文|天下網(wǎng)商 貢曉麗
編輯|李丹超
“咔噠、咔噠……”隨著朱葉杰手里的剪刀開(kāi)合，一米來(lái)長(zhǎng)的凌亂的薔薇果枝條被修剪的疏密適宜、曲折有度。
直播間里，朱葉杰極少講話，只是專注于手里的剪刀和遒曲的枝葉。“必須抓緊時(shí)間，才能在年前把訂單都發(fā)掉。”朱葉杰說(shuō)。
1月份，朱葉杰的淘寶店鋪賣(mài)出了1萬(wàn)枝綠天竺、9000枝北美冬青和5000枝馬醉木，雪柳、薔薇果、千層金、五代同堂果……也在熱銷之列。
春節(jié)將至，年宵花迎來(lái)一年一度的銷售高峰。盒馬平臺(tái)顯示，自從年宵花上市以來(lái)，各類年宵鮮切花、盆栽的銷量環(huán)比漲幅超過(guò)65%。
《天下網(wǎng)商》記者在走訪盒馬超市時(shí)發(fā)現(xiàn)，鮮花銷售區(qū)的年宵花品種不再拘泥于傳統(tǒng)的蝴蝶蘭、大花蕙蘭，銀柳、冬青、蟹爪蘭等新型年宵花也開(kāi)始暢銷。
這也給朱葉杰這樣的小眾鮮花創(chuàng)業(yè)者開(kāi)辟了一條新的生意路徑。5年之內(nèi)，他在淘寶上吸引了12萬(wàn)粉絲，2021年的銷售額也突破了950萬(wàn)元。
歲歲年年花不同，年宵花不斷出新
這個(gè)春節(jié)，當(dāng)朋友們都在囤酒肉年貨的時(shí)候，秋秋扛回家一棵樹(shù)——一枝1米5高的馬醉木。
身在北方的秋秋因?yàn)榫蛹夜ぷ鳎e(cuò)過(guò)出門(mén)看銀杏的時(shí)機(jī)，一直為沒(méi)能過(guò)上秋天而垂頭喪氣。
“也許是心理作用，每次扭頭看到那棵馬醉木，都覺(jué)得自己緩緩地吸了口氧?！辟I(mǎi)樹(shù)的想法是被一位喜歡樹(shù)的博主激起的。博主有一棵高大的馬醉木，放在客廳的一角，樹(shù)枝直抵房頂，又垂下來(lái)，像一棵巨大的花椰菜?！皹?shù)上掛滿紙制的蜻蜓、蝴蝶和蟬，晚上用手機(jī)打出倒影，浪漫極了?！?/p>
花，是很多家庭的必備年貨。在傳統(tǒng)觀念里，花與“發(fā)”諧音，過(guò)年買(mǎi)“花”，寓意來(lái)年財(cái)運(yùn)旺盛、美滿團(tuán)圓。
如今，年宵花的種類正在擴(kuò)大。
“以往，人們過(guò)年會(huì)買(mǎi)蝴蝶蘭、大花蕙蘭這些美艷的傳統(tǒng)年宵花，但今年葉材植物被越來(lái)越多人所接納?！敝烊~杰說(shuō)，大約是從2019年開(kāi)始，買(mǎi)花人的審美在發(fā)生變化，“人們不再拘泥于花材的選擇，會(huì)主動(dòng)選擇觀賞葉材或果材，果材和葉材因?yàn)橹χΣ煌?，更能打造出一枝一景的個(gè)性裝飾?！?/p>
適合過(guò)年氛圍的新年宵花，朱葉杰推薦了薔薇果?！八N薇果這個(gè)品種很神奇，夏天是綠色的，秋天變成橘色，到了春節(jié)前后又成了大紅色，枝條散的很開(kāi)，看起來(lái)喜慶，還可以做干花，能保存很久，很適合春節(jié)期間觀賞?！?/p>
另外，火棘果、五代同堂果、冬青果、小菠蘿……這些紅紅火火寓意又好的品種，也在被越來(lái)越多人種草。
5年前，朱葉杰還在一家電商公司工作，運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的積累使他萌生了開(kāi)線上店鋪的想法。彼時(shí)，花點(diǎn)時(shí)間、花加等鮮花電商崛起，身為上海人的朱葉杰看到了機(jī)會(huì)，“自己所處這座城市有小資情調(diào)又有消費(fèi)能力，應(yīng)該是全國(guó)最適合鮮花消費(fèi)的城市了?！?/p>
之后，朱葉杰在上海開(kāi)出了自己的鮮花綠植門(mén)店，也把花掛到了網(wǎng)上。“線下花店只能覆蓋周?chē)鷰坠锏挠脩?，開(kāi)個(gè)淘寶店可以把花賣(mài)到全國(guó)?！焙髞?lái)，受疫情影響，朱葉杰索性關(guān)了線下店鋪，主營(yíng)線上。
“3~5天剪根一次換水一次，水位占整體枝干的三分之一，每天給葉片噴水保持濕潤(rùn)……”在小朱淘寶店鋪的馬醉木頁(yè)面，詳細(xì)介紹了馬醉木的養(yǎng)護(hù)方法，這款鮮切綠色年宵花，現(xiàn)在是店里的爆款。
“馬醉木花期可達(dá)2個(gè)月以上，有‘室內(nèi)小森林’之稱?！敝烊~杰介紹， 鮮切馬醉木葉材都是日本進(jìn)口，隨著侘寂風(fēng)的流行而被更多人知曉?！捌淙~有微毒，傳言因?yàn)轳R吃了葉子像喝醉酒一樣，所以就有了馬醉木的名字”。
給自己買(mǎi)花，看似是簡(jiǎn)單的消費(fèi)行為，背后其實(shí)代表了新一代消費(fèi)者更為精致、自由的消費(fèi)觀念。鮮花的屬性不再局限于“贈(zèng)禮”，而是為了“悅己”。
受挫后另辟“花路”
目前小朱的店鋪里共有470余個(gè)單品，其中1/3是進(jìn)口花材。雖然店鋪總體銷量不少，但因?yàn)槠贩N分散，平攤到每一個(gè)品種的訂單并不多。
單獨(dú)品種沒(méi)有大量進(jìn)貨，就無(wú)法和花農(nóng)或進(jìn)口花材經(jīng)銷商談更低的價(jià)格。“需求量是議價(jià)權(quán)的保證”，朱葉杰曾對(duì)這句話深以為然。
2018年，國(guó)內(nèi)多個(gè)種植基地?cái)U(kuò)大了芍藥種植面積，朱葉杰也趁機(jī)上架了芍藥這款花卉，可沒(méi)賣(mài)幾天，就接到了基地反饋，整片花田的芍藥都被大品牌定走了，沒(méi)有貨再供給朱葉杰。“那段時(shí)間，到處去求貨，沒(méi)錢(qián)周轉(zhuǎn)就刷信用卡把錢(qián)填進(jìn)去。”
為了從上游拿到便宜花材，小朱嘗試拓展多種銷售渠道，除了淘寶店，兼做線下批發(fā)、線上分銷。“比如給社區(qū)的團(tuán)長(zhǎng)們供貨做團(tuán)購(gòu)。多端供貨，既保證了拿貨量又壓低了價(jià)格，眾多團(tuán)長(zhǎng)抱團(tuán)賣(mài)花，也解決了庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>
但鮮花“個(gè)體戶”朱葉杰的進(jìn)貨量，總歸比不上大商家，他開(kāi)始尋找新的“花路”。
在參加了很多鮮花培訓(xùn)班后，朱葉杰發(fā)現(xiàn)，就算是常規(guī)鮮花，品種也更加細(xì)分，單一款紅玫瑰就找來(lái)了卡布奇諾、咖啡拿鐵等幾十個(gè)品種?！拔覀冏龅木褪沁@樣細(xì)分化的市場(chǎng)，把每一個(gè)品種都介紹給客戶，讓客戶自己去選擇?！?/p>
與此同時(shí)，隨著近兩年消費(fèi)者接受度提高、國(guó)產(chǎn)化種植，新型花材市場(chǎng)得以快速發(fā)展。
比如北歐系植物圓葉尤加利，五年前或許只有進(jìn)口商才能頻繁看到這個(gè)品種，現(xiàn)在已經(jīng)遍布全國(guó)各個(gè)花卉種植基地;盛產(chǎn)于荷蘭的洋甘菊，兩年前一扎25支進(jìn)口價(jià)要200元，如今在國(guó)內(nèi)大量種植后，采摘季一把10支才幾元錢(qián);去年還在大量進(jìn)口的北美冬青，今年的國(guó)內(nèi)培育產(chǎn)品已經(jīng)成為主流……
深耕小眾花材品類多年，小朱憑借多年積累的對(duì)消費(fèi)者群體喜好的把握，也更提升了客戶的留存和回購(gòu)。
5年之內(nèi)，他的店鋪在淘寶上吸引了12萬(wàn)粉絲，2021年的銷售額也突破了950萬(wàn)元。
燈火闌珊，花事正濃
看上去很美的鮮花生意，實(shí)際做起來(lái)卻并沒(méi)有那么容易。花卉并不是標(biāo)準(zhǔn)品，這也使很多顧客發(fā)現(xiàn)收到的花與照片不一致而產(chǎn)生質(zhì)疑。
拿北美冬青來(lái)說(shuō)，就算做了抗震，運(yùn)輸過(guò)程也會(huì)有果子掉落和壓傷的損耗，剛拆開(kāi)包裝的花肯定沒(méi)有在花店看到的成品好看，需要整理修剪才能達(dá)到最佳狀態(tài);夏天在高溫之下，冷庫(kù)、空調(diào)、冰袋等花材儲(chǔ)存有講究，花材運(yùn)輸耗損又大……這些都增加了售后難度。
朱葉杰因此將大量工作放在了售后。
“服務(wù)從花材賣(mài)出那一刻才剛開(kāi)始?！敝烊~杰說(shuō)，很多買(mǎi)花的顧客并不懂花，店鋪還要做很多花卉養(yǎng)護(hù)的解釋，“于是索性拍成視頻放在購(gòu)買(mǎi)鏈接里，只要買(mǎi)花，必須學(xué)習(xí)一下養(yǎng)護(hù)知識(shí)，盡量延長(zhǎng)花期?！?/p>
睡蓮需要滿水養(yǎng)護(hù)，注水需倒灌，剝掉綠瓣外殼才能開(kāi)得更好;剛上市的桃花花苞很生，需要養(yǎng)護(hù)很久才能開(kāi)花，再過(guò)半個(gè)月，不僅價(jià)格會(huì)下降，品質(zhì)也會(huì)提升很多……這些實(shí)際情況都要詳盡告知，由顧客判斷是否購(gòu)買(mǎi)。
目前，在淘寶上銷售小眾花材的店鋪不算太多，競(jìng)爭(zhēng)壓力卻很大。朱葉杰說(shuō)，線上花卉毛利本身不高，需要更有誘惑力的價(jià)格和品質(zhì)才能有效成交?！拔矣X(jué)得開(kāi)店其實(shí)不講太多情懷和格調(diào)，就是提供優(yōu)質(zhì)、新鮮、多品、低價(jià)的鮮花品種和服務(wù)。”
每天上午，店鋪直播間的攝像頭就會(huì)打開(kāi)，大多數(shù)時(shí)候，沒(méi)有主播說(shuō)話，畫(huà)面有些凌亂，朱葉杰和工作人員會(huì)攤開(kāi)最新到貨的花材，然后整理、修剪、打包……
鏡頭內(nèi)，是在春節(jié)前忙碌的朱葉杰們；鏡頭外，是想要在新年犒勞自己的秋秋們。生活和生意，在一枝一葉中互道樸素溫馨的“花語(yǔ)”。