界面新聞記者 | 肖芳

界面新聞編輯 | 文姝琪

企業(yè)協(xié)同辦公市場的競爭越來越激烈，釘釘和飛書正在改變“大包大攬”的運營思路。

近日，釘釘針對AI開發(fā)者推出免除傭金、免除入駐保證金和免除算力費用的生態(tài)扶持政策，并對這些開發(fā)者提供銷售、品牌、技術(shù)和投資方面的支持。去年，飛書也針對第三方開發(fā)者推出綠洲計劃，為生態(tài)合作伙伴提供孵化、陪跑、商業(yè)化推廣等方面的支持。

釘釘副總裁、開放平臺總經(jīng)理王銘在去年談及生態(tài)合作伙伴時曾表示，釘釘希望與生態(tài)伙伴開拓新的合作模式，為用戶提供更多的增值服務(wù)和機(jī)會，實現(xiàn)商業(yè)化的增長。

一位SaaS行業(yè)從業(yè)者告訴界面新聞，經(jīng)過多年的探索，釘釘、飛書等協(xié)同辦公平臺越來越明白，僅靠自身的能力很難滿足不同行業(yè)客戶的需求，引入更多第三方SaaS開發(fā)者是一個共贏的選擇。

“僅靠自身的能力很難滿足不同行業(yè)客戶的需求”背后隱含著兩個層面的含義。一方面，金融、醫(yī)療等垂直行業(yè)都有自己一套獨特的游戲規(guī)則，釘釘、飛書等來自互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的服務(wù)商很難進(jìn)入到這些特定的行業(yè)，而專門服務(wù)這些行業(yè)的SaaS開發(fā)者更懂客戶需求。

另一方面，協(xié)同辦公平臺從零去開發(fā)一個針對特定用戶需求的系統(tǒng)，很容易出現(xiàn)賠本賺吆喝的情況，在幾個平臺都在降本增效、扭虧為盈的背景下，這種情況越來越不能被接受。但如果這些平臺只提供即時通訊、打卡、報銷這些通用能力，市場競爭就會走向價格內(nèi)卷之路。界面新聞從一位飛書內(nèi)部人士處了解到，飛書CEO謝欣去年曾在內(nèi)部分享稱，釘釘在價格上對飛書展開了定向進(jìn)攻，雖然飛書守住了絕大部分客戶，但成交價格被壓得很低。雖然飛書的收入每年線性增長，但整體的虧損依然較高。

在這種競爭環(huán)境下，釘釘、飛書只能一邊死扛對手的攻勢，一邊需求新的增長點，引入第三方開發(fā)者便是一個性價比更高的選擇。

讓單個客戶支付更多費用

從界面從多位釘釘和飛書內(nèi)部人士處了解到的信息來看，目前，兩家平臺除了在積極拓展新客戶之外，另一個重點的戰(zhàn)略方向就是讓單個客戶的ARPU值。

建立開放生態(tài)、引入更多第三方SaaS開發(fā)者就是提升單個客戶的ARPU值的一個關(guān)鍵路徑。這些第三方SaaS開發(fā)者提供的服務(wù)能力往往更深入特定行業(yè)的業(yè)務(wù)本身，對生產(chǎn)和管理效率的提升最終都能轉(zhuǎn)化為實實在在的收益，企業(yè)客戶也更愿意付費。

比如，恩君特在釘釘上發(fā)布的“AI短視頻助理”，將4個AI助理置于同一群聊中，來幫助用戶完成短視頻創(chuàng)作全流程。其中，策劃助理負(fù)責(zé)選題、制作助理負(fù)責(zé)文案與剪輯、產(chǎn)品助理負(fù)責(zé)知識庫賦能，運營助理負(fù)責(zé)發(fā)布與互動，用戶只需發(fā)出指令，AI助理即可自動完成抓取熱門內(nèi)容、智能推薦爆款選題、自動生成文案、一鍵剪輯與場景替換等任務(wù)，3-6分鐘即可完成一條視頻，相比過去提效30倍。上線4個月，恩君特的產(chǎn)品已在軟件、制造業(yè)、醫(yī)美、留學(xué)等行業(yè)服務(wù)客戶超100家。

目前，協(xié)同辦公平臺和第三方SaaS開發(fā)者采用主要合作模式是分成。這種模式不僅能夠解決平臺自身在某個細(xì)分場景服務(wù)能力不足的問題，也能為第三方SaaS開發(fā)者提供更多拓展新客戶的機(jī)會。在上述SaaS行業(yè)從業(yè)者看來，幾家協(xié)同辦公平臺在打卡、報銷等通用能力上的壟斷越來越強(qiáng)，中小SaaS從業(yè)者也需要積極從這些大平臺上獲客。

一些第三方SaaS開發(fā)者已經(jīng)成了協(xié)同辦公平臺開放生態(tài)的受益者。據(jù)匯聯(lián)易CEO張長征透露，匯聯(lián)易2023年從飛書獲得的客戶成交ARR（年度可重復(fù)性收入）有顯著提升。去年年中，其從飛書獲得的客戶就追平了2023年全年。

據(jù)一位知情人士透露，目前釘釘和飛書的開放生態(tài)都處于起步階段，來自第三方開發(fā)者的分潤收入在快速增長，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于企業(yè)客戶直接訂閱付費的ARR收入。

釘釘去年6月公布的數(shù)據(jù)顯示，釘釘生態(tài)伙伴總數(shù)超過5600家。而據(jù)上述知情人士透露，釘釘的第三方開發(fā)者分潤收入高于飛書，主要是因為釘釘開放生態(tài)做得更早，而且客戶規(guī)模更大。

AI成釘釘和飛書競爭的焦點

從此次釘釘對生態(tài)合作伙伴的扶持計劃來看，其要大力發(fā)展能力的意圖非常明顯。根據(jù)發(fā)布會現(xiàn)場公布的數(shù)據(jù)，目前已有超220萬家企業(yè)在釘釘使用AI，覆蓋制造、醫(yī)療、金融、零售等20個一級行業(yè)。

王銘在發(fā)布會現(xiàn)場表示，All in AI的釘釘，關(guān)鍵戰(zhàn)略就是聚焦生態(tài)。釘釘上有千行百業(yè)的客戶和海量場景，需要更多的AI生態(tài)伙伴一起來探索和服務(wù)。

在此之前，釘釘已經(jīng)引入了通義千問、MiniMax、月之暗面、智譜AI、獵戶星空、零一萬物、百川智能等多家大模型。在王銘看來，釘釘擁有非常大的用戶量和豐富的應(yīng)用場景，想要留在牌桌上的目的是，當(dāng)殺手級AI應(yīng)用出現(xiàn)的時候，釘釘肯定是的最有潛力的玩家之一。

飛書同樣在強(qiáng)化自己的AI能力。此前，飛書依托的主要是豆包大模型的AI能力，但DeepSeek走紅之后，飛書多維表格、智能伙伴創(chuàng)建平臺Aily以及低代碼平臺aPaaS等平臺都接入了DeepSeek。

據(jù)一位飛書內(nèi)部人士透露，飛書內(nèi)部的判斷是，當(dāng)下正處于一個歷史性的AI起點，生產(chǎn)里工具在未來十年將發(fā)生巨變。

但飛書在AI開放生態(tài)上的建設(shè)還不像釘釘一樣高調(diào)。目前，飛書內(nèi)部思考的重點是AI如何重塑IM以及文檔、PPT等創(chuàng)作工具。在上述飛書內(nèi)部人士看來，開放生態(tài)肯定是大勢所趨。平臺借助AI把基礎(chǔ)通用能力做得更好，不同行業(yè)企業(yè)客戶的個性化需求將由第三方開發(fā)者完成，企業(yè)客戶感受到的就是在一個平臺上完成所有工作。