文 | 顯微故事 楊佳
編輯 | 卓然
在商業(yè)的廣袤版圖上，義烏這座被冠以 “最野商學院” 之名的城市，時刻誕生著財富故事。
曾幾何時，義烏大姐們?yōu)榱岁J蕩全球市場，日夜苦練那獨具特色的 “義烏英語”，只為在世界舞臺上吆喝出自己的商品；
義烏的老板、老板娘們更是清晨伴著第一縷陽光誦讀英語，又熟練地擺弄著計算器，與來自五湖四海的商人進行砍價 “大戰(zhàn)”。
而在“搞錢”的口號下，那些懷揣創(chuàng)業(yè)夢想的外貿(mào)新手們，也紛紛奔赴這里，企圖搭上財富的列車……
如今，這座“商學院”又迎來了一群特殊的 “學員”—— 境外走播。
他們來自不同的國度，操著形形色色的語言，帶著對財富的渴望，努力學習中國前沿的直播模式。當他們在各自國家的直播平臺上熱情帶貨時，不經(jīng)意間，已然推動了一條更為龐大的衍生經(jīng)濟鏈蓬勃發(fā)展。
在全球商人 “搞錢” 欲望中，義烏從不吝嗇給予每一個人機會。
以下是關(guān)于這些義烏走播們的真實故事：
“萬國直播”：義烏的時空交錯生意場
“在義烏，時間仿佛被施了神奇的魔法，變得格外‘折疊’?！?/p>
說這話時，李琳正和一位負責日本區(qū)業(yè)務(wù)的主播，全神貫注地核對當天的訂貨量。
剛剛結(jié)束直播的主播，身旁擺放著十多枚在直播中銷量火爆的樣品戒指。
它們被整整齊齊地封裝在透明袋子里，上面貼著寫有訂貨量的標簽，像是等待出征的小戰(zhàn)士，即將奔赴工廠開啟生產(chǎn)之旅。
不出意外的話，在未來半個月，這些戒指的成品就會跨越千山萬水，陸續(xù)送到日本網(wǎng)民的手中。
圖 | 擺在柜臺上的樣品，供“走播”們直接選貨
與此同時，來自俄羅斯的主播才剛剛在柜臺前就位，準備開啟今日的直播。
按照俄羅斯當?shù)貢r間，此刻正值周末中午，正是人們休閑娛樂、刷手機的黃金時段，也是直播的絕佳時機。
主播身旁的助播，眼睛緊緊盯著主播，默契地配合著她的節(jié)奏，將一件件精美的水晶飾品遞過去。
“我們明明在同一家店里，卻像是生活在不同的時空里?！崩盍招χ锌?。
34 歲的李琳來自桐鄉(xiāng)，是土生土長的珠寶世家傳人。她的家族在珠寶行業(yè)深耕多年，積累了豐富的經(jīng)驗。
兩年前，李琳敏銳地察覺到，大量國內(nèi)外語主播如潮水般涌入義烏，在 TikTok 等跨境電商平臺上開啟了帶貨熱潮，有力地推動了義烏跨境電商的飛速發(fā)展。
相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2023 年義烏跨境電商交易額高達 1211.6 億元，而到了 2024 年，這個數(shù)字更是一路飆升至 1401 億元。
“后來，越來越多的外國主播也加入進來”，他們來到義烏，通過國內(nèi)流行的走播模式（即無需囤貨，直接在批發(fā)市場直播、當場下單訂貨），利用不囤貨、義烏產(chǎn)業(yè)鏈完善、中國物流建設(shè)完整的優(yōu)勢，迅速將這一模式在海外做大。
圖 | 正在直播的走播們
李琳敏銳地捕捉到了其中的商機，果斷敞開大門，歡迎世界各地的主播在自己的檔口直播。
她的店鋪靠近義烏商貿(mào)城，地理位置優(yōu)越。在歡迎國外走播們進店直播后，這個小小的店鋪里，經(jīng)常擠滿了來自印度、泰國、俄羅斯、日本等地的主播，以及身在國內(nèi)、但是做跨境電商的外語主播。
直播開啟后，這些來自不同國家的主播們，安靜地坐在一米長的柜臺前，鏡頭緊緊地貼著手中的珠寶。他們雖然不露臉，但聲音里卻充滿了熱情，一遍又一遍地介紹著產(chǎn)品。
這種 “萬國直播” 的熱鬧景象，也倒逼義烏的傳統(tǒng)檔口轉(zhuǎn)型。
隨著前來直播的主播多了，李琳也摸出了門道，“中東的主播喜歡夸張的款式，印度用戶愛華麗復雜的花紋，日韓的客戶喜歡精致的，歐洲的客戶喜歡水晶”。
摸清楚這些喜好后，李琳也迅速對店里的陳設(shè)做了調(diào)整：兩邊的墻上擺滿了飾品，主播一抬頭就能選貨；一米柜臺按照各地主播審美、價格分門別類放好了產(chǎn)品，主播只要選好柜臺，就能迅速找到同系列產(chǎn)品；就連展柜射燈角度也是精心調(diào)整過的，可以很好的勾勒出產(chǎn)品的璀璨。
在店鋪的盡頭，還坐著專門與工廠聯(lián)系的業(yè)務(wù)員。主播們一下播，雙方就能迅速溝通需求、下單，工廠那邊馬上就能開始生產(chǎn)，整個流程高效又順暢。
在義烏，像李琳這樣 “時間折疊” 的鋪子還有很多。就拿老何的店鋪來說，經(jīng)常會有日本主播來直播。
“剛開始的時候，是一些在義烏創(chuàng)業(yè)的留學生來店里直播，后來日本本土的主播也慕名而來?！?0 多歲的老何主要經(jīng)營卡通玩偶生意，他也不太明白這些玩偶為啥這么受歡迎。
但他知道，只要主播對著鏡頭甜甜地說幾句 “卡哇伊”，訂單就會像雪花一樣紛紛飛來。
圖 | 正在直播的日語區(qū)走播
“在義烏啊，才沒人管你說什么語言、來自哪個國家呢，大家心里都清楚，能賺錢才是硬道理！” 老何笑著說。
兵家必爭之地
在老何眼中，外國主播像潮水般涌入義烏，那完全是大勢所趨。
“你聽到過的、沒聽到過的跨境電商平臺這里都有”，老何說，去年TikTok、SHEIN、AliExpress、OZON、TEMU等20余家跨境巨頭還在義烏開過動員會，希望商家們能入駐平臺做跨境電商。
義烏之所以能成為全球電商從業(yè)者眼中的 “兵家必爭之地”，最關(guān)鍵的原因就是這里的產(chǎn)品價格低到讓人驚嘆。
這一點，李琳深有體會。
“現(xiàn)在首飾在國內(nèi)外的社交平臺上都火得一塌糊涂。你看，就這么一枚鑲嵌著寶石的戒指，在那些平臺上輕輕松松就能賣到幾十元，甚至上百元。你猜猜在我們這兒拿貨多少錢？”
李琳一邊說著，一邊拿起柜臺里一枚銅托鑲嵌寶石的戒指，比出一個 “7” 的手勢，“批發(fā)價只要 7 元！20 個起批，還能混批！”
圖 | 這樣一枚戒指，李琳這里的拿貨價只要7元
要是把戒托換成 925 純銀的，再配上更大顆的天然寶石，單個批發(fā)價也才 20 多元。可就是這樣的戒指，到了歐洲市場，能賣到 20 多歐元。
“要是你拿貨量大，價格還能再商量。哪怕加上關(guān)稅，我也敢拍著胸脯說，全世界再也找不到比義烏拿貨更劃算的地方了?！崩盍兆孕艥M滿地說道。
李琳的自信并非空穴來風，在義烏做生意的中東商人拉欣就是因為義烏商品便宜，而“半定居”在義烏的——拉欣曾在美國讀大學，2013年受朋友邀請到中國旅游后，開始在義烏從事小商品生意。
通過從義烏拿貨、放到自己的獨立站上運營模式，拉欣賺得盆滿缽滿，2018年起，拉欣還帶動了自己家族的兄弟姐妹來義烏做生意。
然而，并不是所有人都歡迎這些外國走播來義烏直播，在商貿(mào)城主做外貿(mào)訂單的陸燕，就是其中之一。
陸燕從事外貿(mào)訂單業(yè)務(wù)已經(jīng)超過 10 年了，她的父母是義烏最早一批投身外貿(mào)行業(yè)的商人，早早就開了一家小店展示商品。
如今從外觀看來，這家小店有些陳舊，店員們也總是一副忙碌得沒空招呼人的樣子——但在義烏，越是這樣的小店，往往生意越火爆，因為這意味著人家根本不愁客源，無需靠裝修和熱情服務(wù)來吸引顧客。
陸燕對走播“深惡痛絕”。她無奈地解釋道：“這些年，商貿(mào)城做批發(fā)的商家越來越多，大家賣的東西都差不多，同質(zhì)化競爭特別嚴重，很難有那種獨一無二的獨家產(chǎn)品了，價格戰(zhàn)打得大家都快沒利潤了?！?/p>
圖 | 以最近的“爆款”和田玉為例，許多檔口都有同款產(chǎn)品
但就算再難，之前大家好歹還守著一條底線 —— 不碰零售商的‘蛋糕’，最明顯的就是零售價和批發(fā)價分得很清楚。
可近年來，義烏新開了好多批發(fā)市場?！澳切┬麻_的店鋪，裝修得特別漂亮，服務(wù)態(tài)度也特別好。但他們?nèi)胄袝r間短，沒有固定的客源，為了維持下去、支付高昂的租金，就開始破壞規(guī)則了。”
陸燕口中的規(guī)則，指的是一些批發(fā)商為了多賣貨，開始以批發(fā)價賣給線上拿貨量并不大的商家，甚至直接把零售價給了走播。
這樣一來，問題就出現(xiàn)了。走播的賣貨價有時候比下游商家的進貨價還低，下游商家一下子就沒了競爭優(yōu)勢。
“這就好比源頭廠家直接把最低價透露給了消費者，那下游商家還怎么活？誰還會找批發(fā)商進貨呢？”
這些年，陸燕見證了太多因價格混亂引發(fā)的爭吵。
有的是下游商戶氣沖沖地來找批發(fā)商討說法，有的是批發(fā)商們?yōu)榱司S護自身利益，結(jié)成團體向廠家施壓，要求廠家停止給那些破壞規(guī)則的批發(fā)商供貨。
“有些商家因為破壞規(guī)則，遭到大家的抵制，最后只能關(guān)門大吉。但規(guī)則被破壞后，整個批發(fā)行業(yè)都受到了影響，大不如前了?！?陸燕無奈地嘆了口氣。
“就算現(xiàn)在商貿(mào)城形成了一些不成文的規(guī)定，比如批發(fā)價是標價的 2.8 折，走播拿貨價是 4 折，可整個行業(yè)的生意還是一天不如一天?！?/p>
過去，這種 “破價” 的情況大多只出現(xiàn)在國內(nèi)電商領(lǐng)域，國外的直播電商沒那么發(fā)達，陸燕作為外貿(mào)批發(fā)商，心里還稍稍松了口氣。
但如今，大量跨境走播和境外主播涌入義烏，她心里的危機感越來越強烈，生怕 “破價” 的亂象在外貿(mào)領(lǐng)域愈演愈烈。
因此，不少主做外貿(mào)的商家團結(jié)起來，共同抵制 “跨境走播”，還有那些給境外走播供貨的商家。
李琳就被抵制過——她的產(chǎn)品便宜，并且有很多走播來直播，“搶”走了很多生意，于是有店主專門來“學習”她的款，然后以更低的價格做批發(fā)；甚至還有所謂的“中間人”來勸說過，讓她“不要破壞規(guī)矩”。
“要不是我自家有工廠，能保證成本和質(zhì)量，還真扛不住這些壓力?！?最后，李琳無奈之下，在店里定下了一條規(guī)矩：混批 20 件起，才能享受批發(fā)價。
和陸燕等傳統(tǒng)外貿(mào)批發(fā)商家動不動就要求 “100 件起拿” 的標準比起來，李琳的這條規(guī)矩看起來并沒有什么作用。
“但她好歹還是講規(guī)矩的，不是嗎？” 陸燕苦笑著說，她心里也明白，“這是時代發(fā)展的趨勢，誰也沒辦法改變。”
多元掘金：義烏財富熱潮下的新機遇
當 “當互聯(lián)網(wǎng)把義烏捧為 “全世界最野的商學院” 時，這座充滿活力的小商品之都，悄然催生出了一條隱秘卻又充滿誘惑的掘金鏈：那些為他人傳授掘金秘訣的人，早已賺得盆滿缽滿。
“這邊的向?qū)Ш枚喽际橇x烏二代。” 陸燕透露道。
“這些年輕人從小在義烏長大，對這里的拿貨門道了如指掌，也清楚每個批發(fā)市場的特色和定位。
后來他們發(fā)現(xiàn)批發(fā)生意越來越難做，就靈機一動，轉(zhuǎn)型干起了‘帶外面的人來義烏做生意’的活兒?，F(xiàn)在，甚至還冒出了一批專門做帶團考察的賬號?！?/p>
30 歲的阿凱就是其中一位從事考察行業(yè)的 “義烏二代”。
他的父母早年來到義烏打拼，可惜沒抓住機會開工廠，只在做一個“二道販子”。
隨著批發(fā)行業(yè)的競爭日益激烈，生意越來越難做后，阿凱一直在尋找新的出路。他嘗試過直播、電商，還和別人合伙開過公司，但都不太順利?！澳切┙?jīng)歷都不如現(xiàn)在這份工作輕松賺錢?！?阿凱感慨地說。
在阿凱的微信里，靜靜地躺著二十多個“義烏創(chuàng)業(yè)考察群”。
每天，他都會在群里發(fā)布精心設(shè)計的行程安排：“深度探訪爆款工廠，揭秘財富密碼”“解密跨境選品內(nèi)幕，掌握選品精髓”“對接優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈，開啟財富大門”。
這些所謂的 3 天速成班，價格從 2980 元到 3680 元不等，而那些更高檔的 “深度班”，要價更是高達 5000元，并且不包來回路費和住宿費用。
可實際上，所謂的 “實戰(zhàn)教學”，不過是帶著學員們在熙熙攘攘的市場里擠來擠去，看看哪家店生意火爆、哪里可以拿貨。
圖 | 義烏考察班團
除了逛市場，考察團還會安排創(chuàng)業(yè)者們一起交流經(jīng)驗，或者帶著他們?nèi)⒂^一些號稱 “實力工廠”。
“真正有實力的工廠，哪會這么隨便讓人參觀?。俊标懷鄬Υ肃椭员牵澳阋詾樽约菏侨タ疾鞂W習，實際上就是去給人家當免費的廣告客戶罷了?！?/p>
但同為商家的李琳卻從這里看到了不一樣的商機：“他們既然來考察，肯定需要貨源。我這兒的產(chǎn)品價格有優(yōu)勢，為什么不跟他們合作呢？”
于是，她也開始籌劃自己的考察賬號，滿心期待著能把這些流量轉(zhuǎn)化為實實在在的訂單。
“當然啦，義烏的批發(fā)市場多得數(shù)都數(shù)不過來。要是真的想好好考察，一天走幾萬步那都是常有的事。在這兒開個按摩店，或者在批發(fā)市場擺個小吃攤，給大家提供點美食，都能賺不少錢呢。”
圖 | 報團來義烏考察的人們
李琳接著說，“義烏就像曾經(jīng)的深圳，到處都藏著賺錢的機會，就看你能不能發(fā)現(xiàn)啦！”
跨境主播培訓，在義烏也是一門熱門生意。隨著跨境電商的迅速崛起，大量外貿(mào)新手和小語種學生把義烏當成了實現(xiàn) “財富自由” 的跳板。
“現(xiàn)在的培訓機構(gòu)五花八門，什么樣的都有。” 老何觀察到，“這些機構(gòu)打著各種旗號開設(shè)課程，收割學員們的學費，形成了一條完整的變現(xiàn)鏈條。”
除了考察培訓和主播孵化，最近因為 DeepSeek 的爆火，AI 也成為了義烏新的掘金風口。不少技術(shù)公司都摩拳擦掌，計劃開發(fā)出能顛覆義烏商業(yè)模式的 AI 產(chǎn)品，想要借此實現(xiàn) “逆襲”。
“AI生成視頻、換臉虛擬主播、高效選品、生成多國語言介紹產(chǎn)品、找貨、獲得客源……你能想到的AI功能，在這里全都有”，老何說。
當傳統(tǒng)商家們還在為了一個好的攤位位置爭得不可開交時，這些技術(shù)新貴們已經(jīng)把戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移到了云端。
畢竟在這個數(shù)據(jù)驅(qū)動的時代，那些提供 “技術(shù)鏟子” 的 AI 公司，往往比直接 “淘金” 的人更接近財富的源頭。
“你要知道，義烏這座城市，永遠不缺金錢，也永遠不缺機會?！?用老何的話來說，這就是義烏獨特的魅力，吸引著無數(shù)懷揣夢想的人前來闖蕩、拼搏。