界面新聞記者 | 盧奕貝
界面新聞編輯 | 牙韓翔
“你沒事吧，沒事就吃溜溜梅?！边@句廣告語魔性洗腦12年后，溜溜梅母公司對港交所發(fā)起沖擊。
4月16日，溜溜果園集團股份有限公司向港交所遞交招股書，擬主板掛牌上市，中信證券和國元證券擔任聯(lián)席保薦人。這是繼2019年撤回A股上市申請后，溜溜果園再次沖擊資本市場。
招股書引用的弗若斯特沙利文數(shù)據顯示，按零售額計算，溜溜果園2024年在中國果類零食行業(yè)排名第一，市場份額為4.9%；在中國梅產品行業(yè)排名第一，市場份額為7%。
在過去三年里，溜溜果園的營收凈利均呈增長態(tài)勢。2022-2024年，溜溜果園的營業(yè)收入分別為11.74億元、13.22億元及16.16億元；同期凈利潤分別為0.68億元、0.99億元和1.48億元，毛利率穩(wěn)定在35%-36%。
按業(yè)務來看，溜溜果園產品分為梅干零食、西梅產品、梅凍及其他。其中，梅干零食為公司營收主力，2024年全年收入9.74億元，在總收入中占比60.3%；梅凍為第二大收入來源，2024年收入為4.1億元，占總收入比例25.4%。此外，西梅產品同期收入為2.24億元，占總收入比例13.8%。
在很長一段時間里，溜溜果園曾陷于過于依賴大單品、產品結構單一的煩惱。
溜溜果園的前身可以追溯到1999年，安徽商人楊帆在蕪湖創(chuàng)立了安徽溜溜，最初主要從事糕點類產品的生產，在發(fā)現(xiàn)青梅產品的市場需求后于2001年推出溜溜梅品牌，2009年正式成立溜溜果園并在安徽以及福建等青梅產區(qū)設立工廠。
不過這個品牌真正進入大眾視野還是在2013年，明星楊冪的電視廣告轟炸讓溜溜梅成為具備全國知名度的品牌，也在果類零食這一分散的細分領域取得競爭優(yōu)勢。
但不久后，溜溜果園營收進入瓶頸期，且凈利潤出現(xiàn)連年下滑。根據2019年溜溜果園招股書，2016-2018年，公司營業(yè)收入分別約為8.04億、8.47億和8.73億元；凈利潤分別約為0.81億、0.6億元和0.56億元。
其中一個問題便在于，當時溜溜果園以梅類產品為主導，觸及垂直賽道的天花板。
報告期內，青梅、李梅、西梅三大梅類產品平均占據了主營業(yè)務收入的92.28%，剩下不到一成為果干及其他類產品。
這也導致公司業(yè)績受上游原材料波動較為明顯。在2017年，天氣原因致青梅果減產，使得其收購單價大幅上漲，導致當年公司主營業(yè)務毛利率大幅下降。這也是溜溜果園凈利潤下滑的主要原因之一。
溜溜果園也意識到了這一點，2019年溜溜梅開始圍繞“梅子+”開發(fā)策略多元化布局新品，其中主打天然低卡的梅凍產品逐漸成長為公司第二增長曲線。招股書顯示，2022-2024年梅凍產品收入分別為2.3億、3.11億和4.1億元。
楊帆曾在采訪中表示，梅凍產品一開始推出的時候很難，主要由于傳統(tǒng)的果凍大多是杯裝的，像梅凍這種袋裝擠食的果凍較為少見，因此需要營銷推廣帶動。此外，不同于過去果凍的目標人群主要為兒童，溜溜梅聚焦二十幾歲的白領，針對這部分人群對健康的需求。
溜溜果園還想復制梅凍這樣產品多元化的案例。比如今年2月，溜溜果園在合肥召開春季新品發(fā)布會，推出天然梅精軟糖“打梅打”，一口氣推出葡萄、香橙、芒果等五種口味。另根據溜溜果園的規(guī)劃，其還將在調味品領域推出梅味調味品。
但這些嘗試能否取得成功仍有待驗證。在梅凍產品推出之時，溜溜果園也曾推出試驗過從厚梅糕、梅凍到梅醋、梅飲料、梅酒等相關產品，但最終跑出來的目前只有梅凍。而這些多元化產品都是各自有巨頭盤踞的細分品類。
在渠道方面，溜溜果園近三年來愈發(fā)倚重零售商渠道。按渠道劃分，溜溜果園以直銷渠道為主，其中除自營網店外還有包括零食店、超市、連鎖便利店、會員店等在內的零售商，而零售商渠道的收入占比從2022年的12.9%一路提升到2024年的50.6%。
其中較為有代表性的是2024年針對山姆渠道推出的皇梅產品，招股書稱，為會員制商店獨家開發(fā)高度契合中高收入消費群體的定制皇梅能拓展其在高端零售市場的覆蓋面。此外，溜溜果園還在拓展日本、韓國及東南亞等海外市場。
但溜溜果園要維持高增長的態(tài)勢也有其隱憂。
一方面，梅干零食仍是溜溜果園營收占比約6成的業(yè)績支柱，但如良品鋪子、三只松鼠、來伊份等休閑零食巨頭，也紛紛切入果干蜜餞賽道，推出梅類產品線，溜溜果園將面臨全品類零食巨頭的競爭壓力。
此外，原材料收價格波動及季節(jié)性等因素仍將對公司產生較大影響，目前溜溜果園主要原材料包括梅子、西梅、新鮮水果及蒟蒻等，2022-2024年，溜溜果園原材料成本營收占比分別為41.7%、43.5%、47.7%。
或許出于穩(wěn)定原材料成本等考慮，此次募資，公司計劃將資金凈額將主要用于擴大梅干零食、梅凍及產品配料的產能；提升品牌知名度、擴大銷售網絡并開拓國際市場；招聘研發(fā)人員并推進研發(fā)計劃；以及用作運營資金及一般公司用途。