文|華商韜略 呂敬之
超過2.5億！
中國脫發(fā)人數(shù)不斷刷新紀(jì)錄，平均每6人中就有1人脫發(fā)，其中男性約1.63億，女性約0.88億。90后已成為脫發(fā)重災(zāi)區(qū)。
與禿頂作戰(zhàn)的防脫行業(yè)，也有四十多年歷史。假發(fā)之外，試圖根治脫發(fā)的防脫產(chǎn)品、手術(shù)等不斷涌現(xiàn)，它們到底靠譜嗎？
改革開放后的第一份防脫答卷——章光101
以“抹”治“禿”是最古老、最原始的防脫術(shù)，中國的第一家防脫企業(yè)也用的這招。
1974年，經(jīng)過100次失敗的實(shí)驗(yàn)，趙章光總算配出了一款生發(fā)劑，取名“101生發(fā)酊”，來紀(jì)念自己100次的實(shí)驗(yàn)嘗試。這瓶小小的生發(fā)酊后來造就了改革開放后全國第一家防脫企業(yè)——章光101。
趙章光在成為章光董事長之前，是一位溫州樂清縣的赤腳醫(yī)生，主治皮膚病。一天，一對父母帶著18歲的女兒找到他，說年紀(jì)輕輕的女兒兩年前開始嚴(yán)重脫發(fā)，家人們四處求醫(yī)，也沒有效果。
為了醫(yī)好這個姑娘，趙章光開始了研發(fā)之路。為填補(bǔ)藥材費(fèi)用賣了自己的婚戒、以身試藥，終于在第101次成功配出了生發(fā)酊。
一瓶小小藥水能讓沒了的頭發(fā)再長出來，這新聞迅速傳開，十里八村的“地中?！眰兡矫鴣?，其中就有一位《浙江工人日報》的記者。
趙章光妙手回春拯救了記者的頭發(fā)，記者則妙筆生輝，讓生發(fā)酊101名聲大噪。不過因?yàn)闆]有合法醫(yī)生牌照，打著獨(dú)家中醫(yī)秘方招牌的趙章光推廣產(chǎn)品時一直四處碰壁。
一直到1985年，苦尋營銷出路的趙章光來到了鄭州，看到大街上少女甩著長發(fā)的護(hù)發(fā)廣告，他豁然開朗，“把生發(fā)和護(hù)發(fā)概念揉在一起，既能繞過藥品的高規(guī)格審核，又能批量生產(chǎn)?！?/p>
1987年，鄭州市“101”毛發(fā)再生精廠正式成立，“101”產(chǎn)品完成了從“小道配方”到“正規(guī)鑒定與批量生產(chǎn)”的蛻變。
鄭州的廠子沒開多久，北京政府就拋出了橄欖枝。北京民政局以100萬元人民幣和全家北京戶口為條件購買趙章光的配方。但彼時，從研發(fā)到推廣，趙章光已經(jīng)和101產(chǎn)品走過了十三年，于他而言，“101”就像是他的孩子一樣，不能說賣就賣。
三番五次的回絕之后，北京民政局再次找到趙章光，“好，我們不買配方了，我們邀請你來北京建廠?！边@一次，趙章光答應(yīng)了。
1990年，“章光101”通過了衛(wèi)生部門批準(zhǔn)，成為第一批獲準(zhǔn)生產(chǎn)和銷售的育發(fā)類特殊用途化妝品之一。
此后的六年間，章光101獲得了11項(xiàng)國際發(fā)明獎，還參加了日內(nèi)瓦的世界發(fā)明博覽會和新技術(shù)展覽大會。
到了1998年，章光101繳稅已占北京朝陽區(qū)總稅收的三分之一。趙章光上榜美國《財(cái)富》雜志，在中國富豪榜位列第八，在“萬元戶”的年代，早早就完成了“小目標(biāo)”。
2000年，染發(fā)開始流行，章光101順勢推出日常護(hù)理的洗發(fā)、護(hù)發(fā)系列，提出洗發(fā)、養(yǎng)發(fā)、生發(fā)的三合一概念，并且在全國迅速擴(kuò)張實(shí)體店，2000-2010年間，章光已經(jīng)擁有超過1500家店面。
然而，起高樓宴賓客的章光，卻忽然樓塌了。
2010年，國家藥監(jiān)局通報指出，章光101D生發(fā)寶系列產(chǎn)品中含有米諾地爾，一種美國藥監(jiān)局認(rèn)證的雄激素源性脫發(fā)外用搽劑，一直靠“純草本”概念營銷的章光被重重打臉。
盡管章光方面作出解釋：“第一，米諾地尓的出現(xiàn)是一次操作性失誤；第二，含有米諾地尓的產(chǎn)品只發(fā)往新加坡了?！?/p>
但夸大宣傳，令消費(fèi)者對章光的信任大打折扣，隨后章光銷量斷崖式下跌，最慘淡時，一個月的銷量還趕不上之前一天的銷量。
這并不是章光第一次沾染負(fù)面。2021年2月，一批章光101產(chǎn)品被安徽省馬鞍山市場監(jiān)管總局查封扣押，包括育發(fā)液、育發(fā)劑和防脫育發(fā)劑，“黃體酮”均不符合規(guī)定。
盡管如此，在市場的強(qiáng)勁需求下，章光沒有因?yàn)槌舐勔货瓴徽?，反而憑借17%的市場份額，在生發(fā)洗發(fā)水領(lǐng)域的成績不算太壞。
不過，群眾的質(zhì)疑卻從未停止，不少人說章光是智商稅。
畢竟章光在國家食藥監(jiān)局上的注冊身份為“特殊用途化妝品”，并不是真正的藥物，因此療效難以得到保證。
21世紀(jì)科學(xué)防脫答卷——雍禾植發(fā)
2010年，章光陷入米諾地尓丑聞時，張玉則成立了雍禾醫(yī)療，成為中國首家通過ISO認(rèn)證的植發(fā)醫(yī)療服務(wù)提供商。中國防脫行業(yè)也迎來了新的答卷——植發(fā)。
1998年，初到北京的張玉就盯上了植發(fā)市場。當(dāng)時章光正是頂流，國民認(rèn)為防脫發(fā)最好的辦法還是抹藥膏。大量的市場需求，單一的解決方案，外加植發(fā)行業(yè)門檻低、沒標(biāo)準(zhǔn)，讓張玉看到藍(lán)海。
一年的籌備時間，張玉在雍和宮的第一家植發(fā)店就開起來了。十平米的隔間陽臺，架著一臺手術(shù)的機(jī)器。
那個時候植發(fā)還是需要切開頭皮的，是有創(chuàng)手術(shù)，由于擔(dān)心衛(wèi)生、安全和技術(shù)，不少客戶有心沒膽。偏偏張玉又認(rèn)死理，好不容易有個客戶，也會因?yàn)橐稽c(diǎn)指標(biāo)不符合手術(shù)標(biāo)準(zhǔn)推掉。到手的上萬元手術(shù)費(fèi)總是被他拒之門外，房東都看不下去，說他是塊“木頭”。
張玉卻說，“我這生意雖然不大，但是我不蒙人、不騙人，就實(shí)實(shí)在在?！?/p>
這份實(shí)在也成就了現(xiàn)在的雍禾。2000后，雍和宮附近植發(fā)小店開始多了起來，為了搶客戶，大家都開始虛報成功移植毛囊的數(shù)量，動輒上百甚至上千個，虛報已經(jīng)成了潛規(guī)則。然而，“木頭”似的張玉還是堅(jiān)持自己的原則，不止不多報，如果手術(shù)效果沒之前說的好，還給客戶賠償。
這份真摯讓張玉的人氣漸漸積累起來，街坊鄰里口口相傳這個“環(huán)境一般，不過老板很良心”的小店。2005年，張玉給小店注冊商標(biāo)，為紀(jì)念雍和宮的第一家店面，他為店鋪取名“雍禾”，“和”字去掉了“口”字旁，因?yàn)閺堄裼X得做生意應(yīng)該少說多做。
這家雍和宮中的小店就這么開了八年，張玉迎來了事業(yè)的第一個高光時刻。
2008年，張玉成了全國第一個引進(jìn)FUE技術(shù)的植發(fā)店老板，F(xiàn)UE和傳統(tǒng)植發(fā)手術(shù)不同，不需要切口，讓雍禾實(shí)現(xiàn)了從“開刀”到“無痕”的技術(shù)飛躍。
和趙章光的命運(yùn)相似，張玉在引進(jìn)FUE技術(shù)后第一個成功治愈的患者，是一位論壇博主，“16個小時手術(shù)后，2000個毛囊單位被成功移植“的故事隨著論壇文章傳播。雍禾植發(fā)，火了。
作為防脫行業(yè)的后起之秀，雍禾開啟了高客單價與高毛利率的“雙殺”局。
在雍禾，提取一個毛囊的價格在10元-20元，一個毛囊可以植1-4根頭發(fā)，一臺植發(fā)手術(shù)需要移植4000個毛囊，平均算下來，植入一根頭發(fā)需要5-20元。不算后期護(hù)理，單單植發(fā)手術(shù)，人均消費(fèi)就在2.7萬元。高客單價下，雍禾的毛利率可以達(dá)到74%，這種利潤等級甚至可以媲美五糧液。
2017年，著眼植發(fā)行業(yè)的中信產(chǎn)業(yè)基金看中了雍禾的造血能力，斥資3億元入股雍禾醫(yī)療，帶領(lǐng)雍禾走進(jìn)了資本的大門。
中信的加入給了張玉進(jìn)一步擴(kuò)張的信心。2018年至2020年三年間，雍禾植發(fā)的營銷成本分別為4.64億元、6.5億元和7.8億元，銷售費(fèi)用占比則為49.6%、53.1%和47.6%，半數(shù)的收益都來打廣告。
電梯、地鐵、公交、抖音、B站全都能夠看到“拯救發(fā)際線，找雍禾”的廣告。
十幾個億的廣告費(fèi)，花得值。
2020年，雍禾在全國擁有51家連鎖機(jī)構(gòu)，植發(fā)收入達(dá)到14億，2018-2020三年間累計(jì)治療人數(shù)超過17萬，已經(jīng)成為行業(yè)第一。
不過植發(fā)這個事是個一錘子買賣，做得好頭發(fā)長出來了，不會來了。做得不好，頭發(fā)更禿了，更不會來了。為擴(kuò)大用戶基數(shù)和粘度，雍禾收購了史云遜中國內(nèi)地業(yè)務(wù)，史云遜是源于倫敦的毛發(fā)修復(fù)老品牌，擴(kuò)充了植發(fā)之外的養(yǎng)發(fā)業(yè)務(wù)。
雍禾能夠快速完成這筆交易與中信產(chǎn)業(yè)基金關(guān)系匪淺。
中信產(chǎn)業(yè)基金控股的美容連鎖公司美麗田園，2013年收購了史云遜中國區(qū)整體業(yè)務(wù)。而雍禾在中信的助力下迅速完成了史云遜業(yè)務(wù)的收購。
大體量市場、高利潤率，外加中信助力，雍禾的資本化走向了快車道。
2021年12月13日，雍禾植發(fā)在香港交易所以每股15.8港元上市，成為全國植發(fā)第一股。其中，中信證券合計(jì)持股35.34%，其他的主要股東包括易方達(dá)、常春藤資產(chǎn)管理等。
雍禾上市了，是不是代表治脫發(fā)就靠譜呢？還是未必。
植發(fā)這個事情，技術(shù)主要引進(jìn)，儀器大多采購，那什么能區(qū)分伯仲？——醫(yī)生的手藝。
所以，看雍禾靠不靠譜，得看醫(yī)生的素質(zhì)。
2018-2020年，雍禾的人力成本分別占成本的45.6%、43.4%、39.8%，小一半的收入都在醫(yī)生和培訓(xùn)上。還撰寫《植發(fā)技術(shù)的研發(fā)與技術(shù)服務(wù)》，從術(shù)前檢測、發(fā)型設(shè)計(jì)、術(shù)后護(hù)理三個主要方面制定詳細(xì)規(guī)范。
從權(quán)威性和成本投入來看，雍禾同樣把醫(yī)生素質(zhì)作為核心競爭力，不過企業(yè)迅速成長，管理難免疏漏，雍禾也因?yàn)槭中g(shù)失敗被消費(fèi)者起訴。
植發(fā)和整容不同，整容好壞肉眼可見，植發(fā)卻看起來都差不多，所以醫(yī)生的手藝好壞很難肉眼分辨，卻實(shí)際暗藏玄機(jī)。
同樣是成功生存1000個毛囊，熟練的醫(yī)生手下，生存率能達(dá)到90%以上，技術(shù)差的醫(yī)生卻只有50%。換句話說，好的醫(yī)生從客戶后腦勺提取1002個毛囊，能活1000個，而不好的醫(yī)生為了保證存活毛囊數(shù)，卻得提取超過2000個，甚至4000個毛囊，客戶可能因此造成腦后部毛囊的永久性損壞。
所以，雍禾這張卷子的分?jǐn)?shù)還有待觀察。上市只是個開始，想做滿分答卷，雍禾在擴(kuò)張同時要完善管理，保證醫(yī)生植發(fā)技術(shù)，少開發(fā)無用產(chǎn)品，多鉆研硬核技術(shù)。
2021年——防脫行業(yè)下一份答卷會是誰？
從章光到雍禾，從抹藥到植發(fā)，防脫“禿”圍戰(zhàn)進(jìn)行到今天，出現(xiàn)兩個有趣的現(xiàn)象。
一來，生發(fā)和植發(fā)各自開花，沒人一統(tǒng)天下。這源于生發(fā)于植發(fā)存在天然的技術(shù)屏障，尤其對于生發(fā)企業(yè)來言，想要介入植發(fā)領(lǐng)域的研發(fā)、人力成本過高。不過反過來，植發(fā)企業(yè)進(jìn)入生發(fā)領(lǐng)域則更加容易。2021年底，雍禾完成了與美國假發(fā)品牌哈發(fā)達(dá)的并購，并且積極開展咨詢、植發(fā)、護(hù)理、假發(fā)銷售的一體化。由此可見其想要橫向發(fā)展的野心。不過，植發(fā)機(jī)構(gòu)擴(kuò)張已經(jīng)暴露了雍禾管理的漏洞，多線開展的事業(yè)是一艘更大的船，雍禾能不能穩(wěn)穩(wěn)掌舵，還未見分曉。
二來，這個最該拼技術(shù)的行業(yè)，卻偏偏在拼營銷。近年來防脫消費(fèi)群體發(fā)生了兩個明顯的變化：年輕化和女性脫發(fā)人數(shù)增加，2.5億脫發(fā)總?cè)巳褐?0歲以下人群占比69.8%，26-30歲占比41.9%，其中，女性占總脫發(fā)人口的35%。換言之，防脫不再是中老年男人的天下。為了滿足消費(fèi)群體的需求，防脫產(chǎn)業(yè)紛紛開始營銷升級。老牌章光、霸王都開始進(jìn)行IP聯(lián)名，在包裝和視覺設(shè)計(jì)上下功夫。雍禾則在小紅書、微博等新消費(fèi)種草平臺聯(lián)合KOL宣傳。
然而，大家卻似乎都沒有在科技研發(fā)上大展拳腳。根據(jù)章光天貓店鋪數(shù)據(jù)，銷量領(lǐng)先的仍是創(chuàng)立初期獲得認(rèn)可的101生發(fā)系列；霸王最近的2021年二季度財(cái)報中沒有產(chǎn)品研發(fā)的經(jīng)費(fèi)記錄；雍禾的招股書中，從2018年至2020年度，與接近營收半數(shù)的營銷費(fèi)用相比，其研發(fā)費(fèi)用分別僅占總營收的0.8%、0.7%、和0.7%。
防脫產(chǎn)業(yè)的核心競爭力應(yīng)該是先進(jìn)的技術(shù)研發(fā)，然而目前來看，國內(nèi)不論是生發(fā)賽道還是植發(fā)賽道都更花心思在“買”用戶而不是“買”技術(shù)。
明明最該拼技術(shù)的行業(yè)，卻拼起了吆喝，也許這才是防脫行業(yè)產(chǎn)業(yè)升級真正的突破口。
明年，毛囊克隆技術(shù)將正式進(jìn)行人體試驗(yàn)，如果壞死毛囊可以再生，會給人類防脫事業(yè)帶來全新的格局。作為消費(fèi)者，我們更希望看到防脫企業(yè)在類似這樣的科研上的積極布局。
遺憾的是，“禿”圍戰(zhàn)打了四十年，從一家獨(dú)大，到亂象叢生，卻還沒有一個企業(yè)為脫發(fā)問題本身，交出高質(zhì)量的答卷。
參考資料
[1]《章光101求變：新零售時代，最重要的還是滿足消費(fèi)者》經(jīng)濟(jì)觀察報 李曉丹
[2]《章光101再上“黑榜”！兩款育發(fā)產(chǎn)品檢出性激素》環(huán)球網(wǎng)綜合報道
[3]《章光米諾地爾疑云》時代在線網(wǎng)
[4]《神奇的章光101，一舉造就了京滬兩個首富！》胡華成
[5]《植發(fā)第一股：雍禾醫(yī)療集團(tuán)掌門人張玉的逆襲故事》人民資訊 安荻