文|酒管財經(jīng)
編輯|阿鰍
最近，在一次酒店行業(yè)分享會上，我聽到了這么一種聲音：現(xiàn)場有嘉賓提到很多酒店集團都建有酒店中央預訂系統(tǒng)（CRS）。對于加盟店而言，會涉及到3.5%-8%不等的渠道抽成，有加盟商表示疑惑，這筆費用對于加盟商而言，是否合理？
事實上，加盟商可能對行業(yè)并非是全然了解。傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)平臺獲取流量成本日益攀升，部分OTA的傭金率成本高達15%以上。酒店集團為此在后方做了很多動作，比如發(fā)展私域，建立自己的會員體系，以及不斷推出新的加盟政策，幫助加盟商解難題等。
把流量攥在自己手里，遠比依賴于第三方更加踏實。這是酒管集團以及加盟商都在竭力做私域的底層邏輯。而之于酒管集團和加盟商之間的抽傭，其實質(zhì)是做大蛋糕之后的再分配問題。它理應存在，外界能做的只是盡可能優(yōu)化而已。
抓住“私域”這條生命線
客戶流量就是酒店的“生命線”。
公開數(shù)據(jù)顯示，酒店業(yè)界三大集團（錦江、華住、首旅）2020年占國內(nèi)連鎖酒店的市場份額近40%，同比上升2.5個百分點，其中錦江酒店（中國區(qū)）當前占國內(nèi)連鎖酒店的市場份額17.2%，在激烈的競爭格局中，酒店行業(yè)的巨頭紛紛通過自建會員生態(tài)尋求破局之路。
2019年4月21日，華住集團正式宣布推出酒店共享預訂平臺“一宿”?！耙凰蕖弊鳛榕浜先A住軟品牌加盟體系而推出的低收費共享預訂平臺，為加盟商提供低成本直銷解決方案。
華住集團將憑借“軟品牌”+“一宿”，賦能單體酒店，塑造酒店加盟全新形態(tài)?！耙凰蕖睂⑴c“華住會”共享流量資源，平臺間將全面打通會員體系，“華住會”會員可一鍵登錄“一宿”平臺，實現(xiàn)會員權(quán)益的同步。
早前，錦江斥資10億元打造WeHotel，將產(chǎn)業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)、金融資本聯(lián)動。隨后，WeHotel會員體系宣布完成錦江禮享和鉑濤會在會員權(quán)益、會員積分和會員數(shù)據(jù)等方面的整合合并，成為一個擁有超過一億會員，并具備提供國際一流會員服務發(fā)展?jié)摿Φ木频陼T共享平臺。
2019年7月，麗笙酒店集團宣布與WeHotel展開合作，旗下酒店將陸續(xù)上線錦江酒店預訂平臺，雙方會員系統(tǒng)也逐步打通。2021年11月，錦江完成維也納APP到錦江酒店APP的升級，最終從技術(shù)層面完成會員打通后，這家規(guī)模亞洲第一，世界第二的酒店企業(yè)會員數(shù)已達到1.8億。
酒店集團在私域流量下大力氣，原因只有一個：鞏固自己的流量護城河。
至于前文所講，有加盟商對集團每單抽傭有異議，甚至認為是與OTA平臺的做法沒有區(qū)別。此事雖為行業(yè)常規(guī)做法，我還是特意咨詢了幾名行業(yè)資深人士的見解。
弘峰酒店集團董事總經(jīng)理張保生認為，從整個酒旅行業(yè)來講，酒店集團通過建設預訂平臺，帶來兩大好處：
·降低成本
集團建立預訂平臺，研發(fā)費用投入很大，平臺的維護、手續(xù)費、預定費用等方面存在成本，系統(tǒng)的維護程度、開發(fā)的成本不一樣，收費標準就不一樣。比OTA平臺的抽成要低。
另外，相較于以往傳統(tǒng)的預訂方式，通過自有APP、小程序訂房，折扣、積分、權(quán)益一目了然，流程更加便利化，還節(jié)省酒店人工費用。
·方便加盟商、客戶
當下，客戶都習慣用移動端訂房，APP、小程序這些自有渠道不僅方便快捷，也是酒店預定端和客戶直接觸達的一種方式。
雅斯特酒店集團相關(guān)負責人同樣也表示，收取費用是管理方生存的來源，平臺運營需要大量投入成本，屬于行業(yè)做法，相關(guān)傭金比例也是在簽約加盟合同的時候就已經(jīng)約定好的。
還有行業(yè)人士表示，酒店自有平臺抽成是各家平臺商業(yè)模式的一部分，對于加盟店每單抽成多與少，沒有明確定論，但相較于OTA平臺會少一些。
酒店集團如何為加盟商減壓？
疫情之下，資金壓力是所有加盟門店面臨的首要問題。背靠上海國資背景，在新冠疫情爆發(fā)初期，錦江第一時間推出“五項金融支持政策”，整體減免加盟店各類費用總計9378萬，貸款扶持115家，發(fā)放貸款6027萬元。
面向B端投資加盟商，錦江酒店在合法合規(guī)的前提下，會延用原有合同的收費標準，同時，對仍在減免優(yōu)惠周期的門店保持減免優(yōu)惠政策，不做改變。
其中維也納酒店對湖北地區(qū)酒店免收管理費，對湖北地區(qū)以外酒店管理費減半，對征用酒店免收管理費，又對所有酒店免收系統(tǒng)維護費，累計為加盟業(yè)主減免金額達7000萬元以上。
同時維也納酒店在疫情期間還為加盟業(yè)主提供金融貸款政策，開通快速貸款通道，給予資金扶持，累計放款到賬近3000萬元。
據(jù)悉，錦江酒店（中國區(qū)）針對高風險地區(qū)加盟店的物資總值超過三百萬元，覆蓋旗下15個品牌，233家門店。
另外，東呈國際集團的金融支持政策將從廣大加盟商的利益出發(fā)逐步強化，推出“空白市場首店補貼”、“緩本降息10億金融支持”、“在營酒店融資補貼計劃”等政策提振行業(yè)信心。
“開源”或許更加重要
互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟在經(jīng)歷爆炸式的發(fā)展后，流量紅利逐漸消失，獲客成本大幅上升。無論是實現(xiàn)了從0到1的新興品牌，還是如酒店這樣的“傳統(tǒng)行業(yè)”，都在重新思考流量的本質(zhì)。
以錦江此次完成維也納APP升級為例。錦江酒店合并維也納會員體系最直接的變化在于為會員單位提供強大的賦能優(yōu)勢與流量保障。
反映在直銷比例上，截止2021年Q3季度，錦江的直銷貢獻比已達到59%，其中，維也納酒店APP于2021年11月升級為錦江酒店APP，通過打通“公域”流量，加持品牌私域流量池運營，維也納系品牌門店的直銷貢獻率2021年11月達到67%，截止2021年12月中旬攀升到68.39%，流量提升明顯。
所以，我們可以看到，各大集團的預定平臺像是雙向互通的“高速路”，加盟商在不斷為平臺“輸血”的同時，平臺也在不斷提升，完善各項機制、優(yōu)化流程、為會員帶來更多的福利，相互作用力之下，對于加盟門店的復購也會帶來了正向激勵。
與此同時，各家酒店集團誰能夠把預定平臺做得極致化、流程簡潔化，并不斷創(chuàng)造用戶驚喜，誰就可能在流量爭奪戰(zhàn)中爭取到更多用戶。池子大了客戶多了，真正讓加盟商省成本的那點傭金又有何妨？
統(tǒng)籌丨勞殿