文｜消金界
消金公司的線下展業(yè)，已經(jīng)越來越“內(nèi)卷”了。
當(dāng)下，隨著貸款利率不超過24%等監(jiān)管要求的提出，線上小額的市場(chǎng)大幅縮減。開辟或者恢復(fù)線下團(tuán)隊(duì)，成為不少消費(fèi)金融公司的一大戰(zhàn)略方向。
“和第三方機(jī)構(gòu)合作，容易出風(fēng)險(xiǎn)；不合作的話，起量又太慢。所以線下業(yè)務(wù)到底該怎么做呢？”這句話，道出了很多線下從業(yè)者的困惑。
消金界發(fā)現(xiàn)，有公司線下業(yè)務(wù)一度關(guān)停，如今又在多地重啟；
有公司轟轟烈烈開啟線下模式，卻面臨著大規(guī)模裁員的困境；
有公司徹底關(guān)停線上業(yè)務(wù)，走出了一條屬于自己的差異化線路線；
也有新加入的消金公司，利用母行原有的直銷團(tuán)隊(duì)，將在近百所城市大展拳腳……
在線下獲客成本也居高不下的今天，到底哪種模式能夠殺出重圍，關(guān)系到各家消金公司座次的重新調(diào)整，甚至是生死存亡。
01、組建自營(yíng)團(tuán)隊(duì)：重人力成本，其他機(jī)構(gòu)難效仿
線下拓客，規(guī)模最大的，非興業(yè)消金莫屬。
公開數(shù)字顯示，截至2020年12月末，興業(yè)消金線下業(yè)務(wù)貸款余額為393.20 億元，在總貸款余額中的占比為96.08%。
截至2021年上半年，興業(yè)消金實(shí)現(xiàn)營(yíng)收38.69億元，凈利潤(rùn)10.24億元，同比增長(zhǎng)91.7，穩(wěn)居消金公司前三甲。
如此快速的增長(zhǎng)，使得興業(yè)消金被業(yè)內(nèi)公開譽(yù)為“線下大額黑馬”。
亮眼的成績(jī)背后，離不開母行的支持。興業(yè)消金借助興業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，由直銷團(tuán)隊(duì)采用“上門收件、親核親訪”的模式，通過面談面簽確認(rèn)客戶貸款申請(qǐng)意愿真實(shí)性，并對(duì)客戶的還款能力、貸款用途等進(jìn)行核實(shí)、調(diào)查。
截至2020年末，興業(yè)消費(fèi)金融的線下業(yè)務(wù)部達(dá)31家，展業(yè)區(qū)域覆蓋全國(guó)近50座城市，基本完成全國(guó)化布局。
然而，如此重人力的模式，并非任何公司都能效仿。
比如，小米消金此前在多地招兵買馬，試水線下業(yè)務(wù)，如今卻面臨大規(guī)模裁員的困境。
最新消息顯示，小米消金正在接手天星數(shù)科的個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)。而主營(yíng)業(yè)務(wù)也由此前的線下悄然轉(zhuǎn)移到線上。
想要開展線下業(yè)務(wù)很容易，但是從成本角度考慮，如果沒有成熟的地推團(tuán)隊(duì)，沒有銀行的網(wǎng)點(diǎn)支持，真正存活下來的企業(yè)少之又少。
另一方面，此前寧波銀行以10.91億元人民幣受讓華融消費(fèi)金融公司70%的股權(quán)，成為控股股東。如今消金界了解到，公司已經(jīng)在著手籌備新業(yè)務(wù)。
“新公司將更名為’寧銀消金’”，業(yè)務(wù)上將沿襲以前銀行的線下模式。”一位寧波銀行內(nèi)部的人士稱，新業(yè)務(wù)或?qū)⑸钊氲姐y行網(wǎng)點(diǎn)沒有觸及到的城市，延伸規(guī)模至近百家城市。
要知道，寧波銀行的個(gè)人貸款核心就是消費(fèi)貸，“白領(lǐng)通”作為寧波銀行的“明星產(chǎn)品”，在業(yè)內(nèi)一度盛傳“先曉白領(lǐng)通，后知寧波銀行”。
在業(yè)務(wù)拓展方面，寧波銀行一直強(qiáng)調(diào)的都是線下的全面覆蓋，并制定了獨(dú)特的考核激烈和晉升體系。
截至2021年6月底，寧波銀行下設(shè)15家分行、19家一級(jí)支行以及1家設(shè)立在上海的資金營(yíng)運(yùn)中心。
與其他銀行時(shí)不時(shí)傳出裁員消息不同，寧波銀行員工數(shù)量增長(zhǎng)迅猛。截至2020年，寧波銀行員工數(shù)量24292人，同比增長(zhǎng)40.11%。
02、特色模式探索：通過小棧主拓客、發(fā)力鄉(xiāng)村消費(fèi)貸
另一方面，包括杭銀、哈銀等在內(nèi)的機(jī)構(gòu)，也都在通過直營(yíng)模式展業(yè)。但畢竟搭建團(tuán)隊(duì)需要時(shí)間和人力，業(yè)務(wù)起量并沒那么快。
而除了直營(yíng)模式，中銀、中郵、錦程消金則主要和渠道方合作展業(yè)。具體來說，渠道模式又分為保證金模式和代理/加盟模式。
在保證金模式下，中介一般需要繳納一筆10-100萬元不等的風(fēng)險(xiǎn)保證金，用作兜底；在代理/加盟模式中，金融機(jī)構(gòu)大多選擇在當(dāng)?shù)爻闪⒎止?，共同?fù)責(zé)風(fēng)控、催收等環(huán)節(jié)。
所謂“成也渠道，敗也渠道”。這一模式在前期幫助消金機(jī)構(gòu)開拓市場(chǎng)的同時(shí)，也飽受詬病，由于代理機(jī)構(gòu)亂收費(fèi)，相關(guān)機(jī)構(gòu)頻吃監(jiān)管罰單。如今，各家公司已經(jīng)加強(qiáng)了對(duì)于渠道方的管理。（詳情可點(diǎn)擊《線下貸款風(fēng)云：80%產(chǎn)品已停止進(jìn)件，有持牌機(jī)構(gòu)全員轉(zhuǎn)崗催收》）
與此同時(shí)，不少機(jī)構(gòu)正在嘗試一條屬于自己的模式。比如，招聯(lián)正在探索一條輕量化的“小棧模式”。
從股東構(gòu)成來看，招商銀行只持有招聯(lián)金融50%的股份，并沒有對(duì)其開放銀行網(wǎng)點(diǎn)。而自己搭建線下團(tuán)隊(duì)費(fèi)時(shí)費(fèi)力，因此從2021年起，招聯(lián)金融開始通過小棧來拓客。
簡(jiǎn)單來說，類似于大中城市下的一個(gè)聯(lián)絡(luò)站，小棧作為獲取客戶的渠道，由員工成交的客戶發(fā)展而來。小棧主介紹新的客戶，會(huì)獲得相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。
相較于其他平臺(tái)，公司為小棧主制定了更高的返傭標(biāo)準(zhǔn)。一位來自招聯(lián)金融的人士表示，“推薦成功，官方返千五到一個(gè)點(diǎn)不等，60%第二天到賬，40%逐月發(fā)放?！贝送?，平臺(tái)還有每月話費(fèi)領(lǐng)取、推薦紅包、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)、利息優(yōu)惠等活動(dòng)。
公司對(duì)于小棧也準(zhǔn)入制定了要求，不允許存在貸款中介業(yè)務(wù)，也不允許對(duì)客收費(fèi)。
本質(zhì)上來看，這一模式類似于MGM老帶新。“很多客戶其實(shí)都看不上這點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)?！眮碜哉新?lián)金融的內(nèi)部人士表示，該模式的實(shí)際效果，還有待繼續(xù)觀察。
在線下業(yè)務(wù)方面，還有多家消金公司動(dòng)作頻頻。
比如，湖北消金已經(jīng)關(guān)停了線上業(yè)務(wù)，并致力于提供鄉(xiāng)村振興領(lǐng)域的金融服務(wù)，針對(duì)農(nóng)戶、養(yǎng)殖戶等，提供鄉(xiāng)村消費(fèi)貸?！巴ㄟ^B端準(zhǔn)入，絕大部分都是真實(shí)經(jīng)營(yíng)客戶?！眮碜院毕鸬膬?nèi)部人士對(duì)此模式有信心。
此外，還有位于中部地區(qū)的消金公司，經(jīng)過前期長(zhǎng)達(dá)一年時(shí)間的調(diào)研和準(zhǔn)備，意圖進(jìn)軍線下市場(chǎng)。
可以說，線下消費(fèi)金融的大戰(zhàn)一觸即發(fā)。究竟哪種模式能夠殺出重圍，有待市場(chǎng)進(jìn)一步驗(yàn)證。