文|表外表里 周霄 汪慧敏
編輯|付曉玲 慕沐
不知道你有沒有觀察到一種現(xiàn)象：
同類產(chǎn)品，不打廣告賣得更貴，花錢打廣告的反而更便宜。
比如，每年花50億美元打廣告的可口可樂，在京東上價(jià)格是一箱59.9；而同樣規(guī)格，從來不打廣告，以至于你可能都沒聽過的嶗山可樂，價(jià)格是每箱68。
而之所以會這樣，是廣告帶來的消費(fèi)規(guī)模效應(yīng)，攤平生產(chǎn)成本，降低了平均價(jià)格。
憑借這一點(diǎn)，無論是傳統(tǒng)廣告，還是互聯(lián)網(wǎng)廣告時代，品牌依托廣告，創(chuàng)造了一個又一個的商業(yè)奇跡。
但現(xiàn)在，情況出現(xiàn)了變化。
可以看到，2020年以來，互聯(lián)網(wǎng)人口紅利見頂，各廣告平臺的用戶增速，集體持續(xù)放緩。
這也意味著，品牌廣告以往的“大水漫灌”式投放、靠增加投放平臺數(shù)量來實(shí)現(xiàn)品牌曝光量指數(shù)級增長、高額銷售量的策略，已難再起神效。
如此來看，品牌投放開始進(jìn)入精細(xì)化時代，而選擇適合、高效的平臺，就顯得格外重要。
那么，對品牌商來說，該如何判斷平臺的廣告投放價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)最優(yōu)投放呢？
復(fù)盤了整體廣告投放市場及平臺發(fā)展趨勢后，我們圍繞平臺的廣告曝光度及廣告轉(zhuǎn)化率兩點(diǎn)關(guān)鍵要素，進(jìn)行了梳理。
公私域協(xié)同，瞄準(zhǔn)用戶打開頻次
一家平臺的廣告曝光度，由其MAU、Adload和Feed三者共同決定。
事實(shí)上，除了上文所述的流量紅利消失、MAU增長乏力外，平臺廣告加載率也面臨瓶頸。
以Facebook的15%作為比照，國內(nèi)各平臺的廣告加載率，不是接近上限，就是提升空間不大。
這也使得，一家平臺的廣告曝光量如何，取決于平臺變化的Feed因子。
嚴(yán)格來說，F(xiàn)eed指單用戶每天花費(fèi)在某一平臺的時間，由一次花多少時間在平臺上，以及一天打開多少次平臺APP共同影響。
目前，在鎖定用戶時長這塊，沒有誰是短視頻的對手。想想你開著短視頻一刷一下午，周末可以對視到凌晨2、3點(diǎn)的沉浸體驗(yàn)，就知道了。
而這樣的時長，已經(jīng)讓短視頻廣告逐漸成為廣告主青睞的投放方式。
但隨著聞到“肉香”的各大圖文、社交平臺紛紛入局，短視頻平臺出現(xiàn)同質(zhì)化問題，流量增長也開始見頂。
那么，這一流量增長瓶頸要如何消解？各大平臺開始將目光聚焦于現(xiàn)有流量的精細(xì)化運(yùn)營，以提高用戶打開APP的頻次：
主打公域分發(fā)的抖音，2019年8月上線粉絲群聊功能，落地私域流量場景。
強(qiáng)調(diào)私域流量的快手，2020年8.0版APP，將單列與雙列進(jìn)行融合，開放公域。
大廣場微博，也于2021年推出微博品牌號，建造私域流量池。
這昭示著廣告平臺的一個新的分發(fā)趨勢——公私域協(xié)同。
而其對Feed的影響在于，消解了側(cè)重單一分發(fā)模式的弊端。因?yàn)閱我坏姆职l(fā)模式，久而久之都可能會導(dǎo)致用戶體驗(yàn)變差，逃離平臺。
公私域協(xié)同，實(shí)現(xiàn)平衡后，一方面，可以滿足用戶多樣需求，即看到源源不斷的新鮮內(nèi)容；另一方面，又能刷到自己喜愛的創(chuàng)作者的定向內(nèi)容。產(chǎn)品和用戶體驗(yàn)優(yōu)化，自然正向影響Feed。
而巨量引擎聯(lián)合凱度BrandZ 發(fā)布的《2022營銷風(fēng)向標(biāo)調(diào)研》顯示，94.6%的受訪品牌對私域流量、達(dá)人營銷的效果很認(rèn)可；同時，78.67%的受訪品牌表示，接下來將加強(qiáng)在抖音的私域運(yùn)營。
除了分發(fā)上的動作，各平臺的集體性行為還在于提升平臺內(nèi)容的豐富性。
多個平臺開始推進(jìn)長短視頻的協(xié)同，通過短視頻形式引爆話題，迅速吸引流量，并通過長視頻形式增加時長，提高用戶粘性。
各平臺還深度打造更垂直細(xì)分的內(nèi)容，整體已經(jīng)從泛娛樂化逐步轉(zhuǎn)向精專化垂直內(nèi)容，教育、科技、財(cái)經(jīng)、健康等垂直內(nèi)容涌現(xiàn)。
如B站將分區(qū)擴(kuò)展至32個一級分區(qū)和90個二級分區(qū)；抖音扶持音樂專區(qū)、二次元原創(chuàng)“輕漫計(jì)劃”、以及教育直播IP活動“老師請上臺”。
事實(shí)上，加大扶持垂類內(nèi)容，可以幫助平臺打造內(nèi)容壁壘，弱化泛娛樂帶來的同質(zhì)化現(xiàn)象，進(jìn)而降低平臺的可替代性。此外，精?；膬?nèi)容，還可以幫助培養(yǎng)粘性更大的粉絲群體，進(jìn)而打造傳統(tǒng)廣告營銷加知識付費(fèi)的多元變現(xiàn)途徑。
不僅如此，各大平臺在打造IP方面也紛紛發(fā)力，在原創(chuàng)IP之外，也和游戲、小說、電影電視劇等合作，打造IP矩陣。
如去年12月，抖音就與德云社這一國內(nèi)第一大IP深度綁定，后者在抖音直播間的招生活動，引得近300萬人報(bào)名；而巨量引擎與《哈利波特》手游、《摩爾莊園》游戲的聯(lián)動，均獲得了10億+話題播放量。
豐富的內(nèi)容，挖掘的是用戶的主動消費(fèi)行為。畢竟你可能會提前一個月購買諾蘭新片的午夜場首映票，但大概率不會為辦公室小野的下一條視頻定鬧鐘。
而其對Feed的提升作用，確實(shí)顯著。比如，抖音長視頻類內(nèi)容上線時，同樣會帶動用戶時長的增長。
綜上所述，想必大家對新趨勢下，平臺廣告的曝光度靠什么實(shí)現(xiàn)，已有概念。不過想要評估大致效果，還要了解一個影響廣告曝光的次要因子——投放曝光的精準(zhǔn)度。
曝光的精準(zhǔn)度，不僅關(guān)系到品牌主投放廣告所觸達(dá)人群的精準(zhǔn)度，也會影響到廣告轉(zhuǎn)化效果的提升。
據(jù)CMO調(diào)研報(bào)告顯示，超過50%的受訪者認(rèn)為，科學(xué)評估和精準(zhǔn)投放定向能力是品牌投放最為看重的指標(biāo)。
而在當(dāng)下，隨著互聯(lián)網(wǎng)信息監(jiān)管的加強(qiáng)，這一技術(shù)的重要性也更加凸顯。
短視頻+直播下半場，品牌自播成轉(zhuǎn)化“富礦”？
目前占主流的效果廣告，只有當(dāng)用戶真的達(dá)成交易后，廣告主才能切實(shí)獲取銷售額。
為了滿足品牌主的需求，平臺除了將內(nèi)容呈現(xiàn)給用戶，還需要提高用戶點(diǎn)開廣告的幾率和廣告轉(zhuǎn)化率。
2019年短視頻和直播風(fēng)靡后，當(dāng)你刷短視頻時，看中了博主推薦的好物，不用詢問在哪兒購買，通過視頻左下角或者評論區(qū)的鏈接點(diǎn)進(jìn)去，就能get同款；如果是直播，在主播的引導(dǎo)下，可以直接在購物車快速下單。
這樣一來，短視頻、直播協(xié)同模式，能夠有效縮短消費(fèi)者「看到-下單」的消費(fèi)鏈條。
事實(shí)上，2020年以來，多家平臺已切入該模式。
品牌商看中的是，這種內(nèi)容形式帶動消費(fèi)量持續(xù)上漲的潛力。
要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，平臺一方面要創(chuàng)造原先不存在的需求，讓廣告主賣更多“新貨”；另一方面是提高用戶復(fù)購率，讓廣告主看到用戶的長效消費(fèi)價(jià)值。
就“創(chuàng)造新的消費(fèi)需求”來說，以“種草”為代表的內(nèi)容營銷方式，目前深受廣告主認(rèn)可。而興趣電商、社交電商平臺，則成為廣告投放香餑餑。
“種草”營銷的盛行，原因在于流量紅利消退、電商滲透率登頂下，品牌需要尋找新的增長點(diǎn)。
一個案例是，近兩年越刮越大的“口腔科”產(chǎn)品“種草”風(fēng)。
“你還沒用過沖牙器？牙縫清潔的救星。”類似的營銷，培養(yǎng)了無數(shù)人“養(yǎng)護(hù)牙齒程序多到堪比護(hù)膚”的新生活習(xí)慣，從漱口水、電動牙刷，到?jīng)_牙器、隱形矯正器，這些看似專業(yè)的牙科設(shè)備，也成了人人必備的護(hù)牙裝備。
而類似這樣的種草營銷，創(chuàng)造新需求的同時，也確實(shí)帶動了相關(guān)產(chǎn)品的銷量增長，幫廣告主提高了投放效率：
據(jù)元?dú)馍謹(jǐn)?shù)據(jù)，其外星人產(chǎn)品在巨量引擎做投放時，相比單純的競價(jià)廣告，疊加了星圖種草投放模式的產(chǎn)品在Z世代人群中曝光量增長17%，購買人群增長8%；ROI（投入產(chǎn)出比）提升82%。
而為了抓住品牌主的心，各大平臺紛紛加碼“種草”模式：
2022年1月，抖音測試“種草”一級入口，打造直播+短視頻+圖文的生態(tài)鏈路；
小紅書2021年上線門店P(guān)OI、酒店、民宿預(yù)定等生活服務(wù)功能。
通過圖文及短視頻種草創(chuàng)造“癢點(diǎn)”，再借助直播形式“拔草”，完成營銷閉環(huán)，這一模式已經(jīng)成為品牌投放的通用路徑。
但擠破頭在李佳琦直播間賣一次貨，雖然當(dāng)下的銷量可觀，但長遠(yuǎn)來看，潛在消費(fèi)者依然掌握在主播手中。而將消費(fèi)者掌握在自己的手中，提高粘性和復(fù)購率，才是品牌方的終極訴求。
基于此，在各個平臺建立品牌的陣地，做好內(nèi)容、開設(shè)直播，成為品牌商實(shí)現(xiàn)長效經(jīng)營的一大趨勢。
2021年各大平臺爭相推出激勵政策，扶持品牌自播：
巨量引擎推出“百大計(jì)劃”，邀請百家行業(yè)標(biāo)桿及有影響力的品牌入駐抖音品牌號，幫助品牌在抖音平臺實(shí)現(xiàn)增長；
618期間，淘寶鼓勵商家為自家會員提供獨(dú)家大額權(quán)益，助力商家培育私域流量。
在此背景下，據(jù)QM數(shù)據(jù)，預(yù)計(jì)2021年品牌自播規(guī)模占比將有所提升；而根據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)，頭部品牌的自播占比已達(dá)到40以上，甚至接近60%。
可以看到，依托內(nèi)容種草與電商拔草的深度融合，近年來廣告平臺們在不斷根據(jù)自身調(diào)性，升級其營銷服務(wù)能力。
而一個可見的營銷趨勢，便是內(nèi)容“種草”平臺更受廣告主青睞，短視頻+直播形式中，品牌自播的價(jià)值效應(yīng)，越發(fā)凸顯。
小結(jié)
隨著互聯(lián)網(wǎng)人口紅利的消退，品牌投放開始從“大水漫灌”方式，進(jìn)入精細(xì)化時代。
風(fēng)向大變下，如何在一眾廣告平臺中，找準(zhǔn)“能搶奪用戶時長，提升Feed，實(shí)現(xiàn)廣告精準(zhǔn)強(qiáng)曝光，以及創(chuàng)造并滿足廣告主投放需求，幫助品牌實(shí)現(xiàn)高復(fù)購”的那些，是品牌商實(shí)現(xiàn)高投放ROI的新課題。
而借此，又會產(chǎn)生怎樣的品牌崛起故事，有待時間檢驗(yàn)。