文｜阿爾法工場金融家
2025年的開門紅已近落幕。與往年鑼鼓喧天相比，今年開門紅，因行業(yè)處于傳統(tǒng)險(xiǎn)到分紅險(xiǎn)的轉(zhuǎn)型期，除了個(gè)別增長，大多數(shù)保司并未收獲佳績。
轉(zhuǎn)型分紅險(xiǎn)最為堅(jiān)定的中意人壽，去年憑借爆款“一生中意”系列占據(jù)市場頭籌，亦在顛簸中受到波及。
于今日看，即使背靠中石油和意大利忠利保險(xiǎn)兩棵大樹，中意人壽也要在經(jīng)營和轉(zhuǎn)型的蹺蹺板中找到合適的位置。
隊(duì)伍要生存，公司要現(xiàn)金流，股東要目標(biāo)。
形勢變化，迫使管理層在“保規(guī)?！迸c“守利潤”間艱難取舍。
這種治理理念的微妙分歧，折射出合資險(xiǎn)企普遍面臨的戰(zhàn)略困境：如何在股東利益、市場波動(dòng)與監(jiān)管新政間找到動(dòng)態(tài)平衡？
中意人壽的抉擇，或?qū)⒊蔀樾袠I(yè)轉(zhuǎn)型期的典型樣本。
01 分紅險(xiǎn)蜜月期
堅(jiān)定擁抱分紅險(xiǎn)，與股東的專業(yè)判斷和相互信任分不開。
中意人壽系出名門，由意大利忠利保險(xiǎn)和中石油在2002年在廣州合資組建，是中國入世后首家獲準(zhǔn)成立的合資保險(xiǎn)公司。四年后，2006年中意人壽總部遷到了中石油總部所在地北京。
公司成立以來，兩方股東對公司經(jīng)營支持良多，管理層也非常穩(wěn)定，使得中意人壽迅速攀升至合資險(xiǎn)企的第一梯隊(duì)。
隨著中意人壽規(guī)模的擴(kuò)大，中方和意方對于中意人壽的重視程度不斷提升。據(jù)金妹妹向中意人壽內(nèi)部人士了解，合資公司避免不了在控制權(quán)上有矛盾，但過往雙方配合整體上十分默契。
這樣的默契，讓中意人壽成為業(yè)內(nèi)最先開啟轉(zhuǎn)型分紅險(xiǎn)的公司之一。
中意人壽內(nèi)部，在2021年便明確提出傳統(tǒng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)分紅險(xiǎn)的要求，但早期推廣異常艱難。
彼時(shí)，市場注意力都被3.5%固收產(chǎn)品吸引，中意2.5%保證利率疊加分紅的形式，令許多客戶無法理解和接受。因此在銷售渠道上，反饋十分平淡。
再加上銷售團(tuán)隊(duì)對分紅險(xiǎn)的理解有限，在爆品“一生中意”2022年末上市時(shí)，各種投訴紛至沓來。
上述人士透露，中意人壽股東方和管理層對分紅險(xiǎn)的態(tài)度異常堅(jiān)定，甚至把分紅險(xiǎn)的業(yè)務(wù)規(guī)模作為重要一項(xiàng)，納入團(tuán)隊(duì)考核指標(biāo)。
高層決策意志的決斷力與一致性下，中意人壽終于迎來逆勢而上的契機(jī)——壽險(xiǎn)預(yù)定利率不斷走低，使傳統(tǒng)險(xiǎn)吸引力大減。
2023年和2024年連續(xù)兩年對傳統(tǒng)壽險(xiǎn)預(yù)定利率的調(diào)降，使得該類產(chǎn)品收益率降至2.5%。不過實(shí)際上，在扣除各種費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)因素后，客戶拿到的收益率10年以上僅有1.6%左右。產(chǎn)品轉(zhuǎn)型勢在必行。
因中意人壽在多渠道布局早，抓住了傳統(tǒng)險(xiǎn)留下的市場空白。在其他險(xiǎn)企經(jīng)歷轉(zhuǎn)型陣痛時(shí)，中意人壽先人一步開始收獲果實(shí)。
除了在負(fù)債端力推分紅險(xiǎn)外，中意人壽在資產(chǎn)端也有所準(zhǔn)備。2018年開始，中意人壽提高了長債的配置水平。這些高息債券的積累，使得中意人壽成為市場上為數(shù)不多可以突破監(jiān)管分紅比率上限的保險(xiǎn)公司。
在大部分公司2023年的分紅實(shí)現(xiàn)率低于50%時(shí)，中意人壽的平均分紅實(shí)現(xiàn)率達(dá)到83%，部分產(chǎn)品超過100%，進(jìn)一步為分紅險(xiǎn)的銷售背書。
“國際化基因+本土化執(zhí)行”，加之決策契合市場需求，2024年，中意人壽創(chuàng)下佳績。總保費(fèi)突破300億元，同比增長33%；新單保費(fèi)同比增長48%，新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長92.3%。
02 分歧的隱憂
中意兩方股東對中意人壽寄予厚望，中意人壽也不負(fù)所托，保費(fèi)規(guī)模和凈利潤連年上升，為股東方持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值。
然而，饒是中意人壽這樣占盡天時(shí)地利的保險(xiǎn)公司，在2024年的預(yù)定利率再次下調(diào)之后，仍難逃新單保費(fèi)下滑之痛。
這樣的痛楚，撕扯著公司轉(zhuǎn)型步伐，也帶來股東之間分歧的隱憂。
中意人壽在2024年四季度償付能力報(bào)告中就提到：“10月，壽險(xiǎn)行業(yè)開始銷售預(yù)定利率下調(diào)后的新產(chǎn)品，10月、11月該公司的原保險(xiǎn)保費(fèi)只有9月的60%。2025年新產(chǎn)品競爭力和吸引力將進(jìn)一步下降?！?/p>
金妹妹從業(yè)內(nèi)交流中了解到，中意人壽今年1月在經(jīng)代渠道的規(guī)模保費(fèi)，僅有去年同期不到三成，個(gè)險(xiǎn)渠道的新單標(biāo)保也近乎腰斬。這與去年同期實(shí)現(xiàn)翻倍的成績冰火兩重天。
與之相比，擔(dān)起中意“全村希望”的銀保渠道，卻在“報(bào)行合一”后實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)勢突圍。其中，快速回本的躉交產(chǎn)品占比較高。
一方面，銀行的客戶群體天然與理財(cái)儲蓄保險(xiǎn)相契合；另一方面，“報(bào)行合一”之后，銀行渠道手續(xù)費(fèi)下降明顯。中意此時(shí)大舉押注銀保，以相對合適的費(fèi)用保全了保費(fèi)規(guī)模。
對于一向重視利潤和價(jià)值的合資險(xiǎn)企來說，此刻向銀保和躉交“低頭”，也是其他渠道困難之時(shí)保證現(xiàn)金流的選擇。
傳統(tǒng)型產(chǎn)品此刻也有回潮之意。熟悉中意人壽的人士透露，本來傳統(tǒng)增額終身壽在公司基本不賣了，但不適應(yīng)分紅險(xiǎn)的銷售隊(duì)伍還得活下去。
各種壓力之下，中意管理層最近又重提傳統(tǒng)產(chǎn)品。
轉(zhuǎn)型陣痛期，保費(fèi)規(guī)模要不要保住、分紅險(xiǎn)要不要堅(jiān)持，是一層分歧，考驗(yàn)著管理層的戰(zhàn)略定力。
更關(guān)鍵的分歧還在于，利潤目標(biāo)要不要提升。這更是股東多重利益在公司內(nèi)部博弈的角力點(diǎn)。
據(jù)金妹妹向接近中意人壽的人士處了解，中石油方希望今年提升利潤目標(biāo)。“中意人壽董事長趙雪松還有兩年退休，在央企對干部的利潤考核中，難免想要更好的顯性成績?！边@位人士表示。
這種“董事長職業(yè)生涯末期效應(yīng)”，加之資本市場回暖等因素作用，中意人壽所制定的利潤目標(biāo)，就更大膽了些。
另一方面，盡管中油資本（00617.SZ）表示目前沒有退出中意人壽的計(jì)劃，但同為中石油和忠利保險(xiǎn)合資治下“兄弟公司”中意財(cái)險(xiǎn)，已完成合資轉(zhuǎn)外資。如果受“退金令”影響，中意人壽股權(quán)也面臨剝離出售，那么更好看的業(yè)績報(bào)告，也會成為提振股權(quán)對價(jià)的籌碼。
但意大利方忠利保險(xiǎn)已在全球經(jīng)營上百年，經(jīng)風(fēng)見雨，奉行穩(wěn)健經(jīng)營。相比較一個(gè)合資公司一兩年的業(yè)績利潤，顯然他們對防范風(fēng)險(xiǎn)更為在意。
并且，保險(xiǎn)公司的凈利潤與當(dāng)期的經(jīng)營水平關(guān)聯(lián)度并不高。意方派駐的總經(jīng)理劉炳發(fā)，長期履職公司精算條線。面對壽險(xiǎn)業(yè)資產(chǎn)負(fù)債不匹配、長端利率下行的趨勢，意方壓降負(fù)債成本、想要轉(zhuǎn)型之心更為堅(jiān)決。
進(jìn)攻還是防御，本就是利益博弈在治理理念沖突上的體現(xiàn)。
對于利潤目標(biāo)的分歧，使中意雙方股東在中意人壽的前臺代表人，從曾在產(chǎn)品策略上“異常堅(jiān)決”專業(yè)判斷的一致性，開始出現(xiàn)暗流涌動(dòng)。
按照金妹妹此前對合資保險(xiǎn)公司的研究，這將進(jìn)一步帶來管理執(zhí)行上的隱性拉鋸與沖突，或"明和諧、暗斗爭"的共存狀態(tài)。
其實(shí)，在新會計(jì)準(zhǔn)則下，“既要又要”已經(jīng)變得格外艱難。凈資產(chǎn)和凈利潤反向而行，是實(shí)行新會計(jì)準(zhǔn)則的“副產(chǎn)品”。
中意人壽連續(xù)多年保持盈利，以利潤13億元位列2024年非上市險(xiǎn)企第三位。但凈資產(chǎn)從2023年四季度的99.33億元跌至2024年四季度的32.3億元，減少了67.5%。
在新準(zhǔn)則下，利潤與凈資產(chǎn)對于利率變化的敏感度大增，保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)負(fù)債匹配比之從前需要慎之又慎。
受此影響，今年以來，在保險(xiǎn)行業(yè)壓降新單保費(fèi)、允許負(fù)增長、淡化凈利潤指標(biāo)的聲音，日益強(qiáng)烈。
不過，接受不好看的成績單，對于長期的優(yōu)等生而言需要更大的勇氣。中意人壽的管理層，不知是否已一起下定了決心。