記者 | 徐詩(shī)琪
to B軟件服務(wù)是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要一環(huán)。騰訊會(huì)議、zoom等等在疫情中迅速崛起的各類企業(yè)視頻會(huì)議軟件，可能是大眾最能切身感知到的。而還有更多不被大眾熟知的軟件，在企業(yè)數(shù)字化過程中扮演著重要的角色。
近日，帆軟軟件有限公司（下稱“帆軟”） 在無錫舉行智數(shù)大會(huì)，以“數(shù)字創(chuàng)變”為主題，邀請(qǐng)行業(yè)內(nèi)專家與合作伙伴分探討疫情后企業(yè)數(shù)字化的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
成立14年的帆軟，屬于早期切入to B軟件賽道的創(chuàng)業(yè)公司，其代表性的數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品FineReport、FineBI具有較高市場(chǎng)占有率。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)IDC的數(shù)據(jù)，帆軟在中國(guó)商業(yè)智能軟件市場(chǎng)連續(xù)3年位列市占率第一，2019年為16.3%。
關(guān)于帆軟的業(yè)務(wù)，一個(gè)簡(jiǎn)單的理解是，其產(chǎn)品將數(shù)量龐大的各類報(bào)表進(jìn)行收集、分析、展示，通過數(shù)據(jù)洞察業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀與未來趨勢(shì)，輔助企業(yè)決策。
帆軟的業(yè)務(wù)重點(diǎn)在于數(shù)據(jù)分析。一位不愿具名的軟件行業(yè)協(xié)會(huì)專家對(duì)界面新聞解釋了數(shù)據(jù)分析的重要性與市場(chǎng)前景：
“企業(yè)數(shù)字化就是業(yè)務(wù)流程的數(shù)據(jù)化，并通過分析數(shù)據(jù)達(dá)到最優(yōu)。而數(shù)據(jù)分析的學(xué)問可就大了，企業(yè)肯定有強(qiáng)烈需求，市場(chǎng)非常大。這種需求對(duì)企業(yè)的提升不是從0到1，而可能是從0到100?！?/p>
盡管潛力大，但目前商業(yè)智能的市場(chǎng)規(guī)模并不大。 據(jù)IDC 2019年的數(shù)據(jù)，中國(guó)商業(yè)智能（BI）軟件市場(chǎng)還是一個(gè)4.9億美元（約33億元人民幣）規(guī)模的小市場(chǎng)，該機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，到2024年，中國(guó)BI軟件市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到11.9億美元（約81億元人民幣）。
市場(chǎng)規(guī)模雖不及千億級(jí)別的云服務(wù)，但帆軟在行業(yè)內(nèi)已然是一家“悶聲發(fā)大財(cái)”的公司。根據(jù)帆軟提供的數(shù)據(jù)，該公司近三年的凈銷售額為：2017年2.87億、2018年4.62億、2019年6.42億。
帆軟CEO陳炎在智數(shù)大會(huì)的演講上表示，許多軟件行業(yè)上市企業(yè)在疫情中活得并不算好：“帆軟截至2020年8月份的營(yíng)收增長(zhǎng)在20%左右，利潤(rùn)接近于去年同期。在這個(gè)時(shí)期，不虧錢已經(jīng)很不錯(cuò)了?！?/p>
陳炎還表示：“這組（財(cái)務(wù)）數(shù)據(jù)反而引發(fā)了我們的思考，利潤(rùn)是怎么來的？一個(gè)就是由于疫情，我們出差費(fèi)用節(jié)約了幾百萬，第二個(gè)是可能是政府給我們減免了幾百萬的社保，這樣利潤(rùn)就上去了?！?/p>
這家位于無錫的軟件企業(yè)，標(biāo)簽是務(wù)實(shí)?！袄习灞容^低調(diào)，公司的口號(hào)就是不上市”，一位帆軟員工對(duì)界面新聞?wù)f。
這正是這家公司的有趣之處，其自2006年成立以來，沒有融資，也不打算上市。畢業(yè)后的初創(chuàng)階段，他們憑客戶回款撐過了最初的艱難時(shí)刻，又在行業(yè)內(nèi)一波淘汰潮中存活下來，此后創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)一再向內(nèi)部強(qiáng)調(diào)，不融資、不上市。
會(huì)后，界面新聞專訪了帆軟CEO陳炎，以下為專訪實(shí)錄，根據(jù)內(nèi)容略有編輯：
界面新聞：帆軟一直不融資不上市，為什么？
陳炎：這個(gè)問題是我被問最多的，答得越多思路也就越清晰。我認(rèn)為企業(yè)的核心目的還是為了發(fā)展，發(fā)展就是看投入和產(chǎn)出。融資是投入，但轉(zhuǎn)化成產(chǎn)出的過程卻不一定能達(dá)到預(yù)期效果，目前的帆軟我認(rèn)為轉(zhuǎn)化效率不夠高。這也是絕大部分被投企業(yè)都會(huì)面臨的問題：錢很多，但是不一定能轉(zhuǎn)化成營(yíng)收，轉(zhuǎn)化成客戶滿意。
另一方面，目前公司現(xiàn)金流是足夠我們發(fā)展的。帆軟走到今天形成的踏實(shí)精神，不能讓投資上市后的暴利使戰(zhàn)略層、核心層的員工失去這一帆軟的特質(zhì)。
界面新聞：會(huì)上很多專家和行業(yè)內(nèi)人士演講都講了半小時(shí)以上，但是你自己開場(chǎng)演講卻只講了10分鐘，為什么？
陳炎：其實(shí)開場(chǎng)是安排了講40分鐘的，但我最后調(diào)成了10分鐘，還是想把時(shí)間讓給專家們講干貨。
辦這個(gè)會(huì)，我們首先考慮的還是承擔(dān)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展過程上的責(zé)任，很多傳統(tǒng)企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型上做的還不夠，我們想利用自己的平臺(tái)促進(jìn)這些企業(yè)轉(zhuǎn)型。
其次也是考慮到對(duì)客戶的責(zé)任，希望客戶過來聽一些其他企業(yè)的優(yōu)秀案例，然后回去把軟件用起來，用得更好。
最后是從營(yíng)銷和品牌角度，帆軟是以務(wù)實(shí)出名的，所以希望公司能打造不一樣的東西，講干貨，不講概念和包裝。
界面新聞：創(chuàng)業(yè)14年，應(yīng)該一直有人會(huì)問你帆軟的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力在哪里，現(xiàn)在再問這個(gè)問題，你會(huì)怎么回答？
陳炎：我不想說我們某個(gè)產(chǎn)品或某個(gè)功能特別牛，我覺得所有的技術(shù)領(lǐng)先都是暫時(shí)的。只要是技術(shù)能實(shí)現(xiàn)的東西，隨著時(shí)間推移，基本上所有人都能實(shí)現(xiàn)。
所以（在這個(gè)行業(yè)）最后看的還是你能否以客戶為中心。雖然聽起來比較虛，但你到底是以客戶為中心，還是以VC為中心，還是以領(lǐng)導(dǎo)為中心，最后表現(xiàn)出來的行為是不一樣的。
界面新聞：根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)哪些行業(yè)是特別需要數(shù)字化轉(zhuǎn)型的？
陳炎：站在行業(yè)角度，我能看到的是，金融、電力、交通這一類行業(yè)的公司在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的投入比較大。但其實(shí)各行各業(yè)都是需要數(shù)字化轉(zhuǎn)型的，只是需求不一樣，有的企業(yè)需要用上我們的軟件，有的可能用個(gè)Excel也就夠了。
我們自己選客戶的門檻是，第一個(gè)營(yíng)收至少超過5個(gè)億，第二個(gè)是最好有IT部門，因?yàn)橛羞@說明公司數(shù)據(jù)積累比較多嘛。
界面新聞：你們的客戶都評(píng)價(jià)帆軟是很“實(shí)在”的公司，但你就沒有任何一個(gè)冒出大膽想法的時(shí)候嗎，比如快速擴(kuò)張？
陳炎：其實(shí)內(nèi)部也是有想要做大的心的。但我們的核心戰(zhàn)略是先做強(qiáng)后做大，參考日本德國(guó)企業(yè)的風(fēng)格，先做好“隱形冠軍”，那時(shí)候人力、組織能力等等都會(huì)外溢，自然而然就能擴(kuò)展到各個(gè)領(lǐng)域，（公司）變得越來越大。
其實(shí)今年我們遇到了一些問題，所以及時(shí)踩了剎車，在內(nèi)部做了四個(gè)決定。第一，要量化帆軟客戶的體驗(yàn)，辨別哪些是真需求，哪怕偽需求；第二，是給中高層干部定任務(wù)量，下區(qū)域，到一線去體驗(yàn)銷售同事的痛苦；
第三，我們凍結(jié)了不能提升客戶體驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)HC，如果我們不斷擴(kuò)大我們營(yíng)銷體系的人，有可能是在坑客戶，或者加速坑我們自己。這個(gè)決定非常艱難，最后我們還是很快落實(shí)了；
第四，在組織文化、分配、戰(zhàn)略和產(chǎn)品營(yíng)造共識(shí)。一個(gè)組織對(duì)外的低效就是由于內(nèi)部的共識(shí)少，如果一個(gè)組織共識(shí)多的話，它對(duì)外的執(zhí)行力就強(qiáng)，這個(gè)公司可能就做的風(fēng)生水起。
四個(gè)決定歸納起來，重點(diǎn)還是要堅(jiān)持為客戶創(chuàng)造價(jià)值。
界面新聞：你覺得未來，企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型、商業(yè)智能方面的發(fā)展方向是什么？現(xiàn)在又有什么問題？
陳炎：我堅(jiān)信轉(zhuǎn)型肯定是趨勢(shì)。但大家都回答不上來一個(gè)問題，為什么中國(guó)的to B軟件企業(yè)就是和歐美差了很遠(yuǎn)？
按理說國(guó)產(chǎn)SaaS服務(wù)從上世紀(jì)80、90年代就開始做了，30年歷史，也不算短了，但規(guī)模一直上不去?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)的SaaS企業(yè)，年收入超過一個(gè)億就很值得尊敬了。大量公司做的是面向政府等的定制化軟件，而純做產(chǎn)品且營(yíng)收超過10億的公司，應(yīng)該不超過30家。這也是我一直在思考和需要突破的問題。
另外，我發(fā)現(xiàn)很多投資人以前都只關(guān)注消費(fèi)者層面的東西，對(duì)于to B賽道并不了解，所以有些to B企業(yè)就只能按照to C的邏輯給自己封裝。不過現(xiàn)在情況好了很多，慢慢地有一些to B領(lǐng)域的精英去做了投資人，他們是看得懂的。
我們客戶有上萬家，基本覆蓋了各行業(yè)的頭部公司，我認(rèn)為現(xiàn)在頭部企業(yè)基本上在數(shù)據(jù)管理上比較完善，腰部、尾部企業(yè)可能在我們這里的占比更大。將來，這些腰部、尾部的潛力會(huì)更大、發(fā)展空間更多。