文 | 白楊

“讓千家萬戶開上新能源汽車，這是我們的使命?！惫枮I巴爾新能源總經(jīng)理徐娟談起創(chuàng)業(yè)八年的經(jīng)歷，語氣溫和卻堅(jiān)定。

八年前，當(dāng)?shù)谝慌?0臺(tái)新能源商用車在哈爾濱展廳積滿灰塵時(shí)，沒人能想到這些“滯銷品”會(huì)成為燎原星火。從被迫掛牌的“二手車”，到如今覆蓋全省的電動(dòng)化物流網(wǎng)絡(luò)。徐娟用八年時(shí)間，讓新能源商用車在“最不可能生長”的土壤里扎下根系。

她的故事，不僅顛覆了“新能源車不過山海關(guān)”的行業(yè)偏見，更在柴油車稱霸的龍江物流市場(chǎng)，撕開了第一道產(chǎn)業(yè)裂縫。

50臺(tái)車催生綠色城配

2018年初春，當(dāng)首批新能源商用車運(yùn)抵哈爾濱時(shí)，迎接它們的不是訂單，而是刺骨的寒意。車到之后大家不認(rèn)可，高寒地區(qū)對(duì)續(xù)航的質(zhì)疑像冰墻一樣橫亙?cè)诿媲?。徐娟回憶，這批車在展廳積灰數(shù)月，甚至因國補(bǔ)政策被迫掛牌，淪為“二手車”，遭遇“落戶即貶值”的困境。

但絕境倒逼出創(chuàng)新。面對(duì)車企因擔(dān)心口碑而拒絕供貨的困局，徐娟帶著團(tuán)隊(duì)逆向突圍，“車賣不出去，就自己用?！?/p>

當(dāng)傳統(tǒng)銷售渠道失效，這位曾在汽車金融領(lǐng)域深耕的掌門人，以物流供應(yīng)鏈重構(gòu)商業(yè)邏輯——將滯銷車輛轉(zhuǎn)為運(yùn)營資產(chǎn)，創(chuàng)立“以租代購+分時(shí)租賃+三方配送”的立體模式。

巴爾新能源通過建立物流公司消化庫存起步，打造“綠色城配模式”，將車輛以租代購、分時(shí)租賃給司機(jī)。同時(shí)為司機(jī)匹配線上線下的貨源，甚至與丹鳥物流合作承接快遞配送，最終構(gòu)建起覆蓋冷鏈運(yùn)輸、城市配送、干線物流的完整電動(dòng)化網(wǎng)絡(luò)，讓原本靜止的庫存車輛在冬季街頭流動(dòng)起來，意外激活了商用配送的市場(chǎng)需求。

“綠色城配模式不是計(jì)劃出來的，是被逼出來的?！毙炀晏寡浴＿@一模式不僅消化了庫存，更意外開辟了新賽道——通過整合物流鏈，巴爾新能源從單純的銷售商轉(zhuǎn)型為“運(yùn)力服務(wù)商”，目前管理專職司機(jī)超過400人。

5分鐘響應(yīng)的“移動(dòng)指揮所”

在東北，新能源車一旦“趴窩”，司機(jī)面臨的不僅是訂單損失，還有極寒下的安全風(fēng)險(xiǎn)。徐娟深知傳統(tǒng)燃油車的售后模式無法滿足新能源汽車的需求，于是在2024年初推出“5分鐘快速響應(yīng)”機(jī)制。

“新能源汽車的駕駛習(xí)慣和維修部件與傳統(tǒng)燃油車有很大差異，我們必須快速解決問題?！毙炀杲忉?。這一機(jī)制通過微信群實(shí)現(xiàn)，群內(nèi)整合了銷售、售后、技術(shù)、監(jiān)管等多部門人員，司機(jī)或企業(yè)遇故障時(shí)，五分鐘內(nèi)必有回復(fù)。這不僅為司機(jī)提供了快速救援，還讓企業(yè)老板能實(shí)時(shí)掌握車輛動(dòng)態(tài)。

如今每個(gè)客戶群都成為“移動(dòng)指揮所”，群內(nèi)集成多方人員，實(shí)時(shí)響應(yīng)從車輛故障到路線優(yōu)化的各類需求，這般良好的后勤保障不僅提高了司機(jī)在嚴(yán)寒季節(jié)的出勤率，還大幅縮短了救援時(shí)間，贏得了客戶的高度認(rèn)可。

“千公里續(xù)航”讓新能源車闖過“寒冬”

八年前，幾乎所有人都認(rèn)為新能源車在東北活不過一個(gè)冬天。但徐娟用行動(dòng)證明，寒冷不是禁錮，而是催生創(chuàng)新的溫床。

對(duì)徐娟來說，巴爾新能源也不只是賣車，還是在幫企業(yè)算清每一筆運(yùn)輸賬。2023年，巴爾新能源與吉利商用車集團(tuán)簽下合作協(xié)議，成為東北地區(qū)氫能商用車主力經(jīng)銷商，城際運(yùn)輸最怕中途沒電，氫能車能加甲醇補(bǔ)給，相當(dāng)于隨身帶充電寶。

“氫能源車是電和甲醇相結(jié)合，續(xù)航里程達(dá)1100公里，冷藏車版本也有800公里。”徐娟介紹。這款車型不僅續(xù)航優(yōu)勢(shì)明顯，還享受三萬五的國家補(bǔ)貼和廠家補(bǔ)貼，為用戶節(jié)省了成本。

技術(shù)突破逐步帶來商業(yè)裂變，巴爾新能源合作的企業(yè)也漸漸多元化。去年6月，巴爾新能源向龍江快件交付了100臺(tái)車，同時(shí)與裕昌食品的合作進(jìn)入“終身入企服務(wù)”模式，這種深度綁定使合作企業(yè)運(yùn)輸成本實(shí)現(xiàn)下降。

“每賣出一輛車，新能源增加一輛，必將是燃油車降低一輛?！毙炀陮⑸鐣?huì)責(zé)任與商業(yè)目標(biāo)緊密結(jié)合。公司幫扶了數(shù)百名下崗工人、創(chuàng)業(yè)失敗者和從燃油車轉(zhuǎn)型的“老司機(jī)”，并注冊(cè)工會(huì)為司機(jī)提供保障。

在她的規(guī)劃中，更宏大的目標(biāo)是替換燃油車帶來的環(huán)保賬，實(shí)現(xiàn)推動(dòng)黑龍江物流城配領(lǐng)域的新能源覆蓋率提升至80%?！拔覀兿Ｍ苤λ{(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)，為碳排放和碳中和貢獻(xiàn)力量?！毙炀暾f。