文 | 小食代 吳容

現(xiàn)制茶飲的“創(chuàng)富潮”迎來了第六波。

今天，滬上阿姨赴港上市，首日高開超過68%，總市值一度突破200億港元。截至發(fā)稿時，漲幅收窄至超過50%，市值超170億港元。它是繼奈雪的茶、茶百道、古茗以及蜜雪冰城之后港股第五家新茶飲公司；算上霸王茶姬，就是茶飲第六股。

滬上阿姨本次發(fā)行約241萬股H股，一成在港公開發(fā)售，每股定價在上限的113.12港元，集資2.7億港元。在茶飲熱的持續(xù)推動下，該股早前認購已超購超過3616倍，昨日暗盤股價上漲六成。

滬上阿姨近年來憑借差異化定位及在下沉市場的擴張策略，成為了茶飲賽道的有力競爭者之一，截至2024年底，其門店數(shù)量已逼近萬店規(guī)模。2022年-2024年，滬上阿姨的營業(yè)收入分別是21.99億元、33.48億元、32.85 億元；同期，年內(nèi)溢利分別為1.49億元、3.88億元和3.29億元。

創(chuàng)始人單衛(wèi)鈞、周蓉蓉夫婦從外企辭職到創(chuàng)業(yè)逆襲，背靠嘉御資本、金鎰資本等明星機構(gòu)，滬上阿姨此次IPO能否打破“茶飲上市即破發(fā)”魔咒尚未可知，但招股書里提及滬上阿姨面臨平均單店GMV下滑、行業(yè)競爭白熱化等挑戰(zhàn)，也讓其未來發(fā)展和其他同行一樣帶來了不少的挑戰(zhàn)。

我們一起來看看。

押注下沉

滬上阿姨由單衛(wèi)鈞和妻子周蓉蓉于2013年創(chuàng)立，靈感來源于他們在上海弄堂看到的一家沒有門牌的奶茶店，該店將奶茶與血糯米混合熬制，貼合上海茶飲口味。

在成立初期，滬上阿主打產(chǎn)品為“五谷奶茶”，也就是將血糯米、紅豆、燕麥等底料加進奶茶里，以此作為差異化定位。為了擴張更多地方，2019年它開始提供鮮果茶產(chǎn)品，以擴張華南市場。此外，還通過推出滬咖（一般位于滬上阿姨門店內(nèi)）以及輕享版來擴大產(chǎn)品范圍。

根據(jù)招股書，目前其主要品牌滬上阿姨主營鮮果茶、多料奶茶、輕乳茶等，產(chǎn)品價格在7-22元之間；滬咖價格在13-23元之間；輕享版主打性價比，針對客群為三線及以下城市消費者，產(chǎn)品為多料奶茶、輕乳茶、水果茶和冰淇淋，價格在2-12元之間。

截至2024年12月31日，滬上阿姨門店數(shù)量已達9176間，接近萬店的體量。其中，9152間由加盟商經(jīng)營（占比99.7%）。招股書援引灼識咨詢的數(shù)據(jù)顯示，截至2022年及2023年12月31日，滬上阿姨經(jīng)營著分別為中國第五及第四大的現(xiàn)制茶飲店網(wǎng)絡(luò)。

在門店擴張策略中，滬上阿姨聚焦于下沉市場，2024年其超過五成的門店位于三線及以下城市。和同樣深耕下沉市場的古茗相比，滬上阿姨走向了不同的地域———它在北方更為強勢。招股書顯示，2024年滬上阿姨52.1%的門店位于中國北方市場。按截至2023年底的門店總數(shù)計算，滬上阿姨在中國北方中價現(xiàn)制茶飲店品牌中排名第一。

經(jīng)營數(shù)據(jù)方面，2022年-2024年，滬上阿姨的營業(yè)收入分別是21.99億元、33.48億元、32.85 億元；同期，年內(nèi)溢利分別為1.49億元、3.88億元和3.29億元。

對于2024年營收下滑，滬上阿姨在招股書中解釋稱，主要是由于加盟相關(guān)收入和自營店收入減少導(dǎo)致，另外2024年中國整體行業(yè)增長放緩和現(xiàn)制茶飲店行業(yè)競爭加劇，也影響了收入。而凈利潤的下滑，主要是因為2024年以股份為基礎(chǔ)的付款開支增加及其它費用大幅增加所致。

誰的“阿姨”？

根據(jù)招股書，滬上阿姨前五大股東分別為上海璞海、上海森芮、上海禹超、蘇州宜仲和金鎰資本，分別持有45.97%、17.86%、16.80%、7.76%和2.78%股份。

先來看最大股東上海璞海，其全稱為上海璞海企業(yè)管理有限公司，于2018年成立。創(chuàng)始人周蓉蓉和單衛(wèi)鈞分別持有該公司80%和20%的股份，單衛(wèi)鈞也是公司的法定代表人。

上海森芮全稱為上海森芮企業(yè)管理合伙企業(yè)（有限合伙），于2018年成立。作為這家公司的普通合伙人，單衛(wèi)鈞和周蓉蓉分別持有約44.67%及45.49%合伙權(quán)益。

上海禹超全稱為上海禹超企業(yè)管理合伙企業(yè)（有限合伙），同樣在2018年成立。作為這家公司的普通合伙人，單衛(wèi)鈞和周蓉蓉分別持有約38.57%及41.63%合伙權(quán)益。

也就是說，這三大公司的實控人為創(chuàng)始人夫婦。

另外，蘇州宜仲和金鎰資本為從事投資的機構(gòu)。

蘇州宜仲全稱為蘇州宜仲創(chuàng)業(yè)投資合伙企業(yè)（有限合伙），主要從事股權(quán)投資，由獨立第三方衛(wèi)哲最終控制的蘇州維特力新創(chuàng)業(yè)投資管理有限公司（下稱“蘇州維特力新”）管理。蘇州維特力新是嘉御資本的機構(gòu)主體。

根據(jù)嘉御資本官網(wǎng)，其專注于新消費、跨境電商和出海品牌等領(lǐng)域的投資。值得注意的是，在滬上阿姨A輪、A+輪和B輪融資中，均有嘉御資本的身影。除了滬上阿姨，它還曾投資喜姐炸串、鍋圈食匯、零食有鳴、恩喜村等消費品牌。

金鎰資本所屬機構(gòu)主體為金鎰（珠海）股權(quán)投資管理有限公司，該公司2017年在珠海成立，專注于“科技創(chuàng)新+美好生活”領(lǐng)域的投資。2023年，滬上阿姨完成B輪融資，投資方之一為金鎰資本。據(jù)金鎰資本官網(wǎng)，此前其還投資過名創(chuàng)優(yōu)品、巨子生物、華熙生物等。

外企背景

回到滬上阿姨的團隊本身。

單衛(wèi)鈞和周蓉蓉在創(chuàng)立滬上阿姨之前均在外企工作，但夫妻二人一直有創(chuàng)業(yè)的想法，招股書記錄了他們離開原有工作來追尋心中的餐飲夢想的經(jīng)歷。

先看單衛(wèi)鈞，他為滬上阿姨聯(lián)合創(chuàng)始人、董事會主席、執(zhí)行董事兼行政總裁，負責(zé)滬上阿姨的品牌戰(zhàn)略、重大發(fā)展規(guī)劃及企業(yè)文化價值觀落地。招股書顯示，單衛(wèi)鈞在現(xiàn)制茶飲行業(yè)擁有超過10年經(jīng)驗，并且擁有超過20年銷售管理經(jīng)驗。在創(chuàng)業(yè)之前，他自1996年11月起在安利（中國）日用品有限公司擔(dān)任高級銷售經(jīng)理。

周蓉蓉為聯(lián)合創(chuàng)始人、執(zhí)行董事、副行政總裁兼首席產(chǎn)品官，主要負責(zé)制定公司重大業(yè)務(wù)及發(fā)展規(guī)劃以及產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理。在創(chuàng)業(yè)之前，1999年10月至2006年4月，她曾在雅芳（中國）有限公司任職，最后職位為大區(qū)銷售經(jīng)理。2007年6月起，她在安利（中國）日用品有限公司任職，最后職銜為高級銷售經(jīng)理。

除了創(chuàng)始人之外，滬上阿姨的高管大多有著多年的從業(yè)經(jīng)歷，涵蓋消費、餐飲、營銷等領(lǐng)域。

周天牧為滬上阿姨執(zhí)行董事兼副行政總裁，負責(zé)協(xié)助制定公司整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及運營管理。此前周天牧有多年的營銷經(jīng)驗。2004年7月至2012年6月他擔(dān)任廣州寶潔有限公司上海分公司小商品渠道全國銷售總監(jiān)。早些時候，他還曾擔(dān)任寶潔（中國）營銷公司的大中華區(qū)剃須護理及電池品類市場營銷總監(jiān)、維他奶國際集團有限公司附屬公司維他奶（上海）有限公司的中國業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及規(guī)劃總監(jiān)。

汪加興為執(zhí)行董事兼線上運營高級總監(jiān)，主要負責(zé)線上運營支持以及華東地區(qū)運營管理。他在2014年12月加入滬上阿姨，先后擔(dān)任運營總監(jiān)、華東地區(qū)高級運營總監(jiān)以及線上運營高級總監(jiān)，自2023年11月起擔(dān)任執(zhí)行董事。加入滬上阿姨前，汪加興曾在上海岱麗餐飲管理有限公司任職。

李勛增為財務(wù)總監(jiān)，主要負責(zé)公司的財務(wù)管理。他在2022年2月加入滬上阿姨，先后擔(dān)任預(yù)算分析總監(jiān)及財務(wù)總監(jiān)。此前，李勛增曾任職于深圳明德控股發(fā)展有限公司（前稱順豐速運（集團）有限公司）。

獨立非執(zhí)行董事包括韓定國、鐘創(chuàng)新和郁昉瑾。

韓定國在2023年11月獲委任為獨立非執(zhí)行董事。他有著豐富的餐飲業(yè)經(jīng)驗。2003年12月至2006年12月，韓定國任職于YUM Restaurants International (Thailand) Co., Ltd.，離職前為副總裁兼區(qū)域經(jīng)理。2006年12月至2007年8月，他擔(dān)任臺灣百勝肯德基股份有限公司的董事總經(jīng)理。早些時候，他還曾擔(dān)任淡聯(lián)投資咨詢（上海）有限公司的項目領(lǐng)導(dǎo)、雅茗天地股份有限公司的董事代表、貝拉吉奧餐飲有限公司的非執(zhí)行董事。

鐘創(chuàng)新在2024年2月獲委任為獨立非執(zhí)行董事。他有著超過25年的融資及資本運作專業(yè)經(jīng)驗。他先后在渣打銀行（香港）有限公司投資銀行部、德勤企業(yè)財務(wù)顧問有限公司及荷蘭合作銀行香港分行任職。

郁昉瑾在2024年2月獲委任為獨立非執(zhí)行董事。她擁有多年香港資本市場專業(yè)法律經(jīng)驗，曾擔(dān)任天元律師事務(wù)所香港辦事處合伙人、普衡律師事務(wù)所香港辦事處合伙人。

監(jiān)事會由三名成員組成。

顧亮于2014年3月加入滬上阿姨，先后擔(dān)任培訓(xùn)部經(jīng)理、運營總監(jiān)、運營管理部總監(jiān)及北區(qū)運營高級總監(jiān)，自2021年2月起擔(dān)任監(jiān)事。在加入滬上阿姨之前，他曾任職于上海肇億餐飲管理有限公司。

許娜在2016年3月加入滬上阿姨，自2023年11月起擔(dān)任監(jiān)事。在加入滬上阿姨之前，許娜在上海通路快建網(wǎng)絡(luò)服務(wù)外包有限公司任職。

陳芳芳2014年11月加入滬上阿姨，先后擔(dān)任采購主管、采購副經(jīng)理、采購經(jīng)理及食品采購高級專家，并自2023年11月起擔(dān)任監(jiān)事。在加入滬上阿姨之前，陳芳芳曾在華博汽車鏡（上海）有限公司任職。

另外，王娟為董事會秘書兼聯(lián)席公司秘書，主要負責(zé)本公司的合規(guī)管理、信息披露及投資者關(guān)系管理。在加入滬上阿姨前，王娟曾在南京紅太陽股份有限公司、上海水星家用紡織品股份有限公司任職。余安妮為聯(lián)席公司秘書，目前擔(dān)任多家在香港聯(lián)交所上市的公司的聯(lián)席公司秘書。

競爭加劇

盡管有資本及團隊支撐，但滬上阿姨仍需直面重重挑戰(zhàn)。

滬上阿姨的價格帶定在7-22元區(qū)間，這一價格帶也是中國連鎖奶茶品牌最擁擠的賽道，茶百道、古茗以及霸王茶姬都處于該價格帶。

滬上阿姨也并非沒有意識到競爭的激烈。招股書援引灼識咨詢顯示，2023年，中國現(xiàn)制茶飲店GMV為2115億元，其中中價位茶飲店占比最大，達51.3%。“我們在產(chǎn)品發(fā)展、產(chǎn)品質(zhì)量、消費者體驗以及消費者獲取及留存等各個業(yè)務(wù)方面與其他參與者的競爭日益激烈。我們可能無法與其他參與者有效競爭，或可能被其他參與者超越?！睖习⒁陶f。

同時，滬咖涉足的咖啡領(lǐng)域也深陷內(nèi)卷。

招股書援引灼識咨詢顯示，中國現(xiàn)磨咖啡市場競爭激烈，2023年中國現(xiàn)磨咖啡店約12萬家，現(xiàn)制茶飲店、面包店及餐廳亦可提供現(xiàn)磨咖啡。2023年，五個最大的現(xiàn)磨咖啡店品牌的總市場份額按GMV計為44.9%，按售出杯數(shù)計則為52.4%。而2023年滬上阿姨集團銷售1190萬杯現(xiàn)磨咖啡，市場份額達0.2%；GMV為1.92億元，在中國現(xiàn)磨咖啡產(chǎn)業(yè)的市場份額達0.1%。

招股書指出，相比2023年，2024年中國現(xiàn)制茶飲店行業(yè)及現(xiàn)磨咖啡市場增速放緩，市場競爭進一步加劇。特別是行業(yè)參與者爭相搶占低滲透市場、門店黃金地段及合格加盟商，部分公司更推出低價產(chǎn)品進一步擴大客戶群。

內(nèi)卷帶來的負面影響也直接反映到業(yè)績上。

招股書顯示，在整體行業(yè)放緩及競爭加劇的背景下，滬上阿姨平均單店GMV由2023年的160萬元下跌至2024年的140萬元，平均每單GMV由26元跌至25元。滬上阿姨表示，“概不保證此類市況在未來幾年不會持續(xù)。我們在此情況下無法與市場上其他參與者競爭，我們的業(yè)務(wù)、經(jīng)營業(yè)績及財務(wù)狀況將受到重大不利影響?！?/p>

在滬上阿姨看來，未來增長取決于引入新加盟商，擴大門店網(wǎng)絡(luò)及實現(xiàn)門店盈利的能力。本次香港IPO，其募資金額約15.0%將用于提升公司的品牌勢能并進一步壯大公司的門店網(wǎng)絡(luò)。

但加速擴張也存在一定風(fēng)險。

滬上阿姨在招股書中表示，“我們可能在例如門店選址等方面面臨來自對手的激烈競爭；在已有業(yè)務(wù)及既有地理市場的門店擴張，可能會無意中導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)內(nèi)門店之間的內(nèi)部競爭；新店與現(xiàn)有門店可能會分流消費者流量，從而對現(xiàn)有店面的銷售業(yè)績造成潛在影響?！?/p>

另外，滬上阿姨指出，如果未能吸引新的優(yōu)質(zhì)加盟商，也可能會使得門店擴張計劃或整體門店表現(xiàn)受阻；如果新門店擴張出現(xiàn)任何延遲或失敗，則可能使得公司的發(fā)展策略、預(yù)期財務(wù)狀況及業(yè)績受到不利影響。