于一次換血，因?yàn)樵谔蕴头藛T的同時(shí)，公司也在不斷招募新人。

2015年結(jié)束時(shí)，鋼銀錄得4.4億元左右的全年虧損。而在公司當(dāng)年12月登陸新三板時(shí)，其注冊(cè)資本不過(guò)6.4億元。

朱軍紅告訴界面新聞?dòng)浾?，他曾在公司董事?huì)上道歉說(shuō)，這一年虧多了。但其他董事告訴他不用檢討，“如果不虧就沒(méi)有今天的地位。”在他看來(lái)，自營(yíng)業(yè)務(wù)雖然讓公司蒙受了損失，但是也為此后的流量增長(zhǎng)奠定了基礎(chǔ)。如果沒(méi)有那么一個(gè)過(guò)程，鋼銀也可能得多用一年才能做到目前的交易規(guī)模。

2016年，鋼銀的寄售交易量增至約1800萬(wàn)噸，較上年同期增加65.3%。其中，自營(yíng)鋼材的比例已下降到總量的5%以?xún)?nèi)。

在去年第三季度，鋼銀日均寄售量達(dá)到了近10萬(wàn)噸，這已接近朱軍紅提出的鋼鐵電商的盈虧平衡點(diǎn)。他在兩年前曾預(yù)測(cè)稱(chēng)，如果鋼鐵電商企業(yè)達(dá)到一定的交易量，就能借助服務(wù)費(fèi)和供應(yīng)鏈金融盈利，而10萬(wàn)噸的單日寄售量被其認(rèn)為是臨界值。

鋼銀開(kāi)始嘗試取得盈利的節(jié)點(diǎn)出現(xiàn)在去年3月。那時(shí)，公司剛實(shí)現(xiàn)了2016年的單日交易峰值14.6萬(wàn)噸。“用戶(hù)對(duì)我的依存度如此之高，那我這個(gè)時(shí)候當(dāng)然要嘗試收費(fèi)了，否則什么時(shí)候收錢(qián)呢？”黃堅(jiān)直率地解釋了選擇那時(shí)收取寄售傭金的原因。

2016年初，鋼銀就已取消了平臺(tái)交易積分。這是一項(xiàng)鼓勵(lì)買(mǎi)家消費(fèi)的政策，用戶(hù)可以通過(guò)在鋼銀購(gòu)買(mǎi)鋼材得到的積分換取手機(jī)等禮品。在縮減推廣費(fèi)用后，向寄售賣(mài)家推行收費(fèi)模式，成為了公司盈利計(jì)劃的第二步。

“即便他已經(jīng)是老用戶(hù)了，但是從兜里掏錢(qián)這個(gè)事擱誰(shuí)都會(huì)不愿意。”黃堅(jiān)承認(rèn)，讓享受過(guò)互聯(lián)網(wǎng)紅利的用戶(hù)養(yǎng)成交傭金的習(xí)慣并不容易，需要一個(gè)逐漸適應(yīng)的過(guò)程。

有賣(mài)家甚至提出了這樣的質(zhì)疑：“互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)怎么能收錢(qián)呢？”不過(guò)，這位用戶(hù)在暫停寄售業(yè)務(wù)幾天后，就同意了鋼銀收取交易傭金的要求，因?yàn)槭ヤ撱y的分銷(xiāo)渠道后，他發(fā)現(xiàn)自己銷(xiāo)售鋼材的速度大受影響。

到2016年年底，鋼銀有40%-50%的寄售交易（按噸位計(jì)）已收取了傭金，計(jì)費(fèi)比例則根據(jù)鋼材品種不同有所差異。而暫時(shí)沒(méi)有收費(fèi)的，或是由于賣(mài)家銷(xiāo)售的鋼材資源較為獨(dú)家，鋼銀還不具備足夠的話(huà)語(yǔ)權(quán)，或是對(duì)方在制度層面無(wú)法支付這筆費(fèi)用等情況。

對(duì)于收費(fèi)，朱軍紅的理解是，如果電商平臺(tái)能幫助用戶(hù)把鋼材賣(mài)出一個(gè)好價(jià)錢(qián)，企業(yè)是不會(huì)太看中每噸幾元錢(qián)的服務(wù)費(fèi)的。而對(duì)于平臺(tái)而言，積少成多的交易傭金則會(huì)是一筆不菲的收入。

在服務(wù)費(fèi)之外，鋼銀去年更多的收入來(lái)自供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域。這是一項(xiàng)針對(duì)平臺(tái)用戶(hù)的金融服務(wù)，類(lèi)似于B2C網(wǎng)站的購(gòu)物白條。

鋼銀的金融服務(wù)基于其對(duì)用戶(hù)的分析，這幫助它降低了借貸風(fēng)險(xiǎn)。比如，一款為買(mǎi)家提供資金短期周轉(zhuǎn)的“任你花”產(chǎn)品，就是鋼銀綜合分析申請(qǐng)者在平臺(tái)的歷史交易記錄，判斷其是否有借貸資格的。

2016年下半年，在將原先負(fù)責(zé)的部分銷(xiāo)售板塊交由黃堅(jiān)管理后，徐賽珠受命組建了鋼銀的供應(yīng)鏈金融事業(yè)部，對(duì)供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品進(jìn)行更系統(tǒng)化的管理。

在鋼材交易量逐日攀升時(shí)，公司管理層發(fā)現(xiàn)，買(mǎi)家的資金痛點(diǎn)變得更為明顯。相比于消費(fèi)品，鋼貿(mào)交易對(duì)資金的要求非常高，客單價(jià)通常在十萬(wàn)元以上。而在前些年的鋼貿(mào)危機(jī)后，已少有金融機(jī)構(gòu)愿意向鋼貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈的中小客戶(hù)提供低息貸款了。

徐賽珠透露，在供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)上線(xiàn)一年后，其總用戶(hù)超過(guò)了361家，而靜態(tài)借貸金額則達(dá)到約12億元，這些資金來(lái)自于合作的金融機(jī)構(gòu)或?yàn)殇撱y自有。

由于供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)尚處于初期，風(fēng)險(xiǎn)把控被放在更為重要的位置。去年，徐賽珠的部門(mén)推出了一款針對(duì)工程類(lèi)用戶(hù)的金融服務(wù)。有將近200多家用戶(hù)申請(qǐng)，但鋼銀考慮到借貸風(fēng)控，最后只給其中20余家放了款。而如果在控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，適當(dāng)放寬準(zhǔn)入條件，供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)收入的想象空間將會(huì)更大。

盡管如此，依靠著漸有起色的傭金和金融服務(wù)收入，鋼銀已經(jīng)順利在去年扭虧為盈。公司在3月30日披露的年報(bào)顯示，其2016年的凈利潤(rùn)達(dá)到1824.6萬(wàn)元。而鋼銀最重要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手找鋼網(wǎng)，在去年完成1300萬(wàn)噸鋼材交易后，也宣布年度盈利數(shù)千萬(wàn)元。

在黃堅(jiān)看來(lái)，他兩年前入行之時(shí)，鋼鐵電商行業(yè)還處于百家爭(zhēng)鳴階段，而兩年后，市場(chǎng)格局已初步顯現(xiàn)。今年3月初，黃堅(jiān)也由鋼銀副總裁升任常務(wù)副總裁一職。有鑒于目前鋼鐵電商所處的發(fā)展階段，留給他和同事們所要做的事情還有很多。

以目前國(guó)內(nèi)5億噸的鋼材流通總量而言，鋼銀去年的交易量?jī)H占到總盤(pán)子的3%左右，繼續(xù)提高公司的市場(chǎng)占有率無(wú)疑是當(dāng)務(wù)之急。同時(shí)，相比于普通消費(fèi)品，鋼材交易涉及到更多的流程和細(xì)節(jié)，因此其線(xiàn)上直接交易的比例也有待通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化加以提高。

而好消息是，對(duì)于這家鋼鐵電商平臺(tái)和它所處的行業(yè)來(lái)說(shuō)，在經(jīng)歷此前幾年的蒙眼狂奔后，前方的道路已變得更為清晰了。