文 | Tech星球 翟元元
2025年，巨頭們還在搶灘布局AI自習(xí)室。
繼教育公司作業(yè)幫發(fā)力線下業(yè)務(wù)，某頭部教育公司同樣計劃在近期上線AI自習(xí)室業(yè)務(wù)。知情人士向Tech星球透露，某頭部教育公司AI自習(xí)室將于近期上線，目前業(yè)務(wù)團(tuán)隊正在加速籌備中。
AI自習(xí)室成為近兩年火熱的教育賽道之一?！半p減”政策出臺后，教培公司不得不轉(zhuǎn)型做教育硬件產(chǎn)品。各種品牌的學(xué)習(xí)機(jī)爭相涌現(xiàn)，卷科技、卷AI、卷功能，甚至延伸出線下AI自習(xí)室業(yè)務(wù)。大大小小的AI自習(xí)室遍布全國各個城市。公開資料顯示，截至2024年7月，全國共計開設(shè)5萬家AI自習(xí)室。
人工智能技術(shù)賦能教育是大勢所趨，但眼下，AI自習(xí)室處于監(jiān)管相對空白下的草莽時代，品牌們依靠加盟代理商瘋狂跑馬圈地，部分AI自習(xí)室甚至在落地中變形，變相成為另一種校外培訓(xùn)班。
AI加持下的自習(xí)室，是門好生意嗎？
品牌涌入AI自習(xí)室，加盟圈地
自習(xí)室并不新鮮，每個城市或多或少都有按小時收費的線下自習(xí)空間，為全年齡段需要自習(xí)的人提供學(xué)習(xí)場景。
與傳統(tǒng)自習(xí)室相比，AI自習(xí)室在線下自習(xí)空間基礎(chǔ)上，增加了內(nèi)置人工智能系統(tǒng)的智能學(xué)習(xí)機(jī)設(shè)備，以及線下督學(xué)老師監(jiān)督，主要受眾為K12階段學(xué)生。AI雖然無法完全替代老師，但按照品牌們的對外宣傳口號，AI自習(xí)室是“學(xué)習(xí)機(jī)取代真人教師負(fù)責(zé)一對一教書，督導(dǎo)老師負(fù)責(zé)育人”。
AI自習(xí)室是“雙減”政策落地后的產(chǎn)物。短短兩年多時間里，行業(yè)涌入了包括好未來、作業(yè)幫、趕考小狀元、松鼠AI、讀書郎、科大訊飛、新華書店在內(nèi)的十幾個品牌。目前，按照數(shù)量規(guī)模來算，業(yè)內(nèi)公認(rèn)的頭部公司是松鼠AI以及趕考小狀元，兩家AI自習(xí)室實際數(shù)量分別在3000-5000家左右。
品牌們的商業(yè)模式to B也to C，但主要依靠加盟商代理商迅速占領(lǐng)市場。加盟一家AI自習(xí)室門檻并不高，無論過去是否擁有教育行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，只要資金允許，都可以投資開店，只是不同家的加盟模式略有不同。
加盟一家松鼠AI自習(xí)室大概需要投入30萬元左右。目前，該品牌北京地區(qū)加盟并未開放。其他地區(qū)加盟，不收取加盟費，但首批貨款要求20萬起步。合作分為20萬、35萬、50萬三檔，分別對應(yīng)1家店、2家店、3家店的開店名額。1家門店，20萬元可采購30臺學(xué)習(xí)機(jī)，公司給加盟商配備低、中、高端不同檔次不同價格的學(xué)習(xí)機(jī)。
一位松鼠AI相關(guān)負(fù)責(zé)人向Tech星球透露，根據(jù)當(dāng)?shù)叵M市場決定學(xué)習(xí)機(jī)配比，一般全國門店中端機(jī)配比比較多，大概占到4-6成，低高端機(jī)占比差不多。學(xué)習(xí)機(jī)采購費用，加上當(dāng)?shù)刈饨?，桌椅板凳、裝修成本、督學(xué)人工成本，差不多在30萬元左右。
AI自習(xí)室營收主要來自兩大塊：一是學(xué)習(xí)機(jī)銷售，賣出一臺大概有30%-40%利潤。另一種是督學(xué)服務(wù)費。AI自習(xí)室為學(xué)生配置督學(xué)師，監(jiān)督管理學(xué)生學(xué)習(xí)過程，以及制定相應(yīng)的學(xué)習(xí)規(guī)劃等等。松鼠AI負(fù)責(zé)人透露，全國督學(xué)費用大部分是1000元/月。一般而言，一個督學(xué)師監(jiān)管30-50個學(xué)生。督學(xué)做得越精細(xì)高端，費用收得越高。一對一的督學(xué)服務(wù)，一次收費便可以達(dá)到500元左右。
但松鼠AI系統(tǒng)費用不是“一次購買終身免費”制，不像其他家，購買學(xué)習(xí)機(jī)后終身免費使用學(xué)習(xí)系統(tǒng)。松鼠AI不同學(xué)習(xí)機(jī)不同的課時使用時長。使用時長耗盡需要續(xù)費，大概在60-135元/月。這也導(dǎo)致松鼠AI加盟門檻比其他品牌高。
趕考小狀元加盟門檻比較低，沒有代理費，沒有加盟費，采購5臺學(xué)習(xí)機(jī)便可以成為加盟商。不同數(shù)量的學(xué)習(xí)機(jī)決定了不同的拿貨價格。采購五臺學(xué)習(xí)機(jī)，一臺價格3680元，50臺以上則一臺價格為2680元。
有人月賺3萬，有人回不了本
不同模式下的AI自習(xí)室，利潤空間也不同。
趕考小狀元招商經(jīng)理稱，他們的盈利主要來自三方面：除了學(xué)習(xí)機(jī)差價（公開售價5780元一臺，進(jìn)貨價2690-3680元）、督學(xué)費，還有一個利潤來源是設(shè)備激活獎勵，成為品牌區(qū)域代理，每激活一臺機(jī)器便有100元獎勵。
除了第一梯隊的松鼠AI以及趕考小狀元，其他品牌同樣在發(fā)力AI自習(xí)室。讀書郎一位經(jīng)理稱，公司2023年下半年開始大力推AI自習(xí)室，目前門店有1600多家。市場上品牌對外宣稱的門店數(shù)量真真假假，有時候無法作證。
與第一梯隊玩家加盟方式不同，讀書郎加盟模式為兩種：一是單店代理加盟，合作費用11.98萬，配備20臺智能學(xué)習(xí)機(jī)，二是區(qū)域代理，一個區(qū)的代理，可以無限開店，也可以自主招加盟商，所在區(qū)拿貨渠道統(tǒng)一從區(qū)代走，合作費用47.98萬。據(jù)讀書郎經(jīng)理介紹，其他家主要是銷售學(xué)習(xí)機(jī)，一機(jī)一賬號，他們家學(xué)習(xí)機(jī)一機(jī)多賬號，一臺學(xué)習(xí)機(jī)可以多個學(xué)生使用，督學(xué)費是主要盈利點。
加盟商在督學(xué)服務(wù)費上有操作空間，可根據(jù)提供的服務(wù)自主定價。有門店一個月督學(xué)費就可以達(dá)到好幾千。
定價不同決定了回本周期也不盡相同。按照品牌們對外口徑，差不多在1個月-1年左右。教培轉(zhuǎn)型開店回本周期比較短，他們之前做K12教育，擁有一定的客戶積累，不用擔(dān)心生源問題，變現(xiàn)路徑更短，可以立馬變現(xiàn)。松鼠AI相關(guān)負(fù)責(zé)人稱，有人一個月便可以收回投入成本。其他如母嬰、家電、建材行業(yè)轉(zhuǎn)型開店的，則回本周期比較長，大概在半年至一年時間。
趕考小狀元經(jīng)理向Tech星球表示，正常自習(xí)室半年之內(nèi)可以回本，四個月的時間達(dá)到收支平衡，6-8個月時間盈利。他們品牌門店，全國范圍內(nèi)60%做得還不錯，有加盟商四個月賣了90臺學(xué)習(xí)機(jī)。
招生淡旺季也影響著AI自習(xí)室的回本周期，讀書郎經(jīng)理表示，開一家自習(xí)室普遍投入20萬元左右，趕上寒暑假招生旺季，可能不到一個月就回本了。3個月左右實現(xiàn)盈虧平衡。但他同樣表示，任何創(chuàng)業(yè)都有風(fēng)險。這跟經(jīng)驗、地段、投入精力也都息息相關(guān)。
大多數(shù)行業(yè)都存在盈利虧損呈兩極分化問題，AI自習(xí)室同樣如此。據(jù)多位品牌經(jīng)理透露，有加盟商開店一年多，一個月凈利潤在3萬元左右，也有人投資無法回本。
但不可否認(rèn)，AI自習(xí)室的市場規(guī)模比想象中大。“雙減”前，全國范圍內(nèi)大概有12.4萬個義務(wù)教育階段線下學(xué)科類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，這個體量幾乎預(yù)見了AI自習(xí)室的天花板有多高。需求一直在，只是載體演變了而已。
AI自習(xí)室能火多久？
AI自習(xí)室，作為人工智能學(xué)習(xí)機(jī)+真人督學(xué)的創(chuàng)新模式，無疑為學(xué)生提供了一種常規(guī)之外的個性化學(xué)習(xí)場景，但它能火多久則充滿了不確定性。
首先是監(jiān)管風(fēng)險。不少AI自習(xí)室成了校外培訓(xùn)的變種，另一種意義上的校外輔導(dǎo)班，游走于監(jiān)管灰色地帶。
北京一家AI自習(xí)室，雖然對外宣稱是AI自習(xí)室，但店內(nèi)不僅有英語單詞體驗課，還有小學(xué)至高中全學(xué)科一對一課程培訓(xùn)。該自習(xí)室負(fù)責(zé)人向Tech星球介紹，他們門店AI自習(xí)室只針對英語單詞速記，其他學(xué)科都沒有，不同階段單詞詞匯量費用不同，1700個單詞對應(yīng)50個小時，收費9800元。3600個單詞課程收費13800元。門店主要是提供一對一學(xué)科輔導(dǎo)，按小時收費，不同學(xué)科費用不同，差不多在330-390元/小時，此外還有兩科小班課。
但顯然，這類以AI自習(xí)室之名，實際行校外培訓(xùn)業(yè)務(wù)之事的門店不會被鼓勵。
過去一年中，多地教育部門對AI自習(xí)室加強(qiáng)了監(jiān)管。2024年7月，銀川市“雙減”工作協(xié)調(diào)推進(jìn)小組辦公室在發(fā)布的2024年暑期校外培訓(xùn)治理工作通知中提到，嚴(yán)肅查處托管機(jī)構(gòu)、“AI自習(xí)室”、非學(xué)科類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)“打擦邊球”或變相開展學(xué)科類培訓(xùn)行為，尤其是以素養(yǎng)類培訓(xùn)名義和以售賣學(xué)習(xí)機(jī)等名義開展學(xué)科類培訓(xùn)。同年11月，江西省教育廳公布7月至9月全省各地查處學(xué)科類隱形變異培訓(xùn)情況，趕考小狀元智能自習(xí)室、AI啟智學(xué)能空間、幼象AI智習(xí)室等因違規(guī)開展學(xué)科類培訓(xùn)被點名。
此外，人工智能對教育的賦能作用有多大，學(xué)習(xí)效果其實很難被量化。一位前松鼠AI員工表示，業(yè)內(nèi)分野很明顯，要么是賣硬件，要么是賣AI自習(xí)室概念。除了科大訊飛技術(shù)優(yōu)勢比較明顯，其他品牌更多的是依托于內(nèi)容教材，也沒有太多AI專家。短期內(nèi)，大家只是把原來教培行業(yè)的教材搬運到了學(xué)習(xí)機(jī)內(nèi)，對學(xué)生教育的提升實際上是有待證明的。此外，AI自習(xí)室概念是為了讓中國實現(xiàn)教育公平，但現(xiàn)在很多AI自習(xí)室配備的老師都不是專業(yè)的老師，有些甚至招的是銷售。
而且，督學(xué)師的質(zhì)量參差不齊。AI自習(xí)室學(xué)習(xí)機(jī)為主，老師為輔。對老師個人素質(zhì)要求不高，過去教培機(jī)構(gòu)對學(xué)科老師要求比較高，英語老師必須擁有相應(yīng)的教師資格證。現(xiàn)在AI自習(xí)室不需要教學(xué)資質(zhì)，只要能正常溝通交流，可以為學(xué)生制定對應(yīng)的學(xué)習(xí)計劃就可以。如此寬松的準(zhǔn)入門檻，也注定了行業(yè)督學(xué)師質(zhì)量參差不齊。
上述人士還表示，AI自習(xí)室擴(kuò)張?zhí)珔柡α?，它其實是教培轉(zhuǎn)型后的另外一個教培。為了賺錢而賺錢，教育的目的反而并不優(yōu)先。而且，學(xué)習(xí)很重要的環(huán)節(jié)是學(xué)生與老師的互動，AI學(xué)習(xí)機(jī)無法完全替代老師。
除此之外，持續(xù)燒錢獲客也讓AI自習(xí)室的生存難度大大增加?？偟膩砜矗放崎_放加盟AI自習(xí)室，增加了一種學(xué)習(xí)機(jī)銷售場景，第二增長曲線的可能，但也增加了違規(guī)擦邊的風(fēng)險。