文 | 動(dòng)脈網(wǎng)
曾經(jīng)被認(rèn)為“暴利”的醫(yī)美行業(yè)在近年遭遇了不小的挑戰(zhàn)：卷價(jià)格、卷營(yíng)銷已成為中游服務(wù)機(jī)構(gòu)的常態(tài)，哪怕是上市公司，亦難以盈利。
于是從2021年開始，資本競(jìng)相轉(zhuǎn)換戰(zhàn)場(chǎng)，掀起了醫(yī)美上游的融資熱潮，并推動(dòng)多家企業(yè)成功IPO，締造了“醫(yī)美三劍客”“醫(yī)美茅臺(tái)”“膠原蛋白神話”“再生元年”等成功的商業(yè)故事。
然而在2024年，醫(yī)美上游竟也感受到了卷。
先是卷產(chǎn)品。從江蘇吳中引進(jìn)韓國(guó)Regen Biotech（麗臻）旗下的艾塑菲童顏針正式獲得NMPA批準(zhǔn)，到華熙生物斬獲中國(guó)第二張復(fù)合溶液械三批證，再到高德美的塑妍萃、普麗妍旗下的普麗妍·童顏接連獲批，2024年的醫(yī)美新產(chǎn)品幾乎是既有品類的擴(kuò)充，市場(chǎng)并未出現(xiàn)明顯差異化的產(chǎn)品方向。
再是卷價(jià)格。在2024年，醫(yī)美上游的價(jià)格亦開始下跌，比如作為醫(yī)美上游最火的材料之一，玻尿酸競(jìng)爭(zhēng)就異常激烈。以行業(yè)龍頭愛美客為例，該公司旗下大單品嗨體系列平均單價(jià)持續(xù)下滑：據(jù)妙投數(shù)據(jù)，已由2021年高峰時(shí)的384元下降至330元左右。
面對(duì)越來越卷的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，后玻尿酸時(shí)代的醫(yī)美上游該如何破局？在2025年，又有哪些可能性？
這一次，為什么連上游都開始卷起來了？
“上游吃肉，下游喝湯，中游連骨頭都啃不到”曾是對(duì)醫(yī)美產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)生存情況最貼切的比喻。
動(dòng)脈網(wǎng)制圖
具體來說，上游主要是以愛美客、華熙生物、昊海生科、巨子生物等為代表產(chǎn)品研發(fā)和供應(yīng)企業(yè)，它們憑借相對(duì)稀缺的產(chǎn)品，在產(chǎn)業(yè)鏈上擁有最大的議價(jià)能力；中游是以瑞麗醫(yī)美、朗姿股份、華韓股份等為主的醫(yī)美服務(wù)機(jī)構(gòu)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中議價(jià)能力較低；下游是以新氧、更美、美團(tuán)、天貓等為主的渠道商，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)型企業(yè)握有海量流量，在產(chǎn)業(yè)鏈上的議價(jià)能力處于中間位置。這樣的產(chǎn)業(yè)鏈格局，一直讓醫(yī)美上游享有超高的毛利水平。
而在當(dāng)下，上游“吃肉”的時(shí)代已經(jīng)漸近尾聲。
“中國(guó)醫(yī)美上游由‘審批門檻’帶來的行業(yè)壁壘正在降低?！币患抑镝t(yī)藥基金投資副總裁程立（應(yīng)受訪者要求，為化名）告訴動(dòng)脈網(wǎng)，“國(guó)家對(duì)于醫(yī)療器械三類產(chǎn)品的審核嚴(yán)格，產(chǎn)品獲批速度較慢，使得過去幾年上游品類競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)有限，企業(yè)因此在產(chǎn)品定價(jià)上擁有更高的溢價(jià)權(quán)，盈利表現(xiàn)強(qiáng)勁。但現(xiàn)在，隨著產(chǎn)品獲批越來越多，競(jìng)爭(zhēng)開始加劇?！?/p>
從數(shù)據(jù)中可以一探產(chǎn)品的獲批速度。以再生醫(yī)美注射劑為例，2024年江蘇吳中的艾塑菲童顏針、高德美的塑妍萃、山東谷雨春旗下的塑妍真·真好、普麗妍旗下的普麗妍·童顏4款產(chǎn)品獲批，至此我國(guó)已獲批再生醫(yī)美注射劑產(chǎn)品已達(dá)7款。
重組膠原蛋白領(lǐng)域亦是競(jìng)爭(zhēng)激烈。據(jù)美業(yè)新緯度的數(shù)據(jù)顯示，“重組膠原蛋白”目前獲得醫(yī)療器械產(chǎn)品注冊(cè)證共計(jì)753個(gè)，2024新獲批就達(dá)485個(gè)，占比達(dá)到了驚人的64.41%。
不僅如此，即將獲批的產(chǎn)品更是接踵而來。據(jù)了解，包括杭蓋生物、四環(huán)醫(yī)藥、西宏生物等多家企業(yè)關(guān)于再生類產(chǎn)品做了研發(fā)儲(chǔ)備，也有望在2025年及之后年份獲批上市。
不只再生醫(yī)美注射劑面對(duì)產(chǎn)品的“廝殺”，作為醫(yī)美行業(yè)最熱的單品——玻尿酸早已進(jìn)入紅海：2024年，玻尿酸三類器械產(chǎn)品獲批數(shù)量超過了70個(gè)，各家企業(yè)在玻尿酸的應(yīng)用場(chǎng)景上更是無所不用其極，卷出了各種可能性，包括但不限于應(yīng)用于功能性護(hù)膚品、食品、洗發(fā)水、漱口水等產(chǎn)品中。
部分企業(yè)在玻尿酸產(chǎn)品上的布局 動(dòng)脈網(wǎng)根據(jù)公開資料制圖
肉毒素產(chǎn)品亦涌入更多入局者。2024年3月，Merz Aesthetics的Xeomin 思奧美獲批，成為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的第5款肉毒素產(chǎn)品。緊隨其后，愛美客、華東醫(yī)藥、復(fù)星醫(yī)藥等也將步入收獲季，肉毒素市場(chǎng)的混戰(zhàn)一觸即發(fā)。與此同時(shí)，這兩年熱鬧的重組膠原蛋白領(lǐng)域也在走向這一條路徑。
同時(shí)，“一證多品”更是讓競(jìng)爭(zhēng)變得異常激烈。何謂“一證多品”？其是指將產(chǎn)品包裝成不同規(guī)格、不同品牌進(jìn)行營(yíng)銷，這些產(chǎn)品共用一個(gè)醫(yī)療器械證，從而節(jié)省報(bào)證費(fèi)用。這意味著，市場(chǎng)銷售的醫(yī)美產(chǎn)品數(shù)量會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于獲批的證件數(shù)量。
舉個(gè)例子，愛美客獲批的三類醫(yī)療器械產(chǎn)品“含左旋乳酸-乙二醇共聚物微球的交聯(lián)透明質(zhì)酸鈉凝膠”，型號(hào)規(guī)格就包括了0.5 mL、0.75 mL、1.0 mL、1.5 mL、2.0 mL、2×0.5 mL、2×0.75 mL和2×1.0 mL。其中，0.75ml兩支一盒的叫濡白天使，1.0ml兩支一盒的叫如生天使。
此外，迫于生存壓力，醫(yī)美服務(wù)機(jī)構(gòu)在2024年進(jìn)行了更大力度的降價(jià)促銷，并將降價(jià)壓力向上游傳導(dǎo)，一定程度上也壓低了上游企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格，以及加速內(nèi)卷態(tài)勢(shì)。
值得一提的是，醫(yī)美服務(wù)機(jī)構(gòu)為了提升自身的利潤(rùn)空間，這幾年加速OEM布局（俗稱“貼牌”），讓相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)加大。動(dòng)脈網(wǎng)此前在《醫(yī)美大混戰(zhàn)》一文中就統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，美萊、藝星、朗姿醫(yī)美、畫美等服務(wù)機(jī)構(gòu)均有自己的多個(gè)定制產(chǎn)品。
正是在這樣的行業(yè)背景下，國(guó)內(nèi)醫(yī)美上游企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鏊俪掷m(xù)下滑。根據(jù)上市公司財(cái)報(bào)，醫(yī)美頭部企業(yè)愛美客2024年上半年的營(yíng)收同比增長(zhǎng)13.53%，遠(yuǎn)低于之前年份超30%的增速；昊海生科營(yíng)收增速從2021年度的32.61%下滑至6.97%；而華熙生物營(yíng)收更是延續(xù)2023年度的下降態(tài)勢(shì)，同比增速-8.61%。
如何突破內(nèi)卷，無疑已經(jīng)成為醫(yī)美上游企業(yè)亟待思考的問題。
“拓適應(yīng)癥+出?！?，內(nèi)卷突圍戰(zhàn)打響
要擺脫激烈的競(jìng)爭(zhēng)，勢(shì)必要找到差異化的路徑或抓住新的市場(chǎng)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。于是在既有管線中，拓展產(chǎn)品適應(yīng)癥是創(chuàng)新企業(yè)的解題思路之一。
以肉毒素為例，過去該產(chǎn)品只能用于面部美容。2024年10月，艾爾建美學(xué)正式宣布，旗下肉毒素產(chǎn)品BOTOX Cosmetic用于“暫時(shí)改善下頜和頸部之間中度至重度垂直帶（頸闊肌帶）外觀”的適應(yīng)癥正式獲美國(guó)FDA批準(zhǔn)，自此，BOTOX Cosmetic成為首次批準(zhǔn)用于面部以外的肉毒素產(chǎn)品，打開了新的市場(chǎng)空間。
而在國(guó)內(nèi)，查閱NMPA官網(wǎng)可以發(fā)現(xiàn)，BOTOX Cosmetic獲批的適應(yīng)癥已有四個(gè)，一是用于治療12歲以上患者的眼瞼痙攣、面肌痙攣及相關(guān)局灶性肌張力障礙；二是能暫時(shí)性改善65歲及65歲以下成人因皺眉肌和/或降眉間肌活動(dòng)引起的中度至重度皺眉紋；三是暫時(shí)性改善成人中度至重度的眼角側(cè)皺紋（魚尾紋）；四是暫時(shí)性改善成人顯著或非常顯著的咬肌突出（肥大）。
除此之外，行業(yè)還在積極將肉毒素的適應(yīng)癥向醫(yī)美以外的路徑探索，包括嚴(yán)肅醫(yī)療和減肥藥市場(chǎng)（緩解“司美格魯肽臉”）等。比如君合盟生物旗下注射用重組A型肉毒毒素JHM03將適應(yīng)癥瞄向了成人腦卒中后的上肢痙攣治療。2024年9月，君合盟宣布JHM03用于成人腦卒中后上肢痙攣的臨床研究已完成首例受試者入組，獲批在即。
信息來源：藥物臨床試驗(yàn)登記與信息公示平臺(tái)
同樣以童顏針為例，一家專注消費(fèi)醫(yī)療的機(jī)構(gòu)投資人近期告訴動(dòng)脈網(wǎng)，童顏針的價(jià)格會(huì)隨著競(jìng)爭(zhēng)格局的不斷完善，會(huì)出現(xiàn)重新定價(jià)的過程?！耙虼?，未來如果有突破現(xiàn)有適應(yīng)癥和注射劑量的情況，市場(chǎng)占有量和價(jià)格可能會(huì)有更多的想象空間。比如華東醫(yī)藥最近海外收購的lanluma，就是突破童顏針現(xiàn)有適應(yīng)癥的一款產(chǎn)品?！?/p>
“隨著時(shí)間推移，此前的產(chǎn)品正逐漸暴露很多問題，新產(chǎn)品如果能‘對(duì)癥下藥’，持續(xù)優(yōu)化也是能站在競(jìng)爭(zhēng)高位的?！鄙鲜錾镝t(yī)藥基金投資副總裁程立以肉毒素為例，過去的相關(guān)產(chǎn)品普遍存在功效時(shí)間短，純度低，適應(yīng)癥范圍小等痛點(diǎn)，后發(fā)企業(yè)能針對(duì)上述問題進(jìn)行研發(fā)，也能成為市場(chǎng)破局的關(guān)鍵。
與此同時(shí)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的過程中，尋找海外大市場(chǎng)正成為眾多創(chuàng)新企業(yè)的新實(shí)踐。以出海業(yè)務(wù)做得較早的華熙生物為例，面對(duì)玻尿酸產(chǎn)品近年內(nèi)卷嚴(yán)重的情況，該企業(yè)將旗下產(chǎn)品潤(rùn)致系列相繼出海泰國(guó)、俄羅斯等市場(chǎng)，銷量持續(xù)增加。
據(jù)華熙生物財(cái)報(bào)顯示，該公司2023年國(guó)內(nèi)收入出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，而出海業(yè)務(wù)增速達(dá)到20%左右，2024年上半年海外收入占總體比重已至17%。
瞄準(zhǔn)潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)，一批創(chuàng)新企業(yè)正在加快出海步伐。比如在膠原蛋白領(lǐng)域，2024年4月，創(chuàng)健醫(yī)療與大昌華嘉（DKSH）正式達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，從而將重組膠原蛋白產(chǎn)品引入美國(guó)市場(chǎng)；同年11月，錦波生物、美柏生物相繼披露旗下產(chǎn)品在越南獲批。
不難看出，要么拓寬產(chǎn)品適應(yīng)癥和解決此前產(chǎn)品存在的問題，要么從國(guó)內(nèi)走向國(guó)際，方能幫助創(chuàng)新企業(yè)實(shí)現(xiàn)內(nèi)卷突圍。
材料的革新是關(guān)鍵，行業(yè)急需新的爆品
在動(dòng)脈網(wǎng)近期與醫(yī)美行業(yè)人士交流的過程中了解到，無論是行業(yè)上市企業(yè)，還是新入局者，亦或投資人，都在期待堪比玻尿酸的醫(yī)美新材料的出現(xiàn)。
“在醫(yī)美行業(yè)，材料的革新才是誕生新一代‘爆品’的關(guān)鍵?！背塘⒈硎?，“醫(yī)美的未來是材料創(chuàng)新和應(yīng)用創(chuàng)新的天下?！?/p>
以醫(yī)美注射為例，由于不同材料本身的降解周期、性狀和軟硬度、微結(jié)構(gòu)不同，使得基于不同材料的產(chǎn)品在注射層次和整形效果的設(shè)計(jì)方向上大相徑庭：一般來說，硬的材料適用于深層注射和局部塑形；軟的材料適用于注射在較淺的層次治療細(xì)紋或大面積填充。
所以，在醫(yī)美上游持續(xù)內(nèi)卷的當(dāng)下，以及求美者需求不斷細(xì)化，新的材料和解決方案成為行業(yè)能否迎來更大增長(zhǎng)的重要影響因素。
一些行業(yè)人士認(rèn)為，玻尿酸材料已成紅海，膠原蛋白材料正進(jìn)入成熟期，聚乳酸、聚己內(nèi)酯類等高分子材料步入快速上升期，這些材料空間大，仍有不少機(jī)會(huì)。在上述材料外，羥基磷灰石、瓊脂糖、細(xì)胞外基質(zhì)等潛力材料在當(dāng)下討論較多。
以羥基磷灰石為例，該材料是一種天然存在的礦物質(zhì)，其降解過程是通過水解和破骨酶作用，從而逐漸分解為鈣離子和磷酸根離子，這種緩慢的降解過程使得羥基磷灰石填充劑的效果能夠維持較長(zhǎng)時(shí)間，通常在6個(gè)月至24個(gè)月之間，這比目前維持時(shí)間大致在6到12個(gè)月的再生材料相比擁有更長(zhǎng)的有效性。
據(jù)了解，當(dāng)下包括艾爾建、摩漾生物、金賽藥業(yè)、昊海生科、德國(guó)Merz、華熙生物等在內(nèi)的多家創(chuàng)新企業(yè)都已入局羥基磷灰石材料領(lǐng)域，并加速推動(dòng)拿下羥基磷灰石在國(guó)內(nèi)醫(yī)美面部軟組織注射填充領(lǐng)域的首張合規(guī)三類證。
資料來源：FDA、NMPA
再看瓊脂糖材料。作為一種從海藻中提取的天然多糖，其結(jié)構(gòu)和成分相比瓊脂更單一，純度更高，生物安全性已得到廣泛實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證。正是憑借獨(dú)特的物理和化學(xué)特性，瓊脂糖正在醫(yī)美應(yīng)用中展現(xiàn)出巨大潛力。
目前，包括Advanced Aesthetic Technologie、Lonza、Bio-Rad Laboratories、貝融生物、花瓣生物等在內(nèi)的創(chuàng)新企業(yè)正進(jìn)行瓊脂糖產(chǎn)品的研發(fā)和市場(chǎng)推廣，以期通過改進(jìn)瓊脂糖的提取和純化工藝，開發(fā)出更多適用于醫(yī)美領(lǐng)域的高性能瓊脂糖產(chǎn)品。
2024年12月，貝融生物提交的“注射用瓊脂糖凝膠”被界定為三類醫(yī)療器械，旗下注射用瓊脂糖凝膠AG15是全球第二款瓊脂糖注射劑，現(xiàn)已進(jìn)入臨床階段。
接著看細(xì)胞外基質(zhì)，其是指組織中細(xì)胞以外的（非細(xì)胞的）部分，即為細(xì)胞所生存的環(huán)境，是精密而有序的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。細(xì)胞外基質(zhì)主要成分是膠原蛋白、彈性蛋白、纖粘蛋白、層粘蛋白、玻璃連接蛋白、腱生蛋白等，該材料可以支撐和維持組織的形態(tài)與功能，同時(shí)也可以影響細(xì)胞的行為。
由于細(xì)胞外基質(zhì)的最主要成分是膠原蛋白，且具有在細(xì)胞層面和分子層面的刺激再生的作用，同時(shí)橫跨“重組膠原+再生”兩個(gè)概念，被不少行業(yè)人士認(rèn)為是未來醫(yī)美行業(yè)應(yīng)用前景廣闊的新材料。
當(dāng)然，新材料的驗(yàn)證過程需要很長(zhǎng)的周期，需要參與方不斷解決從科研成果轉(zhuǎn)化到臨床試驗(yàn)，再到市場(chǎng)打磨整個(gè)流程中的難題，同時(shí)耐得住寂寞，迎接較長(zhǎng)一段時(shí)間的成本支出和收入波動(dòng)，這會(huì)非常艱難。
所以在這個(gè)過程中，需要?jiǎng)?chuàng)新企業(yè)與科研機(jī)構(gòu)、監(jiān)管機(jī)構(gòu)之間緊密合作，共同為醫(yī)美產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展注入新的活力，從創(chuàng)新材料中誕生更多普惠于求美者們的新爆品。