文|連線Insight 張霏

編輯|李信

蔣蕓記得，自己上次找代購買東西，是兩年前的“歷史”了。她也快遺忘，自己微信好友中還有10多個代購。

七年前蔣蕓上大學時，女孩子們的微信里普遍有五、六個代購，甚至以自己好友、親人做代購而自豪。好閨蜜之間互相推薦自認為靠譜的代購——去英國留學的高中同學、移民澳洲親戚……在兩年前，代購“日進斗金”并不夸張。

代購的確曾是一個萬億規(guī)模的“行業(yè)”。2005年，代購行業(yè)開始起步。彼時，在國外工作或留學的人回國時，會順便給親朋好友帶一些化妝品、手表、奢侈品包包等產品。

后來隨著越來越多的境外導游和空姐加入這一行業(yè)，有人開始做起“職業(yè)代購”。隨著一架架飛機起落，從國內傳遞到大洋彼岸源源不斷地訂單消息，跳動在代購人的微信上。一個包、一瓶面霜、一罐奶粉……組成了這個“只賺差價”的萬億級市場。

但如今，代購們年入百萬的高光時刻早已過去。

2020年，新冠疫情開始在全球蔓延，代購們出國采購被迫停止，再也不能像以前一樣隨意出國掃貨了。多位代購從業(yè)者向連線Insight袒露：“已經兩年多沒有出國采購了，最多飛到澳門、香港或者讓國外朋友幫忙采買。人家頭部代購依舊活得很好，像我們這種小代購基本都不指望靠代購做主營收了?！?/p>

宋琰做了7年代購，在她看來，代購人從“日進斗金”到“門可羅雀”并不奇怪?！按徯袠I(yè)已經繁榮了十多年。任何行業(yè)的發(fā)展都有自己的生命周期和紅利期，從起步期到成長期到成熟期再到衰退期。如今的趨勢很明顯，代購行業(yè)正處在衰退期，只不過疫情讓衰退期提前到來。”

艾瑞發(fā)布的《2021年中國跨境海淘行業(yè)白皮書》顯示，2020年中國消費者最常用的海淘渠道變成了跨境電商零售平臺，占比高達58.3%。原本占據主場的個人代購，占比滑落至3.4%，國外網站購物的占比僅19%，出國購物僅占1.8%。

蔣蕓早前被朋友戲稱為“潮Girl”，從美妝、護膚品到洗發(fā)水等日常生活用品，都會讓代購幫忙采買。2020年，隨著直播、跨境電商等第三方機構平臺大行其道，蔣蕓不再偏愛代購，“之前很多東西只有代購才能買到，現(xiàn)在不一樣了，我能以低價買到同等質量的產品，就無需依賴代購了?！?/p>

有蔣蕓類似想法的消費者并不是少數。在疫情影響下，商品只能國際直郵但運費漲價、郵寄周期太長，同時直播帶貨興起等多因素影響下，代購們的客戶復購率逐漸下降，客戶也換了一茬又一茬。

對于無數中小代購來說，她們正在經歷一場壓力測試，考驗她們在代購紅利期結束后怎么維持生計。大多數代購在無奈之下，或奔赴海南免稅店，或開拓代購以外的“新市場”做品牌代理，甚至直接轉行。

屬于代購的造富神話時代結束了，代購行業(yè)開始重新洗牌。只有那些既能拿到優(yōu)質貨源，又有核心客戶的代購，才能繼續(xù)在行業(yè)里存活。

1、收入腰斬、不賺反賠，代購再也沒有黃金時代

疫情反復的這兩年，代購們的黃金時代也一去不復返。

2020年，代購的收入受到了重創(chuàng)。新冠疫情發(fā)生后，絕大多數職業(yè)代購再也沒辦法出國人肉代購。“很有可能出去就回不來國了，風險太大。這兩年，我一直用國際直郵到國內，但快遞周期十分不穩(wěn)定，代購也無法保證到貨時間?！表n國職業(yè)代購宋琰告訴連線Insight。

和宋琰感受一樣，在不能出國代購的這兩年，做俄羅斯代購的羅陽去年收入直接腰斬，“2020年之前，我一年能賺30多萬，2021年全年，我才賺了14萬多”。

更讓羅陽心痛的是，2020年上半年，他不僅沒賺到錢，反而賠了4萬多。

2020年春節(jié)，因為疫情無法回俄羅斯讀書的羅陽，第一次選擇用國際快遞郵遞商品。因為航運與陸運有每公斤70塊錢的差價，羅陽選擇了價格便宜的陸運，就是這一“貪便宜”的僥幸心理，讓他8萬多塊錢打了水漂。

“當時是冬天，俄羅斯零下40多度。我從莫斯科先郵到符拉迪沃斯托克，然后再運到黑龍江黑河，最后這段路程需要跨一條河，巧遇冬天冰封，輪船無法渡過來，最后等待兩個月后我才收到那批貨，40多斤液體美妝產品都被凍壞了。”羅陽表示。

直到現(xiàn)在，羅陽依稀記得，當時凍壞的產品有嬌蘭粉底液、精華，還有雅詩蘭黛小棕瓶、原生液。反正只要是玻璃瓶的產品，瓶子都被凍裂?！斑@種凍壞情況，只能自己個人承擔。當時有急需產品的客戶，我自己出錢補發(fā)；不急需的客戶，全部退款?！?/p>

那次的大賠本，讓羅陽暫停了半年的代購生意?！澳菚r代購同行都處于失業(yè)狀態(tài)，有人賣面膜、賣鞋，我一個男生，也做不了其他轉型，就直接‘關門大吉’躺平半年多?！绷_陽表示。

代購無法出國掃貨，貨源從何而來？宋琰向連線Insight直言，“我現(xiàn)在主要依靠返點公司拿貨。”

返點公司是代購行業(yè)衍生的一條產業(yè)鏈。比如，韓國是全世界最大的免稅市場，為了爭搶客源、促進消費，韓國各大免稅店都提供較高的消費傭金，由此催生出了返點行業(yè)。返點，實際上就是回扣。而返點公司就是幫旅客從免稅店拿回扣的機構。

代購們在免稅店消費前，一般都掛靠到當地返點旅行社之后再購物消費，消費結束后憑購物小票，可以在返點旅行社拿到消費總額一定比例的返還傭金。

但自從國內代購們這兩年不能親自出國采購后，返點公司已經成為代購們的“代購”。

宋琰向連線Insight進一步解釋：“每個國家都有返點公司特意去幫代購購物。返點公司的員工都是本地居民，他們可以在免稅店幫代購買貨，之后通過他們平臺的物流系統(tǒng)發(fā)到國內，提供一站式服務。而且像這種大的掃貨團隊，可以直接和免稅店談返點。比如買100瓶雅詩蘭黛小棕瓶給多少返點，買1000瓶給多少返點?！?/p>

返點高低，對于代購來說很重要。因為他們的利潤空間主要來自返點公司和當地的優(yōu)惠折扣，返點越高，代購的利潤越高。

一位曾讓返點公司幫忙掃貨的代購向連線Insight坦言：“返點公司買到的產品，有時價格會比自己出國代購便宜，有時價格會高一些。以俄羅斯代購市場舉例，2021年俄羅斯一年的匯率都很好，所以代購自己在化妝品店采購更便宜?！?/p>

除了從海外市場掃貨，千載難逢的海南免稅新政，也曾給了許多代購一線生機。

2020年7月離島免稅新政落地，離島旅客每年每人免稅購物額度提高至10萬元，取消單件商品8000元免稅限額規(guī)定。幾乎是一夜之間，許多人朋友圈里的代購們，紛紛奔向了海南的免稅店。

有些代購還會組織人員從外省進入海南島，目的就是套用他們的免稅額度。2020年底海南公布的全年免稅銷售成績單顯示，2020年全年海南離島免稅店銷售額預計約315億元，約是2018年中國免稅市場規(guī)模的80%。其中，代購的貢獻相當大。

消費者王麗向連線Insight表示，2020年下半年，她朋友圈的好幾個代購，幾乎每隔半個月就飛到海南免稅店，刷屏發(fā)蘋果手機、皮具箱包、護膚品的廣告。

不過，隨著海關監(jiān)管的收緊和處罰力度，很快壓制住了這股代購熱潮。加之顧客的反饋，讓不少代購發(fā)現(xiàn)海南離島免稅店并不是永久“風水寶地”。

以香化產品為例，雅詩蘭黛的王牌產品“小棕瓶”雖低于官方定價，但在“618”等大型購物節(jié)大促時，第三方電商平臺的售價比免稅城的價格還低不少。

不只價格，產品質量的差別，也讓不少消費者產生懷疑。

宋琰曾在三亞國際免稅城采買雅詩蘭黛“小棕瓶”精華，但常年用這一產品的一位顧客，很快發(fā)現(xiàn)海南免稅店與日上免稅店的“小棕瓶”，濃稠度不一樣?！拔乙矝]辦法解釋這里面的原因，都是正品，客戶就是喜歡日上免稅店的‘小棕瓶’?！?宋琰表示。

在疫情、政策等種種原因持續(xù)打擊下，許多代購從2020年便不再活躍，真正讓他們飯碗不保的核心原因，但是貨源的不穩(wěn)定和貨品的真?zhèn)坞y辨，這消耗了消費者對代購的信任與耐心。

代購行業(yè)的黃金時代過去了，失望離場的人越來越多，對這一行業(yè)仍抱有熱情的堅守者，仍在想盡辦法不離開這一行業(yè)。即便她們也不知道行業(yè)春天何時會到來。

2、代購再難是主業(yè)

當大環(huán)境越來越惡劣，越來越多代購人不再以代購為主業(yè)。貿易、品牌代理，都成為代購們的轉型方向。

連線Insight詢問多位代購后發(fā)現(xiàn)，轉型做貿易成為她們的共同選擇，且是主要“現(xiàn)金牛”業(yè)務，代購則變成“順帶推廣的副業(yè)”。

當進一步問及服裝貿易業(yè)務具體規(guī)劃時，一位代購以“有兩位新代理約我現(xiàn)在教他們賣貨，有時間再聊”的回復，匆匆掛斷連線Insight的電話。

不過連線Insight發(fā)現(xiàn)，不論是上述代購，還是其他代購，賣的產品大多有原單、尾單貨。有些人宣稱自己的產品是最新款套裝的大牌產品，售價還不到官方價的十分之一。

一位福建貿易廠的負責人向連線Insight解釋，“原單和尾單貨是經由品牌授權后，給品牌做加工的代工廠生產正品時，因為質量瑕疵等原因未被品牌方驗收通過，直接流向市場的殘次品?！?/p>

上述負責人直言：“但真正的原單、尾單貨其實并不好拿，基本都被內部員工或內部關系收走了?，F(xiàn)在市面上大部分的原單和尾單貨，其實是高仿貨?！?/p>

一位代購也向連線Insight袒露，“顧客其實也心知肚明，但我會盡可能以低價賣高品質的貨，只要質量好，他們都很樂意買單，反正只求個款式。”

原單、尾單貨生意，賺錢多、利潤大。據一位曾賣過此類產品的代購向連線Insight表示：“一款高仿貨，從生產商到檔口再通過代理層層銷往全國各地，經過幾輪加價，到購買者手中的價格已經是成本價的很多倍，最高的超過二十倍。”

疫情期間苦于收益減縮的代購們難舍這個商機，成為不少代購的新“現(xiàn)金?！薄?/p>

除了貿易，品牌代理也成為代購們的轉型新出路。其中，一些小眾品牌，成為代購們推薦的“明星產品”。

宋琰這兩年一直推一個小眾包包品牌：“MIRGAM KOSEL”（簡稱為小MK）。宋琰遇到客戶便會介紹，這一品牌是MK（MICHANL KORS）的“大牌平替”，這是來自法國的小眾品牌。

一位代購向連線Insight解釋，這些小眾品牌不過是名義上的新品牌，方便讓經銷商正大光明賣高仿產品。“以前做正品代購的代購們對這些品牌都不屑一顧，但是這幾年許多代購的生意慘遭滑鐵盧，所以，賣這些名不見經傳、高毛利的小牌子回血，成為了許多代購的選擇?！?/p>

也有很多代購轉型，并不順利。宋琰向連線Insight感嘆，她身邊有些同行曾嘗試做直播帶貨，但最后都不了了之。“直播帶貨紅利期都過去了，不再是只要能發(fā)貨就可以賺錢的時期，如今的淘汰率極高。轉型做直播的那幾位代購，都是個體，沒有團隊運營，自然不好做。不過我們都很后悔，之前能出國人肉代購的那幾年，為什么沒做直播帶貨，白白錯過了風口。”

轉型不順的情況下，甚至有些代購，開始考起了公務員。

一位剛畢業(yè)一年的代購正在備戰(zhàn)省考：“去年年底就不做代購了，當時的心情就是不忍說再見，又不得不說再見。但我需要給父母一個交代?！?/p>

傳統(tǒng)代購的生存空間被不斷抹殺，有人在不甘中黯然退場，也有人轉型后整裝繼續(xù)前行。對于后者來說，隨著對新業(yè)務的熟稔，行業(yè)前景依舊不明朗的代購職業(yè)，會變成副業(yè)。這一轉變，也成為代購行業(yè)一片蕭殺的真實證明。

3、代購野蠻生長時代結束，但奢侈品代購依舊賺錢

持續(xù)兩年多的疫情和監(jiān)管政策縮緊，讓無數中小腰部個人代購退出舞臺，大代購、奢侈品代購等掌握一定優(yōu)質資源的玩家，成為代購行業(yè)僅剩不多的活躍者。

隨著監(jiān)管力度的逐步落實，代購被追究法律責任的案例逐漸增多，且處罰力度越加嚴厲。據中新網報道，因倒賣海南離島免稅商品，2021年海口中院對被告人李某恒、李某賢走私普通貨物罪一案進行公開宣判。這是海南第一宗對外公布判決結果，也是判決最嚴厲的案件。

這意味著，代購的野蠻生長時代已經落幕，代購不再是個門檻低、來錢快的好財路。

但只要用戶的需求還在，這個行業(yè)并不會很快消失。代購仍然可以成為海淘的一種補充，滿足市場上的小眾需求，這也是代購僅剩無幾的生存空間。

相比于個人小代購，大代購足夠的市場話語權，讓后者的生存壓力相對輕一些。

宋琰也發(fā)現(xiàn)，“疫情出現(xiàn)后的這兩年，小代購會主動找大代購做代理。而且在貨品選擇上，大代購擁有絕對的話語權。一個大代購推一個產品，手下幾十個代理會一起推，每個代理商還有成百上千個用戶。這些產品不火都很難?！?/p>

而且據宋琰了解，除了小部分代購會通過返點公司掃貨，大多數代購同行基本都會有靠譜的合作的大代購，這樣不用小代購去國外采購，直接找大代購拿貨即可。因此，有小代購“養(yǎng)活”的大代購，營收也相對穩(wěn)定些。

羅陽屬于宋琰口中招代理的“大代購”。

當年羅陽在莫斯科留學時，和俄羅斯的幾位柜姐交情極好。他表示，“這兩年，一直是她們給我供貨，保真且便宜，所以我在顧客那邊的口碑很好。我媽媽在縣城老家一直幫我轉發(fā)廣告，做宣傳，不少寶媽會找過來問 ‘能否加盟’?！?/p>

于是，瞄準了縣城這一潛力市場，從去年開始，羅陽就招代理，到現(xiàn)在他已經有20多位代理?！拔易约旱拇徧栔挥?000多位客戶，不算嚴格意義上的大代購，我只是采用了大代購的商業(yè)模式?！?/p>

現(xiàn)在，羅陽即便不運營自己的微信號，也可以通過代理拿到的抽成，月收入達到五、六千。

除了大代購，奢侈品代購也成為代購行業(yè)生存處境相對較好的一類。

不少奢侈品代購們感覺自己的生意和以往并無太大區(qū)別，陳薇穎便是其中一個。

2018年陳薇穎和家屬一起移居到美國德克薩斯州后，一直做奢侈品代購，客戶也十分信任她。

因為長期購買大量大牌產品，陳薇穎成了不少奢侈品品牌的VIP，她可以不必買或者少買配貨。

加之在業(yè)內深耕較久，陳薇穎也結識了幾個關系很好的大牌導購，能買到其他代購買不到的貨、拿到內部員工折。一旦有新品或者出現(xiàn)補貨，“導購會提前打電話通知我，我的銀行卡在導購手里，她直接刷卡幫我買單。”

有時遇到預售款，一旦官網開始放貨，陳薇穎就按點蹲守刷屏搶貨。對于更熱的款，她還去線下排隊抽簽，熬夜蹲守實體店。

陳薇穎向連線Insight坦言，“2020年上半年大量奢侈品店關門期間影響較大，隨著疫情常態(tài)化，我接到的訂單量也逐步趨于正常，和前幾年并無區(qū)別。甚至更賺錢了?！?/p>

依靠近幾年奢侈品代購收入，去年，陳薇穎出首付，幫弟弟在北京五環(huán)外買了一套房。

一個代購也向連線Insight表示：“我認識幾位做愛馬仕、迪奧等高端奢侈品代購的韓國姐姐們，她們這兩年的訂單量沒受到很大影響。能買得起這些包的高收入人群，并未因疫情受到影響。疫情影響導致不少大牌產品經常缺貨，這些代購反而在不斷提高手中囤積的奢侈品價格?！?/p>

當連線Insight問及上述代購為何不轉行奢侈品市場時，對方解釋道：“首先，高端奢侈品客戶黏性很高，一旦認準賣方，便很難流失。加之我現(xiàn)在2000多個顧客，消費水平也買不起奢侈品。而且做好奢侈品代購需要較強且穩(wěn)定的關系網，國外居住的人做這一行有先天優(yōu)勢。我沒有客戶、沒有資源，我害怕轉型失敗壓力，也不能再繼續(xù)在代購這一行業(yè)投入過多資源。”

隨著代購行業(yè)的強監(jiān)管，再加上疫情的影響，讓代購們得以野蠻生長的紅利增長期，也走到盡頭。但市場需求仍存在，具備強專業(yè)性或掌握部分市場話語權的少量玩家，是最終的幸存者。

（應受訪者要求，文中姓名均為化名。）