但對(duì)于開(kāi)小酒館的人而言，要實(shí)現(xiàn)盈利，不容易。

魏陽(yáng)是一個(gè)文藝青年，老早就有開(kāi)店的夢(mèng)想。他想開(kāi)一家書(shū)店或者民宿，在店里擺上一柄吉他，閑時(shí)可以彈彈唱唱。2017年《成都》火了之后，開(kāi)一個(gè)小酒館的想法一下就擊中了他，他和朋友合伙，各自出了30～50萬(wàn)不等，湊齊了150萬(wàn)，打算轟轟烈烈搞一番事業(yè)。

但現(xiàn)實(shí)卻給了他會(huì)心一擊。

玉林路并不是一條默默無(wú)聞的小路。上世紀(jì)80年代，玉林就因基礎(chǔ)設(shè)施健全、配套服務(wù)完善成為成都最時(shí)尚的街區(qū)，這里快速孕育出了一條美食街，其中的「玉林串串香」迅速在成都打出名號(hào)。從那時(shí)開(kāi)始，玉林路的商鋪價(jià)格便漲了上去，而隨著《成都》這首歌的傳唱，玉林路商鋪的價(jià)格，便又迎來(lái)了一波加碼。

如今玉林西路little bar旁的商鋪轉(zhuǎn)租價(jià)格

魏陽(yáng)用2萬(wàn)一個(gè)月的租金租下了玉林路上一個(gè)100平的店鋪，但它并不在little bar旁邊，需要經(jīng)過(guò)2、3條街道才會(huì)到達(dá)。那時(shí)玉林路上人流如織，魏陽(yáng)認(rèn)為雖然貴，但這筆投資是值得的。

他隨后對(duì)酒館進(jìn)行了全面的裝修，花費(fèi)了50萬(wàn)。同時(shí)，他需要邀請(qǐng)駐唱、雇傭店員，每個(gè)月又需要花費(fèi)2～3萬(wàn)。再加上購(gòu)買(mǎi)酒水的成本，大家湊起來(lái)的初始資金，很快捉襟見(jiàn)肘。

但那時(shí)他并不以為意，玉林路上這么大的人流，難道還賺不回一點(diǎn)現(xiàn)金流？但很快，持續(xù)6個(gè)月的虧損讓他認(rèn)清了現(xiàn)實(shí)——玉林路摩肩擦踵的人流量真的不一定能帶來(lái)充裕的現(xiàn)金流。

大量游客只是來(lái)玉林路打卡，他們連little bar都不一定進(jìn)去（那時(shí)little bar排隊(duì)厲害，很多人就在門(mén)口拍個(gè)照），更不要說(shuō)魏陽(yáng)開(kāi)的這家名不見(jiàn)經(jīng)傳的小酒館了。

玉林西路街景，實(shí)際這條路上的商鋪不多，美食多集中在小巷里，大量游客來(lái)此打卡，卻較少被其它商鋪吸引駐留

魏陽(yáng)開(kāi)始想辦法做一些宣傳（開(kāi)源），也嘗試在各種環(huán)節(jié)上省錢(qián)（節(jié)流）。

他開(kāi)始考慮周邊住客的訴求，發(fā)現(xiàn)大家對(duì)駐唱live的訴求并沒(méi)有那么高，更多是訴求一個(gè)可以安靜喝酒或聊天的環(huán)境，于是將駐唱改為每周一次，平時(shí)播放音樂(lè)，把整體的環(huán)境聲音降下來(lái)；收養(yǎng)了一只流浪貓，和它一起迎客。

最重要的改動(dòng)則是，他把外購(gòu)酒水改成了自釀酒水。

通常來(lái)說(shuō)，自釀酒水雖因材料不同，價(jià)格有所差異，但普遍材料成本在1.5元/L以?xún)?nèi)，盡管實(shí)際計(jì)算時(shí)需要加入人工、設(shè)備、時(shí)間、罐裝材料等其它成本，但總體而言，低于整體外購(gòu)酒水成本，這在很大程度上減少了魏陽(yáng)的成本壓力、提升了他的利潤(rùn)率。而自釀酒也因市面上難以買(mǎi)到，容易打出口碑。

某小酒館中的自釀酒，600ml，128元，是店內(nèi)最貴的自釀酒

這樣調(diào)整以后，魏陽(yáng)用了2年左右的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)收平衡。

在這個(gè)過(guò)程中，他收獲了一批穩(wěn)定的客戶(hù)群。他們會(huì)為了店里的度數(shù)低、酸甜可口的自釀酒、安靜的環(huán)境而來(lái)到這里，也會(huì)向身邊要來(lái)玉林玩的朋友推薦。穩(wěn)定的客戶(hù)群促使魏陽(yáng)開(kāi)了第二家分店。

因?yàn)樵陂_(kāi)第一家店時(shí)積累的經(jīng)驗(yàn)，以及在圈內(nèi)已有的一些知名度，魏陽(yáng)對(duì)新開(kāi)的這家店有了更強(qiáng)的信心。

他沒(méi)有再選在繁華區(qū)域，而是選擇了一個(gè)距離大學(xué)城只有2個(gè)站的居民小巷里。小巷本身人流不大，但走600米出來(lái)，又能很快到達(dá)成都的某繁華商圈，這既營(yíng)造出一種鬧中取靜的味道，又極大地節(jié)省了魏陽(yáng)的成本。50平的店，月租金只5000塊，只有老店的1/4。

不過(guò)，不可否認(rèn)的是，因?yàn)樘幱诿裣镏?，新店的自然人流遠(yuǎn)不如老店。

但魏陽(yáng)并不擔(dān)心，因?yàn)槔系攴e累的口碑，新店開(kāi)張了吸納了成都老城區(qū)的老客。而距離大學(xué)城近，也就意味著新店更容易打開(kāi)學(xué)生市場(chǎng)。

抓住年輕人市場(chǎng)，是魏陽(yáng)在開(kāi)第一家店中總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)，而事實(shí)也確實(shí)如此，根據(jù)中國(guó)產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)的統(tǒng)計(jì)，2019年進(jìn)行酒館消費(fèi)的主要人群集中在18～24歲之間，其次為25～34歲，整體顧客群偏年輕。

2019年酒館活動(dòng)群體年齡情況

圖源：安信證券《夜間經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展，小酒館商業(yè)模式如何》

魏陽(yáng)店里的酒水500ml普遍在35～85之間，對(duì)學(xué)生而言也是可以接受的價(jià)格。而好看、好喝的酒精飲料，也更對(duì)年輕人渴望「微醺」而不是「一醉方休」的胃口。

考慮到新店流量的累積過(guò)程，在前期時(shí)，魏陽(yáng)做了大量能夠節(jié)省成本的工作。

比如裝修，這次他更知道對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，店里的哪些裝飾是必要的，哪些是不必要的；哪些物品是值得花大價(jià)錢(qián)置辦，而哪些則是可以通過(guò)閑魚(yú)、淘寶或舊貨市場(chǎng)添置。后來(lái)，他布置出一個(gè)雖然風(fēng)格雜糅但和諧的空間，有些地方還有一些抓眼的設(shè)計(jì)，總花費(fèi)15萬(wàn)。只有第一次裝修的不到1/3。

同時(shí)，新店受原本的布局設(shè)計(jì)，店內(nèi)是窄長(zhǎng)的東西走向，而空調(diào)位于東側(cè)盡頭，暖風(fēng)難以吹遍整個(gè)店內(nèi)，在冬天的時(shí)候尤其難熬。新加一臺(tái)空調(diào)，以及持續(xù)的電費(fèi)消耗較高，為了節(jié)約成本，魏陽(yáng)便通過(guò)炭盆燒炭，東西兩側(cè)各放一個(gè)，通過(guò)空氣對(duì)流保證小酒館內(nèi)部的供暖。

而考慮到店內(nèi)空間和持續(xù)的成本問(wèn)題，新店也只請(qǐng)了一位員工，駐唱?jiǎng)t一個(gè)也沒(méi)有安排，只播放音樂(lè)，人工成本也同樣降了下來(lái)。

這些安排并不是無(wú)的放矢，而是魏陽(yáng)基于新店的人流與承接能力，而作出的選擇。新店開(kāi)業(yè)后，工作日晚10～11點(diǎn)是人口高峰期，翻桌率較高；節(jié)假日則8～11點(diǎn)都有較高人流，但平時(shí)的時(shí)間，人流量卻較少，常常只有1、2桌有人，且常常一坐就是1、2個(gè)小時(shí)。

基于這樣的人流狀況，和前期的投入成本，魏陽(yáng)預(yù)計(jì)能在1年內(nèi)回款，后因疫情的緣故，實(shí)際營(yíng)收平衡，則用了1年多的時(shí)間。

03 如何再造下一個(gè)海倫司

“單店凈利到60%以上，不難。但連鎖店要達(dá)到60%以上，很考驗(yàn)"。

在這個(gè)普遍看好、但賺錢(qián)并不容易的行業(yè)里，如何開(kāi)店才能盈利？

魏陽(yáng)最開(kāi)始將之歸結(jié)為運(yùn)氣，“我進(jìn)入的時(shí)機(jī)還算可以?！?/p>

《成都》的火熱帶動(dòng)了小酒館的繁榮，成都年輕人愛(ài)打卡、愛(ài)喝酒、愿意消費(fèi)的特性，也在一定程度上也促成了他的最終盈利。換一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，換一個(gè)城市，“我不一定活得下來(lái)?！?。

魏陽(yáng)印象很深的是另一個(gè)開(kāi)小酒館的哥們，對(duì)方和他差不多時(shí)間開(kāi)店，不過(guò)魏陽(yáng)在成都，對(duì)方在上海。上海的飲酒文化同樣盛行，但市場(chǎng)卻早已成熟，且受西方文化的影響較大，精釀、葡萄酒館很多，且大都有固定的用戶(hù)群。對(duì)方面臨比較嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境。

盡管他也做了一些推廣，想把小酒館打造成一個(gè)網(wǎng)紅店，但最終卻失敗了。他撐了不到半年，撐不下去，最終只好歇業(yè)轉(zhuǎn)讓。

數(shù)據(jù)顯示，在小酒館這個(gè)業(yè)態(tài)里，二三線(xiàn)城市的發(fā)展優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)大于一線(xiàn)。

以2015～2019年為例，二線(xiàn)城市小酒館的營(yíng)收占比最大，每一年都在占比一半以上；而三線(xiàn)城市小酒館的增長(zhǎng)速度則最快，甚至快比得上一、二線(xiàn)城市增速的總和。

這使得小酒館本身成為一個(gè)利好低線(xiàn)城市的機(jī)會(huì)。

各級(jí)城市酒館行業(yè)營(yíng)收及增速圖源：平安證券

但選好了城市，又該如何經(jīng)營(yíng)呢？

魏陽(yáng)想了想，給了我三個(gè)他認(rèn)為重要的點(diǎn)：

抓住年輕人市場(chǎng); 圍繞高校布局; 打通低價(jià)學(xué)生人群；

在他看來(lái)，小酒館的出圈，重點(diǎn)就是抓住了年輕人的市場(chǎng)。

在業(yè)內(nèi)，九零后被戲謔為「酒零后」。數(shù)據(jù)顯示，10%的90后有每天飲酒的習(xí)慣，但他們喝酒想要獲得的是「微醺」，在朦朧而慵懶的微醺狀態(tài)中獲得對(duì)內(nèi)卷下繁重工作壓力的舒緩。同時(shí)值得注意的是，在90后飲酒人群里，女性的數(shù)量大于男性。

因此，面對(duì)這樣一群飲酒的年輕人，酒的度數(shù)不宜過(guò)高，10度左右足夠了；并且要做得好看、好喝，最好入口較柔，口感酸甜，喝起來(lái)像飲料。

魏陽(yáng)店里提供的自釀酒，就多是偏甜口感；而在成都本地頗有名氣的貳麻酒館里，一款「熊貓酒仙」經(jīng)久不衰，它是奶味的白酒底，表面撒著奧利奧碎，酒杯上配上可愛(ài)的熊貓?jiān)?，比起酒飲?lái)，更像是奶茶。

與此同時(shí)，酒水較便宜的定價(jià)、有氛圍感的環(huán)境，也可以在很大程度上吸引年輕的飲酒用戶(hù)前來(lái)駐留及消費(fèi)。

有了對(duì)用戶(hù)群體的把握，圍繞高校布局就成了順理成章的一件事。學(xué)生之間口碑傳播的力量是巨大的，而只要在學(xué)生群體中打出口碑，每年新生入學(xué)就都能帶來(lái)持續(xù)的新客，這對(duì)小酒館的長(zhǎng)期發(fā)展意義重大。

以魏陽(yáng)新開(kāi)的小酒館為例，疫情后學(xué)?；謴?fù)上課后，店里常光顧用戶(hù)增加了一倍有余。

海倫司在武漢的布局，高校周邊的布局非常密集

最后一點(diǎn)，則是魏陽(yáng)認(rèn)為最重要一點(diǎn)：成本管控，在一切環(huán)節(jié)上省錢(qián)。

經(jīng)營(yíng)的方式在很多時(shí)候都是相似的，但能否活下來(lái)的根本還是在于是否能省的下去錢(qián)，賺的進(jìn)來(lái)現(xiàn)金流。

魏陽(yáng)那個(gè)在上海開(kāi)店的哥們，全力打造網(wǎng)紅店時(shí)，也確實(shí)吸引了一些人流，但這些人流里，要么只打卡不飲酒，要么均消不高；或是人流過(guò)載，超過(guò)店內(nèi)的承接人數(shù)，使得剩下的消費(fèi)者體驗(yàn)不佳。這都導(dǎo)致他店內(nèi)的人流最終未能轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金流，賬面收入不佳，再加上上海開(kāi)店的成本遠(yuǎn)大于成都，最后只好含恨關(guān)門(mén)。

對(duì)魏陽(yáng)來(lái)說(shuō)，通過(guò)他自己和身邊開(kāi)店朋友的經(jīng)歷，他深切地體會(huì)到控制成本的重要性。他很得意于自己在新店?duì)I業(yè)時(shí)所做得舉措：降低裝修成本，用炭盆供暖節(jié)省電費(fèi)，以及降低人工成本……因?yàn)橥度胄?，魏?yáng)手邊留有的現(xiàn)金流較多，在面對(duì)后來(lái)突如其來(lái)的疫情時(shí)，他就有了更強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

而這些，都為店鋪后來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

「小酒館第一股」海倫司，亦是如此。

當(dāng)我們?cè)谡務(wù)摵愃緯r(shí)，很難避開(kāi)它的低定價(jià)和高收益。即使是海倫司在所有瓶裝啤酒價(jià)格不超過(guò)10元/瓶，第三方產(chǎn)品價(jià)格比同行平均價(jià)低35%～67%的情況下，它的銷(xiāo)售凈利率也常年在60%以上。

背后所代表的，正是成本管控能力。

海倫司的銷(xiāo)售毛利率、凈利率圖源：安信證券

我問(wèn)魏陽(yáng)，在小酒館這個(gè)行業(yè)，主要售賣(mài)自營(yíng)酒水，達(dá)到這樣的銷(xiāo)售凈利率，容不容易？魏陽(yáng)回答：“說(shuō)不準(zhǔn)?！?/p>

他在有了一些經(jīng)驗(yàn)之后，目前兩家店的銷(xiāo)售凈利率的確可以達(dá)到60%以上。

但重點(diǎn)是在海倫司是個(gè)連鎖品牌，在保持各地、各店相同的服務(wù)水準(zhǔn)和調(diào)性的情況下，還能讓每家店都做到這樣的凈利率，整體的把控能力非常強(qiáng)。

他自忖做不到這一點(diǎn)。

如何再造下一個(gè)海倫司？

它需要把握住小酒館這一業(yè)態(tài)里最主要的年輕消費(fèi)群體，需要通過(guò)各種方式進(jìn)行成本管控，需要持續(xù)地提高品牌力，更重要的是，當(dāng)這個(gè)連鎖品牌的盤(pán)子鋪開(kāi)，它需要有對(duì)下面所有店鋪的極強(qiáng)的標(biāo)準(zhǔn)化管理能力.

總之，讓每一家店都能成為造金牛，而不是吞金獸。

04 做個(gè)小而美的作坊還是規(guī)?；男愿猩?？

即使是已經(jīng)跑出了一個(gè)上市的海倫司，但中國(guó)的小酒館行業(yè)依然又著巨大的機(jī)會(huì)。

一方面，對(duì)比海外成熟市場(chǎng)，我國(guó)內(nèi)地每萬(wàn)人平均酒館數(shù)量在2019年僅為0.3家，明顯低于海外發(fā)達(dá)市場(chǎng)。同時(shí)我國(guó)內(nèi)地酒館行業(yè)的滲透率相對(duì)較低，下沉市場(chǎng)還有廣大的消費(fèi)潛力可供挖掘。

對(duì)魏陽(yáng)來(lái)說(shuō)，大量未經(jīng)耕耘的市場(chǎng)，意味著新的發(fā)展機(jī)會(huì)，尤其是在二三線(xiàn)城市。

同時(shí)他也承認(rèn)認(rèn)為，對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)，獨(dú)立小酒館的生意比連鎖酒館好做，更適合。

“盤(pán)子鋪大了，要考慮的問(wèn)題會(huì)變得特別多，比如怎么營(yíng)造連鎖店之間相似的調(diào)性，比如怎么在不同的城市節(jié)約成本，比如怎么進(jìn)行人才培養(yǎng)，都是非常復(fù)雜的事?！?/p>

而經(jīng)營(yíng)一家獨(dú)立小酒館，只要把握住主要的受眾人群，給消費(fèi)者留下記憶點(diǎn)，做好成本管控，“這些道道玩轉(zhuǎn)了”，賺錢(qián)就一點(diǎn)也不困難。

因?yàn)榇蠹液染频脑V求擺在那里，小城市也沒(méi)有有特色的獨(dú)立小酒館，他們的夜間生活選擇大多就是飯店和KTV，一個(gè)新的、有情調(diào)的、能喝酒能聊天的綜合業(yè)態(tài)進(jìn)入其中，就是擁有很大的機(jī)會(huì)。

“做生意說(shuō)白了就是那么回事，買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出，自己花進(jìn)去的成本要比賣(mài)出去的錢(qián)要少，這個(gè)剪刀差越大，你賺的就越多?！?/p>

自釀酒對(duì)成本的降低是巨大的，在這種情況下，僅酒水而言，達(dá)到60%的利潤(rùn)并不難，重要的是純酒水利潤(rùn)如何去覆蓋店面、人工等各項(xiàng)成本。其它各項(xiàng)成本越省，收益就越大。

“海倫司那么多店、那么大的規(guī)模，那么大的市場(chǎng)，我就不奢求了，但咱們?cè)诔啥奸_(kāi)個(gè)100來(lái)平的店，人流過(guò)得去的話(huà)，一年進(jìn)來(lái)這個(gè)數(shù)，還是有的?！?/p>

他伸手，跟我比了個(gè)“一”（一百來(lái)萬(wàn)）。