文|Tech星球 王琳 習(xí)睿
19世紀(jì)中期，美國西部大開發(fā)，詹姆斯·馬歇爾在建造鋸木廠時發(fā)現(xiàn)了黃金。消息不脛而走，世界各地狂熱的掘金者趨之若鶩，短短23年，當(dāng)?shù)鼐用駨?00人增加到15萬人。
但他們中間很少有人賺到錢，最先發(fā)現(xiàn)黃金的馬歇爾最后在簡陋的房間里去世，身無分文。
但德國人李維·斯特勞斯是個特例。他不是來挖黃金的，而是靠給淘金者們提供質(zhì)地堅韌的牛仔褲獲得了第一桶金。趁熱打鐵，他馬上成立了公司，主要生產(chǎn)牛仔褲，一個半世紀(jì)后的今天，李維斯的牛仔褲已風(fēng)靡全球。
淘金者盛行，賣鏟子的人賺到錢的故事，是商業(yè)史上的經(jīng)典案例。如今，這樣的故事在跨境電商領(lǐng)域再一次上演。
2019年開始，國內(nèi)電商的格局基本形成，騰訊、阿里、京東們開始布局海外，而后起之秀字節(jié)也把跨境電商當(dāng)做2021年重點探索的三大業(yè)務(wù)方向之一。那些盤踞在淘寶、拼多多的商家們緊跟大廠步伐，不約而同開始出海。
現(xiàn)實總比夢想骨感：高額的物流成本、不同的消費習(xí)慣讓不少商家苦不堪言，賺錢似乎成了一種奢望。
但是“教你如何做跨境電商”卻收入頗豐，50個人就可以做到1億營業(yè)額，1個月就可以做到800萬凈利潤。這幾乎算得上是暴利。
賣跨境電商培訓(xùn)課件，月利潤800萬
米思遠是在2019年入場的。
當(dāng)時他剛剛在拼多多虧得一塌糊涂?！白鎏詫毜臅r候，一年能有個二十來萬的凈利潤，拼多多虧得七七八八，一開始報活動，先虧個幾千單拿資源位，后來花錢刷單，投廣告。反正不是在花錢就是在花錢的路上”，米思遠吐槽說。
2018年，在東南亞，另一場拼多多式的奇襲開始上演。到了2019年第一季度，Shopee的年度App下載量，每月活躍用戶和用戶保留率已超過Lazada。這一年的9.9、11.11與12.12大促，Shopee上跨境賣家單量攀至平日5倍、9倍與10倍。
這讓米思遠開始思考，或許自己不適合拼多多的玩法，可以考慮出海。和大部分商家一樣，米思遠先在Shopee開了一家店，他首先做的是臺灣地區(qū)，那一年銷量最好的一個月能有近40萬新臺幣，約合不到9萬元人民幣。
但是到了2020年，數(shù)據(jù)爆發(fā)式增長。一個新開的店鋪，只需要5個月，銷售額便可以達到近200萬新臺幣（接近50萬元人民幣）。
看到米思遠的戰(zhàn)績，身邊很多朋友也紛紛打算嘗試一下跨境電商。他們前來和米思遠請教，此時，在電商行業(yè)浸淫8年有余的米思遠開始琢磨，或許可以將跨境電商的一整套模式輸出給更多需要的人。
于是，米思遠決定轉(zhuǎn)型：做培訓(xùn)?！叭ツ晡覀儬I收翻倍了，今年打算繼續(xù)擴張團隊，我們相信這個賽道未來大有可為”，米思遠向Tech星球講道。
他親眼目睹了每天來公司咨詢的人，從幾個變成了二三十個。甚至有一對年輕夫妻在聽完他們的解說后，當(dāng)場就下單了。過去一年，7個人的團隊創(chuàng)造了近700萬元營收，人均創(chuàng)造的收入達到100萬元。
但這并不是最賺錢的。
一位同樣經(jīng)營跨境電商培訓(xùn)業(yè)務(wù)的公司創(chuàng)始人告訴Tech星球，他知道業(yè)內(nèi)有幾家機構(gòu)僅僅靠賣課，一個月凈利潤就可以達到800萬，團隊還不到100人?！八麄兙褪前巡恢靛X的課件包裝一下，別人賣6000元的課件，它賣3000元，會承諾你買了這個課會怎樣，但其實買了之后就沒有下文了?！鄙鲜鰟?chuàng)始人說。
一位跨境電商服務(wù)商告訴Tech星球，自己的團隊不到10人，去年營收就接近千萬。去年，圈子內(nèi)好多機構(gòu)營收翻倍，如果50人的話，營收就可以做到1億。
這些服務(wù)商的做法高度一致：通過一份低價培訓(xùn)課件引流，然后開出一份價格更高的指導(dǎo)課程。米思遠表示，這種情況司空見慣，基本上每天接待的客戶都有被騙的情況。
但這不是最離譜的，起碼商家還獲得了一份課件。Tech星球查詢黑貓投訴平臺發(fā)現(xiàn)，不少用戶表示，自己是在短視頻平臺看直播時入坑的，主播表示可以指導(dǎo)做境外電商，0風(fēng)險0投入，只提供10個報名名額，需要繳費3980元。一些用戶下單后怕不安全，想退款，但是只能退掉百分之十。
國金證券于2021年12月發(fā)布的報告顯示，2021年上半年，跨境電商融資事件數(shù) 29 起，總金額 78.1億元。跨境電商 服務(wù)商成為投資熱點，在 TOP10 融資事件中，有6起融資為服務(wù)商融資， 且多處于B輪之前。
資本的嗅覺永遠是最敏銳的。再造一個SHEIN難度極大，但是為更多小商家提供“解決方案”成了穩(wěn)賺不賠的生意。
商家，賺錢的是少數(shù)
在國內(nèi)消費市場不景氣的大背景下，不少商家琢磨出海。一位高端洗護用品創(chuàng)始人告訴Tech星球，他最近正在研究Shopee，希望去海外開拓市場。
但是萬億藍海市場能賺錢的，只是少數(shù)。
入駐TikTok印尼站半年，“海豚美妝”的賬號已經(jīng)破23萬粉。海豚美妝內(nèi)部員工告訴Tech星球，他們在TikTok上主要以每天一場的頻率直播帶貨，有的時候一場直播GMV能夠破1.3萬美元。
海豚美妝是TikTok上美妝垂類銷售Top榜單上的?？?。但與其他店鋪不同的是，海豚美妝并非品牌店鋪而是美妝集合店鋪，店內(nèi)幾乎都是當(dāng)下爆款的美妝產(chǎn)品，囊括各大美妝品牌。
2021年，TikTok將觸角伸向了東南亞。印尼也給TikTok帶來超預(yù)期的成績。據(jù)36氪報道，2021年TikTok電商的GMV約60億元，占抖音電商2020年GMV的1%，其中有70%以上來自印度尼西亞，剩余不到30%則來自英國。
有從業(yè)者告訴Tech星球，在Tik Tok印尼站上，銷售靠前的店鋪幾乎都是類似海豚美妝的渠道店鋪，一個店鋪賣很多爆款產(chǎn)品。
這也就意味著，42億元GMV的主要貢獻者是這些渠道型店鋪。他們是第一批在Tik Tok上的淘金者。而能夠開出渠道店鋪的商家需要擁有強大的資源，做各大品牌的經(jīng)銷商，這并非個人賣家能夠吃得下的。
比如，海豚美妝實際上是品牌出海服務(wù)商Jet Commerce的延伸業(yè)務(wù)板塊。早在 2017 年，Jet Commerce就已經(jīng)在幫國內(nèi)品牌出海東南亞，已經(jīng)基本實現(xiàn)東南亞全區(qū)域覆蓋，2020 年度 GMV 達21億元人民幣。
而個人賣家想要實現(xiàn)突破，需要先選好品類。
2018年，剛剛大學(xué)畢業(yè)的黃星只身一人來到浙江義烏?？恐谔詫氉鰺o貨源的黃星，在大學(xué)期間已經(jīng)擁有了人生的第一桶金。
但有兩年電商經(jīng)驗的她發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)電商太卷，她選擇出海闖一闖。
黃星沒有供應(yīng)鏈資源，只能選擇做經(jīng)銷代理。2020年，黃星開始在Lazada上開設(shè)了第一家店鋪，起初什么都賣，但做精了之后，品牌開始要求她只能做垂類。黃星沒有選擇服飾，而是聚焦在戶外運動領(lǐng)域，賣自行車配件。“服飾的產(chǎn)品繁雜而且消費者的主觀性很強”，黃星告訴Tech星球。
不到2年時間，黃星的店鋪成為Lazada 運動戶外類目的top 10。她的團隊也從一人擴張到十人左右規(guī)模。
盡管一切看似一帆風(fēng)順，但黃星目前也不打算在Lazada上開設(shè)屬于自己的品牌店鋪。“每一個商家都會想做自己的品牌，但現(xiàn)在做出海品牌情況都不太樂觀，畢竟這是一條很難的路?！?/p>
Shopee上的情況也不容樂觀。
不止一位Shopee商家告訴Tech星球，Shopee走得是薄利多銷的路線，類似于國內(nèi)的拼多多，很多時候凈利潤不到5%。和國內(nèi)電商最大的不同是，跨境電商最大的成本來自于物流，基本可以占到三分之一?！昂芏嗄赇N量千萬的商家也很難賺到錢的”，一位商家表示，“從產(chǎn)品選擇、市場營銷策略到貨源渠道，每一步都需要走好，才可能賺到錢。”
一位跨境電商的賣家表示，當(dāng)所有人都知道跨境電商可以賺錢了，基本也就賺不到錢了。
字節(jié)最有可能后來居上？
2016年，33歲的張一鳴穿著一件略微寬大的西裝參加了央視電視臺《對話》節(jié)目。當(dāng)時的字節(jié)跳動還沒有抖音和Tiktok這樣的現(xiàn)象級產(chǎn)品，張一鳴還被“算法應(yīng)該有價值觀”和“今日頭條的抄襲”問題困擾。
拼多多創(chuàng)始人黃崢作為嘉賓，也在節(jié)目現(xiàn)場。主持人提出了一個所有創(chuàng)業(yè)者都繞不開的問題：如果你是張一鳴，你講如何面對BAT？
當(dāng)時還不出名的黃崢回答道：如果我是張一鳴，我會比他更激進得去做全球化。因為我們這一代互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)者跟前一代人相比，有更大的全球化視野。更早得接受國際化資訊，做全球化的機會也會更大。當(dāng)你整個公司布局到全球，并且反過來用全球的資源，集中回來打中國市場的時候，會更加從容一些。
現(xiàn)在，Tiktok僅僅用了4年全球月活用戶已經(jīng)超過了10億（Facebook和Youtube則用了8年），已經(jīng)成為國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)出海的典范。去年，字節(jié)跳動把跨境電商當(dāng)成了自己最核心的三大業(yè)務(wù)方向之一，在一位業(yè)內(nèi)人士看來，這是字節(jié)跳動最有可能超越阿里、騰訊的賽道。
一份流傳的數(shù)據(jù)顯示，2021年抖音電商GMV達到8000億元，市場份額占比約5%，同比2020年增長7.9倍。淘系電商2021年GMV達到85200億，京東電商GMV達到32000億，拼多多的GMV為24000億。即便增長迅猛，但目前依然無法和阿里巴巴、京東、拼多多抗衡。
抖音電商不斷沖擊淘系最核心的服飾和美妝品類，但是雙方GMV之間近10倍的差距，并非短時間可以超越的。
海外市場則全然不同。2020年9月至2021年9月期間，Shopee的GMV為563億美元，同期Lazada的GMV是210億美元。據(jù)36氪報道，TikTok電商2021年GMV最高約60億元。
粗略計算，Tiktok電商雖然和Lazada有20倍的GMV差距，但是因為基數(shù)小，追趕難度和國內(nèi)電商完全處于不同量級。一位看好Tiktok的跨境電商業(yè)務(wù)服務(wù)商向Tech星球表示，這就好像一個人從30分考到60分很容易，到從80分考到90分，從90分到100分的難度系數(shù)完全不同，是一個道理。
根據(jù)億邦動力網(wǎng)報道，未來五年，TikTok電商將進入全球各大主流市場，TikTok三駕馬車——直播、短視頻、櫥窗，將帶領(lǐng)中國商家駛?cè)氤龊Ｈf億賽道。如今來看，東南亞地區(qū)可能是TikTok電商的首要陣地。
相比于Shopee和Lazada，Tiktok天生有巨大的流量優(yōu)勢。這是電商新手Tiktok來講最大的殺器。但是跨境電商的復(fù)雜程度遠高于國內(nèi)，每個國家和地區(qū)都有不同的法律法規(guī)，需要符合各個市場的本地文化和法律規(guī)定來進行商業(yè)化推廣及內(nèi)容審核。從某種程度上會導(dǎo)致跨境電商不會俺迅速起量。
不過，在互聯(lián)網(wǎng)招聘大收縮的背景下，跨境電商成為了字節(jié)跳動旗下為數(shù)不多還在擴張的團隊之一。一位服務(wù)字節(jié)跳動的獵頭告訴Tech星球，今年僅后端，TikTok就放出了200個HC（人員編制）。
即便不能超越，TikTok也會成為跨境電商最大的攪局者。
（備注：文章中米思遠、黃星均為化名。）
*Tech星球（微信ID：tech618）
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你看好哪家跨境電商平臺？為什么？