文 | 立方知造局 劉錚

編輯 | 唐曉園

口罩，從“邊緣產(chǎn)業(yè)”到成為疫情時(shí)代的“核心配件”，用時(shí)：一夜。

一夜之后，兩撥人分別產(chǎn)生了兩種困惑。消費(fèi)者的困惑是，口罩怎么買？制造業(yè)人困惑的是，口罩機(jī)怎么買？

兩種困惑，在疫情初期的口罩荒里迅速聚攏，合力燒成一把大火，點(diǎn)燃整條口罩賽道。也是第一次，似乎真正出現(xiàn)了一條全民皆可參與的產(chǎn)業(yè)鏈：

制造業(yè)圈里圈外，每個(gè)人的朋友圈里都閃現(xiàn)出販賣口罩、熔噴布、口罩機(jī)的小代，甚或自己就是其中一員；各大電商平臺(tái)中，五迷三道、價(jià)格不等的口罩機(jī)圖紙，也強(qiáng)勢(shì)登上首頁(yè)推薦。

居于短小產(chǎn)業(yè)鏈最上游的口罩機(jī)制造，更是成為顯學(xué)，特殊時(shí)期各地政府資源向其傾斜，采購(gòu)補(bǔ)貼最高達(dá)到50%。但事實(shí)上，口罩機(jī)技術(shù)含量并不高，設(shè)備廠商甭管高端低端、大中小型規(guī)模，斥資買到圖紙后都能照葫蘆畫(huà)瓢生產(chǎn)。

很多投機(jī)者因此產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)——也許，人人都能擁有“印鈔機(jī)”。

各種規(guī)模的設(shè)備廠商紛紛成為口罩機(jī)轉(zhuǎn)產(chǎn)廠。即便如此，依舊是賣方市場(chǎng)坐大。2020年1月底到3月，兩個(gè)月不到的時(shí)間里，一臺(tái)普通口罩機(jī)的價(jià)格已從18萬(wàn)最高漲至150萬(wàn)，單臺(tái)N95口罩機(jī)更是漲到200萬(wàn)，而交付時(shí)間最晚能排期到一個(gè)月后。

口罩荒大背景下，位于口罩機(jī)上游、另一門(mén)中國(guó)制造業(yè)中的小眾生意——伺服電機(jī)，也悄然迎來(lái)市場(chǎng)格局的劇變。中國(guó)本土伺服品牌，在中低端設(shè)備上蟄伏將近十年后，終于拿到進(jìn)入高端市場(chǎng)的候補(bǔ)票。

作為口罩機(jī)上主導(dǎo)各個(gè)軸的動(dòng)力控制元件，伺服電機(jī)用量很大。單臺(tái)平面一拖一型口罩機(jī)，就需要9顆伺服電機(jī)。整個(gè)2020年的口罩機(jī)用伺服電機(jī)，相當(dāng)于全年市場(chǎng)規(guī)模的7%。

2020年2月后，全球疫情進(jìn)入危險(xiǎn)的爆發(fā)時(shí)刻，然而，德國(guó)在進(jìn)行“口罩歧視、口罩義務(wù)、口罩道德”的三段式辯證；日本在敦促?gòu)椫橛螒驈d歇業(yè)……合起來(lái)占據(jù)當(dāng)時(shí)中國(guó)伺服市場(chǎng)半壁江山的德系、日系等企業(yè)，多少受到本國(guó)生產(chǎn)端過(guò)于拉跨的影響，生產(chǎn)遲遲未能響應(yīng)。

只有中國(guó)本土伺服品牌，在政府引導(dǎo)下火力全開(kāi)地組織生產(chǎn)，來(lái)自口罩機(jī)、價(jià)值11.8億元的伺服電機(jī)訂單，最終絕大部分被本土企業(yè)蠶食。

各種型號(hào)的伺服電機(jī) 圖片來(lái)源：Adobe Stock

到當(dāng)年4月，中國(guó)口罩日產(chǎn)量就已達(dá)4.5億只，形勢(shì)從八方來(lái)援變成馳援八方，口罩荒危機(jī)正式告破。

這場(chǎng)危機(jī)直接導(dǎo)致中國(guó)口罩機(jī)、伺服電機(jī)市場(chǎng)格局的激變，但目前看來(lái)，分屬上下游的兩個(gè)行業(yè)，結(jié)局卻截然不同——

被高舉高打的口罩機(jī)：在短短幾個(gè)月內(nèi)，嘗盡資本市場(chǎng)的冷暖百態(tài)。

隨著比亞迪、上汽五菱等大廠口罩機(jī)研發(fā)完成并投產(chǎn)，行業(yè)迭代加速，高速口罩機(jī)的出現(xiàn)讓單產(chǎn)線每天的產(chǎn)能從8萬(wàn)拉升至最高100萬(wàn)。

馬太效應(yīng)出現(xiàn)，低端設(shè)備滯銷，從荒僻小徑變身火熱賽道的口罩機(jī)市場(chǎng)，已蒙上一層慘淡愁云：有人賺到錢(qián)，有人在賣鐵。

中國(guó)本土伺服品牌：成為這場(chǎng)短暫泡沫里的大贏家，所收獲的不只是一輪快錢(qián)，而是實(shí)打?qū)嵉氖袌?chǎng)認(rèn)可度。

五花八門(mén)的制造業(yè)設(shè)備中，口罩機(jī)只能算低技術(shù)附加，但經(jīng)過(guò)其檢驗(yàn)，長(zhǎng)期穩(wěn)定運(yùn)行的國(guó)產(chǎn)伺服電機(jī)，讓轉(zhuǎn)產(chǎn)口罩機(jī)的中國(guó)高端設(shè)備廠商迅速意識(shí)到替代價(jià)值——在生產(chǎn)常態(tài)化后，選擇國(guó)產(chǎn)伺服也成為新常態(tài)。

本土品牌在中國(guó)伺服市場(chǎng)的占有率，也在2020年升至24%，正式進(jìn)軍第二梯隊(duì)。頭部廠商匯川技術(shù)，品牌占比達(dá)到10%，首次和安川、松下、三菱等日系伺服品牌并駕齊驅(qū)。

新冠疫情這一黑天鵝事件，用一次加速變局，將一幅清晰圖景展現(xiàn)在人們眼前：

現(xiàn)代化制造業(yè)之下，產(chǎn)業(yè)鏈的廣義層面愈發(fā)清晰：行業(yè)賽道越分越細(xì)，相互接力更加緊密。

頻繁出現(xiàn)的價(jià)值互換，讓各種“微量元素”不再因?yàn)轶w量而被輕慢，“邊緣產(chǎn)業(yè)”成為偽命題——從基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)到下游市場(chǎng)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)“熵增”或“熵減”，都會(huì)以極快速度，催生波及甚廣的蝴蝶效應(yīng)。

機(jī)會(huì)，有如蝶蛹，只有最堅(jiān)硬、最靈敏的觸角，才能沖過(guò)阻礙，破繭成蝶。

接下來(lái)你將看到：

1 中國(guó)本土伺服的突圍困境

2 “華為系”工控圈的成型

3 本土伺服滲透市場(chǎng)的三次“投機(jī)”

4 中國(guó)新興設(shè)備打開(kāi)本土伺服“上位”大門(mén)

1. 壟斷缺席的泥沼

中國(guó)伺服電機(jī)市場(chǎng)怪格局的成因伺服電機(jī)技術(shù)與減速機(jī)有何不同

伺服市場(chǎng)，既小又大。

小在體量：直到2021年，中國(guó)伺服電機(jī)市場(chǎng)規(guī)模也只有180億元，勉強(qiáng)能和當(dāng)年一季度，電子商務(wù)獨(dú)角獸“興盛優(yōu)選”的D輪融資金額對(duì)等。

大在玩家：既有百年豪門(mén)，如安川、松下、西門(mén)子；又有近年新銳，如匯川、禾川、臺(tái)達(dá)。份額餅圖上夠資格報(bào)數(shù)的廠牌就有十多家，本土品牌總數(shù)不下300。外資國(guó)資，成分駁雜，各有戰(zhàn)略，廝殺激烈。

小市場(chǎng)、大玩家，怪格局的成因在于，中國(guó)工業(yè)自動(dòng)化正在快速發(fā)展，而伺服電機(jī)作為機(jī)械自動(dòng)控制的基礎(chǔ)元件，未來(lái)幾乎所有設(shè)備都將成為下游市場(chǎng)。

中國(guó)設(shè)備制造業(yè)即將走進(jìn)“伺服時(shí)代”——誰(shuí)掌握了中國(guó)伺服市場(chǎng)，誰(shuí)就拿捏住中國(guó)自主設(shè)備的命門(mén)。

然而，中國(guó)本土伺服品牌的突圍之路，卻深陷泥沼。這一次，我們的突圍與壟斷無(wú)關(guān)，難度卻遠(yuǎn)勝壟斷。

伺服電機(jī)是工業(yè)機(jī)器人核心部件 圖片來(lái)源：shutterstock

伺服電機(jī)雖然與減速器同列于機(jī)器人三大核心部件，但從技術(shù)和市場(chǎng)的角度看，減速器更重“突變”，伺服電機(jī)則依靠“演變”。

技術(shù)端：

伺服電機(jī)起源于上世紀(jì)80年代，是伴隨著集成電路、電力電子技術(shù)和交流可變速驅(qū)動(dòng)技術(shù)的發(fā)展，逐漸演化、集結(jié)而成，各國(guó)先發(fā)的電氣廠商相繼推出類似產(chǎn)品。

當(dāng)前的伺服電機(jī)仍然沒(méi)有脫出這一藩籬，只是將更先進(jìn)的永磁體電機(jī)、驅(qū)動(dòng)器、控制器集成為全數(shù)字控制的“電機(jī)系統(tǒng)”。

換句話說(shuō)，伺服電機(jī)是一個(gè)國(guó)家工控、數(shù)控、電機(jī)等技術(shù)發(fā)展之下的必然產(chǎn)物，后發(fā)模仿的優(yōu)勢(shì)固然存在，但畢竟缺少逐步完善和更新的過(guò)程，標(biāo)準(zhǔn)化、一致性的產(chǎn)品“地基”還需時(shí)間才能打牢。

中國(guó)企業(yè)技術(shù)上的劣勢(shì)在于：日系伺服品牌經(jīng)過(guò)數(shù)十年技術(shù)積淀，產(chǎn)品穩(wěn)定性穩(wěn)占上風(fēng)；德系的西門(mén)子，早已將伺服電機(jī)，即工業(yè)自動(dòng)化元件和FCS（總線控制系統(tǒng)）、PLC（可編程邏輯控制器）等上位系統(tǒng)深度結(jié)合——這都是后發(fā)品牌需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的研發(fā)摸索、艱難的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)才可能完成的目標(biāo)。

市場(chǎng)端：

伺服電機(jī)面對(duì)的是，設(shè)備，不加任何定語(yǔ)的設(shè)備——機(jī)床、機(jī)器人、紡織機(jī)械、造紙?jiān)O(shè)備、印刷設(shè)備……以及這些設(shè)備延申而出的無(wú)數(shù)細(xì)分賽道。比如機(jī)床有鏜銑磨削，機(jī)器人有工業(yè)、服務(wù)兩大板塊和從中衍生的各個(gè)變種。

信息來(lái)源：工控網(wǎng) 制圖：立方知造局

中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)上的劣勢(shì)在于：以上種種都是伺服市場(chǎng)之“大”的另一個(gè)體現(xiàn)。中國(guó)企業(yè)起步不久，很難在做好通用產(chǎn)品的同時(shí)，兼顧為各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)行差異性優(yōu)化。即便是起步更早的外資品牌，也沒(méi)有捷徑可言，仍然要不停去做應(yīng)對(duì)改變的水磨工夫。

為數(shù)眾多的品牌，需要積淀的技術(shù)，不斷細(xì)分的市場(chǎng)……本土伺服品牌面臨的，是一條壟斷缺位的賽道，也是一場(chǎng)在混亂泥沼里的漫漫長(zhǎng)跑——

未來(lái)總會(huì)來(lái)的，而那將是什么？該朝哪走？

這些問(wèn)題，對(duì)于2013年之前的中國(guó)本土伺服品牌來(lái)說(shuō)，毫無(wú)把握，全不可知。

2. “華為的冬天”造就中國(guó)工控圈

中國(guó)伺服第一廠，踩上華為的肩膀本土伺服早期成功三要素

雖然很迷茫，但中國(guó)本土伺服品牌也并非無(wú)頭蒼蠅。在一場(chǎng)《父王與大太子》的世紀(jì)大戲中，本土品牌頗汲取到一些養(yǎng)分。

中國(guó)本土伺服品牌雖然廠牌多：300多家。

成分雜：很多企業(yè)都是從機(jī)器人、變頻器等行業(yè)上探或下探至伺服領(lǐng)域。

但是總體來(lái)說(shuō)，仍有脈絡(luò)可循：如匯川技術(shù)、藍(lán)海華騰、英威騰、麥格米特——這些中國(guó)伺服市場(chǎng)里的頭部、腰部企業(yè)，創(chuàng)始人或技術(shù)團(tuán)隊(duì)大都出身于一家名叫安圣電氣的公司。

信息來(lái)源：網(wǎng)絡(luò) 制圖：立方知造局

安圣電氣，原名莫貝克公司，但在中國(guó)電源、工控界，人們更習(xí)慣的稱呼它：華為電氣。

莫貝克的一生，是被華為“嫌棄”的一生，其三起三落的故事可以用短短一句話來(lái)總結(jié)：父王商業(yè)聯(lián)姻誕下的庶出大太子，“流落村口要飯”，不料逆襲成為一方諸侯；八年后又被貶為庶人，卻保留革命火種傳道授業(yè)，門(mén)徒里杰出者甚眾，如今中國(guó)伺服電機(jī)巨頭就是其中之一。

1993年，郵電系統(tǒng)帶來(lái)3900萬(wàn)嫁妝，與華為聯(lián)姻誕下莫貝克，這是當(dāng)時(shí)華為旗下唯一子公司，不折不扣的大太子。但父王創(chuàng)業(yè)艱難，將嫁妝悉數(shù)投入新一代交換機(jī)的研發(fā)，大太子處境尷尬，只能去農(nóng)村市場(chǎng)銷售過(guò)時(shí)的產(chǎn)品。生存全靠父王撥款解決。

雖然自己灰頭土臉，但莫貝克還是給華為掙到面子：憑借與郵電系統(tǒng)獨(dú)特關(guān)系，莫貝克幫助華為逐步打開(kāi)中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)；過(guò)時(shí)但低價(jià)的產(chǎn)品，盈利艱難，卻形成獨(dú)一份的渠道優(yōu)勢(shì)。

同時(shí)，莫貝克背靠華為這一自帶的巨頭客戶，開(kāi)始代理銷售華為通信電源，也因此遭遇創(chuàng)業(yè)歷程中第一次挫折。

莫貝克代理的電源分為一次電源和二次電源，后者全給華為做配套，只是左手倒右手的游戲。但面向市場(chǎng)的一次電源，卻因?yàn)橘|(zhì)量和技術(shù)問(wèn)題，人人喊打。

這時(shí)，早期鋪排的銷售渠道派上用場(chǎng)。莫貝克先通過(guò)銷售團(tuán)隊(duì)觸達(dá)客戶，迅速了解到電源有兩方面缺陷：模塊容易燒壞，數(shù)顯屏做得不理想。憑借華為的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品很快被補(bǔ)完，莫貝克又利用銷售團(tuán)隊(duì)將更新后的產(chǎn)品推向市場(chǎng)。

銷售-研發(fā)-銷售的體系下，莫貝克一次電源業(yè)務(wù)迅速開(kāi)花，1996年盈利5000萬(wàn)，一轉(zhuǎn)大太子要飯吃的尷尬處境，同時(shí)獲得父王另眼相看，正式承認(rèn)身份——更名為華為電氣，成為一家獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的企業(yè)。4年后，華為技術(shù)與華為電氣共同出資，成立安圣電氣。

出身高貴的安圣電氣，除了將通信電源銷售額做到中國(guó)第一，還積極進(jìn)入工控領(lǐng)域，變頻器、監(jiān)控設(shè)備、UPS等工控設(shè)備，都在業(yè)務(wù)范圍之中。這正是后來(lái)“華為系”工控圈能夠開(kāi)枝散葉的基礎(chǔ)。

大團(tuán)圓結(jié)局意料之中地沒(méi)有出現(xiàn)。短短八年，歷史就轉(zhuǎn)過(guò)一個(gè)圈：為了現(xiàn)金流，華為成立莫貝克；同樣因?yàn)楝F(xiàn)金流，華為賣掉安圣電氣。

2001年，中國(guó)電信市場(chǎng)格局劇變，華為銷售增長(zhǎng)率從80%跌至15%，雖然仍是業(yè)內(nèi)的航空母艦，但任正非前瞻到“泰坦尼克號(hào)”即將撞上冰山，發(fā)表了著名的《華為的冬天》。

砍去枝節(jié)業(yè)務(wù)、籌集現(xiàn)金流、開(kāi)啟技術(shù)研發(fā)，成為這個(gè)階段華為的首要目標(biāo)——銳意進(jìn)取的父王大人環(huán)顧四周，又將希冀的目光放在大太子的身上……

這時(shí)的安圣電氣，已是個(gè)搶手的香餑餑，不愁找不到買家。美企艾默生用當(dāng)時(shí)60億元的天價(jià)拍下所有權(quán)，接手安圣電氣所有的業(yè)務(wù)和債務(wù)，并保留原先的核心團(tuán)隊(duì)。華為也利用這波現(xiàn)金流度過(guò)難關(guān)。

倒霉蛋艾默生沒(méi)想到的是，香餑餑到手卻變成燙山芋，安圣電氣原來(lái)是個(gè)徹頭徹尾的二五仔，已處江湖之遠(yuǎn)，卻仍心系廟堂——由于企業(yè)管理制度和價(jià)值觀的改變，讓老一批華為人很難接受，核心團(tuán)隊(duì)陸續(xù)出走創(chuàng)業(yè)。

這一走，就走出了擁有10家A股上市公司，總市值超過(guò)1800億的中國(guó)工控界“華為系”：研發(fā)總裁童永勝創(chuàng)立麥格米特；邱文淵、徐學(xué)海創(chuàng)立藍(lán)海威騰；看似“普傳系”的英威騰，核心技術(shù)團(tuán)隊(duì)大多來(lái)自安圣電氣……

而被稱為工控圈“小華為”的匯川技術(shù)，包括創(chuàng)始人朱興明在內(nèi)，陸續(xù)有40多名原安圣電氣員工加盟。從產(chǎn)品線負(fù)責(zé)人，到技術(shù)研發(fā)、市場(chǎng)銷售，應(yīng)有盡有，幾乎完整復(fù)刻了一套華為體系。

八年時(shí)間，對(duì)于莫貝克來(lái)說(shuō)是一場(chǎng)從無(wú)到無(wú)的轉(zhuǎn)圈，但對(duì)朱興明等人來(lái)說(shuō)已經(jīng)足夠，華為成功的基因，深深嵌入他們的商人DNA之中：

1 廣撒網(wǎng)，全國(guó)鋪設(shè)銷售渠道，深入基層市場(chǎng)

2 快反饋，銷售-研發(fā)-銷售體系，解決客戶問(wèn)題

3 大視野，不止局限于主營(yíng)業(yè)務(wù)，積極監(jiān)測(cè)并應(yīng)對(duì)宏觀動(dòng)態(tài)

踩在華為肩膀上看到的“成功三要素”，被匯川等企業(yè)套用在中國(guó)伺服市場(chǎng)，并借此把握住，未來(lái)中國(guó)伺服市場(chǎng)關(guān)鍵的三次機(jī)會(huì)。

接下來(lái)，立方知造局將以成為本土伺服頭部企業(yè)的匯川技術(shù)作為主視角，繼續(xù)穿越中國(guó)伺服市場(chǎng)的泥沼。

3. 三次“投機(jī)”

華為系無(wú)法降維打擊伺服市場(chǎng)的原因中國(guó)設(shè)備進(jìn)化打破本土伺服僵局匯川的“華為式”前瞻徹底改變市場(chǎng)格局

中國(guó)伺服，需要“投機(jī)”。

華為系的工控企業(yè)們，在進(jìn)入伺服電機(jī)領(lǐng)域之前，已經(jīng)在變頻器市場(chǎng)和日系、德系品牌經(jīng)歷過(guò)一輪慘烈廝殺。憑借安圣電氣的技術(shù)遺澤、華為的成功密碼，匯川、英威騰等企業(yè)成功突圍。其中匯川依靠“單一產(chǎn)品線做到No.1”的企業(yè)戰(zhàn)略，坐上了中國(guó)變頻器市場(chǎng)的頭把交椅。

2010年前后，隨著中國(guó)工控技術(shù)的進(jìn)步、對(duì)工業(yè)自動(dòng)化的巨大需求，匯川們開(kāi)始下探，進(jìn)入伺服電機(jī)市場(chǎng)——這一探，才知道伺服行業(yè)的水實(shí)在太深，自身在企業(yè)規(guī)模、變頻技術(shù)、研發(fā)能力上的優(yōu)勢(shì)，被泥沼般的市場(chǎng)完全淹沒(méi)。

在技術(shù)上：

交流伺服自出現(xiàn)以來(lái)，已經(jīng)成為市場(chǎng)上的主流選擇，而變頻技術(shù)是其中必須的內(nèi)部環(huán)節(jié)，所謂的伺服驅(qū)動(dòng)器，實(shí)際上就是高端變頻器。但伺服電機(jī)的核心技術(shù)畢竟不止驅(qū)動(dòng)器一種，還有永磁電機(jī)和控制器，這就先將變頻器廠商的優(yōu)勢(shì)沖淡了一層。

2010年，包括匯川在內(nèi)的中國(guó)本土伺服品牌所推出的新一代伺服電機(jī)，絕大多數(shù)都是模仿安川、松下、三菱等日系產(chǎn)品，性能、優(yōu)劣勢(shì)大致相同。匯川們雖然在生產(chǎn)能力上較強(qiáng)，但產(chǎn)品趨同讓這一優(yōu)勢(shì)也被沖淡。

在市場(chǎng)上：

中國(guó)本土品牌由于知名度、產(chǎn)品性能比不上日系，PLC、上位系統(tǒng)被德系甩得老遠(yuǎn)，打入中高端市場(chǎng)是不用想了；而在低端市場(chǎng)，匯川等已成規(guī)模的企業(yè)，對(duì)“雜牌”廠商也無(wú)法形成降維打擊——大家都模仿日本貨，你們裝什么大尾巴狼？

而上述的技術(shù)原因、市場(chǎng)原因，歸結(jié)到底，還是在于當(dāng)時(shí)中國(guó)的設(shè)備賽道已經(jīng)定型多年，外資品牌進(jìn)入時(shí)間早，主流OEM設(shè)備滲透率已超過(guò)八成，即使是低端市場(chǎng)，本土品牌降維也好、降價(jià)也好，同樣難以介入。

因此，匯川們?cè)缙谙蛩欧I(lǐng)域的擴(kuò)張，空有遺澤、寶典、規(guī)模三板斧，卻有力沒(méi)處使——只能等待新市場(chǎng)的出現(xiàn)。

安裝在設(shè)備上的伺服電機(jī) 圖片來(lái)源：shutterstock

第一次機(jī)會(huì)

日系、德系憑借大而全的產(chǎn)品線，在市場(chǎng)上做到“我有什么客戶就用什么”；

中國(guó)企業(yè)想要突圍，只能反向發(fā)展，做出小而?！蛻粢裁次揖妥鍪裁?。

2013年，中國(guó)成為全球最大工業(yè)機(jī)器人市場(chǎng)，不到兩年時(shí)間，機(jī)器人相關(guān)的企業(yè)數(shù)量就擴(kuò)張10倍——以工業(yè)機(jī)器人為代表，中國(guó)新興的中小型自動(dòng)化設(shè)備市場(chǎng)已經(jīng)打開(kāi)。

等了三年的機(jī)會(huì)，終于來(lái)了。

中國(guó)本土伺服品牌早已餓紅了眼。匯川在2013年度報(bào)告中首次提到“機(jī)器人”，就立即將其確定成未來(lái)3~5年的技術(shù)研發(fā)和市場(chǎng)拓展方向。

但年報(bào)中最值得注意的，是緊隨機(jī)器人、新興設(shè)備后的這樣一句話：不斷創(chuàng)新“快速滿足細(xì)分行業(yè)價(jià)值客戶需求”的經(jīng)營(yíng)模式。

中國(guó)成為最大工業(yè)機(jī)器人市場(chǎng)后，面對(duì)海量政策扶持，大多數(shù)本土工業(yè)機(jī)器人廠商已無(wú)暇顧及技術(shù)研發(fā)，轉(zhuǎn)而選擇依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)擴(kuò)大在低端市場(chǎng)占有率，高端產(chǎn)業(yè)低端化的泡沫已在所難免。

伺服電機(jī)作為工業(yè)機(jī)器人的上游元件，B2B商業(yè)模式之下，最怕的就是下游市場(chǎng)展開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，這必然會(huì)導(dǎo)致機(jī)器人廠商向伺服廠商議價(jià)。

數(shù)量龐大的本土品牌將成為主要“受害者”，為了保住市場(chǎng)份額，只能被動(dòng)參與進(jìn)沒(méi)有底線的“擺爛大賽”之中。一時(shí)間，產(chǎn)品價(jià)格沒(méi)有最低，只有更低。

搬運(yùn)機(jī)器人 圖片來(lái)源：中國(guó)AGV網(wǎng)

如果按照正常的邏輯發(fā)展，這場(chǎng)B2B價(jià)格戰(zhàn)漩渦，上下游選手的“武器”將會(huì)是為了降本而降質(zhì)的“工業(yè)垃圾”。而對(duì)于中國(guó)本土伺服品牌來(lái)說(shuō)，砸招牌降價(jià)也未必就能帶來(lái)好結(jié)果——當(dāng)時(shí)外資品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)同樣激烈，其產(chǎn)品價(jià)格不算離譜，國(guó)產(chǎn)替代如果不達(dá)標(biāo)，設(shè)備廠家仍然會(huì)轉(zhuǎn)向外援。

但從工控進(jìn)入伺服的企業(yè)，憑借伺服電機(jī)的技術(shù)特點(diǎn)，以及“滿足細(xì)分行業(yè)客戶需求”的布局，在低端設(shè)備市場(chǎng)，硬是做成了低端典范，借此跳出下游市場(chǎng)引起的價(jià)格戰(zhàn)漩渦。

前面提到，伺服電機(jī)是軟硬結(jié)合的系統(tǒng)工程，日系、德系憑借大而全的產(chǎn)品線，已經(jīng)在市場(chǎng)上做到“我有什么客戶就用什么”；中國(guó)企業(yè)想要突圍，只能反向發(fā)展，做出小而?！蛻粢裁次揖妥鍪裁础?/p>

擁有自研技術(shù)的本土伺服品牌，先是開(kāi)發(fā)出緊湊型、中小型伺服電機(jī)系列，再根據(jù)對(duì)應(yīng)的設(shè)備廠商客戶優(yōu)化電路設(shè)計(jì)、調(diào)節(jié)軟件功能，將客戶產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域之外的轉(zhuǎn)速、功能通通刪減，從而既保持了在設(shè)備廠商中的競(jìng)爭(zhēng)力，又降低了伺服電機(jī)的生產(chǎn)制造成本。

這事放在今天，通常會(huì)用兩種方式形容：

一是差異化競(jìng)爭(zhēng)，本土伺服品牌利用產(chǎn)品，將自己和客戶打造成細(xì)分市場(chǎng)里的性價(jià)比之王；

二是“閹割版”產(chǎn)品，將產(chǎn)品性能固定在某個(gè)區(qū)間內(nèi)，價(jià)格也相應(yīng)降低，突出一個(gè)“夠用就行”。

以匯川技術(shù)為例。2013年，匯川推出中小功率的IS620P伺服系列，功率范圍在100W~7.5kW。而日系安川電機(jī)同期上市的Σ-7系列，功率跨度覆蓋50W~15kW。

匯川IS260P伺服電機(jī)+驅(qū)動(dòng)器 圖片來(lái)源：匯川產(chǎn)品冊(cè)

同時(shí)，匯川將主戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)移到LED設(shè)備、紡織設(shè)備、雕刻設(shè)備等技術(shù)含量相對(duì)低的細(xì)分賽道，針對(duì)這些行業(yè)的廠商進(jìn)行“專機(jī)化”產(chǎn)品開(kāi)發(fā)——一個(gè)銷售，深入了解一個(gè)客戶所有的工藝、痛點(diǎn)，帶回公司后有不同技術(shù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行快速消化，響應(yīng)客戶需求。

看起來(lái)是不是很熟悉？沒(méi)錯(cuò)，這就是華為系成功三要素之一，快反饋：銷售-研發(fā)-銷售體系。而實(shí)現(xiàn)這一要素的前提，是“廣撒網(wǎng)”的銷售渠道。

中國(guó)本土伺服品牌，包括臺(tái)灣省的臺(tái)達(dá)，幾乎都在中國(guó)每個(gè)省、市部署售后渠道，初衷是因?yàn)楫a(chǎn)品故障率高，密布修理點(diǎn)便于及時(shí)解決客戶問(wèn)題。但在本土品牌拓展細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，這些渠道就成為銷售觸達(dá)客戶的銷售網(wǎng)絡(luò)。

僅匯川一家，就有超過(guò)2000個(gè)銷售人員，在全國(guó)各地點(diǎn)對(duì)點(diǎn)接觸客戶；背后還有2600個(gè)技術(shù)人員提供支持。其他本土品牌的配置也基本相同，只在人數(shù)規(guī)模上有所差異。

中國(guó)本土伺服品牌慢慢在低端設(shè)備市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，從華為系的老三板斧中，又衍生出中國(guó)伺服的新三板斧：

“本末倒置”——不同于外資品牌帶著技術(shù)來(lái)中國(guó)開(kāi)拓市場(chǎng)，本土品牌背靠市場(chǎng)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品；

“投機(jī)取巧”——學(xué)習(xí)外企成熟技術(shù)并加以刪改，讓伺服廠商自身和客戶都獲取性價(jià)比優(yōu)勢(shì)；

“人海戰(zhàn)術(shù)”——撒網(wǎng)式鋪設(shè)渠道，一方面解決產(chǎn)品售后，另一方面便于銷售接觸客戶。

中國(guó)本土伺服品牌在工業(yè)機(jī)器人等新興設(shè)備領(lǐng)域的第一次投機(jī)，雖然沒(méi)有在市場(chǎng)份額上得到體現(xiàn)，但卻停止了在廣闊下游市場(chǎng)中的亂撞式擴(kuò)張，在技術(shù)的發(fā)展上找準(zhǔn)方向，分頭去往各條細(xì)分賽道。

很多企業(yè)逐漸發(fā)現(xiàn)，原先為降本被迫打出的三板斧，恰巧符合中國(guó)伺服應(yīng)有的發(fā)展軌跡：

“本末倒置”切準(zhǔn)了中國(guó)設(shè)備產(chǎn)業(yè)的后發(fā)現(xiàn)狀；

“投機(jī)取巧”正是日系品牌“選準(zhǔn)客戶，確立專屬市場(chǎng)”的戰(zhàn)略；

“人海戰(zhàn)術(shù)”則瞄準(zhǔn)外企在渠道和服務(wù)上的薄弱環(huán)節(jié)，突顯出中國(guó)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。

第二次機(jī)會(huì)

2015年，“中國(guó)制造2025”行動(dòng)綱領(lǐng)發(fā)布，工業(yè)機(jī)器人等智能制造設(shè)備被提升至國(guó)家戰(zhàn)略層面；

另一方面，《巴黎協(xié)定》在聯(lián)合國(guó)蓋章通過(guò)，清潔能源成為未來(lái)大勢(shì)，在中國(guó)，新能源汽車被列入十大重點(diǎn)發(fā)展產(chǎn)業(yè)，光伏裝備制造成為帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的新增長(zhǎng)點(diǎn)。

繼工業(yè)機(jī)器人之后，更多新興設(shè)備在中國(guó)市場(chǎng)上迎來(lái)爆發(fā)，對(duì)于伺服電機(jī)的需求自然也水漲船高，2015~2018年，中國(guó)伺服電機(jī)市場(chǎng)規(guī)模年復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)15%。

另一方面，包括“中國(guó)制造2025”、“十四五規(guī)劃”在內(nèi)，對(duì)本土品牌自研伺服電機(jī)的扶持政策逐漸增多，頂層設(shè)計(jì)的方向也發(fā)生變化——從要求單一元件或設(shè)備單點(diǎn)突破，轉(zhuǎn)變?yōu)橥茝V工業(yè)自動(dòng)化和智能制造的全面鋪開(kāi)。

智能制造覆蓋眾多領(lǐng)域 圖片來(lái)源：Adobe Stock

政策要求加上設(shè)備需求，中國(guó)本土伺服品牌在技術(shù)和市場(chǎng)兩端又完成了一次蛻變：

技術(shù)上：

設(shè)備領(lǐng)域新玩家的出現(xiàn)，以及中國(guó)本土工業(yè)機(jī)器人企業(yè)的自我升級(jí)，迫使國(guó)產(chǎn)伺服電機(jī)產(chǎn)品線也必須向其靠攏。

但由于細(xì)分賽道實(shí)在太多，單一伺服品牌的產(chǎn)品線難以全部跟上，于是本土品牌不約而同地選擇一個(gè)或幾個(gè)行業(yè)打造“專機(jī)化”產(chǎn)品，并借此將產(chǎn)品滲透入類似的行業(yè)。

比如匯川，雖然技術(shù)和戰(zhàn)略上向安川等外資品牌大而全的產(chǎn)品線看齊，但不同的階段仍然有所側(cè)重。2015年，匯川研發(fā)出電液伺服系統(tǒng)，專攻注塑行業(yè)，2016年銷售額已近4億，成為細(xì)分賽道內(nèi)的小爆款，并借此外探向其他應(yīng)用液壓技術(shù)的新行業(yè)。

而華中數(shù)控、埃斯頓早期研發(fā)方向是機(jī)床伺服系統(tǒng)，但后期分別向新能源汽車、工業(yè)機(jī)器人領(lǐng)域擴(kuò)展業(yè)務(wù)。

市場(chǎng)上：

新賽道出現(xiàn)，加上國(guó)家政策扶持，更多本土工控企業(yè)開(kāi)始加入伺服大軍。另一個(gè)值得關(guān)注的現(xiàn)象，是工業(yè)自動(dòng)化上下游的廠商之間開(kāi)始了業(yè)務(wù)上的兼并與融合。

匯川、禾川、埃斯頓等伺服電機(jī)品牌，通過(guò)收購(gòu)、入股機(jī)器人企業(yè)，逐漸開(kāi)始推出工業(yè)機(jī)器人整機(jī)產(chǎn)品，并借此繼續(xù)向工控技術(shù)的最終目標(biāo)——總線控制、上位系統(tǒng)拓展業(yè)務(wù)；另一邊， 信捷、卡諾普之類原先專注于機(jī)器人控制系統(tǒng)的廠商，也上探至伺服系統(tǒng)。

匯川SCARA機(jī)器人 圖片來(lái)源：匯川技術(shù)官網(wǎng)

中國(guó)本土伺服品牌，在“看得見(jiàn)的手”有意推動(dòng)全面工業(yè)自動(dòng)化的布局之下，新需求所引發(fā)又一輪的設(shè)備浪潮之中，擺脫了在低端設(shè)備行業(yè)通過(guò)刪改產(chǎn)品謀求利潤(rùn)的“假差異化”操作，轉(zhuǎn)而用實(shí)打?qū)嵉难邪l(fā)、技術(shù)升級(jí)產(chǎn)品，為主攻的行業(yè)提供真差異化。也因此獲得了自身產(chǎn)品的核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)，拉近與外資品牌差距。

到2020年，由于前一年設(shè)備市場(chǎng)景氣下行，伺服行業(yè)經(jīng)歷一輪小洗牌后，又迎來(lái)口罩機(jī)市場(chǎng)爆發(fā)，中國(guó)本土伺服品牌在中國(guó)市場(chǎng)占有率相較2010年已增長(zhǎng)10%，達(dá)到24%，僅次于日系品牌份額。而匯川市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)86%，禾川增長(zhǎng)40%，代表著國(guó)產(chǎn)品牌正式躋身第二梯隊(duì)。

第三次機(jī)會(huì)

2020年底，安川囤積價(jià)值4億元的伺服電機(jī)；而匯川更狠，囤積超過(guò)5億元的伺服芯片。

在新興設(shè)備浪潮中起勢(shì)的中國(guó)本土伺服品牌，研發(fā)上的投入也變得更多，國(guó)產(chǎn)伺服電機(jī)的脈沖頻率、分辨率、響應(yīng)速度和精度等方面，已經(jīng)和一流外資品牌相當(dāng)。

但由于生產(chǎn)工藝缺少積淀，產(chǎn)品的穩(wěn)定性和可靠性仍屬二流水平，因此中高端國(guó)產(chǎn)設(shè)備廠商在選擇伺服電機(jī)時(shí)，還是對(duì)本土品牌抱有疑慮。

即使經(jīng)過(guò)口罩機(jī)的驗(yàn)證，加上近年來(lái)“單臺(tái)設(shè)備多軸化”趨勢(shì)，完全采用國(guó)產(chǎn)替代的設(shè)備廠商大多還是鋪量型，或是為了低價(jià)沖擊海外市場(chǎng)追求性價(jià)比。

在鋰電池卷繞機(jī)這種高端設(shè)備上，設(shè)備廠商會(huì)選擇在150個(gè)軸中，80顆主要軸用外資品牌，70顆次要軸用國(guó)產(chǎn)，借此降本。

鋰電池卷繞機(jī) 圖片來(lái)源：科爾摩根官網(wǎng)

這樣一來(lái)，中國(guó)本土伺服品牌雖然市場(chǎng)地位有所提升，但無(wú)異于又被卷進(jìn)一輪價(jià)格戰(zhàn)中。同時(shí)，在高端市場(chǎng)的門(mén)口徘徊，也會(huì)更晚搭上國(guó)產(chǎn)設(shè)備升級(jí)的車。

對(duì)于本土伺服品牌來(lái)說(shuō)，急需一次機(jī)會(huì)，改變?cè)O(shè)備廠商挑剔的眼光。

但比機(jī)會(huì)早到的，是一輪洗牌。

2021上半年，中國(guó)伺服市場(chǎng)銷量前五企業(yè)占比達(dá)53.8%，行業(yè)集中度明顯。很多2020年還在份額餅圖上占據(jù)一席之地的中國(guó)本土伺服品牌，又被劃歸到“其他”行列中。

外資品牌的日子也不好過(guò)：德系老大哥也在“其他”中泯然眾人，日系的松下、三菱市場(chǎng)占比雙雙跌破10%。

贏家有兩個(gè)：匯川、安川。而引發(fā)危機(jī)的，是芯片荒。

信息來(lái)源：網(wǎng)絡(luò) 制圖：立方知造局

先來(lái)說(shuō)芯片荒。疫情初期，隔離中的人們消費(fèi)欲望大增，手機(jī)、電腦等電子產(chǎn)品銷量隨之飆升，而芯片的供給側(cè)也嚴(yán)重向消費(fèi)電子傾斜。

這種情況一直持續(xù)到2020年12月，疫情期間芯片產(chǎn)能本就緊張，加上不協(xié)調(diào)的資源分配，汽車行業(yè)首先感到無(wú)芯寒冬的來(lái)臨——2021年一季度全球汽車減產(chǎn)100萬(wàn)輛，根據(jù)AFS（Auto Forecast Solutions）的測(cè)算，全年減產(chǎn)超過(guò)1000萬(wàn)輛。

覆巢之下，消費(fèi)電子業(yè)同樣受到波及，根據(jù)小米財(cái)報(bào)，缺芯導(dǎo)致其手機(jī)業(yè)務(wù)減產(chǎn)1000萬(wàn)部左右。

熱門(mén)行業(yè)尚且如此，隱伏在制造產(chǎn)業(yè)鏈上游的伺服行業(yè)，能吃到的芯片份額只有更少。即使如西門(mén)子、三菱之類的巨頭，除了減產(chǎn)之外也別無(wú)選擇。

再來(lái)說(shuō)贏家。2021上半年，匯川市場(chǎng)份額暴漲至15.9%，在中國(guó)伺服市場(chǎng)排名第一，這也是中國(guó)本土伺服品牌首次登上頭名寶座。

日系品牌安川的市場(chǎng)份額為11.9%，與上年相比沒(méi)有太大變化，但得益于同行襯托——原本并列第一的松下份額大幅下降，因此仍然維持住頭部企業(yè)的形象，排名第二。

要知道，2021年中國(guó)伺服市場(chǎng)規(guī)模相較2020年又增長(zhǎng)20億左右，無(wú)論是向上追擊的匯川，還是原地踏步的安川，產(chǎn)量都在逆芯片荒之勢(shì)上升。而逆勢(shì)的動(dòng)力，來(lái)自于他們的前瞻能力——

2020年底，安川囤積價(jià)值4億元人民幣的伺服電機(jī)產(chǎn)品；而匯川更狠，囤積超過(guò)5億元的伺服芯片。

安川大量備貨的原因，是為了應(yīng)對(duì)機(jī)床工具市場(chǎng)以及新能源市場(chǎng)的要求，這兩個(gè)市場(chǎng)在2020年第三季度， 已呈明顯漲勢(shì)。

匯川囤積芯片的前瞻性，則來(lái)自于其管理層所繼承的華為成功基因——大視野，不止局限于主營(yíng)業(yè)務(wù)，積極監(jiān)測(cè)并應(yīng)對(duì)宏觀動(dòng)態(tài)。

2020年9月15日，華為芯片被斷供，對(duì)于一家主營(yíng)toB和toC設(shè)備的企業(yè)來(lái)說(shuō)，不啻于毀滅性打擊。但從華為半年后發(fā)布的2020年報(bào)來(lái)看，其三大業(yè)務(wù)板塊并未縮水，銷售收入反而有所增長(zhǎng)。

而另一個(gè)數(shù)據(jù)卻大幅下降：為了應(yīng)對(duì)斷供，華為投入巨量資金囤積芯片，2020年經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流僅剩352億元，相較一年前下降61.5%。

具有深厚華為血統(tǒng)的匯川技術(shù)，自然也從華為的遭遇中獲得啟發(fā)，加上匯川自身也在經(jīng)營(yíng)SCARA機(jī)器人業(yè)務(wù)，對(duì)消費(fèi)電子行業(yè)風(fēng)向有所感知，因此才在芯片荒的多米諾壓倒伺服行業(yè)之前，就做好了準(zhǔn)備。

信息來(lái)源：華為年報(bào) 制圖：立方知造局

匯川在芯片上“投機(jī)”成功，側(cè)面為中國(guó)本土伺服品牌打開(kāi)了新局面。

根據(jù)匯川技術(shù)2021半年報(bào)，“有貨就是競(jìng)爭(zhēng)力”成為其全年?duì)I銷策略。這點(diǎn)醒了還在苦苦等待外資伺服產(chǎn)品的中高端國(guó)產(chǎn)設(shè)備廠商，“有貨”對(duì)他們來(lái)說(shuō)同樣重要，而缺少伺服電機(jī)這一核心部件，就無(wú)法出貨——一旦停產(chǎn)，高質(zhì)量還是性價(jià)比，都毫無(wú)意義。

明白了這一層的中高端設(shè)備廠商，在選擇伺服供應(yīng)商時(shí)一改往日嚴(yán)苛，原先需要100分品質(zhì)的伺服電機(jī)，現(xiàn)在80分的國(guó)產(chǎn)替代品也照用不誤，何況中國(guó)本土伺服品牌有著強(qiáng)大的售后渠道兜底。

2021上半年，中國(guó)本土伺服品牌市場(chǎng)占有率達(dá)到35%，雖然除了一枝獨(dú)秀的匯川外，更多廠商的名字還被淹沒(méi)在“其他”之中，但國(guó)產(chǎn)品牌的市占率終于超過(guò)日系三大家，在場(chǎng)面上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，卻也是不爭(zhēng)的事實(shí)。

層層遞進(jìn)的設(shè)備市場(chǎng)，諸多必然或偶然的機(jī)遇，造就中國(guó)本土伺服品牌的崛起。但伺服電機(jī)小眾賽道、大量玩家、廣闊市場(chǎng)的特殊性，注定激烈的競(jìng)爭(zhēng)將繼續(xù)存在——

本土品牌與技術(shù)相仿的日系之間摩擦將更為激烈，并將逐漸觸碰到德系把持的上位系統(tǒng)；另一方面，本土品牌之間的價(jià)格戰(zhàn)，也終究無(wú)法避免。

在上面的內(nèi)容里，立方知造局聚焦于中國(guó)伺服市場(chǎng)的特殊性，嘗試勾勒中國(guó)本土伺服品牌如何走出泥沼——而刻意忽略的，是德系、日系等外資品牌，怎樣看待并應(yīng)對(duì)中國(guó)本土伺服的崛起，以及外資品牌不同的應(yīng)對(duì)方式，最終對(duì)中國(guó)品牌以及他們自己的市場(chǎng)份額，所帶來(lái)的影響。

更重要的是，外資品牌在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的路徑和取舍，對(duì)于中國(guó)本土伺服品牌的未來(lái)發(fā)展，有著非常意義的啟發(fā)。

4. 遠(yuǎn)見(jiàn)？偏見(jiàn)？

外資四巨頭應(yīng)對(duì)中國(guó)企業(yè)崛起的兩種方式四巨頭的遠(yuǎn)見(jiàn)與偏見(jiàn)對(duì)本土品牌的啟發(fā)

中國(guó)本土伺服品牌從早期發(fā)展，到2013年后積極進(jìn)取、2015年后技術(shù)追趕，不可避免會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)蠶食原本日系、德系的客戶和市場(chǎng)。

但在一系列過(guò)程中，外資品牌卻仿佛集體啞火，并沒(méi)有在技術(shù)壟斷或是價(jià)格戰(zhàn)上，給本土品牌的擴(kuò)張帶來(lái)大麻煩。

這其中，一方面是本土品牌的確有著不可阻擋的優(yōu)勢(shì)，另一方面則是外資品牌由于各自的遠(yuǎn)見(jiàn)或偏見(jiàn)，形成兩極分化的應(yīng)對(duì)態(tài)度，為本土品牌創(chuàng)造了生存空間。

外資伺服品牌里，在中國(guó)市場(chǎng)最有代表性和影響力的是四巨頭：日系安川、松下、三菱，德系是西門(mén)子。

安川伺服電機(jī)系列 圖片來(lái)源：安川電機(jī)官網(wǎng)

四家企業(yè)里，按照對(duì)本土品牌不同的態(tài)度，又可以劃分為“作為”和“不作為”兩大陣營(yíng)——作為派有松下、三菱；不作為派有安川、西門(mén)子。

其實(shí)在2017年之前，四巨頭在中國(guó)市場(chǎng)份額加起來(lái)達(dá)到60%，占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，因此不論是對(duì)其他外資品牌，還是中國(guó)本土品牌，都采取放任自流的態(tài)度。

比如積極在激光設(shè)備擴(kuò)展業(yè)務(wù)的富士，實(shí)際上已經(jīng)侵占到四巨頭的利益，但后者依然沒(méi)有利用價(jià)格戰(zhàn)或是技術(shù)優(yōu)勢(shì)去打壓。

原因在于，按照四巨頭的市場(chǎng)理論，中國(guó)龐大的伺服市場(chǎng)、無(wú)數(shù)的細(xì)分設(shè)備，以及伺服電機(jī)上游永磁體、變頻器和芯片的供應(yīng)……種種因素都表明，僅靠幾家企業(yè)無(wú)法吃下所有業(yè)務(wù)，自下而上的競(jìng)爭(zhēng)者如同韭菜，割了一茬還有一茬。

未來(lái)的中國(guó)伺服市場(chǎng)，必將形成一個(gè)穩(wěn)定的金字塔形：

中國(guó)品牌或許會(huì)跑出幾家寡頭，和現(xiàn)在的外資巨頭在不同領(lǐng)域共同制霸高端市場(chǎng)，依靠技術(shù)獲取用戶粘性，此外穩(wěn)步向新興設(shè)備產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張；

而設(shè)備類型龐雜的中低端市場(chǎng)，巨頭基于技術(shù)優(yōu)勢(shì)，必會(huì)穩(wěn)占一定份額，剩下則由得小廠商們?nèi)K烈廝殺。

但中國(guó)本土伺服品牌見(jiàn)縫插針的能力，以及中國(guó)設(shè)備快速的更迭周期，讓四巨頭嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)理論顯得無(wú)比尷尬和天真——

中國(guó)本土品牌將低價(jià)的差異化帶入市場(chǎng)，低端設(shè)備領(lǐng)域首先被攻占。甚至部分中高端市場(chǎng)，比如原先“四不管”的激光設(shè)備，富士正如魚(yú)得水，卻被匯川等本土企業(yè)發(fā)起的幾輪價(jià)格戰(zhàn)打得偃旗息鼓，市場(chǎng)份額也被瓜分殆盡。

2017年，四巨頭突然發(fā)現(xiàn)，自家的伺服電機(jī)在鋪量的市場(chǎng)里已經(jīng)失去影響力、面臨的最大問(wèn)題從如何擴(kuò)產(chǎn)變成了如何賣貨時(shí)，一切都已經(jīng)晚了：市占率跌落至42%，統(tǒng)治力不再。而中國(guó)本土品牌順著新興設(shè)備的東風(fēng)，正向中高端市場(chǎng)全面進(jìn)軍。

這時(shí)的四巨頭，才意識(shí)到不妙，正式分為兩個(gè)派系應(yīng)對(duì)危機(jī)。

“作為派”的松下、三菱通過(guò)拓展低端產(chǎn)品線，與中國(guó)本土品牌展開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。

從上帝視角來(lái)看，松下和三菱的策略轉(zhuǎn)換不可能成功，因?yàn)槿鄙倭说投耸袌?chǎng)最關(guān)鍵的制勝法寶——銷售渠道。沒(méi)有渠道，難以接頭下游廠商，研發(fā)能力再?gòu)?qiáng)也無(wú)用武之地。而降價(jià)策略更是改變了用戶心智，日系伺服的定位本屬高端，降價(jià)不僅拉低自身品牌形象，與中國(guó)本土品牌打價(jià)格戰(zhàn)的做法，實(shí)屬吃力不討好。

結(jié)果也是注定的，松下和三菱的市場(chǎng)份額不增反減：2016年，松下在中國(guó)的市占率17.5%，三菱15.5%，而推出低端產(chǎn)品后的2018年，雙雙下跌4%。

但是，作為派在低端市場(chǎng)進(jìn)取失敗，并不代表其策略是錯(cuò)誤的，恰恰相反，熟悉中國(guó)市場(chǎng)的松下和三菱，也許有著另一層“遠(yuǎn)見(jiàn)”——

中國(guó)工業(yè)設(shè)備躍進(jìn)式的發(fā)展實(shí)在太過(guò)驚人。

從2010年中國(guó)出現(xiàn)“新興設(shè)備產(chǎn)業(yè)”概念開(kāi)始，短短7、8年時(shí)間，以本土工業(yè)機(jī)器人行業(yè)為代表，很多廠商利用政策扶持，積極研發(fā)、并購(gòu)，迅速拉近與外資品牌之間的差距，進(jìn)而在市場(chǎng)上占有一席之地。

另一方面，中國(guó)光伏設(shè)備、鋰電設(shè)備隨著國(guó)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，已在多軸化進(jìn)程上趕超外資設(shè)備。

可以這樣說(shuō)：中國(guó)新興設(shè)備市場(chǎng)，高端產(chǎn)業(yè)低端化的弊病固然存在，但低端品牌向高端進(jìn)化的潛力同樣不容小覷。

對(duì)于作為派來(lái)說(shuō)，很難不“遠(yuǎn)見(jiàn)”到這樣一種情況——今天排隊(duì)等貨的弱勢(shì)甲方，很可能就是明天的金主爸爸。因此寧愿自降身段，也要打入低端市場(chǎng)。

與之相對(duì)應(yīng)的，是存有“偏見(jiàn)”的不作為派，需要先說(shuō)明的是，不作為派并非真的不作為。

提倡“技術(shù)立社”的安川，和以一己之力開(kāi)創(chuàng)工業(yè)4.0的西門(mén)子，在2017年面對(duì)自家伺服電機(jī)業(yè)務(wù)在中國(guó)市場(chǎng)逐漸收縮的情況時(shí)，仍然堅(jiān)定相信原先“寡頭領(lǐng)導(dǎo)、金字塔結(jié)構(gòu)”的市場(chǎng)理論。

工業(yè)4.0 圖片來(lái)源：Adobe Stock

具體表現(xiàn)是：安川作為唯一沒(méi)有在中國(guó)本土伺服品牌沖擊下降價(jià)的外資品牌，基本放棄低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)而固守高端設(shè)備領(lǐng)域，研發(fā)和銷售都為此服務(wù)；

而西門(mén)子雖然推出中低端的V90系列伺服電機(jī)，但主要還是為了配合中國(guó)爆發(fā)的新興設(shè)備工廠的上位系統(tǒng)使用。

這并非因?yàn)榘泊ê臀鏖T(mén)子缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)。事實(shí)上，深度參與中國(guó)制造業(yè)的安川和西門(mén)子，同樣感受到中國(guó)設(shè)備從粗放到精密化的趨勢(shì)。但就此得出的結(jié)論，卻與松下和三菱不同：

未來(lái)的中國(guó)設(shè)備向智能化、數(shù)字化方向發(fā)展時(shí)，終將拋棄性能不夠完善的核心部件，因此著力于高端產(chǎn)品、上位系統(tǒng)，就等于把握住未來(lái)。

遠(yuǎn)見(jiàn)是有了，但其中卻包含著偏見(jiàn)?！靶阅懿粔蛲晟频暮诵牟考?，顯然指的是中國(guó)本土品牌的伺服產(chǎn)品。

雖然都是賣貨，但安川和西門(mén)子對(duì)中國(guó)工業(yè)自動(dòng)化的幫助，遠(yuǎn)大于松下和三菱：

安川對(duì)中國(guó)本土伺服品牌可以說(shuō)“傾囊相授”，不僅技術(shù)上任由模仿，甚至連中國(guó)的伺服電機(jī)標(biāo)準(zhǔn)，都是以安川的標(biāo)準(zhǔn)起稿；

西門(mén)子則為中國(guó)工廠搭建“整廠整線”方案，在國(guó)內(nèi)中、大型PLC項(xiàng)目中，有著接近一半的市占率。

然而，技術(shù)任君采擷的態(tài)度背后，其實(shí)暗含的是另一種外資品牌優(yōu)越感——技術(shù)可以隨便模仿，甚至歡迎模仿，帶來(lái)的后果，是安川和西門(mén)子將始終領(lǐng)先一步，而只要有這一步存在，中國(guó)本土伺服品牌的產(chǎn)品，將永遠(yuǎn)都只是“性能不夠完善的核心部件”。

如同作為派錯(cuò)誤低估了中國(guó)本土伺服品牌在低端市場(chǎng)的統(tǒng)治力，不作為派雖然遠(yuǎn)見(jiàn)更深一層，布局更遠(yuǎn)一步，但還是疏漏了關(guān)鍵的一點(diǎn)：中國(guó)設(shè)備向產(chǎn)線化迭代的速度。

中國(guó)新興產(chǎn)業(yè)正在快速形成產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)。如半導(dǎo)體、光伏、鋰電廠商，無(wú)一例外都在向前后段工序擴(kuò)張產(chǎn)線，對(duì)于小型PLC的需求量激增。

而本土伺服品牌上探至PLC領(lǐng)域的企業(yè)，也因此得以發(fā)力。2019年，中國(guó)本土PLC頭部企業(yè)，匯川、信捷加起來(lái)的市場(chǎng)占有率只有5%，一年后上漲至13%，市場(chǎng)份額已超過(guò)西門(mén)子的三分之一。

中國(guó)本土伺服品牌應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變局的能力、順桿向上爬的做法，已經(jīng)觸碰到安川和西門(mén)子的底線。要知道，工控圈，它的確就是一個(gè)圈——占據(jù)上位系統(tǒng)后，對(duì)需要向上兼容的伺服電機(jī)自然就有了一定排他權(quán)，也就真正從源頭打開(kāi)了市場(chǎng)。

接線PLC控制面板 圖片來(lái)源：Shutterstock

安川和西門(mén)子也失去了原本垂釣者式的淡定，不作為派開(kāi)始作為。

2018年，安川收購(gòu)與西門(mén)子合資創(chuàng)辦的工業(yè)自動(dòng)化公司YSAD（Yaskawa Siemens Automation&Drives），希望通過(guò)高品質(zhì)伺服電機(jī)、先進(jìn)工業(yè)機(jī)器人，加上西門(mén)子的PLC優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)更為全面的智能制造上位系統(tǒng)，以應(yīng)對(duì)中國(guó)本土伺服品牌向上擴(kuò)張。

而安川從2013年推出Σ-7系列伺服電機(jī)后，就一直沒(méi)再更新過(guò)的產(chǎn)品線，也即將用Σ-X開(kāi)啟新一輪迭代。

四巨頭最后殊途同歸在對(duì)于中國(guó)設(shè)備市場(chǎng)、本土品牌的“重點(diǎn)關(guān)照”，這勢(shì)必會(huì)讓本土伺服未來(lái)的爬坡之路，行進(jìn)得更加困難——機(jī)會(huì)的蛹?xì)ぴ僖淮伟鼑袊?guó)伺服——但外資品牌的遠(yuǎn)見(jiàn)與偏見(jiàn)，已經(jīng)指明了破繭的方向。

遠(yuǎn)見(jiàn)代表著本土品牌的優(yōu)勢(shì)：在未來(lái)，中國(guó)新興設(shè)備產(chǎn)業(yè)提供的原動(dòng)力將持續(xù)存在，本土伺服所要做的，是在新興市場(chǎng)繼續(xù)打好“本末倒置、投機(jī)取巧、人海戰(zhàn)術(shù)”三板斧，如此才能跟上中國(guó)設(shè)備迭代的步伐，進(jìn)而完成在技術(shù)和市場(chǎng)上的自我升級(jí)。

立方知造局在此也大膽預(yù)測(cè)一下，2022年本土伺服品牌將大有可為的幾條賽道：

1 光伏：目前，單晶硅棒等原材料價(jià)格上漲非常嚴(yán)重，隆基等光伏企業(yè)因此產(chǎn)量減少。正因如此，光伏廠商也格外重視生產(chǎn)效率以及產(chǎn)線擴(kuò)張，以期打造產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)。隨之而來(lái)的，就是大量設(shè)備迭代，以及上位系統(tǒng)需求。

2 半導(dǎo)體：中國(guó)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)已進(jìn)軍生產(chǎn)前段，首先突破的就是CMP（化學(xué)機(jī)械拋光），并且已有終端廠商開(kāi)始選擇國(guó)產(chǎn)CMP設(shè)備，而設(shè)備廠商也在向多合一式發(fā)展。本土伺服品牌也許可以搭上這趟國(guó)產(chǎn)替代的順風(fēng)車。

3 鋰電：隨著新能源車普及，鋰電池的生產(chǎn)量會(huì)不斷攀升，前面提到的多軸鋰電池卷繞設(shè)備將成為更多廠商的選擇；另一方面，鋰電行業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，在于儲(chǔ)能、換電，與之相對(duì)應(yīng)的自動(dòng)化產(chǎn)線、設(shè)備也將迎來(lái)爆發(fā)。

光伏產(chǎn)線 圖片來(lái)源：Adobe Stock

偏見(jiàn)代表著本土品牌的劣勢(shì)：本土伺服“本末倒置”地緊跟新興設(shè)備，源于在傳統(tǒng)設(shè)備領(lǐng)域的市場(chǎng)缺位與技術(shù)落后，實(shí)是不得已而為之。而產(chǎn)品穩(wěn)定性的突破，只有經(jīng)過(guò)長(zhǎng)年累月生產(chǎn)工藝的改良才能實(shí)現(xiàn)；國(guó)產(chǎn)PLC等上位系統(tǒng)，雖然漲勢(shì)迅猛，但跑出來(lái)的企業(yè)還是太少，市場(chǎng)占比也遠(yuǎn)弱于西門(mén)子。

在未來(lái)，中國(guó)本土伺服品牌不論是追擊新興設(shè)備市場(chǎng)，還是補(bǔ)足傳統(tǒng)設(shè)備缺位，在龐大的品牌基數(shù)下，價(jià)格戰(zhàn)仍將繼續(xù)。本土品牌即將面臨和安川類似的抉擇：是放棄一部分市場(chǎng)，還是犧牲自己的利潤(rùn)。

唯一的答案，還是在于伺服電機(jī)本身的產(chǎn)品屬性：作為主導(dǎo)工業(yè)自動(dòng)化的核心部件，在設(shè)備產(chǎn)業(yè)內(nèi)注定只能成為幕后英雄。只有讓客戶保持競(jìng)爭(zhēng)力、在市場(chǎng)上持續(xù)勝利，才是伺服企業(yè)制勝的關(guān)鍵。

尾聲

跟蹤中國(guó)伺服市場(chǎng)的發(fā)展軌跡時(shí)，我們經(jīng)常會(huì)感覺(jué)到身處于某種荒誕的氛圍。

荒誕體現(xiàn)于中國(guó)本土伺服品牌和外資伺服品牌的兩種被動(dòng)：

中國(guó)品牌的被動(dòng)在于，每次陷入瓶頸，依靠經(jīng)營(yíng)策略、技術(shù)研發(fā)也無(wú)法更進(jìn)一步時(shí)，總有餡餅如約而至——機(jī)會(huì)來(lái)得及時(shí)，企業(yè)接得順溜，好像事先排練；

外資品牌的被動(dòng)在于，明明率先進(jìn)入市場(chǎng)，技術(shù)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但當(dāng)中國(guó)品牌趕來(lái)磨削份額的關(guān)頭，或打策略牌，或打技術(shù)牌，卻最終只能眼睜睜看著蛋糕被一點(diǎn)點(diǎn)切走。

不以企業(yè)自身意志為轉(zhuǎn)移，持續(xù)喂餅中國(guó)品牌、不斷封蓋外資品牌——這種神秘力量究竟來(lái)自哪里？

是中國(guó)設(shè)備的快速更迭、對(duì)性價(jià)比的要求，為本土伺服帶來(lái)發(fā)展機(jī)遇？或是中國(guó)企業(yè)之間協(xié)同作戰(zhàn)，爭(zhēng)取國(guó)產(chǎn)替代？還是中國(guó)在政策上引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展，并且允許產(chǎn)業(yè)早期的“投機(jī)”，以此帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展？

這些都是重要因素，卻遠(yuǎn)不是底層的邏輯。

文章中我們可以看到，中國(guó)本土伺服品牌的成功，更多依靠既得的商業(yè)知識(shí)和某種商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，比如早期華為的老三板斧，和經(jīng)歷過(guò)一輪市場(chǎng)洗禮后的新三板斧。

即便是頭部企業(yè)匯川，其“專機(jī)化”、“單一產(chǎn)品線No.1”等等戰(zhàn)略，更多也是借鑒華為理論，以及成功后的反思，“順瓜摸藤”總結(jié)而來(lái)。

反觀外資伺服四巨頭，定下的戰(zhàn)略雖各有不同，但總的前提，都是對(duì)“金字塔型市場(chǎng)”這一理論堅(jiān)信不疑，而后順藤摸瓜。

其實(shí)這種對(duì)比，并不止存在于伺服電機(jī)行業(yè)，制造業(yè)的各個(gè)側(cè)面里都屢見(jiàn)不鮮。在業(yè)內(nèi)流傳這樣一種說(shuō)法：中國(guó)企業(yè)家買單的是知識(shí)，是已經(jīng)獲得成功的成功經(jīng)驗(yàn)，渴望通過(guò)復(fù)刻華為等企業(yè)的發(fā)展路徑，幫助自己做大做強(qiáng)。

中國(guó)制造業(yè)里的本土品牌，與其叫做企業(yè)，不如稱之為工廠；而企業(yè)家更多扮演的也是廠長(zhǎng)角色——對(duì)自己的“工廠”一言而決，如臂使指，主導(dǎo)戰(zhàn)略就是做大企業(yè)，發(fā)展方向就是擴(kuò)產(chǎn)賣貨，占領(lǐng)市場(chǎng)，進(jìn)而向產(chǎn)業(yè)鏈上下游擴(kuò)張。

這種看似不符合主流商業(yè)邏輯、商業(yè)信條的經(jīng)營(yíng)方式，正好是類似安川、西門(mén)子，這些已進(jìn)入經(jīng)理人運(yùn)轉(zhuǎn)下的百年外資的“克星”——面對(duì)機(jī)會(huì)，工廠隨著廠長(zhǎng)一聲令下，就能立刻轉(zhuǎn)變銷售策略、轉(zhuǎn)變生產(chǎn)方向；而外資企業(yè)，反應(yīng)往往要滯后許多。

或許，一部分中國(guó)企業(yè)狼性的追逐，看起來(lái)不那么優(yōu)雅；又或許，其中的差異來(lái)自于中國(guó)工業(yè)化進(jìn)程更晚的起步。

但對(duì)于有著所有工業(yè)門(mén)類，卻在很多核心技術(shù)、材料上被卡脖子的中國(guó)制造業(yè)來(lái)說(shuō)，包圓產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)莻€(gè)樸素而又迫切的需求，而這樣的中國(guó)企業(yè)，正是最為契合的搭檔。

換句話說(shuō)，在中國(guó)制造業(yè)的BGM里，沒(méi)人能打贏中國(guó)企業(yè)。