文 | 楊佳
編輯 | 卓然
“不想子承父業(yè)的‘廠二代’，還是回家了”
作為一名“廠二代”，子承父業(yè)原本不在喬弟的計劃范圍內(nèi)。
喬弟出生于1998年，是個名副其實的“廠二代”——他的家族在浙江做文具廠已超20年，生產(chǎn)的文具遠銷各地。
中學(xué)時，喬弟迷上了繪畫，立志要進入游戲行業(yè)，大學(xué)時也按照興趣選擇了設(shè)計專業(yè)。“接班，從來沒在我考慮范圍內(nèi)?！?/p>
哪怕大學(xué)畢業(yè)后沒有如愿進入游戲行業(yè)，作為獨生子的喬弟也沒有繼承家業(yè)，而是回到老家溫州，在當(dāng)?shù)匾患沂覂?nèi)設(shè)計公司做設(shè)計工作?！爱?dāng)時我的想法很明確，我喜歡設(shè)計，我要從事相關(guān)行業(yè)?！眴痰苷f。
圖 | 喬弟
然而，當(dāng)愛好變成工作后，喬弟漸漸發(fā)現(xiàn)自己對“設(shè)計”行業(yè)開始祛魅?！斑@個行業(yè)沒那么適合我?！?/p>
喬弟長了一張娃娃臉，對于喜歡“以貌取人”的室內(nèi)設(shè)計行業(yè)來說并不是好事?！翱蛻舾矚g看上去資歷深的人，哪怕對方并不是科班出身，畢竟沒有人愿意把自己一輩子積蓄買的房子交給年輕人設(shè)計?！?/p>
雖然能理解客戶的擔(dān)憂，但喬弟心有不甘。一次競標(biāo)失敗后，喬弟萌生了換行的想法，他渴望去一個“不那么講究論資排輩，年輕人可以靠實力出頭”的行業(yè)。
恰好此時，一位朋友給了喬弟希望。對方和喬弟差不多年齡，在抖音電商做得風(fēng)風(fēng)火火。“抖音電商是新興的平臺，機會多，潛力大，對年輕人友好?！睂Ψ窖垎痰芤黄饎?chuàng)業(yè)做服裝生意。
喬弟是個興趣廣泛的斜杠青年，對不同領(lǐng)域的裝備、服裝穿搭一直頗有心得。加上學(xué)習(xí)藝術(shù)養(yǎng)成的獨特審美，喬弟覺得“這件事自己能干”。
2021年底，喬弟向父親借了一筆啟動資金，開始在抖音電商摸索服裝生意。
那時候，做傳統(tǒng)批發(fā)起家的喬父并不了解抖音電商，還以為是孩子沒錢了，找了個“創(chuàng)業(yè)”借口要生活費，所以轉(zhuǎn)給喬弟的“天使投資”也并不豐厚，或者說更像是一筆生活費。
或許是骨子里溫州人的經(jīng)商基因，在抖音電商的第一個月，喬弟就摸索出了門道。
他把低價批發(fā)來的服裝精心搭配后溢價銷售，當(dāng)月就實現(xiàn)了盈利。到第三個月時，喬弟和朋友的2人小團隊就有了接近6位數(shù)的純利潤。
喬弟至今還記得自己將借來的錢還給父親時，父親臉上詫異的神色。在抖音電商后臺看到一天數(shù)萬元的流水后，喬父第一次以生意人的身份與兒子進行了一次深入交流。
在從事實體行業(yè)超過20年的父親看來，做生意不但要賺錢，還要考慮長遠，應(yīng)該去自己最熟悉、最有優(yōu)勢的領(lǐng)域發(fā)展。
如今喬弟雖然在服裝領(lǐng)域小有成就，但他沒有供應(yīng)鏈優(yōu)勢，生意做不大。
相比之下，喬弟從小在文具行業(yè)耳濡目染，家里又有相關(guān)資源，“在那里，更有前景”。正逢家里要發(fā)展線上生意，父親建議喬弟就此回家接班。
圖 | 喬弟家的工廠
在喬弟猶豫的時候，父親的預(yù)測得到了印證。喬弟的服裝生意沒有貨源優(yōu)勢，賣的都是“大路貨”，很快陷入了同質(zhì)化競爭、后繼乏力的窘境。
經(jīng)過一個月的思考，喬弟決定接受父親的建議。2022年春天，喬弟回到自己熟悉的文具行業(yè)，前往義烏跟隨叔叔們在抖音電商創(chuàng)業(yè)。
“供應(yīng)鏈?zhǔn)歉篙厒兊氖孢m區(qū)，但抖音電商才是我的主場”
雖然有叔叔們的“保駕護航”，但喬弟的接班之路并不順暢。
2022年新年剛過，空氣里年味還未消散時，喬弟動身前往“小商品宇宙中心”，去那里摸索如何將文具這個傳統(tǒng)類目搬到抖音電商上來做。
“其實那時候我們都不知道應(yīng)該怎么做?！标P(guān)于如何在抖音電商上經(jīng)營，兩代人也有不同想法。按照父親的思路，應(yīng)該從中等優(yōu)質(zhì)價位的產(chǎn)品做起，一步步來；但喬弟卻覺得應(yīng)該先薄利多銷，將賬號的人氣搭建起來再說。
因為有之前的成功經(jīng)驗，喬弟對自己的思路信心滿滿。見不能說服兒子，父親給了喬弟一筆錢讓他試錯?！爱?dāng)時我爸就提了一個要求，說只要不虧錢就行?！?/p>
最初聽這個要求時，喬弟不屑一顧，“賺錢難，保本還不容易嗎？”他跑到義烏有名的庫存街進了一大批貨，按照低價模式做直播。也如他所料，店里訂單一路攀升，第一場直播就賣出近萬單。
可沒多久，喬弟賬面上的資金就捉襟見肘了。
更讓他沒想到的是，這個行業(yè)有如此多的隱形損耗?！皞}庫需要錢、消防需要錢……如果對這個行業(yè)不足夠了解，都不知道怎么虧損完的?！?/p>
這個結(jié)果在父親意料之內(nèi)。他將自己20多年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗濃縮成一句話分享給兒子：“賺錢不容易，虧錢太容易了。尤其做實業(yè)，稍微不注意可能虧完一輩子的積蓄?！?/p>
但這次失敗的嘗試也并非沒有收獲。以往喬弟不愿意接班，是覺得這是一門想象力有限的生意。
“一般二三線城市CBD黃金地段的文具店一年營收額也不過百萬?！钡诙兑綦娚蹋吹搅诉@個行業(yè)的潛力——有的同行一場直播的銷售額，就趕得上文具店一年的營收。
甚至他第一場“虧錢”的直播出單量，也是傳統(tǒng)文具從業(yè)者想都不敢想的?！岸覐拇蠹业馁徺I熱情上看，文具行業(yè)還有很多可以優(yōu)化之處?！?/p>
這件事后，喬弟開始對文具生意改觀?！岸兑綦娚躺衔木呤袌鼍薮螅抑灰總€環(huán)節(jié)優(yōu)化好，就一定能做出成績。”
決定在抖音電商深耕文具產(chǎn)品后，喬弟做的第一件事就是遵循父輩的經(jīng)驗——放棄低價，走品質(zhì)路線。
圖 | 喬弟在介紹產(chǎn)品
“這個過程很痛苦?！鞭D(zhuǎn)型伊始，喬弟面臨著雙重壓力。
一方面，文具行業(yè)看似沒什么技術(shù)含量，其實門檻很高——作為一個典型的上下游配合產(chǎn)業(yè)，一件文具集合了來自多個行業(yè)的零部件，需要末端公司在組裝時有極強的專業(yè)知識。
以一根中性筆為例，同樣是黑色墨水，一千元一噸和一萬元一噸的油墨看上去差不多，但是在制作工藝、書寫體驗、顏色濃郁度、色彩持久度上存在很大差異。
筆頭也大有乾坤。筆頭分為子彈頭、半針管、全針管、葫蘆頭等，油墨和筆頭需要匹配得當(dāng)才能保證書寫順滑、產(chǎn)品耐用。
“如果不能對這些專業(yè)知識有所了解，怎么給用戶提供好產(chǎn)品？”喬弟不得不開始學(xué)習(xí)這背后復(fù)雜的專業(yè)知識，以應(yīng)對直播時用戶提出的疑問。
另一方面，開啟轉(zhuǎn)型后，直播間的用戶斷崖式下跌，銷量也跌入谷底?！氨M管知道自己走在對的路上，但面對這個結(jié)果時，我還是很難受?！眴痰苷f。
摒棄低價路線后，喬弟開始思考如何讓用戶愿意為品質(zhì)買單。“畢竟東西再好，用戶不愿意購買、嘗試，都是紙上談兵?！?/p>
那么，什么是這一屆文具愛好者心中的好產(chǎn)品？喬弟總結(jié)了自己這一代人的購物習(xí)慣，以及此前賣服裝得來的經(jīng)驗。
他發(fā)現(xiàn)，對于文具這種高頻低價的消耗品來說，外觀很重要，尤其現(xiàn)在文具的受眾不僅是學(xué)生，還有悅己消費的成年人。
喬弟逐漸形成了自己的選品理念：在保證質(zhì)量的前提下，顏值為王。
“文具行業(yè)是顏值經(jīng)濟，一定要讓用戶有眼前一亮的感覺。”因此在選品時，喬弟會格外看中那些有獨特設(shè)計點的文具，比如配色亮眼的刷題筆、熱門卡通人物或IP的聯(lián)名產(chǎn)品。
圖 | 喬弟看中的部分產(chǎn)品：帶貼紙的“頂流”卡通IP卡皮巴拉臺歷、知名手游《戀與制作人》聯(lián)名筆
在起步階段，自行生產(chǎn)高顏值的產(chǎn)品并不現(xiàn)實。
文具行業(yè)是一個需要高頻更新、不斷推出新品以刺激市場的領(lǐng)域。自行生產(chǎn)不僅在時間上滯后，還需面對庫存壓力等現(xiàn)實挑戰(zhàn)，可能會因為生產(chǎn)線過多而拖垮現(xiàn)金流。而對于那些市場上已經(jīng)流行的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，廠家擁有絕對的話語權(quán)。直接與暢銷品的生產(chǎn)方合作，意味著需要與其他主播競爭貨源。
“比較幸運的是，公司里的各位叔叔在行業(yè)工作多年，人脈遍布各個產(chǎn)業(yè)帶的商家，無論我想要找到什么樣的暢銷品，他們都能在一天之內(nèi)幫我找到靠譜、穩(wěn)定的供應(yīng)商?！眴痰苷f，有賴于父輩豐富的行業(yè)經(jīng)驗和敏銳的洞察力，他少走了許多彎路。
以喬弟轉(zhuǎn)型初期推出的一款36色丙烯馬克筆為例。因為能在玻璃、陶瓷、木材、織物等各種材質(zhì)上作畫，丙烯馬克筆深受消費者喜愛。
圖 | 粉絲用丙烯馬克筆創(chuàng)作的作品
不過，市面上現(xiàn)有的丙烯馬克筆多是用方形盒子包裝，雖然運輸時穩(wěn)定性好，但體積大，且生產(chǎn)費用相對較高，這也導(dǎo)致產(chǎn)品價格居高不下。
為了降低成本，喬弟將包裝改為性價比更高、更便于用戶收納、更具設(shè)計感的桶裝包裝，極大降低了生產(chǎn)成本。這款定價9.9元的丙烯馬克筆推出后一炮而紅，幾個月內(nèi)賣出十幾萬單。
強大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢、極致的成本控制，加上獨到的審美眼光和用戶思維，喬弟的直播間里很快就聚集了一群追求品質(zhì)的用戶。
產(chǎn)業(yè)帶沒有秘密，喬弟很快成為同行模仿的對象，低價競爭接踵而至。但許多跟著喬弟一路走來的用戶，依舊會來喬弟的直播間購買。
他們認為喬弟專業(yè)、了解產(chǎn)品，視喬弟為自己在“文具領(lǐng)域的唯一人脈”?！半m然他們看不到我們幕后的工作人員，但他們能通過從我這里購買的產(chǎn)品，感受到我們的專業(yè)?！?/p>
喬弟成了公司最“值錢”的資產(chǎn)。
此時，喬弟對這份事業(yè)的看法再次發(fā)生了改變。“低價競爭之下，產(chǎn)品質(zhì)量無法得到保障，這個生意是做不長久的?！彼_始著手打造自己的原創(chuàng)品牌。
圖 | 喬弟團隊在工作中
“整個文具行業(yè)其實很封閉?！痹趩痰芨篙吥谴说难壑校木叨际菍嵱眯詢?yōu)先，很少考慮設(shè)計和用戶體驗。
傳統(tǒng)鋼筆筆身堅硬、重，長時間書寫容易造成手腕疲勞。而對低齡兒童來說，握不穩(wěn)筆桿就難以保持正確的握筆姿勢，可能還會導(dǎo)致坐姿不規(guī)范。此外，鋼筆“落筆無悔"的特性，也讓許多初學(xué)者心生畏懼。
喬弟和團隊總結(jié)了市面上所有鋼筆的缺點，設(shè)計了一款可擦拭、防疲勞的高顏值鋼筆。
“有沒有鋼筆字寫得不太好的？有可能是你的鋼筆不對。”直播中，喬弟將這款鋼筆的優(yōu)勢一一道來——筆身采用磨砂膚感設(shè)計，摸上去和皮膚觸感無異，具有回彈性，不會像傳統(tǒng)鋼筆一樣書寫久了產(chǎn)生疲勞感；握筆處結(jié)合人體工程學(xué)，設(shè)計了便于正姿的凹槽；配有可擦擦頭，能擦去筆誤，對初學(xué)者更友好。
令人眼前一亮的清新配色和強大的功能讓這款筆備受歡迎，一場直播最多可以賣出1萬支。
圖 | 許多家長為孩子購買這款可正姿的磨砂鋼筆
另一重困境是，如何把設(shè)計理念傳遞給用戶？喬弟觀察發(fā)現(xiàn)，如今市面上不乏設(shè)計款文具，但由于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化程度低，很多消費者挑選時不免疑惑：都是用來寫字的筆，價格怎么差這么多？
在疑問得不到解答的情況下，不少消費者在選購時自然會以價格為導(dǎo)向，選擇性價比最高的產(chǎn)品。
“實際上，筆的成本是用戶看不見的?！币怨P桿為例，低重心的筆桿寫字順滑，成本也更高，因為在制造時會增加許多工藝來降低筆的重心。但用戶拿到手時，并不能直觀看見筆內(nèi)部的結(jié)構(gòu)，哪怕廣告語中寫上“重心低更適合書寫”，很多人也不能理解。
消費者不怕花錢，但怕不明不白地花錢。因此，喬弟計劃推出一款可視化設(shè)計的筆，讓用戶能更直觀理解降低重心的工藝?！按蠹抑喇a(chǎn)品貴在哪里后，也就更容易為產(chǎn)品本身買單了?！?/p>
一系列微創(chuàng)新設(shè)計背后，喬弟愛上了自己曾經(jīng)低估的文具生意。
“如果不是還有品牌夢，我也可以‘退休’”
有些時候，創(chuàng)新無異于一場冒險?！靶枰仁袌龈煲徊?，膽大心細，做出更多改變?！?/p>
在主流市場跟風(fēng)推出36色丙烯馬克筆，在包裝、現(xiàn)有顏色組合上發(fā)力時，喬弟已經(jīng)決定推出120色丙烯筆。
這不是一個常規(guī)的決定。
當(dāng)時，最頂尖的丙烯顏料商家也只有100個顏色，120色馬克筆自然具備獨一無二的競爭力，但同時暗含巨大的風(fēng)險——多出的20個顏色，需要工廠投入研發(fā)調(diào)色，這筆研發(fā)費用須由喬弟全部承擔(dān)。而如果銷量不好，這筆投入便會成為虧損和庫存。
“我們也沒有數(shù)據(jù)證明這個產(chǎn)品一定會大受歡迎?！眴痰苷f，這個決定有一定“冒險”的成分。
回過頭看，這款產(chǎn)品算是“賭”對了，近一個月內(nèi)賣出超過1.8萬單，近日還位列抖音商城美術(shù)馬克筆人氣榜第三名。
圖 | 喬弟推出的120色丙烯馬克筆
“我們來抖音電商，就是沖著做品牌來的。既然要做品牌，那就要從長計議。我們覺得這種投入就是在為未來打算。”
做品牌是喬弟父輩這一代文具人的夢想，也是江浙滬許多“廠一代”的畢生追求。
改革開放的浪潮下，這些“廠一代”躬身入局，見證了中國工廠的發(fā)展，也經(jīng)歷了代加工的黃金時代和外貿(mào)出口的繁華歲月，最后集體發(fā)現(xiàn)，唯有品牌才能穿越經(jīng)濟周期，在風(fēng)云變化的商海里保障工廠存活下來。
建設(shè)品牌，才是真正的長期主義。
其實，主營的貼牌業(yè)務(wù)之外，喬弟的父親很早就注冊了自己的品牌。盡管這個品牌幾乎沒有知名度，營收也遠趕不上貼牌業(yè)務(wù)，喬父也沒舍得注銷。
公司里的一位叔叔曾在國內(nèi)知名文具品牌做地區(qū)總負責(zé)，一度將這個品牌做到家喻戶曉。他直言，自己在行業(yè)中沉浮多年，“該見過的都見過了”，之所以還在抖音電商和喬弟一起創(chuàng)業(yè)，主要是為了打造品牌，彌補過去的遺憾?！安蝗晃叶际峭诵菽挲g了，不會來折騰。”
早年間，在某知名文具品牌最巔峰時，這位叔叔曾帶領(lǐng)數(shù)千人打市場，也沒有完成一年流水過億的目標(biāo)。進入抖音電商不過兩年，他們已經(jīng)完成這個目標(biāo)，400平米的倉庫換成了6000平米，團隊也從5人增長到50人。
圖 | 喬弟的公司如今生意繁忙
今年對喬弟來說，有兩個難忘的時刻。
一個是8月27日，前一天他的粉絲量剛過200萬，這天他就成為抖音電商帶貨總榜第一名。
另一個則是獲得2024年抖音電商辦公文具行業(yè)年度達人獎時——在喬弟看來，這意味著自己在文具領(lǐng)域的思考和布局得到了市場和平臺的認可，“這種成就感難以用語言形容”。
2024年11月數(shù)據(jù)顯示，抖音電商文具品類動銷商家數(shù)較6月增長55%。在這里，國產(chǎn)文具正迸發(fā)出更多可能性。
如今，喬弟的抖音店鋪里不僅陳列著自家的優(yōu)質(zhì)文具，還匯聚了許多同樣來自浙江文具產(chǎn)業(yè)帶的商家產(chǎn)品，共同展示著浙江制造業(yè)的實力和創(chuàng)新精神。
26歲的喬弟希望站在父輩和平臺的肩膀上，從溫州出發(fā)，走到更遠的地方。