文|動脈網(wǎng)

“一口種植牙一套縣城房”的時代要結(jié)束了！

近日，在北京召開的國常會會議再次強(qiáng)調(diào)，決定常態(tài)化制度化開展藥品和高值醫(yī)用耗材集中帶量采購，逐步擴(kuò)大高值醫(yī)用耗材集采覆蓋面，對群眾關(guān)注的骨科耗材、藥物球囊、種植牙等分別在國家和省級層面開展集采。

沒錯，一直被行業(yè)認(rèn)為偏消費(fèi)醫(yī)療、不太可能被集采的種植牙赫然列在名單內(nèi)。

盡管此前各省份或市區(qū)已經(jīng)有了一些種植牙的調(diào)研、收集數(shù)據(jù)的工作，但開展起來仍面臨諸多困難。這次國家層面首次強(qiáng)調(diào)種植牙全國集采，無疑釋放了明確的信號：要讓更多國人能種上牙齒，讓患者受益。

“去年我?guī)?5歲的父親去醫(yī)院檢查牙齒，牙醫(yī)告訴我們父親現(xiàn)在的口腔狀況已經(jīng)不適合做烤瓷牙，最好是選擇種植牙或者種植牙配活動假牙的方案。結(jié)果一算價格，四顆種植牙的治療費(fèi)用都在5萬左右了，這還不算后續(xù)骨粉的費(fèi)用。”家住重慶璧山的張顯榮告訴動脈網(wǎng)，“只要集采成功，我們就立刻去種牙?！?/p>

但另一邊，集采“砍下”的費(fèi)用實(shí)際是種植牙從生產(chǎn)端到消費(fèi)端中間的利潤。因此一旦種植牙開展集采，相關(guān)參與方將受到不小的沖擊，這勢必影響口腔行業(yè)當(dāng)前的演進(jìn)路徑。

如果按照此前全國高值耗材集采的經(jīng)驗(yàn)，種植牙降價幅度或在50%到90%。也就是說，集采后患者或?qū)⒁袁F(xiàn)在的5折，甚至1折價實(shí)現(xiàn)種牙目標(biāo)。

毫無疑問，留給種植牙暴利的時間已經(jīng)不多了。

種植牙究竟貴在哪？水分該從哪里擠？

近年來，有關(guān)降低種植牙治療費(fèi)用的呼聲很高。于是當(dāng)此次種植牙成為集采的目標(biāo)時，一下成為了行業(yè)與消費(fèi)者密切關(guān)注的事件，原因有二。

·一方面，一顆種植牙動輒上萬的價格，導(dǎo)致患者負(fù)擔(dān)重。根據(jù)我國財政部門的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，我國月工資超過5000元的人口量不足全國總?cè)丝跀?shù)十分之一，種植牙的門檻對于大多人來說偏高。

·另一方面，隨著老齡化的加速，種植牙的市場需求正逐步變大，成為了切實(shí)的民生問題。據(jù)全國老齡辦統(tǒng)計，我國65至74歲年齡的老人，因各種原因缺失牙齒10顆以上占50%；74歲以上人群，26％的人已缺失所有牙齒，且還在呈上漲趨勢。

有需求，有市場，按理說競爭相對激烈，那為何種植牙還如此之貴呢？

這需要從種植牙的產(chǎn)業(yè)鏈情況分析。具體來說，種植牙分為以設(shè)備和耗材企業(yè)為主的上游，以器械經(jīng)銷商為主的中游，以及以口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)為主的下游。

圖片來源：國海證券《種植牙行業(yè)深度報告》

來看上游，作為種植牙中的核心耗材，種植體目前在消費(fèi)者支付總費(fèi)用中約占10%，且整體以進(jìn)口品牌為主，國產(chǎn)化率很低。其中，韓系和歐美系品牌是主流?！皣a(chǎn)和韓系的種植體價格在1000元到2000元左右，歐美系品牌的價格普遍在3000元及以上。”一位資深的口腔投資人呂桑告訴動脈網(wǎng)。

器械經(jīng)銷商所在的中游流通環(huán)節(jié)也占據(jù)了一定成本。根據(jù)動脈網(wǎng)此前的調(diào)研，下游口腔服務(wù)機(jī)構(gòu)呈現(xiàn)“單小散”的格局，擁有數(shù)萬家口腔民營診所，再加上上游臨床SKU繁多，中游的重要意義就在于“橋梁作用”，通過規(guī)模效應(yīng)賺取利潤，種植牙整體費(fèi)用在這個過程中的成本占比約在10%左右。

最后是下游醫(yī)療服務(wù)價格?！耙幻泪t(yī)的學(xué)習(xí)和時間成本非常高，從醫(yī)學(xué)生本科到讀研讀博，至少10年到13年。另外，種植醫(yī)生還需要為患者投入大量的時間去完成診斷、建成設(shè)計方案以及實(shí)施后續(xù)治療。”一位不愿具名的口腔連鎖機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人表示，口腔機(jī)構(gòu)日常器械購買、營銷費(fèi)用等都是成本。

也就是說，種植牙治療整體的費(fèi)用大部分聚焦在了下游口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)，用于支付醫(yī)生服務(wù)費(fèi)用、市場營銷費(fèi)用、相關(guān)設(shè)備費(fèi)用、場地租賃費(fèi)用等，其費(fèi)用占比約為60%到80%。

理清了種植牙各個環(huán)節(jié)的價格后，那又該如何擠去水分，讓患者在種植牙時實(shí)現(xiàn)普惠價呢？

首先，需要明確的是，集采針對的是上游醫(yī)療器械公司和中游經(jīng)銷環(huán)節(jié)，而不是醫(yī)生和醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)。

根據(jù)上面的分析，種植體等耗材和中游流通環(huán)節(jié)二者的成本在整個種植牙醫(yī)療花銷中占比20%左右，如果某患者種植一顆牙齒的費(fèi)用為1.5萬元的話，那有3000元花在了耗材和流通環(huán)節(jié)，集采擠出去的水分也是在這3000元里去扣除。

“不過要意識到，種植牙終端價在以前百花齊放，原因是沒有監(jiān)管。一旦集采落地，政府給予指導(dǎo)價，耗材價格變得公開透明后，其實(shí)也會壓縮下游端的價格?！眳紊１硎?，基于市場占有率的考量，口腔服務(wù)機(jī)構(gòu)甚至?xí)破鹨徊ā皟r格戰(zhàn)”，終端價格會持續(xù)下降到合理位置。

集采對種植牙各個環(huán)節(jié)的影響 動脈網(wǎng)制圖

但這也引起了口腔服務(wù)從業(yè)者的擔(dān)憂?！罢邚拈L期看是能夠規(guī)范行業(yè)發(fā)展的，不過我們也比較擔(dān)心消費(fèi)者未來只考慮最終價格，卻忽視了醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量。因?yàn)槊總€牙醫(yī)的時間是有限的，優(yōu)質(zhì)醫(yī)生資源也稀缺。如果價格壓得太低，會減弱好醫(yī)生的積極性?！蔽錆h某口腔醫(yī)院的牙醫(yī)告訴動脈網(wǎng)，“所以我希望后續(xù)的患者教育也能跟上?！?/p>

從以上維度看，種植牙集采確實(shí)有不錯的擠利潤空間，能夠帶來整體治療費(fèi)用的降低。但具體能降多少，最終還是要看以種植體為主的耗材集采價格出爐后市場的反應(yīng)，特別是下游醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)未來的定價策略。

“從去年各地陸陸續(xù)續(xù)放出種植牙集采的消息以來，不少行業(yè)的人士開始擔(dān)心對口腔行業(yè)帶來巨大的沖擊，這個影響肯定是有的，且可能對部分群體的利潤壓縮厲害。但也要意識到，這里面也有巨大的產(chǎn)業(yè)機(jī)會，比如國產(chǎn)替代，或者通過高端化出海競爭?！币晃婚L期關(guān)注口腔行業(yè)的基金經(jīng)理表示。

在這個過程中，我國種植牙市場會如何演變呢？

市場滲透率有望快速提升，我國種植牙行業(yè)將如何演變？

在種植牙領(lǐng)域，我國國產(chǎn)種植體的起步較晚，目前市場份額大約在7%，市占率偏低。

這是因?yàn)閲a(chǎn)種植牙在技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)等方面積累不足，產(chǎn)業(yè)化相對滯后，與國外相比還處于技術(shù)跟隨階段。

以表面處理技術(shù)為例，根據(jù)高禾投資研究中心的資料，兩大種植體龍頭企業(yè)NobelBiocare和Straumann分別采用TiUnite和SLActive（活性親水SLA）陽極氧化處理和親水噴砂酸蝕處理的第四代技術(shù)，具備更好的生物相容性、耐腐蝕性和骨結(jié)核強(qiáng)度。而大多數(shù)國產(chǎn)口腔種植品牌還停留在簡單涂層和噴砂酸蝕處理的二三代水平，相對落后。

具體來看，歐美、韓系的市場占比分別為35%、58%。歐美種植體性能最優(yōu)，占據(jù)高端市場的主要份額，韓系的價格較低，市場份額在C端消費(fèi)者中占比最高，國產(chǎn)種植體價位與韓系接近，但起步較晚受到韓系性價比壓制。

“種植牙納入集采之后，對于擁有價格優(yōu)勢的國產(chǎn)種植體的發(fā)展具有推動作用?！痹趨紊？磥?，通過省級和國家的集采行動，國產(chǎn)種植牙和韓系品牌的市場占有率會逐步上來。原因在于種植體行業(yè)是通過量起規(guī)模的，量一旦起來，企業(yè)的盈利就能跟上。

國海證券的研報顯示，2020年我國種植牙植入數(shù)約400萬顆，每萬人種植牙數(shù)量28顆，而韓國每萬人種植牙為632顆，是我國的22倍，這意味著我國種植牙滲透率提升空間廣闊。而集采導(dǎo)致種植牙價格下跌，同時也帶動了整體銷量上升，加速提高市場滲透率。

“這里有個還有個不太容易注意的趨勢。據(jù)我了解，其實(shí)國產(chǎn)的種植體企業(yè)在公立醫(yī)院，特別是在北上廣公立醫(yī)院開戶成功的比較少，前幾年國產(chǎn)品牌幾乎沒機(jī)會進(jìn)入，大家都聚集在不需要開戶的民營醫(yī)院或診所。但集采的到來或許能打開這個通道。企業(yè)在公立醫(yī)院開戶成功，自然渠道各方面都能更好走通?！眳紊１硎尽?/p>

但同時，這個過程中也有風(fēng)險?！捌髽I(yè)在研發(fā)上該投入還是要敢于投入，不要種植牙價格下來了，一上量，產(chǎn)能卻擴(kuò)不出來，品質(zhì)也控制不了，這個問題就很大。”

另外，從路徑來看，對于相對低端的產(chǎn)品，要積極進(jìn)入集采以擴(kuò)充市場份額，而對于中高端產(chǎn)品則要尋找特定高價值人群，從整體解決方案層面占領(lǐng)用戶心智。

中游端的價值在短中期也還將存在。呂桑認(rèn)為，耗材出廠價、種植牙的終端價這些可能都會降低，但是滲透率的提高使得種植牙總的市場蛋糕每年呈現(xiàn)快速的增長，口腔中游作為鏈接上下游的核心價值方，其收入主要是供應(yīng)鏈服務(wù)。整體蛋糕大，自然收益影響也不大。

下游醫(yī)療服務(wù)端則會出現(xiàn)兩種走勢。一種是品牌較弱的企業(yè)可能出現(xiàn)“增收不增利”的情況，甚至在行業(yè)的價格戰(zhàn)中造成該項業(yè)務(wù)利潤下滑；另一種則是行業(yè)頭部企業(yè)憑借優(yōu)質(zhì)醫(yī)生和服務(wù)資源，虹吸區(qū)域內(nèi)大部分的患者，通過口腔整體的解決方案（除了種植牙外，針對患者家庭配套口腔護(hù)理等其他服務(wù)）提高粘性，實(shí)現(xiàn)更高溢價。

除了上中下游企業(yè)各方的變化外，另一個重要的話題在于種植牙未來是否會納入醫(yī)保。

針對此，多位行業(yè)人士皆表示醫(yī)保的定位是“保基本”，除了種植牙外，缺牙修復(fù)還有活動假牙、烤瓷牙等多種選擇，加之各地醫(yī)保基金的情況不盡相同，所以短期內(nèi)種植牙很難納入醫(yī)保中。

綜上，一旦集采落地，我國種植牙市場的國產(chǎn)替代進(jìn)程會加速，率先放量的上游品牌將搶得發(fā)展先機(jī)，但要注意產(chǎn)能和質(zhì)量的提升。對于中下游經(jīng)銷商和服務(wù)機(jī)構(gòu)來說，市場蛋糕會變大，馬太效應(yīng)也會更明顯。另外，種植牙納入醫(yī)保短期內(nèi)概率不大。

萬物皆可集采，消費(fèi)醫(yī)療行業(yè)將走向何處？

眾所周知，消費(fèi)醫(yī)療一直是資本熱衷押注的領(lǐng)域。

核心邏輯在于，消費(fèi)醫(yī)療主要是TO C的商業(yè)模式，大多產(chǎn)品都是醫(yī)保之外的品種，比如醫(yī)美產(chǎn)品、OK鏡、保健品等。這使得消費(fèi)醫(yī)療的毛利處于醫(yī)療行業(yè)的前列，市場化程度更高。

但此次國家層面首次提出對種植牙開展集采，也預(yù)示著集采向消費(fèi)醫(yī)療邁進(jìn)一步。

要知道，集采對于醫(yī)療細(xì)分行業(yè)的發(fā)展具有重要影響。比如在股價層面，2019年10月進(jìn)行的首次藥品集采，2020年冠脈支架集采和2021年安徽IVD集采，都造成了醫(yī)藥行業(yè)指數(shù)高達(dá)20%到30%的下跌。

那是否意味著，一直被資本視作香餑餑的消費(fèi)醫(yī)療賽道未來在投資上也遭遇估值錯殺？

“我認(rèn)為政策的邏輯不是針對消費(fèi)醫(yī)療，而是民生問題。種植牙價格過高，需求量又大，在老齡化社會加速到來的現(xiàn)在，越來越受社會關(guān)注，集采是回應(yīng)民生關(guān)切的一次舉措?！币晃恍袠I(yè)資深人士表示，“前幾年政策制定方有去研究過隱形正畸，后來發(fā)現(xiàn)其市場份額70%以上都在民營醫(yī)院，消費(fèi)也主要以20到30歲的年輕人為主，所以就沒有繼續(xù)深入了。未來如果有大量的人群需要牙齒矯正，且影響了生活品質(zhì)，那集采大概率就會介入進(jìn)來?！?/p>

從這點(diǎn)看，消費(fèi)醫(yī)療仍將持續(xù)火熱。多個行業(yè)人士認(rèn)為，種植牙的市場普及越高，越能對市場有好的教育，也更能讓消費(fèi)者注重口腔預(yù)防與牙周維護(hù)的重要性。這其實(shí)反而能帶動口腔行業(yè)的發(fā)展，比如口腔護(hù)理、兒童口腔等新興消費(fèi)醫(yī)療賽道。

“民生永遠(yuǎn)是國家關(guān)心的大問題，種植牙的價格下探會為未來數(shù)以億計的國人帶來幸福感的提升。以口腔為代表的消費(fèi)醫(yī)療行業(yè)要抓住這樣的趨勢，去挖掘更多市場需求，從治療到預(yù)防，全鏈路為用戶創(chuàng)造價值。”上述投資人表示。

從這點(diǎn)看，盡管留給種植牙暴利的時間不多了，但這正契合了國家?guī)Я坎少彸B(tài)化的初衷，讓患者真正受益。在這個過程中，勇于抓住時代機(jī)遇的企業(yè)，也勢必迎來發(fā)展的黃金期。