文｜阿爾法工場金融家

在壽險“最冷開門紅”寒意未散之時，監(jiān)管短時間內(nèi)連發(fā)兩道文件，劍指壽險兩大柱石——萬能險和個險代理人隊伍。

4月25日，監(jiān)管發(fā)布《關(guān)于加強萬能型人身保險監(jiān)管有關(guān)事項的通知》（簡稱“14號文”）而在一周之前，4月18日，國家金融監(jiān)管總局官網(wǎng)發(fā)布《關(guān)于推動深化人身保險行業(yè)個人營銷體制改革的通知》（簡稱“13號文”）。

監(jiān)管核心管理思路是降低風險。其實現(xiàn)途徑是從“三差”入手——死差上，主要是此前調(diào)整生命表；利差上，主要是預定利率動態(tài)調(diào)整機制；費差上，管控行業(yè)整體銷售費用過高的問題。

在利率不斷下行之時，監(jiān)管為壓降行業(yè)負債端成本，可謂用心良苦。

但，也或是刮骨療毒。

金妹妹從第一個發(fā)布財報的中國平安（601318.SH）的代理人數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)，2025年3月底壽險代理人數(shù)為33.8萬，相比去年末的36.3萬人，環(huán)比下降了6.9%。“清虛”代理人的風，還在繼續(xù)吹。

同時，金融監(jiān)管總局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，今年前3個月保險業(yè)實現(xiàn)人身險原保險保費收入1.79萬億元，增速僅有0.24%。

而今壽險再迎來劇變，究竟幾家歡喜幾家愁？

01 “3.0%保底”終結(jié)

14號文最被廣泛討論的點是，保險公司應(yīng)明確萬能險最低保證利率，允許保險公司在滿足相應(yīng)約束條件時，對萬能險產(chǎn)品調(diào)整最低保證利率。

“特別是在利率下行期，可以通過降低最低保證利率，有效防范利差損風險?！北O(jiān)管在答記者問時如此表示。

市場擔心，這意味著，14號文讓萬能險的保證利率隨時可變、乃至淪為“一紙空談”。

據(jù)金妹妹了解，14號文中提到的險企可調(diào)整最低保證利率，針對的是萬能險新單，不涉及存量保單。至于“滿足相應(yīng)約束條件”可調(diào)整最低利率，指的是何種條件，14號文也沒有明確指出。

為什么萬能險最低保證利率如此受到關(guān)注？

這要從萬能險的輝煌時期說起。

萬能險一般作為主險的附加賬戶出現(xiàn)，存在兩種利率：保證利率和結(jié)算利率。萬能險曾一度達到保底3.5%、結(jié)算利率7%，被市場瘋狂搶購。

一些險企曾將萬能險視為"負債驅(qū)動資產(chǎn)"的彈藥庫。部分中小險企，依靠萬能險在一兩年內(nèi)規(guī)模突飛猛進。

在此模式下，險企為實現(xiàn)高收益承諾，將短期躉交保費投入股權(quán)投資、商業(yè)地產(chǎn)等低流動性標的，由此產(chǎn)生利差損風險與償付能力危機。

萬能險風頭最盛時，是2015年-2016年。彼時，華夏人壽曾與安邦人壽、前海人壽等同屬“萬能險大戶”。2016年行業(yè)前十險企中，華夏等4家公司萬能險占比均超75%。

這些險企，通過萬能險資金在A股市場頻繁舉牌，掀起巨浪滔天。

其中，在“寶萬之爭”事件中，寶能系利用前海人壽萬能險賬戶資金作為主力收購萬科股權(quán)，監(jiān)管不得不出手嚴管萬能險。

所有的“禮物”暗中都標好了價格，萬能險也不例外。

過于靈活又高收益的萬能險，為險企的流動性和償付能力帶來了極大隱患。昔日萬能險大戶，多數(shù)難逃被接管的命運。安邦人壽、華夏人壽的輝煌，隱入了歷史煙塵。

在華夏人壽被瑞眾人壽承接資產(chǎn)負債之后，遺留的萬能險仍有百億以上的規(guī)模。這些萬能險保底利率高達3%甚至更高，在利率下行之時，為瑞眾人壽資產(chǎn)端帶來極大壓力。

為防范利差損風險擴大，瑞眾人壽今年4月宣布停止所有保底3%及以上的萬能賬戶的保費追加。

無獨有偶，曾屬于“安邦系”的和諧健康，2024年也宣布旗下21款產(chǎn)品停止“加?！薄?/p>

這意味著，時刻能轉(zhuǎn)入的3%高利率賬戶已不再可行。此舉引發(fā)不少客戶不滿，認為停止追加相當于違背當初的合同。

不過，金妹妹發(fā)現(xiàn)，按照各公司慣常做法，萬能賬戶的追加限制并沒有寫在合同中，而是寫在保險公司的“保全規(guī)則”中。保險公司有權(quán)限制或者是停止讓客戶繼續(xù)追加保費。

在利差損的陰影下，保險公司繼續(xù)叫停更多高保底的萬能險追加，都極有可能。同時，疊加14號文賦予險企的調(diào)整最低保證利率權(quán)限，萬能險未來將徹底與過去的靈活高息賬戶劃清界限。

02 “報行合一”旋風刮至個險

14號文揮刀砍向曾經(jīng)的壽險王牌萬能險，13號文則劍指個險渠道。

中國的個險營銷制度，于1992年由友邦引入上海，顛覆了過去以團體直銷為主的傳統(tǒng)模式，并成為壽險行業(yè)三十余年發(fā)展奇跡的重要引擎。

與此同時，壽險業(yè)“人海戰(zhàn)術(shù)”、短期激勵的發(fā)展方式，也埋下了銷售誤導、隊伍大進大出等隱患，讓壽險常與“低端”、“騙子”等負面印象掛鉤。

隨著客戶保險意識的提高，需求的升級與服務(wù)的滯后矛盾日益凸顯。2024年9月發(fā)布的新“國十條”中，就已經(jīng)明確提出“加快營銷體制改革”。

13號文，是新“國十條”后對于個險渠道改革的落地措施，當中詳細規(guī)定了個險發(fā)展的方方面面。監(jiān)管的思路，是從費差入手，管控行業(yè)整體銷售費用過高的問題。

該文件發(fā)布后，一石激起千層浪。

比如，13號文要求深化執(zhí)行“報行合一”，這也是自2023年底開啟“報行合一”大潮蔓延至個險渠道的標志。

“報行合一”意在壓降險企的負債成本，降低費差損問題。銀保渠道和經(jīng)代渠道的“報行合一”使得保險公司的渠道成本大降30%。

但同時，傭金大減重創(chuàng)了經(jīng)代渠道，大量保險經(jīng)紀人因收入下滑離職，或離開保險業(yè)、或飛單至個險。

頭部經(jīng)代公司如明亞相應(yīng)進行了基本法改革，將利益向一線銷售傾斜，以求穩(wěn)住隊伍。但從保費數(shù)據(jù)看，經(jīng)代渠道的寒潮依舊。

個險渠道是受“報行合一”最小的渠道，甚至因其他兩個渠道率先執(zhí)行，撿了一波“漏”。

但此番一視同仁地深化“報行合一”，讓個險渠道亦難逃收入下降的境地。

有業(yè)內(nèi)人士告訴金妹妹，早在監(jiān)管下文件之前，險企內(nèi)部早已開始動作，對產(chǎn)品的費用率和利潤率已經(jīng)有了明確要求，如果不達標將難以審核通過。這也使得有代理人表示今年以來傭金出現(xiàn)了下滑，甚至有產(chǎn)品腰斬。

除了傭金水平下滑，13號文亦提出：“繳費期10年及以上的保單，傭金發(fā)放期不得少于5年”。這項規(guī)定旨在引導銷售人員長期服務(wù)。

延長傭金的發(fā)放，意味著代理人當年的收入會有所下滑，并且傭金或與未來服務(wù)水平掛鉤。

“政策鼓勵代理人隊伍走職業(yè)化、專業(yè)化，但如果利益不滿足，收入不提高，代理人如何對職業(yè)有歸屬感？沒有收入，更難談職業(yè)和專業(yè)?！庇蓄^部險企個險負責人向金妹妹如此表達擔憂。

也有代理人表示，降傭和延長發(fā)放的措施的影響不大：“如果堅定了長期服務(wù)的決心，那傭金遲早會發(fā)給代理人的，而且還能清洗掉一批賺快錢的人，對于績優(yōu)代理人是利好?！?/p>

在一些業(yè)內(nèi)人士看來，壓降負債成本已是行業(yè)主旋律。行業(yè)經(jīng)歷了五年“清虛”，人力基本見底。此時選擇對個險渠道進行規(guī)范，對于行業(yè)整體影響是比較小的。

03 中小險企自救

不管是調(diào)整萬能險最低保證利率，還是規(guī)范個險渠道，都是行業(yè)降低負債端成本之舉。監(jiān)管想要移走壓在險企身上的負債成本“巨石”之心，可以想見。

但落到每一家險企頭上，究竟是堅決執(zhí)行，還是為了保住眼前KPI左右徘徊，都是糾結(jié)之處。

頭部險企的個險隊伍，經(jīng)歷多年發(fā)展已形成堅不可摧的層級堡壘，想要實現(xiàn)利益再分配并不容易。好在，頭部險企騰挪空間較大，可以通過出臺新基本法進行革新，讓銷售利益向一線隊伍傾斜。

但對于家底本身就薄的中小險企而言，品牌溢價低、自有隊伍小，一點風吹草動便會傷筋動骨。

從業(yè)內(nèi)交流的數(shù)據(jù)可以看出，在一輪輪“報行合一”之后，中小險企新單保費降幅顯著，日子更加難熬。

由于費用、傭金政策相對更激進，“報行合一”和拉長長期傭金激勵分配機制，對中小公司短期內(nèi)沖擊更明顯。

再看萬能險，曾經(jīng)的規(guī)模利器變成了它們“賣得多虧得多”的毒藥。

早期3.5%的保證利率，疊加運營費用及渠道傭金后，實際要求的資產(chǎn)端年化收益率普遍需達5%以上。就眼下投資市場狀況而言，配置壓力過大。

但如果放棄在理財型保險中內(nèi)卷，中小險企又該推出什么產(chǎn)品，滿足股東對保費規(guī)模的考核？

有合資險企高管告訴金妹妹，大家過去習慣于賺利差的錢，但日本經(jīng)驗揭示，壽險公司在經(jīng)歷了利差損的風險之后，現(xiàn)在“三差”對利潤的貢獻近乎平衡。

“所以不是做不到賣保障產(chǎn)品、賣分紅產(chǎn)品，賺費差死差，而是沒有被逼到那個份上。”他提到。

但也有業(yè)內(nèi)人士表示，監(jiān)管為了防范風險，對償付能力告急的中小險企發(fā)展，有諸多領(lǐng)域的準入限制。

精細化、特色化轉(zhuǎn)型不易。市場期待監(jiān)管對中小險企的自救，有更多幫助引導措施。

歷經(jīng)三十多年的高速發(fā)展，壽險業(yè)行至此處，不適合再沿著舊地圖航行。但新大陸仍未見蹤影。