文｜熱點(diǎn)微評(píng) 王新喜

過去一年，二手閑置電商經(jīng)歷了蓬勃發(fā)展的一年。

這一年，愛回收母公司在美股納斯達(dá)克上市，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在獲得D輪1億美元融資，二手奢侈品電商“胖虎科技”完成5000萬(wàn)美元C輪融資、快手加入二手電商賽道，圓通上線二手商城、京東推出二手電商鯨置......

整個(gè)市場(chǎng)開始進(jìn)入綜合平臺(tái)與垂類平臺(tái)、短視頻平臺(tái)多元化爭(zhēng)奪、進(jìn)擊的混戰(zhàn)時(shí)刻。

根據(jù)清華大學(xué)能源環(huán)境經(jīng)濟(jì)研究所等機(jī)構(gòu)發(fā)布的《2021中國(guó)閑置二手交易碳減排報(bào)告》指出：二手閑置物品交易規(guī)模從2015年約3000億元快速提升至2020年的破萬(wàn)億元，2025年將達(dá)到近3萬(wàn)億元的規(guī)模，閑置物品交易范圍將覆蓋幾乎所有消費(fèi)品品類。

2022年1月，國(guó)家發(fā)展改革委、商務(wù)部等七部門聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于加快廢舊物資循環(huán)利用體系建設(shè)的指導(dǎo)意見》，鼓勵(lì)“互聯(lián)網(wǎng)+二手”模式發(fā)展。

某種程度上，二手電商在多年的低調(diào)爭(zhēng)斗之后，也逐漸被更多玩家關(guān)注、進(jìn)入到主流競(jìng)技場(chǎng)，整個(gè)市場(chǎng)也越來(lái)越卷了，從未來(lái)走勢(shì)看，二手閑置電商要卷向何處？

二手閑置電商，頭部格局明顯 變量依然存在

從今天來(lái)看，無(wú)論是海外還是國(guó)內(nèi)，二手電商的資本市場(chǎng)均頗為活躍。公開數(shù)據(jù)顯示，2021年上半年國(guó)內(nèi)二手電商領(lǐng)域有8家平臺(tái)共獲得9起融資，融資總額超57億元人民幣。

2022年開年，法國(guó)二手3C平臺(tái)Back Market獲得了新一輪的5.1億美元融資，估值進(jìn)一步提升到了57億美元，成為除了Mercari之外全球范圍內(nèi)估值最高的To C二手電商平臺(tái)，也推高了二手電商在全球資本市場(chǎng)的熱度。

在國(guó)內(nèi)二手電商市場(chǎng)，有C2C、C2B2C、C2B、B2C等模式。閑魚是典型的C2C模式——平臺(tái)提供信息交換、信用體系和交易手段，供需雙方直接對(duì)接。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是C2B2C，即讓兩邊C端用戶議價(jià)，平臺(tái)做質(zhì)檢并交貨給買方，商品賣出，平臺(tái)抽成。

而以愛回收、回收寶為代表是C2B平臺(tái)模式，從用戶側(cè)先進(jìn)行二手手機(jī)回收，再以2B的模式分散到不同的下游產(chǎn)業(yè)，是一種典型的to B模式。

從全球來(lái)看，無(wú)論是美國(guó)的Poshmark、The RealReal、carvana，法國(guó)Back Market還是日本的Mercari，當(dāng)前備受資本青睞的二手電商均是以To C為主。

原因在于，To C模式更輕，二手商品大量的供給和需求是在C端，供應(yīng)端和需求端的流量容易形成市場(chǎng)規(guī)模效應(yīng)，且投入成本可控，因此，這種To C頭部綜合型二手電商平臺(tái)的頭部效應(yīng)正在變得明顯。

根據(jù)易觀國(guó)際的數(shù)據(jù)，閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)目前已經(jīng)占據(jù)二手電商90.9%的市場(chǎng)份額，其中，閑魚月活達(dá)12448.1萬(wàn)人，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)月活是1779萬(wàn)人，占比分別達(dá)到86.8%與12.4%。

根據(jù)早前閑魚數(shù)據(jù)顯示，該平臺(tái)用戶已超過3億。90后用戶占比超過60%，95后用戶占比超過35%。

從整個(gè)市場(chǎng)來(lái)看，盡管頭部格局已非常明顯，但是如果對(duì)比整個(gè)電商大盤超11億的用戶總數(shù)，二手電商的盤子增量還很大。

隨著快手、抖音、京東等玩家入局以及眾多內(nèi)容平臺(tái)、社交平臺(tái)也開始提供了二手交易的信息，給整個(gè)市場(chǎng)帶來(lái)了新的變量。

二手電商的紅利期要來(lái)了

與全球二手電商滲透率20%相比，中國(guó)目前整體滲透率不足8%，滲透空間還很大。

在今天，有兩個(gè)苗頭可能助推二手閑置電商。

其一是興趣電商的苗頭。興趣電商與Z世代對(duì)潮玩、漢服、cosplay 等亞文化興趣與二手電商的淘好貨消費(fèi)潮流是匹配的，閑置二手經(jīng)濟(jì)不僅僅是單純追求二手商品的性價(jià)比，也有基于小眾、愛好與興趣的購(gòu)買行為。

其二是種種跡象顯示出，消費(fèi)降級(jí)或成為2022年階段性風(fēng)向。在不確定的疫情環(huán)境下，人們感受到的經(jīng)濟(jì)不確定性變多了，對(duì)未來(lái)收入焦慮感變強(qiáng)，越來(lái)越多的消費(fèi)者開始量入為出，偏向于存儲(chǔ)。

根據(jù)此前人民銀行發(fā)布的2022年1月金融統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，1月份人民幣存款增加3.83萬(wàn)億元，同比多增2627億元。

此外，根據(jù)2021年12月社會(huì)消費(fèi)品零售總額數(shù)據(jù)顯示，可選消費(fèi)品中，餐飲、服裝鞋帽、化妝品、金銀珠寶品零售12 月分別同比-2.2%，-2.3%、+2.5%、-0.2%，較11 月分別+0.5、-1.8、-5.7、-5.9 個(gè)百分點(diǎn)。說明居民已經(jīng)在壓縮生活非必要支出了。

我們從過去日本的二手電商發(fā)展的軌跡看，也經(jīng)歷了一輪消費(fèi)者心理與購(gòu)買行為的大轉(zhuǎn)變——日本經(jīng)歷了80~90年代的追捧式、過度式消費(fèi)，隨著其房地產(chǎn)泡沫破、股指與經(jīng)濟(jì)下行，其原有超前消費(fèi)觀念遭遇沖擊，漸漸轉(zhuǎn)向?qū)嵱眯浴⑿詢r(jià)比高的二手商品，加之原本日本的征信體系建設(shè)的較早較健全，二手電商的發(fā)展并未遭遇太大的市場(chǎng)信用層面的阻力。

2013年，日本二手商品交易平臺(tái)Mercari成立，截止到2020年底，Mercari的交易商品總數(shù)已達(dá)20億件。據(jù)日本環(huán)境省《二手市場(chǎng)規(guī)模調(diào)查報(bào)告書》顯示，日本2020年二手經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)2.4萬(wàn)億日元，2025年預(yù)計(jì)達(dá)3.5萬(wàn)億日元，CAGR達(dá) 7.7%。

但中國(guó)電商消費(fèi)市場(chǎng)與日本市場(chǎng)還是有著根本性的差異。不過，在消費(fèi)者心理與消費(fèi)理念層面，可能有類似的發(fā)展軌跡。

在過去幾年，中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的方方面面經(jīng)歷了高歌猛進(jìn)的階段，在2015年~2018年前后，基于對(duì)未來(lái)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、房地產(chǎn)市場(chǎng)與國(guó)民收入的樂觀預(yù)期，中國(guó)消費(fèi)者也經(jīng)歷了一個(gè)過度消費(fèi)與超前消費(fèi)的階段。

而隨著當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)下行、疫情對(duì)眾多行業(yè)的沖擊與影響，消費(fèi)端的量入為出是可預(yù)期的方向。說白了，就是消費(fèi)者對(duì)未來(lái)預(yù)期變得不那么高了，手里的錢變少了，提前消費(fèi)的欲望被壓縮了，開始傾向于追求商品的實(shí)用性與性價(jià)比。

而國(guó)內(nèi)的連鎖超市、大賣場(chǎng)、折扣店、便利店等等零售業(yè)態(tài)在多年發(fā)展后，在商品庫(kù)存供給上已經(jīng)極大豐富了，二手電商交易全品類覆蓋已經(jīng)不成問題。

不過，不同于日本二手電商經(jīng)歷了一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)期的發(fā)展，信用體系與交易體系比較成熟，民眾對(duì)于二手物品的接納程度、包容度高，國(guó)內(nèi)在交易信任度、供需匹配等痛點(diǎn)依然存在。

比如在豆瓣，有近6萬(wàn)名成員加入“閑魚吐槽大會(huì)”小組，分享自己遇到二手商品買賣的奇葩經(jīng)歷。市場(chǎng)的信任度與成熟度還有待持續(xù)完善。

總的來(lái)看，如果對(duì)照三浦展的理論，中國(guó)或許正在走入第四消費(fèi)時(shí)代的過渡期，二手電商的紅利期要來(lái)了。

內(nèi)卷化加劇，二手電商玩家要卷向何處？

當(dāng)前眾多互聯(lián)網(wǎng)玩家都在試圖去抓住這一波機(jī)會(huì)，行業(yè)內(nèi)卷化可能要超越過往。而要抓住這一波紅利，走對(duì)方向很關(guān)鍵。

在筆者看來(lái)，二手電商平臺(tái)有必要把平臺(tái)的公信力建設(shè)放在長(zhǎng)期性的戰(zhàn)略位置。某種程度上，這幾乎是所有二手電商平臺(tái)的痛點(diǎn)。當(dāng)前主流平臺(tái)都在試圖建立一種完善的信用體系，有的是傾向于通過大數(shù)據(jù)與標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)來(lái)提高交易的底層技術(shù)和基礎(chǔ)設(shè)施，比如轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)基于C2B2C模式的驗(yàn)機(jī)質(zhì)檢和相應(yīng)質(zhì)保服務(wù)，讓平臺(tái)介入交易，提供估價(jià)、質(zhì)檢、售后等增值服務(wù)，增強(qiáng)買賣雙方信任度。

有的是通過中上游服務(wù)但不介入“交易環(huán)節(jié)”的方式，身兼裁判員和運(yùn)動(dòng)員的雙重身份。

如何學(xué)習(xí)國(guó)外成熟的二手平臺(tái)完善買家賣家信用體系，強(qiáng)化兩端的平臺(tái)粘性和需求，讓他們幫助平臺(tái)來(lái)維護(hù)其信用體系，是一個(gè)重要方向。部分平臺(tái)也在這個(gè)方向走，比如閑魚在原有規(guī)則上增加了芝麻信用、淘寶用戶等級(jí)，閑魚公約、閑魚法庭等，用于規(guī)范消費(fèi)者的素質(zhì)與買賣行為。

二手產(chǎn)品相對(duì)新品，在產(chǎn)品品質(zhì)上天然存在差距與瑕疵，因此，消費(fèi)者的投訴、差評(píng)與吐槽頻率更高，而消費(fèi)者也難免掉入各種貨不對(duì)板、品質(zhì)與價(jià)格不符預(yù)期的深坑。

平臺(tái)的公信力與品牌信譽(yù)建設(shè)始終是需要繃緊的一根弦，誰(shuí)能在產(chǎn)品品控、信譽(yù)、公信力層面做到最好，往往也會(huì)給平臺(tái)的持續(xù)發(fā)展與品牌溢價(jià)蓄力。

其次，下沉市場(chǎng)與海外市場(chǎng)開拓也是一條可預(yù)期的增長(zhǎng)曲線。根據(jù)易觀數(shù)據(jù)，從二手商品主流平臺(tái)的區(qū)域分布來(lái)看，二手電商的流通主要還是集中在一二線城市，下沉市場(chǎng)的需求還有待挖掘。

如何推動(dòng)閑置物品從從一線和二線城市向三四五線城市遷移，帶動(dòng)下沉市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣與用戶認(rèn)知，是平臺(tái)打開增量市場(chǎng)的一大方向。

二手電商的獨(dú)特性在于，它是一個(gè)海外蓬勃發(fā)展、國(guó)內(nèi)還在謹(jǐn)慎試錯(cuò)的市場(chǎng)。無(wú)論是美日歐，還是東南亞，二手電商的需求都非常強(qiáng)勁，海外市場(chǎng)紅利機(jī)會(huì)甚至要大于國(guó)內(nèi)。但現(xiàn)狀是國(guó)內(nèi)玩家的精力還在國(guó)內(nèi)，對(duì)于內(nèi)卷化愈加嚴(yán)重的二手電商平臺(tái)而言，出海是謀求增長(zhǎng)的一條可嘗試的路徑。

畢竟，無(wú)論是美日歐，二手電商的市場(chǎng)土壤與用戶習(xí)慣已經(jīng)或正在培育起來(lái)，海外二手電商平臺(tái)當(dāng)前也還沒有強(qiáng)勢(shì)的全球性巨頭，創(chuàng)業(yè)公司的體量居多，國(guó)內(nèi)從閑魚到轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再到鯨置、愛回收，背后均有巨頭與資本資源支撐，其產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)與模式打法上都不弱。

出海要先易后難。雖然說在美日歐的用戶習(xí)慣有所差異，但在南亞與東南亞市場(chǎng)——這些地區(qū)的特征是巨頭缺乏，市場(chǎng)人口紅利大，文化與習(xí)慣接近，二手市場(chǎng)的需求與潛力龐大。

當(dāng)前，新加坡二手電子平臺(tái)Reebelo宣布獲得由Cathay Innovation和June Fund領(lǐng)投的2000萬(wàn)美元融資。

資本動(dòng)向就是市場(chǎng)信號(hào)，這意味著東南亞市場(chǎng)的二手電商處于起量階段，從目前國(guó)內(nèi)的玩家體量與模式來(lái)看，切入東南亞市場(chǎng)，目前鮮有能抗衡的對(duì)手，有機(jī)會(huì)獲取該地區(qū)市場(chǎng)前期的人口與市場(chǎng)紅利。

而回到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，模式與玩法創(chuàng)新的變革動(dòng)向也隱約可見。隨著抖音快手入局，二手電商也開始從圖文模式進(jìn)入圖文+直播短視頻共存的時(shí)代，直播、短視頻模式在主流新品電商中已是趨勢(shì)，在二手電商普及也是時(shí)間問題，它對(duì)二手商品的展示、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)與賣貨模式也是一種有效補(bǔ)充，這種引發(fā)即時(shí)性消費(fèi)的模式也有望縮短用戶決策周期。

對(duì)于當(dāng)下閑魚轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)愛回收等原有彼此競(jìng)爭(zhēng)的玩家而言，如何迎戰(zhàn)抖快，或是當(dāng)下的二手電商平臺(tái)需要提前思考并應(yīng)對(duì)的。

總的來(lái)看，二手電商的紅利期尚在，玩家變多，狼多肉少，內(nèi)卷化是必然的，對(duì)于行業(yè)玩家而言，脫穎而出的關(guān)鍵，是要知道未來(lái)會(huì)卷向哪里，往哪些方向卷，這可能是叢林中獲得生存砝碼的必要條件。