文丨華商韜略木木
有些生意,天生不適合資本,可“小”富,難“大”貴。
【1】
2021年,中國口腔正畸第一股時代天使上市當(dāng)天,開盤暴漲182%,總市值竄升至800億港元,成為當(dāng)年港股第二火爆IPO。
這家公司始于一對父女——李華敏和她從事牙科工作的父親李世俊。
2003年,學(xué)財務(wù)出身的李華敏在幫父親開設(shè)牙科診所時,獲悉清華大學(xué)顏永年教授和首都醫(yī)科大學(xué)口腔學(xué)院院長王邦康在研發(fā)無托槽隱形正畸技術(shù)。
彼時兩位專家的產(chǎn)品還未正式誕生,面臨資金斷裂的窘境。因為看好隱形正畸的市場前景,李世俊與李華敏用200萬元買斷這項技術(shù),并投入500萬元與顏永年、王邦康二人共同組建北京時代天使生物科技有限公司。
到2006年,時代天使終于正式推出首款隱形矯治器產(chǎn)品。
彼時,國內(nèi)商業(yè)正畸受眾狹窄,生意并不好做,兩位專家退出。但李華敏仍堅定看好中國的正畸市場,繼續(xù)運營時代天使,甚至為此抵押過自己房子。
期間,時代天使一直靠融資燒錢,等待市場發(fā)育。
熬到2015年,堅持了12年的李華敏差點熬不住了,這時她迎來了一位“白衣騎士”——馮岱。哈藥集團(tuán)、樂普醫(yī)療、藥明康德等明星藥企,都是馮岱投出來的作品。
馮岱花6394萬美元收購了時代天使的全部股權(quán),并在此后將32.21%的股份讓渡給團(tuán)隊,作為激勵。直到今天,馮岱創(chuàng)立的松柏投資仍是時代天使的實際控制人。
隨著商業(yè)正畸被越來越多的民眾認(rèn)可,時代天使的生意也越做越大。直到2020年,時代天使已成能與外資隱適美二分天下的正畸巨頭,市場份額高達(dá)41%。
數(shù)據(jù)顯示,2020年我國約有10.4億人患有錯頜畸形病例,而截止2021年末,我國牙齒畸形正規(guī)治療率僅為15%。
目前,中國正畸滲透率只有0.68%,但受益于高客單價,市場規(guī)模也達(dá)到了347億元。
市場大且有潛力,企業(yè)實力夠強,彼時不少人預(yù)言,時代天使跨入千億市值不是夢。
然而,僅半年過去,時代天使卻經(jīng)歷多輪大跌。截至發(fā)稿,時代天使市值已較巔峰時期腰斬至369億元。
日前,瑞信更是下調(diào)了時代天使2021年至2023年的收入預(yù)測,認(rèn)為其在疲軟的消費情緒下,出貨壓力可能會持續(xù)更久,并重申時代天使“跑輸大市”評級。
一門客單價數(shù)萬、毛利率超過70%的好生意,為何資本卻拿它無可奈何?
【2】
時代天使招股書中的一些數(shù)據(jù),指向了答案。
2018年—2020年間,時代天使在營收增長情況下,現(xiàn)金流幾乎沒有變化。背后的原因是營銷和銷售費用的激增——三年間,時代天使分銷商返利增長超7倍,主題活動和廣告投放等開銷也是居高不下。
但這些終端刺激手段并未取得明顯的效果,時代天使產(chǎn)能利用率不斷下降,2018-2020年分別為99.6%、76.9%、74%。
就在這個月,時代天使還將2021年全年的出貨量目標(biāo)下調(diào)了10%,從20萬套降至18萬套。
可見,在激烈的市場競爭下,即使作為雙寡頭之一,時代天使也面臨著增長乏力的困境。
而阻礙增長的原因,并不是時代天使自身的問題,而是這個行業(yè)普遍的困境——國內(nèi)擁有合格資質(zhì)的嚴(yán)苛正畸醫(yī)生太少了!
太平洋證券分析指出,口腔醫(yī)院對醫(yī)生的依賴度顯著高于其他??漆t(yī)院,醫(yī)生供給無法跟上診所擴(kuò)張的速度!
國家衛(wèi)健委2018年的數(shù)據(jù)也印證了這一分析,當(dāng)年我國共擁有口腔科醫(yī)生21.73萬人,每百萬人擁有牙醫(yī)數(shù)156人。
在發(fā)達(dá)國家,這一數(shù)字在500-1000之間。
同時,牙科各領(lǐng)域之間,隔行如隔山,同一個口腔診所,要滿足患者的不同需求,往往要配備不同“術(shù)業(yè)”的牙醫(yī),這進(jìn)一步加重了牙醫(yī)的稀缺。
數(shù)據(jù)顯示,截至2020年底,國內(nèi)具備合格資質(zhì)的??普t(yī)生僅有6100人。
此外,口腔專業(yè)十分依賴臨床經(jīng)驗,這一點,但凡有過正畸或種植經(jīng)歷的患者應(yīng)該都深有感觸,一個經(jīng)驗豐富的牙醫(yī)和新手醫(yī)生所做出的診療決策、操作過程和效果天差地別。
培養(yǎng)一名合格的牙醫(yī)究竟要多長時間?
先從讀書算起,博士學(xué)歷是醫(yī)生的標(biāo)配,本碩博順利畢業(yè)需要10年,臨床及合規(guī)培訓(xùn)往往需要3年以上,這就已經(jīng)13年了。而合格的醫(yī)生要獲得更豐富的臨床經(jīng)驗、參加各種進(jìn)修,各種時間加起來會長達(dá)16、7年。
前文提到,國內(nèi)具備合格資質(zhì)的??普t(yī)生僅有6100人,而這個數(shù)字在上世紀(jì)80年代末不到200。
也就是說,30年里,我國培養(yǎng)的專科正畸醫(yī)生的數(shù)量總共才增加了5000余人。
在資本熟練操作的其他領(lǐng)域,這樣的人才培養(yǎng)進(jìn)度是難以想象的——一名咖啡師、一家火鍋店店長甚至一個互聯(lián)網(wǎng)程序員,都不可能花費如此漫長的培養(yǎng)時間才能合格上崗。
這就決定了資本慣用的“套路”,在整牙這事上行不大通。風(fēng)投公司可以投入巨額資金支撐企業(yè)開診所、買設(shè)備、做宣傳,卻無法通過花錢憑空“變”出數(shù)量巨大的合格牙醫(yī)。
【3】
時代天使想出的解決辦法是數(shù)字化。
讓電腦代替一部分人力工作,輸入數(shù)據(jù)之后有電腦自動完成排布,以此彌補牙科醫(yī)生不足帶來的擴(kuò)張問題。然而,這一計劃遭到了眾多專業(yè)醫(yī)生的質(zhì)疑。
佳美口腔醫(yī)院(北京保利店)院長楊茂林把數(shù)字化技術(shù)比喻為自動駕駛,并表示“目前還遠(yuǎn)沒有到不需要醫(yī)生把握方向盤,就能自動駕駛的時候?!?/p>
北京尚品口腔門診部負(fù)責(zé)人朱耿輝去年也曾公開表示:“沒有經(jīng)過面對面的檢查和溝通,目前的技術(shù)是無法設(shè)計出個性化方案的?!?/p>
再看近幾年網(wǎng)絡(luò)上出現(xiàn)的大量對牙齒矯正翻車的控訴,大多集中在醫(yī)生沒有專業(yè)資質(zhì)。
一些患者發(fā)現(xiàn),這些口腔機構(gòu)里進(jìn)行首次面診的不是正畸醫(yī)生,甚至不是全科口腔醫(yī)生,而是機構(gòu)咨詢師。
這樣的模式不僅無法保證正畸效果,還有引發(fā)其他病癥的風(fēng)險。
正如楊茂林所說,“做完矯正5年后可能反彈,出現(xiàn)牙套臉、掉牙、反凸,經(jīng)過完整診療的正畸,尚且可能存在諸多糾紛,更不用說連面診都沒有的遠(yuǎn)程矯正?!?/p>
牙科手術(shù)依然是個機器替代不了的技術(shù)活,最終,資本還是要做難而正確的事——解決的“人”的問題。在成熟運作的眼科賽道,或有可以借鑒的經(jīng)驗。
國內(nèi)就有知名眼科機構(gòu)通過批量“制造醫(yī)生”的模式,開拓出一條“手術(shù)工業(yè)化”的道路,讓培養(yǎng)醫(yī)生的速度大幅提升,降本增效。但這一模式能否成功復(fù)制到牙科賽道、該如何運作,仍需探討和研究。
看似暴利的牙科不是快消品,也難以做成快消品,很難在這門生意里快速多加幾個零。
資本投資牙科,要下苦功夫,認(rèn)真做時間的朋友,而且這是個“不得不”的選項。