文｜時(shí)代財(cái)經(jīng)

茅臺(tái)百億大單品茅臺(tái)1935酒正站在重大動(dòng)作的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

近日，貴州茅臺(tái)醬香酒營銷有限公司（下稱“茅臺(tái)醬香酒公司”）發(fā)布公告稱，將新增規(guī)格產(chǎn)品1.935L茅臺(tái)1935酒（53%vol，1*2），并面向全國范圍內(nèi)招募4家經(jīng)銷商。

茅臺(tái)1935是貴州茅臺(tái)（600519.SH）卡位千元價(jià)格帶的主力產(chǎn)品，于2022年1月入市，至今已1140天。不過，突破百億規(guī)模，茅臺(tái)1935只用了兩年，2023年銷售額為110億元，較2022年增加了60億，成為白酒圈繼飛天茅臺(tái)外第二個(gè)現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品。

據(jù)了解，此次招商是繼2014年貴州茅臺(tái)開放公開招募渠道后，時(shí)隔十年重啟公開招募渠道。而茅臺(tái)1935曾有兩次招募窗口期，但并非以公開招募的形式。

酒業(yè)家報(bào)道顯示，在茅臺(tái)1935產(chǎn)品入市之時(shí)，茅臺(tái)方面曾面向茅臺(tái)酒和茅臺(tái)醬香酒經(jīng)銷商啟動(dòng)相關(guān)招商，而第二次則是在2024年。貴州茅臺(tái)2024年三季度報(bào)顯示，報(bào)告期內(nèi)，茅臺(tái)系列酒經(jīng)銷商累計(jì)新增43家。

而此次公開招商動(dòng)作或許披露了貴州茅臺(tái)更多戰(zhàn)略意圖。上述公告顯示，每家經(jīng)銷商的計(jì)劃簽約標(biāo)準(zhǔn)為25噸（每噸549瓶），也就是說，茅臺(tái)1935的新規(guī)格產(chǎn)品將累計(jì)投放100噸配額。此外，在資金實(shí)力和代理經(jīng)驗(yàn)維度上，茅臺(tái)方面對(duì)參選單位設(shè)置了一定門檻。

首先，在資金方面，要求經(jīng)銷商2024年全年主營業(yè)務(wù)收入超過1億元，且貨幣資金需超過3000萬元。簽訂合同前，經(jīng)銷商需向茅臺(tái)醬香酒公司交納8萬元保證金，并在合同簽訂后一次性支付全部貨款。

其次，在代理經(jīng)驗(yàn)上，要求經(jīng)銷商有成功代理及運(yùn)營一個(gè)及以上千元價(jià)格帶名優(yōu)酒水品牌的經(jīng)驗(yàn)，具有專業(yè)人才和協(xié)作團(tuán)隊(duì)能力，并要求經(jīng)銷商在參選時(shí)提供相關(guān)代理合同、運(yùn)營案例，及此次產(chǎn)品的運(yùn)營策劃方案。

同時(shí)，資格評(píng)審細(xì)則顯示，符合審查條件的參選單位，按照資金實(shí)力（以2024年主營業(yè)務(wù)收入和貨幣資金等進(jìn)行綜合排序）排名選取前十二名的參選單位進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)比選，各參選單位有30分鐘現(xiàn)場(chǎng)闡述時(shí)間。

可以看出，從投標(biāo)、資格評(píng)審、到現(xiàn)場(chǎng)比選，經(jīng)銷商若要成功入選，一路下來需要過五關(guān)斬六將。

有業(yè)內(nèi)人士向時(shí)代周報(bào)記者指出，從投放賠額、招募數(shù)量和高門檻要求來看，都能看出茅臺(tái)方面在凸顯茅臺(tái)1935在市場(chǎng)的稀缺性。據(jù)該人士透露，茅臺(tái)1935（1.935L）經(jīng)銷權(quán)對(duì)不少經(jīng)銷商具有很大吸引力，但也有不少經(jīng)銷商持觀望態(tài)度。

對(duì)于茅臺(tái)此舉的目的，上述人士表示，由于去年白酒市場(chǎng)整體下滑，商務(wù)場(chǎng)景減少，千元價(jià)格帶整體動(dòng)銷承壓，茅臺(tái)1935（500ml）也面臨價(jià)格倒掛的困境。

今日酒價(jià)網(wǎng)顯示，3月5日茅臺(tái)1935（500ml）批價(jià)為750元/瓶，而其出廠價(jià)為798元/瓶。

“主要為了維護(hù)價(jià)格體系的穩(wěn)定，鞏固茅臺(tái)1935的市場(chǎng)地位”，該人士說道，并表示新規(guī)格大容量產(chǎn)品更適合公司聚會(huì)、大型宴席場(chǎng)景，可以與500ml標(biāo)準(zhǔn)裝做差異化打法。

同時(shí)，上述人士還推測(cè)，茅臺(tái)1935或在復(fù)制公斤飛天茅臺(tái)的路徑。

公開信息顯示，當(dāng)前公斤飛天茅臺(tái)酒（1L裝）的指導(dǎo)價(jià)是3799元，而飛天茅臺(tái)（53度500ml，下稱“普茅”）的指導(dǎo)價(jià)為1499元，即1瓶公斤茅臺(tái)比2瓶普茅高出801元。

今年2月份，公斤飛天茅臺(tái)曾傳出供貨價(jià)提價(jià)的消息，后被茅臺(tái)官方辟謠否認(rèn)。彼時(shí)，據(jù)財(cái)聯(lián)社援引分析人士觀點(diǎn)，若公斤茅臺(tái)出廠價(jià)提高，可提高茅臺(tái)酒噸價(jià)，增厚茅臺(tái)公司業(yè)績，同時(shí)減輕對(duì)普茅的業(yè)績壓力。

不過，茅臺(tái)醬香酒公司推出1.935L的茅臺(tái)1935，是否如業(yè)內(nèi)人士所猜測(cè)，有復(fù)制公斤茅臺(tái)路徑的考慮，暫時(shí)不得而知。

對(duì)此，中國酒業(yè)獨(dú)立評(píng)論人肖竹青認(rèn)為，此次招商會(huì)吸納行業(yè)更多優(yōu)秀經(jīng)銷商積極爭(zhēng)取，有利于渠道陣營進(jìn)一步擴(kuò)容，吸引更多渠道資源擴(kuò)大茅臺(tái)品系市場(chǎng)覆蓋面和影響力。

“茅臺(tái)1935推出大規(guī)格的產(chǎn)品包裝形態(tài)，在搶占更多聚會(huì)、祭祀禮儀、社交禮贈(zèng)等消費(fèi)場(chǎng)景，吻合茅臺(tái)集團(tuán)倡導(dǎo)的消費(fèi)人群轉(zhuǎn)型、消費(fèi)場(chǎng)景轉(zhuǎn)型和服務(wù)轉(zhuǎn)型三大轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略?！毙ぶ袂喾治龅?。

事實(shí)上，茅臺(tái)醬香酒公司已成為貴州茅臺(tái)重要的增長極。貴州茅臺(tái)2024年三季度報(bào)顯示，茅臺(tái)醬香系列酒產(chǎn)品收入為193.93億元，同比增長24.36%，已接近2023年全年系列酒銷售收入。

作為系列酒的核心產(chǎn)品，茅臺(tái)1935對(duì)貴州茅臺(tái)的戰(zhàn)略地位不斷上升，在此次公開招募經(jīng)銷商之前已有信號(hào)。

在2024年12月召開的茅臺(tái)醬香酒2025年全國經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)上，茅臺(tái)醬香酒公司曾透露，2025年將全力打造以茅臺(tái)1935為核心，以茅臺(tái)王子酒和漢醬酒為“兩翼”的茅臺(tái)醬香酒大單品集群，并進(jìn)一步豐富茅臺(tái)1935的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的宴席市場(chǎng)，茅臺(tái)1935可謂是強(qiáng)行擠出來一個(gè)百億規(guī)模大單品，但紅花郎、劍南春、五糧液1618毫無疑問仍是其需要面對(duì)的強(qiáng)勁對(duì)手，尤其是紅花郎。國際調(diào)研機(jī)構(gòu)弗若斯特沙利文調(diào)研顯示，2024年前三季度，紅花郎在中國宴席市場(chǎng)醬酒銷量第一。

酒業(yè)縮量競(jìng)爭(zhēng)下，貴州茅臺(tái)能否破局？待1.935L茅臺(tái)1935酒入市，這場(chǎng)對(duì)貴州茅臺(tái)的考驗(yàn)很快就能揭曉。