記者｜張喬遇
茶葉作為一種非標(biāo)產(chǎn)品，其品質(zhì)、價(jià)格、品牌、產(chǎn)地、渠道等方面始終存在各種爭(zhēng)議。中國(guó)是產(chǎn)茶大國(guó)，茶葉行業(yè)發(fā)展歷程豐富，從最初眾多小作坊分散經(jīng)營(yíng)，逐步發(fā)展到如今——瀾滄古茶、中國(guó)茶葉、天福茗茶、八馬茶業(yè)、藝福堂等一批品牌連鎖店興起。然而，盡管行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，這些企業(yè)若要沖擊上市，仍面臨諸多挑戰(zhàn)。
瀾滄古茶闖關(guān)多年，最終在聯(lián)交所主板成功掛牌。中國(guó)茶葉、華祥苑、安溪鐵觀音、謝裕大、七彩云南等多家茶企均有過(guò)A股IPO嘗試。目前，中國(guó)茶葉在IPO問(wèn)詢階段停留近兩年，仍未更新一輪問(wèn)詢函回復(fù)。
沖擊上市多年未果的八馬茶業(yè)股份有限公司（簡(jiǎn)稱：八馬茶業(yè)）面臨同樣困境。近日，八馬茶業(yè)改道聯(lián)交所主板再度IPO，華泰國(guó)際、農(nóng)銀國(guó)際和天風(fēng)國(guó)際為保薦機(jī)構(gòu)。
報(bào)告期各期（2022年至2023年及2024年1-9月），八馬茶業(yè)連續(xù)分紅派息3800萬(wàn)元、3040萬(wàn)元和3190萬(wàn)元。而在此前兩次遞交招股書(shū)中，公司在各個(gè)報(bào)告期均進(jìn)行了現(xiàn)金分紅，合計(jì)約1.19億元。
屢次沖擊IPO告敗
弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)茶葉市場(chǎng)整體規(guī)模從2019年的2739億元增長(zhǎng)至2023年的3347億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為5.1%。其中高端茶葉市場(chǎng)表現(xiàn)亮眼，規(guī)模從2019年的827億元增長(zhǎng)至2023年的1052億元。
盡管中國(guó)茶葉市場(chǎng)潛力巨大，但高端茶葉市場(chǎng)茶企集中度較低，前五大茶企市場(chǎng)集中度為6.2%，八馬茶業(yè)在中國(guó)高端茶葉市場(chǎng)占據(jù)的份額為1.7%。
面對(duì)龐大分散的茶葉市場(chǎng)，八馬茶業(yè)的上市擴(kuò)張意愿強(qiáng)烈。本次IPO，公司擬募集資金在云南建立新生產(chǎn)基地、擴(kuò)張線下門店網(wǎng)絡(luò)、謀求收購(gòu)或投資中國(guó)茶行業(yè)參與者等。
然而，八馬茶業(yè)的上市路走的十分艱難。公司從2013年5月開(kāi)始沖刺資本市場(chǎng)，彼時(shí)公司意向遞表深交所中小板上市，后卻不了了之。2015年至2018年，八馬茶業(yè)掛牌新三板，為著眼推進(jìn)其他融資舉措，最終在2018年4月自新三板摘牌。
休整三年后，八馬茶業(yè)開(kāi)始向深交所申請(qǐng)創(chuàng)業(yè)板上市，并在2021年4月獲受理，經(jīng)過(guò)三輪問(wèn)詢，八馬茶業(yè)2022年5月在臨審前主動(dòng)撤回了上市申請(qǐng)。
2023年3月，八馬茶業(yè)再度遞交A股IPO申請(qǐng)。或是由于前次遞表時(shí)公司創(chuàng)業(yè)板定位被反復(fù)問(wèn)詢，八馬茶業(yè)這次將上市板塊改成了主板，預(yù)計(jì)融資金額也從前次闖關(guān)的6.83億元增加到了10.08億元，但僅維持了半年，2023年9月，公司以“考慮到資本市場(chǎng)及監(jiān)管環(huán)境的變化導(dǎo)致公司上市時(shí)間表存在不確定性”為由撤回上市申請(qǐng)。
八馬茶業(yè)坎坷的IPO歷程與港股上市公司瀾滄古茶（0611.HK）有相似之處，瀾滄古茶也曾沖刺A股IPO，于2020年7月向深交所遞交招股書(shū)，卻在2021年5月上會(huì)審理前主動(dòng)撤回了申請(qǐng)材料，之后改道港股，于2023年12月22日掛牌聯(lián)交所主板。
茶葉不好賣了
結(jié)合以往遞表的招股書(shū)來(lái)看，八馬茶業(yè)收入在2018年以來(lái)保持持續(xù)增長(zhǎng)，從2018年的7.19億元增長(zhǎng)至2020年的12.57億元，進(jìn)一步增長(zhǎng)至2023年的21.22億元。2024年1-9月，八馬茶業(yè)收入16.47億元，同比增速0.98%，較2023年同比增速16.72%下滑明顯。
招股書(shū)顯示，按照連鎖店數(shù)量計(jì)算，八馬茶業(yè)以2023年的3370家的門店數(shù)量位列第一。界面新聞注意到，這幾年八馬茶業(yè)的門店數(shù)量增長(zhǎng)十分迅速，2020年公司共有2066家門店，到了2024年9月30日，其門店數(shù)量大增至3498家。
設(shè)立以來(lái)，八馬茶業(yè)的銷售渠道就確定為“直營(yíng)+加盟”模式。在不斷拓店的過(guò)程中，八馬茶業(yè)也進(jìn)行了一些調(diào)整，最顯著的是公司加盟店數(shù)量大幅增加，而直營(yíng)店則一直在“縮水”。
具體來(lái)看，2020年八馬茶業(yè)的直營(yíng)店數(shù)量為366家，加盟店超過(guò)1700家。2022年9月30日，八馬茶業(yè)的直營(yíng)店數(shù)量增加1家至367家。彼時(shí)的募集資金規(guī)劃中，八馬茶業(yè)提到要以租賃的方式在全國(guó)15個(gè)城市新增308家直營(yíng)店鋪，項(xiàng)目計(jì)劃投資金額3.03億元。
然而，截至2024年9月30日，公司的直營(yíng)店數(shù)量為274家，較兩年前縮水了93家，加盟店數(shù)量則擴(kuò)大至3224家。這與彼時(shí)募投計(jì)劃相悖。
近幾年，八馬茶業(yè)線下直營(yíng)店銷售收入占比從2018年的40.91%下降至2023年的19.8%，與之相對(duì)的是線下加盟模式收入占比從2018年的41.12%開(kāi)始逐漸增加，2021年至2024年9月30日公司線下加盟收入占比處于50%左右。
實(shí)際上，公司來(lái)自加盟店的毛利率比直營(yíng)店更低，2022年9月30日以前的線下加盟模式毛利率在40%左右，但線下直營(yíng)店毛利率可以達(dá)到75%以上。加盟模式下，加盟商擁有對(duì)加盟店的所有權(quán)和收益權(quán)，獨(dú)立核算，八馬茶業(yè)無(wú)需承擔(dān)加盟店的虧損，而是由加盟商自負(fù)贏虧。
有茶葉店老板表示：“這兩年國(guó)內(nèi)茶葉銷售行情都不是特別好，2024年尤為艱難。”他指出，“茶葉因其社交屬性，使得大部分消費(fèi)者都是拿來(lái)送禮的，這兩年國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下茶葉流通很難像前幾年那樣靠‘送’來(lái)流通?！?/span>
茶葉行業(yè)憑借較高的毛利率，長(zhǎng)期以來(lái)備受矚目。以部分知名茶企為例，2020年，瀾滄古茶的毛利率突破70%；2021年，中國(guó)茶葉的毛利率也超40%。
茶業(yè)的盈利模式在不少人眼中較為神秘。一位深耕福州茶葉市場(chǎng)領(lǐng)域多年的業(yè)內(nèi)人士透露：“茶葉行業(yè)對(duì)人脈與資源的依賴程度極高。一家品牌茶店的主要盈利途徑主要在于純茶銷售以及包廂服務(wù)。這些茶葉店并非單純依靠售賣茶葉來(lái)獲利，有時(shí)可能還帶有一定的金融屬性。以福州市場(chǎng)為例，這里競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)異常激烈，若茶店無(wú)法有效培養(yǎng)起客戶忠誠(chéng)度，就極有可能面臨高昂的沉沒(méi)成本，前期投入的大量人力、物力、財(cái)力等資源都可能付諸東流。”
此外，前述茶葉店老板也提到，諸如八馬茶業(yè)、瀾滄古茶這類的品牌店存在一定的品牌溢價(jià)，但對(duì)于新手來(lái)說(shuō)，這類店鋪能夠提供一定保障。
近幾年，八馬茶業(yè)在營(yíng)銷上持續(xù)發(fā)力。2021年八馬茶業(yè)的銷售費(fèi)用為5.76億元，報(bào)告期，八馬茶業(yè)的銷售及營(yíng)銷開(kāi)支分別為6.17億元、6.81億元和5.20億元，主要以銷售員工成本和廣告及宣傳開(kāi)支為主。據(jù)悉，八馬茶業(yè)銷售員工成本約2.3-2.6億元，此外每年還要承擔(dān)2-2.5億元的廣告及宣傳開(kāi)支。
不少加盟商由前員工、親屬控制
八馬茶業(yè)的收入主要來(lái)源于茶葉收入，包括烏龍茶（鐵觀音）、巖茶、黑茶（普洱茶）、紅茶、綠茶、白茶等，還銷售茶具、茶食品等。一份茶禮盒的價(jià)格在幾十元至萬(wàn)元不等，性價(jià)比較高的小珍珠系列（鐵觀音）的售價(jià)為150元/盒/240g，賽珍珠系列（鐵觀音）、冰涼感老白茶系列價(jià)格則在千元以上，殿藏系列老樹(shù)牡丹五子餅的售價(jià)則達(dá)到9800元/提300g*5餅。
有八馬茶業(yè)意向加盟商表示：“八馬茶業(yè)的選址要經(jīng)過(guò)總部同意，且目前不開(kāi)小店了，只能接受開(kāi)大店的形式。”另有八馬茶業(yè)加盟商表示自己的加盟總花費(fèi)達(dá)到了100萬(wàn)元?！?/span>
加盟店數(shù)量增長(zhǎng)迅速，截至2024年9月30日，八馬茶業(yè)有77家加盟商為公司前員工或由前員工所控制的公司。截至同日，這些前員工加盟商運(yùn)營(yíng)的加盟店數(shù)量達(dá)到了300家。報(bào)告期公司向前員工加盟商銷售的收入分別約為9300萬(wàn)元、1.05億元和8440萬(wàn)元，分別占同期公司總收入的比例5.1%、5.0%和5.1%。截止2025年1月10日，存在兩名加盟商由公司的少數(shù)股東控制，這兩名前員工各自持有少于0.05%的股份。
除此之外，公司存在9家加盟商實(shí)體由與八馬茶業(yè)控股股東、董事家族或管理人員的近親成員控制。例如，作為八馬茶業(yè)前五大客戶之一的河南瑞之茗商貿(mào)有限公司的控股股東，是八馬茶業(yè)一名員工的配偶。
此外，廣西九云作為公司加盟商之一，由聶文及王淵銘分別持有90%及10%權(quán)益，王淵銘為聶文的配偶及為公司的執(zhí)行董事、董事會(huì)秘書(shū)及聯(lián)席公司秘書(shū)之一王文龍的胞兄弟。報(bào)告期八馬茶業(yè)向廣西九云銷售產(chǎn)品金額分別為1146.80萬(wàn)元、980.40萬(wàn)元和715.60萬(wàn)元。
此外，江西優(yōu)源也是八馬茶業(yè)的加盟商之一，由曾國(guó)文持有60%權(quán)益。曾國(guó)文系八馬茶業(yè)控股股東吳小寧的舅舅。報(bào)告期公司向江西優(yōu)源銷售產(chǎn)品金額分別為426.90萬(wàn)元、503.20萬(wàn)元和313.70萬(wàn)元。
吳清團(tuán)為執(zhí)行董事及總經(jīng)理吳清標(biāo)的兄弟，為八馬茶業(yè)的關(guān)聯(lián)人士，吳清團(tuán)分別持有深圳銀泰、深圳云祥及廣州祥泰51%股權(quán)，這三家公司均系八馬茶業(yè)的加盟商。報(bào)告期，八馬茶業(yè)向吳清團(tuán)及其控制的公司供應(yīng)茶葉及其他產(chǎn)品而收取的總金額分別為973.30萬(wàn)元、1240.90萬(wàn)元和1128.00萬(wàn)元。
截至2025年1月10日，八馬茶業(yè)的控股股東王文彬、王文禮、陳雅靜、吳小寧、王文超及王小萍根據(jù)一致行動(dòng)安排有權(quán)于公司股東大會(huì)上行使或控制行使合共55.90%的投票權(quán)。
值得注意的是，八馬茶業(yè)家族色彩濃厚，控股股東陣容中王文彬、王文禮、王文超三人系兄弟關(guān)系，王小萍系三人姊妹，陳雅靜、吳小寧為王文超、王文禮妻子。