文 | 動脈網(wǎng)

作為口腔行業(yè)發(fā)展史上里程碑式的創(chuàng)新，口腔CBCT（即“口腔頜面錐形束CT”）的出現(xiàn)曾讓數(shù)字化正畸和種植成為可能，從而一舉改變臨床診療流程，使行業(yè)進入到數(shù)字化發(fā)展階段。

而放眼十多年前，國內(nèi)口腔影像市場尚處“技術(shù)洼地”。彼時，以德國卡瓦、意大利NewTom等進口廠商為代表，幾乎壟斷著國內(nèi)CBCT市場，單臺設(shè)備價格超過百萬元——如此高昂的價格僅有口腔?？漆t(yī)院及大型綜合醫(yī)院口腔科室能夠負擔(dān)，使得設(shè)備普及率很低。

十年蝶變，中國制造在CBCT賽道已完成驚艷突圍，涌現(xiàn)了美亞光電、朗視儀器、菲森科技、博恩登特、八顆牙、有方醫(yī)療等一眾創(chuàng)新企業(yè)，它們能獨立生產(chǎn)各種型號的CBCT，實現(xiàn)了逾60%的超高國產(chǎn)替代率。

同時，部分企業(yè)的出海路線圖正在顯影，逐步開啟與全球巨頭的正面競爭。比如就在今年1月，八顆牙的FinScanF350K型設(shè)備完成NMPA（國家藥監(jiān)局）與FDA（美國食藥監(jiān)局）雙認證，意味著中國CBCT獲得北美市場準入證；美亞光電則已斬獲TUV-CE、澳大利亞TGA、日本PMDA等13項國際認證，其海外經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)已覆蓋23個發(fā)達國家市場。

可以說，向海外市場征戰(zhàn)成為國產(chǎn)CBCT品牌下一階段能否贏得更大市場的關(guān)鍵。

國產(chǎn)品牌逆襲之路：從卷價格到技術(shù)突圍

“在臨床中，CBCT應(yīng)用比較廣泛，包括頜面外科、牙體牙髓、正畸治療以及種植牙手術(shù)等皆有應(yīng)用?！鄙虾Ｒ患疫B鎖口腔機構(gòu)矯正?？漆t(yī)師告訴動脈網(wǎng)，“該設(shè)備還可以幫助醫(yī)生判斷患者骨密度、牙槽骨形態(tài)等，從而提供更準確的手術(shù)方案和治療效果評估?！?/p>

資料來源：共研產(chǎn)業(yè)咨詢，中郵證券研究所

以正畸為例，CBCT能夠評估牙根的方向及其與鄰牙的關(guān)系，同時搭配3shape、ExoCad等正畸軟件后，便能夠讓醫(yī)師在正畸過程中更關(guān)注唇舌側(cè)骨板厚度、高度及功能性改建，從而使正畸病例能以更高質(zhì)量完成。

上述口腔?？漆t(yī)師透露，CBCT已經(jīng)成為其所在口腔機構(gòu)必不可少的影像設(shè)備?！芭e個例子，傳統(tǒng)CT用二維扇形束掃描，重建后形成二維圖像數(shù)據(jù)，偽影較重；而CBCT用三維錐形束X線掃描，獲得數(shù)百個不同的圖像，重建后直接得到三維圖像，圖像金屬偽影較輕，優(yōu)勢明顯?！?/p>

不過，CBCT的價格并不便宜。在十多年前，國內(nèi)市場主要由外資品牌壟斷，產(chǎn)品大多在百萬級，比如德國Kavo的CBCT價格區(qū)間在60萬-300萬元，意大利New Tom的產(chǎn)品價位在100萬-200萬元。

轉(zhuǎn)變發(fā)生在2012年。當年1月，美亞光電旗下的CBCT獲得國家醫(yī)療設(shè)備許可；同年4月，北京朗視研發(fā)的CBCT獲得醫(yī)療器械注冊證。自此，國產(chǎn)CBCT正式登上舞臺。

在最先的路徑中，“價格”是國產(chǎn)品牌快速占領(lǐng)市場的“尖刀”。據(jù)華經(jīng)產(chǎn)業(yè)研究院收集的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，國產(chǎn)CBCT面市后，我國CBCT設(shè)備價格呈逐年下降趨勢，2013年為38.3萬一臺；2017年為29.6萬一臺，進入到20萬區(qū)間；2020年價格為22.9萬一臺。

要知道，我國口腔市場主要以民營中小型診所為主，持續(xù)的價格下跌無疑讓越來越多的口腔機構(gòu)能夠用上CBCT。

不過，價格不能成為國產(chǎn)CBCT唯一的優(yōu)勢，實現(xiàn)技術(shù)突圍才是行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的關(guān)鍵。

首先，作為核心部件，平板探測器是CBCT能否提供高質(zhì)量三維成像的關(guān)鍵因素。在這一方向上，國產(chǎn)CBCT平板探測器近年在技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用方面取得了明顯進步。例如在集成化與模塊化設(shè)計方面，部分國產(chǎn)探測器已實現(xiàn)無線數(shù)據(jù)傳輸，簡化安裝和維護流程；此外，通過雙能或多能探測技術(shù)（需配合特殊X射線源），初步實現(xiàn)組織區(qū)分，如牙齒與填充材料的分辨。

再者，在3D圖像重建和界面交互的開發(fā)上，不少國產(chǎn)品牌通過自研或與國內(nèi)高校合作，加快核心算法的研發(fā)，以逐漸拉平與進口品牌產(chǎn)品的差距。

從臨床醫(yī)生的使用角度講，成像質(zhì)量、成像速度、成像視野、輻射安全等是關(guān)注的重點。前文提到的口腔?？漆t(yī)師表示：“這幾年，國產(chǎn)CBCT的使用體驗在這些指標上有肉眼可見的進步?！?/p>

據(jù)了解，美亞光電的CBCT設(shè)備以高清晰度成像著稱，博恩登特的CBCT在金屬偽影校正方面表現(xiàn)優(yōu)異，有方醫(yī)療的CBCT在算法上行業(yè)領(lǐng)先，八顆牙的CBCT在快速成像方面表現(xiàn)出優(yōu)勢……

當然，國產(chǎn)品牌并未止步，多位行業(yè)人士向動脈網(wǎng)反饋，在CBCT領(lǐng)域，頭部企業(yè)們?nèi)栽诔掷m(xù)加大投入，各類型的CBCT皆有布局。

圖片來源：中郵證券研究所

畢竟，當口腔醫(yī)療機構(gòu)預(yù)算充足時，更高性能的CBCT會是優(yōu)選項。據(jù)眾成醫(yī)械在2024年調(diào)研CBCT采購項目現(xiàn)狀時發(fā)現(xiàn)，高性能口腔CBCT頗受市場青睞。例如在去年寧波市鄞州區(qū)衛(wèi)生健康局的采購項目中，擬采購的1臺口腔CBCT單價為110萬元；中南大學(xué)湘雅醫(yī)院采購的口腔CBCT意向表中，預(yù)算金額更是高達225萬元。

正如其他醫(yī)療器械領(lǐng)域的行業(yè)發(fā)展敘事一樣，當國產(chǎn)CBCT品牌們在國內(nèi)市場站穩(wěn)腳跟后，亦開始向海外拓展，以尋求更大市場可能。

征戰(zhàn)全球，新的邊界開始拓展

海外市場的吸引力究竟如何？

根據(jù)《Next Move Strategy Consulting Statista 2022》分析，預(yù)計2030年海外CBCT市場規(guī)模將達到17.4億美元，2020—2030年年復(fù)合增速約10%，處于穩(wěn)定上升市場，這對于尋求第二增長曲線的創(chuàng)新企業(yè)而言，無疑具有不錯的想象力。

所以當出海成為必答題而非選擇題時，出海到哪與如何出海成為企業(yè)需要首先直面的問題。

一位關(guān)注口腔賽道的投資人李林（應(yīng)受訪者要求，為化名）認為，出海目的地的選擇跟產(chǎn)品的定位有直接關(guān)系?！叭绻癸@的性價比，就適合去東南亞、中東等市場；如果定位是高端產(chǎn)品，就可以去歐美與全球巨頭‘硬碰硬’挑戰(zhàn)一下?！?/p>

從這幾年國產(chǎn)品牌的路徑可以看到，先突破亞非拉外圍市場，站穩(wěn)高性價品類，再逐步拓展中高端品類以進擊歐美日核心市場是行業(yè)共識。

但在投資人李林看來，國產(chǎn)CBCT在歐美市場的表現(xiàn)情況更受行業(yè)關(guān)注，壓力和挑戰(zhàn)也更大。

一方面，CBCT已經(jīng)發(fā)展數(shù)十年，屬于技術(shù)迭代很難拉出性能代際差的成熟賽道，這使得國產(chǎn)品牌在歐美核心市場挑戰(zhàn)國際巨頭異常艱難。這是在于，國際巨頭如德國卡瓦、日本森田、意大利NewTom的CBCT業(yè)務(wù)開展時間早、品牌知名度更高，加上擁有廣闊的銷售渠道和相對堅實的用戶基礎(chǔ)，客戶替換的成本較高。

另一方面，售后服務(wù)是CBCT等產(chǎn)品能否獲得良好用戶體驗的關(guān)鍵，而不同國家和地區(qū)由于文化背景存在差異，對創(chuàng)新企業(yè)而言在開拓市場時更需要進行深入的本地化調(diào)整，包括醫(yī)生使用習(xí)慣、產(chǎn)品適配、服務(wù)模式調(diào)整等。

“一般來說，在制定好要進入的市場后，創(chuàng)新企業(yè)要做的是一邊拿當?shù)氐臏嗜胭Y質(zhì)，一邊加速參加各種展會等提高品牌知名度?！蓖顿Y人李林表示。

在資質(zhì)的認證上，F(xiàn)DA和CE認證的要求最為嚴格，不僅對使用方式和功能上有嚴格的安全性和有效性標準，還十分關(guān)注CBCT的輻射劑量是否符合國際安全標準，以及設(shè)備產(chǎn)生的圖像質(zhì)量是否足夠精確。在今年率先獲得CBCT產(chǎn)品的NMPA與FDA雙認證后，八顆牙的FinScanF350K型設(shè)備打開了北美市場，后續(xù)其他創(chuàng)新企業(yè)勢必紛紛跟進。

在提升品牌認知度上，各家企業(yè)正持續(xù)布局。以美亞光電為例，該企業(yè)多次攜旗下口腔CBCT等數(shù)字化產(chǎn)品亮相德國科隆國際牙科展等知名牙科展覽會，以提高產(chǎn)品海外知名度，加速海外出口；博恩登特亦攜旗下CBCT產(chǎn)品積極參加中東迪拜牙科及口腔展覽會（AEEDC DUBAI）等，并邀請海外各地的客戶參觀旗下工廠；另一家創(chuàng)新企業(yè)八顆牙亦遠赴中東參加2025迪拜國際口腔醫(yī)學(xué)展覽會等。

另外，通過代理商或本地化合作伙伴建立分銷網(wǎng)絡(luò)，以及與海外醫(yī)療機構(gòu)合作，提供定制化解決方案等也是加強品牌曝光度的重要手段。

“尤其需要注意的是，在當下的地緣政治下，創(chuàng)新企業(yè)出海最好分散市場布局，避免過度依賴單一地區(qū)。同時在海外設(shè)立組裝廠或技術(shù)中心，利用本地化生產(chǎn)規(guī)避貿(mào)易限制?！蓖顿Y人李林表示，“核心總結(jié)就是一句話，本地化服務(wù)做得好不好是出海成功的核心?！?/p>

接下來，行業(yè)要打一場硬仗

從國產(chǎn)替代到出海征戰(zhàn)，我國CBCT賽道講出了一個性感的產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新故事。

但當故事走到現(xiàn)在，一些挑戰(zhàn)和變化正在到來。首先，國內(nèi)市場已經(jīng)逐步進入到存量市場，存量市場的邏輯與增量市場的打法會有明顯差異；再者，當越來越多國產(chǎn)品牌進入到發(fā)達市場，如何與國際巨頭抗衡是關(guān)鍵。

簡而言之，無論是國內(nèi)還是國外，面對激烈的競爭，CBCT的入局者們，必須打一場硬仗了。

“國內(nèi)國外雖然挑戰(zhàn)有差異，但解決途徑在本質(zhì)上是統(tǒng)一的，就是進行長期技術(shù)儲備?！蓖顿Y人李林告訴動脈網(wǎng)，據(jù)其團隊調(diào)研，國產(chǎn)CBCT因供應(yīng)鏈等問題正面臨成本持續(xù)上升的壓力，通過創(chuàng)新方能破局。“只有技術(shù)才能挖出最深的護城河?！?/p>

這是因為，只有扎根技術(shù)，國產(chǎn)品牌才能真正建立起品牌效應(yīng)，打破國內(nèi)市場對國產(chǎn)CBCT設(shè)備品牌的中低端固有印象；只有建立起品牌效應(yīng)，產(chǎn)品才能形成較好的毛利潤水平，從而支撐起產(chǎn)品不斷優(yōu)化升級及新產(chǎn)品開發(fā)等高投入的研發(fā)需求，最終形成正向循環(huán)。

其實從全球醫(yī)療科技公司的發(fā)展來看，各個國際巨頭們都走過一段長期技術(shù)積淀的路徑。比如CBCT的鼻主企業(yè)盈緯達，該企業(yè)一直在推出新版本CBCT，前不久發(fā)布了OP 3D × DTX STUDIO 智能數(shù)字生態(tài)CBCT。據(jù)企業(yè)的官方新聞介紹，該設(shè)備不再只局限于CBCT產(chǎn)品市場競爭多年的視野擴展或分辨率提升上，而是搭建了一顆數(shù)字化內(nèi)芯——意即通過一個系統(tǒng)把各種設(shè)備融為一體，成為互相共享的終端，同時還可以搭載更多軟件，開發(fā)更多潛能。

具體來說，OP 3D × DTX STUDIO 智能數(shù)字生態(tài)CBCT就通過五大核心功能模塊——DTX Studio Core、DTX Studio Clinic、DTX Studio Impalnt、DTX Studio Lab、DTX Studio Go, 鏈接各團隊（醫(yī)師/助手/咨詢師/技師）、各數(shù)據(jù)（初診/治療/復(fù)查）、各裝備（CBCT/口掃/牙片寶/相機）、各環(huán)節(jié)（采集/診斷/規(guī)劃/加工/實施），將所有信息同頻同步。

不過也要充分意識到的是，通過技術(shù)積淀向全球高端產(chǎn)品邁進的路途并不容易，除了企業(yè)要有堅定的決心和持續(xù)投入的勇氣外，還需要供應(yīng)鏈上下游、生態(tài)合作伙伴等一起努力。

CBCT產(chǎn)業(yè)鏈上下游情況 動脈網(wǎng)根據(jù)公開資料制圖

比如在行業(yè)生態(tài)上，口腔CBCT的上游行業(yè)主要包括電子元件制造、高精密機械加工、計算機軟件開發(fā)，以及醫(yī)療影像設(shè)備制造等相關(guān)領(lǐng)域。

在下游應(yīng)用行業(yè)方面，口腔CBCT主要客戶為口腔服務(wù)機構(gòu)。上游在電子元件、加工設(shè)計等方面的突破對口腔CBCT的制造商而言具有重大意義，而下游對數(shù)字化的重視則是口腔CBCT售賣能否保持長期旺盛需求的重要因素。

相信，隨著國產(chǎn)CBCT品牌不斷向未來挺進的過程中，與進口品牌的差距會持續(xù)縮小，并向全球性企業(yè)邁出重要的一步。