文 | 動脈網(wǎng)
進入2025年，國內(nèi)腫瘤NGS企業(yè)的經(jīng)營狀況，顯得比上一年更糟糕些。
近日，由于經(jīng)營沒有達到預期，國內(nèi)兩家明星腫瘤NGS企業(yè)，一家因為對賭協(xié)議，股東的股份被凍結，另一家則宣布停工停產(chǎn)。而坊間，更多關于腫瘤NGS企業(yè)關閉實驗室、裁員的傳聞，仍然在行業(yè)里悄然流傳、發(fā)酵。
2020年以前，腫瘤NGS行業(yè)一出現(xiàn)就站在聚光燈下，各行各業(yè)精英涌入，他們高舉高打策略，用大額融資在臨床場景中快速、大規(guī)模圈地。但如今，這種策略似乎終于走進了死胡同。當然，感觸之外，更重要的是看清這些曲折背后，究竟是證偽了腫瘤NGS的臨床價值，還是推動這個行業(yè)進入更成熟的新階段？
傳統(tǒng)策略已走不通
明星腫瘤NGS企業(yè)的集體失速，至少代表了一種商業(yè)策略的失效，眼下正是一個周期性的節(jié)點。
時間回到2017年。那是國內(nèi)腫瘤NGS極度繁榮，也十分混亂的時期。大量團隊闖入腫瘤NGS行業(yè)，買下高通量測序儀，搭起分子檢測實驗室，就可以在腫瘤靶向藥方興未艾的激烈競爭中，分得一杯羹。彼時，腫瘤NGS的行業(yè)天花板在各式設想下，被推得相當高，投資機構紛至沓來。據(jù)動脈橙數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計，到2018年底，國內(nèi)估值超十億元人民幣的腫瘤NGS企業(yè)已經(jīng)有超過20家。
2020年是國內(nèi)腫瘤NGS行業(yè)最高光的時刻。2020年6月，燃石醫(yī)學和泛生子一周內(nèi)先后登陸美股，分別公開募集資金2.5億美元和2.6億美元。據(jù)動脈橙數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計，這一年，國內(nèi)共完成基因檢測領域融資62起、吸金超200億元，其中約1/3資金流向腫瘤NGS行業(yè)。除了跑出上市公司外，思路迪診斷、臻和科技等腫瘤NGS企業(yè)也拿下了亮眼的大額融資。
在這期間，腫瘤NGS企業(yè)主要通過外送模式落地臨床，即第三方公司業(yè)務員直接與患者接觸，患者將樣本送到第三方實驗室，由第三方實驗室進行實驗并出具公司既有模板報告交付給患者。這是一種高舉高打的商業(yè)模式，產(chǎn)品和服務的推廣成本都極高，但效果卻十分顯著。據(jù)了解，在外送模式的鼎盛時期，國內(nèi)頭部腫瘤NGS企業(yè)每年從院內(nèi)收到的樣本量達到2萬～3萬份。
也是從這個階段開始，腫瘤NGS的發(fā)展頻頻碰壁。一方面，很快，外送模式迎來大規(guī)模管控，許多早期的腫瘤NGS企業(yè)因此倒閉，這種傳統(tǒng)的高舉高打策略有些難以為繼。
2023年以來，各省市更密集發(fā)布規(guī)范臨床樣本外送的規(guī)則。不過，細看各省市發(fā)布的相關文件，關于樣本外送的監(jiān)管導向，已經(jīng)從早期認為的全然禁止，向規(guī)范管理轉變。比如，安徽省和上海市都提到，醫(yī)療機構不得將本機構已經(jīng)具備開展條件的檢測項目納入樣本外送檢測項目范圍。重慶市要求考慮本院實際情況，提出外送樣本檢測項目清單，廣西壯族自治區(qū)則明確提出，要求醫(yī)療機構明確外送樣本檢測項目的遴選流程，同時規(guī)范合作的第三方檢測機構的遴選與合同管理工作。
另一方面，對于腫瘤NGS行業(yè)而言，更大的打擊來自資本端。從2021年開始，資本對腫瘤NGS的態(tài)度變得謹慎，轉而追逐病原宏基因組檢測等新熱點。根據(jù)動脈橙數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計，過去4年間，鮮少有大額融資再發(fā)生在國內(nèi)腫瘤NGS行業(yè)。
與此同時，二級市場也失去了對傳統(tǒng)策略下腫瘤NGS企業(yè)的信心。2022年8月，泛生子宣布 “私有化退市”，并在2023年10月正式簽署私有化合并協(xié)議，交易估值約為 1.26 億美元。2023年12月，燃石醫(yī)學因股價過低收到納斯達克退市警告。盡管后來通過 “合股” ，恢復了在納斯達克上市的合規(guī)性，但成交量已從早年的 3030.1 萬股大幅下滑至不到2000萬股。而前述世和基因股東股權被凍結的背后，也與IPO所涉及的股權回購條款相關。
資本退場的背后，是腫瘤NGS企業(yè)傳統(tǒng)高舉高打策略下的長期虧損。根據(jù)年度報告，2018年至2023年期間，燃石醫(yī)學處于持續(xù)虧損狀態(tài)，分別凈虧損 1.78 億元、1.69 億元、4.07 億元、7.97 億元、9.71 億元，虧損延續(xù)到2024年第一季度。同樣在美股上市的泛生子，也同樣長期虧損，2018年至 2022年分別虧損4.65億元、6.76億元、30.69億元、4.96億元和8.11億元，累計超過55億元。
腫瘤NGS的發(fā)展，被迫進入新的軌道。
從樣本外送到入院
近年來，從樣本外送到入院，腫瘤NGS企業(yè)走上了新的戰(zhàn)場。
現(xiàn)階段，腫瘤NGS入院的模式包括打包外送和院內(nèi)落地兩種模式。打包外送模式與傳統(tǒng)樣本外送模式的區(qū)別在于，由醫(yī)院層面與第三方檢測公司開展合作，醫(yī)生通過院內(nèi)系統(tǒng)下處方，患者也直接向醫(yī)院付費，只是檢測會在院外完成。而院內(nèi)落地模式則與常規(guī)的臨床檢驗項目類似，在院內(nèi)搭建腫瘤NGS實驗室，樣本流、數(shù)據(jù)流、資金流都保留在院內(nèi)。
對于腫瘤NGS企業(yè)而言，入院模式不賺錢的原因，在于有限的樣本量、高企的產(chǎn)品價格和缺失的渠道網(wǎng)絡等幾大難題。這三大瓶頸互為因果，幾乎形成了腫瘤NGS企業(yè)盈利的不可能三角。有限的樣本量制約了產(chǎn)品降價的可能性，缺失的渠道網(wǎng)絡則限制了樣本量增加的潛力。許多規(guī)模較小的腫瘤NGS企業(yè)，陸續(xù)下了牌桌。
首先是有限的樣本量。據(jù)行業(yè)自媒體小李叨叨分析，以院內(nèi)落地模式為例，經(jīng)營成本包括人員成本、試劑耗材成本及運營成本，經(jīng)營收益則主要是現(xiàn)金收益，由試劑盒進院價格和檢測樣本數(shù)量共同決定。一家進院價格為10000元的腫瘤NGS企業(yè)，在滲透率為10%的醫(yī)院里落地，如果每周開機4次，使用MGI-2000 FCS芯片，醫(yī)院年手術量需要達到1920臺，才能達到收支平衡。而根據(jù)艾昆瑋統(tǒng)計數(shù)據(jù)，國內(nèi)年手術量大于1920臺的醫(yī)院大約僅170家左右。換言之，在國內(nèi)的大多數(shù)醫(yī)院，腫瘤NGS企業(yè)很難獲得足以實現(xiàn)盈虧平衡的樣本量。
其次是高企的產(chǎn)品價格。即便經(jīng)歷了多輪降價，目前，腫瘤NGS產(chǎn)品價格仍動輒數(shù)千元，甚至上萬元。在供給側，腫瘤NGS不同于常規(guī)的臨床檢測，涉及更大的固定資產(chǎn)和人員投入，一旦檢測樣本無法上量，產(chǎn)品價格很難被打下來。在上述案例中，將產(chǎn)品定價為10000元，尚難實現(xiàn)盈利，在外部融資收緊的背景下，腫瘤NGS企業(yè)降價的意愿和能力都有限。
在支付端，現(xiàn)階段，國內(nèi)只有極少省份將腫瘤NGS納入醫(yī)保。通常，一款創(chuàng)新檢測產(chǎn)品要進入醫(yī)保目錄，首先需要獲得收費條碼。據(jù)小李叨叨分析，由于此前腫瘤NGS企業(yè)發(fā)展重臨床，而輕渠道，造成了收費條碼不足的現(xiàn)狀。動脈網(wǎng)整理公開資料后發(fā)現(xiàn)，目前，僅有遼寧、廣東、福建等少數(shù)省市增加了腫瘤NGS的收費條碼，將腫瘤NGS納入醫(yī)保的省市更是鳳毛麟角，僅有福建省和北京市兩處。而在更多地方的醫(yī)院，腫瘤NGS只能套用相關條碼收費，自然無法走醫(yī)保報銷。
最后是缺失的渠道網(wǎng)絡。在入院的三大瓶頸中，缺失的渠道網(wǎng)絡似乎是更容易突破的，也是腫瘤NGS企業(yè)最擅長的部分。以往，腫瘤NGS將市場推廣的重點放在臨床科室，從而直接獲得外送的樣本。入院后，腫瘤NGS企業(yè)一方面需要維護醫(yī)院層面的關系，另一方面還需要積累醫(yī)院病理相關科室的資源，而這部分渠道網(wǎng)絡的建立，也給腫瘤NGS企業(yè)提出了新的挑戰(zhàn)。此前就有從業(yè)者向動脈網(wǎng)表示，公司正在組建新的團隊，去拓展院內(nèi)市場。
而眼下，這三大瓶頸在碾壓掉小規(guī)模腫瘤NGS企業(yè)后，正在席卷這個行業(yè)里的明星企業(yè)。
腫瘤NGS還是門好生意嗎？
關于這個問題，我們認為答案是肯定的。
首先，腫瘤NGS檢測有著明確的臨床價值。在腫瘤靶向治療中，由于特定藥物只能針對特定人群發(fā)揮療效，做基因檢測已經(jīng)成為必要環(huán)節(jié)。這背后的原因在于，許多腫瘤的發(fā)生發(fā)展與特定的基因突變密切相關，找到驅(qū)動基因，才能為患者匹配相應的靶向藥物。比如，在非小細胞肺癌中，檢測到EGFR基因突變的患者，使用 EGFR 抑制劑如吉非替尼、厄洛替尼等往往能取得較好的治療效果；而存在 ALK 基因融合的患者，克唑替尼等 ALK 抑制劑則是更合適的選擇。
隨著腫瘤基因檢測在臨床應用的鋪開，在腫瘤免疫治療中，越來越多醫(yī)生傾向于通過更大Panel的基因檢測，了解患者腫瘤突變負荷、微衛(wèi)星不穩(wěn)定性等生物標志物狀況，也可以篩選出對免疫治療有效的患者。此外，在化療方案調(diào)整、復發(fā)風險監(jiān)測、生存實踐評估等方面，腫瘤基因檢測也可以發(fā)揮作用。
而相對于更簡便的腫瘤PCR等基因檢測技術，腫瘤NGS也展示出不可替代性。比如，PCR技術只能設計一定數(shù)量的引物，無法應用到大Panel的監(jiān)測中。此外，腫瘤PCR只能對已知突變位點進行引物設計，可能會出現(xiàn)漏檢。比如，在未知的EGFR基因19號外顯子缺失、ALK/ROS1基因融合等突變類型的監(jiān)測中，腫瘤NGS的檢出率明顯更高。
第二，經(jīng)過了早期的野蠻生長，國內(nèi)腫瘤NGS行業(yè)的成熟度大幅度提升。其中，最重要的變化，就是將腫瘤NGS送進了產(chǎn)品合規(guī)的大門。
2018年7月，燃石醫(yī)學的“人EGFR/ALK/BRAF/KRAS基因突變聯(lián)合檢測試劑盒（可逆末端終止測序法）”獲批上市， 成為國內(nèi)首個基于高通量測序技術以及伴隨診斷標準審批的多基因腫瘤突變聯(lián)合檢測試劑盒。此后，超過20個腫瘤NGS檢測試劑盒拿下醫(yī)療器械III類注冊證，為非小細胞肺癌、結直腸癌等高發(fā)腫瘤患者篩選合適的靶向藥，提供有效工具。
2023年10月，商品名為“世和一號”的世和醫(yī)療非小細胞肺癌組織TMB檢測試劑盒（可逆末端終止測序法）獲批上市。這是國內(nèi)首個獲批用于腫瘤突變負荷檢測，從而預測腫瘤免疫治療效果的試劑盒。在轟轟烈烈的NGS大Panel產(chǎn)品開發(fā)浪潮中，“世和一號”的獲批，無疑具有劃時代的意義，這更讓沉寂多時的國內(nèi)腫瘤NGS行業(yè)，短暫地興奮起來。
從腫瘤靶向藥到腫瘤免疫用藥，腫瘤NGS已經(jīng)可以合規(guī)地服務于最常見的腫瘤治療新場景，也已經(jīng)淘汰了大量不合規(guī)的服務商。
第三，也是最重要的一點，經(jīng)過多年的市場教育，腫瘤NGS已經(jīng)被醫(yī)生和患者所接受，進入了腫瘤的臨床診療流程。對于留下來的NGS企業(yè)而言，大多已經(jīng)具備了合規(guī)經(jīng)營的能力，一旦堅持到樣本量、產(chǎn)品定價和渠道網(wǎng)絡等難題逐步解決，仍有盈利的機會。
這一點，從金域醫(yī)學落子腫瘤NGS后的表現(xiàn)可以看出。2023年，金域醫(yī)學推出全新的腫瘤NGS產(chǎn)品“惠民3000”，覆蓋 17 個癌種相關靶點及 4 大泛癌種靶點、多種基因變異、PD-L1表達及微衛(wèi)星不穩(wěn)定性，迅速打開市場。根據(jù)金域醫(yī)學公布的財報，2023年，腫瘤分子診斷項目的收檢樣本量超14萬例，其中腫瘤NGS檢測項目大于7萬例。換言之，這款上市不到一年的腫瘤NGS產(chǎn)品，就獲得了2倍于外送模式巔峰時期頭部企業(yè)的樣本量。這背后的原因在于，“惠民3000”的定價不高于3000元，檢測范圍與此前上萬元的產(chǎn)品接近，而作為老牌第三方檢驗龍頭，金域醫(yī)學在渠道網(wǎng)絡、樣本資源方面都具備明顯優(yōu)勢。
當腫瘤NGS的多米諾骨牌開始倒下，這或許更多是舊周期向新周期交替所伴隨的行業(yè)清洗。而行業(yè)出清后，則會留下更符合商業(yè)邏輯的經(jīng)營模式，和腫瘤患者獲得更精準治療的可能性。