文｜云酒網(wǎng)
市中心的繁華地段，矗立著以許進(jìn)軍的商貿(mào)公司命名的寫(xiě)字樓。按許進(jìn)軍的話說(shuō)，這是酒業(yè)崢嶸20年，他為自己打下的“江山”。
這座大廈2012年落成，也正是在那一年，許進(jìn)軍曾說(shuō)，“我心里永遠(yuǎn)放不下、丟不掉的項(xiàng)目是‘珍品1號(hào)’，只要這個(gè)項(xiàng)目在的話，我還是白酒發(fā)展商?！?/p>
沒(méi)想到十年后一語(yǔ)成讖，包括珍品1號(hào)在內(nèi)的四個(gè)條碼將全部易主，接盤(pán)的是當(dāng)?shù)匾患覙I(yè)外資本。
相比一年前市場(chǎng)爆出的60萬(wàn)元一個(gè)條碼的交易對(duì)價(jià)，這次交易的價(jià)格僅為20萬(wàn)元，縮水至三分之一。
如此“低價(jià)”也能接受，許進(jìn)軍退出的決心可見(jiàn)一斑。
“早在偉鑫商貿(mào)成立的第一天，我就發(fā)誓要把它打造成為上市公司。為什么？就是為了讓它可以永續(xù)發(fā)展?！?/p>
楊偉志多年前的這句話豪言壯語(yǔ)猶在，但他或許已不再愿意記起自己曾經(jīng)的承諾。
剛剛過(guò)去的2021年，楊偉志將旗下唯一的條碼“傳承”轉(zhuǎn)讓?zhuān)瑸樗木茦I(yè)之旅畫(huà)上句號(hào)。
一個(gè)條碼，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商意味著什么？可能是一個(gè)品牌、一場(chǎng)生意，更可能是一番事業(yè)、一個(gè)夢(mèng)想。但無(wú)論如何，許進(jìn)軍、楊偉志們已經(jīng)離場(chǎng)，屬于他們的酒業(yè)征程，也成為了過(guò)去。
李仕亮過(guò)去沒(méi)有賣(mài)過(guò)酒，他出手接盤(pán)了許進(jìn)軍的四個(gè)條碼。新的故事仍在上演，新的產(chǎn)業(yè)生態(tài)也正在形成。
“累了”
許進(jìn)軍和他的“珍品1號(hào)”，在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，都是傳奇般地存在。
從2002年開(kāi)發(fā)出“珍品1號(hào)”至今，許進(jìn)軍憑著新穎概念和獨(dú)特設(shè)計(jì)，一直走在市場(chǎng)前沿。
不過(guò)也有人認(rèn)為“珍品1號(hào)”與同香型、同產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)品相比很“怪異”，顯得格格不入。有消費(fèi)者在微博上連懟許進(jìn)軍打的產(chǎn)品廣告，“這廉價(jià)的包裝，把人家品牌毀得夠嗆，品牌方怎么想的？”
或許，這正是“珍品1號(hào)”的特色，讓許進(jìn)軍顯得和其他開(kāi)發(fā)商很不一樣。
起初，許進(jìn)軍用住宅開(kāi)發(fā)的路子做白酒，靠著“散售而非持有”的模式，許進(jìn)軍在2016年之前無(wú)往不勝。
其實(shí)，許進(jìn)軍在2002年的時(shí)候就想到了所謂“散售”，即渠道+團(tuán)購(gòu)，他認(rèn)為這在當(dāng)時(shí)的優(yōu)點(diǎn)是銷(xiāo)售回款快，實(shí)現(xiàn)高周轉(zhuǎn)。
許進(jìn)軍把自己的“散售”客戶(hù)群鎖定在西北煤企老板和江浙私營(yíng)企業(yè)主上，他不辭辛勞、不遠(yuǎn)千里，親自拜訪這些老板們，將“散售”模式一點(diǎn)點(diǎn)砸實(shí)做透?？恐@一套思路和做法，許進(jìn)軍把“面粉”做成了“大蛋糕”。
但是隨著時(shí)間推移，許進(jìn)軍日益感受到，累了。
讓許進(jìn)軍萌生退意的，是2021年，接連收到兩位友人離世的噩耗。
2021年5月和6月，許進(jìn)軍在四川瀘州的兩位包材供應(yīng)商好友，因生意繁忙、操勞過(guò)度而接連離世，這讓許進(jìn)軍陷入了迷惘。
“你很難想象，前一天大家還在一起打牌，第二天就收到噩耗，活生生的人就這樣沒(méi)了?！?/p>
“我‘貪生怕死’，掙的錢(qián)沒(méi)機(jī)會(huì)花怎么辦？養(yǎng)著條碼，就得接受酒廠不斷加碼的回款任務(wù)，我覺(jué)得自己窮得像叫花子，不做酒了，也能過(guò)有錢(qián)人的生活?！痹S進(jìn)軍輕嘆一聲。
進(jìn)入酒行業(yè)后，交際難以避免。許進(jìn)軍自己又是愛(ài)熱鬧且凡事愿意親力親為的人，他說(shuō)，一年能喝300斤酒，毫不夸張。
今年，他覺(jué)得自己或許是上歲數(shù)了，“喝不動(dòng)了，也干不動(dòng)了?！?/p>
“珍品1號(hào)”是他“養(yǎng)育”了二十年的條碼，許進(jìn)軍覺(jué)得這就像是自己花了二十年雕琢的一個(gè)作品，更像他一手養(yǎng)大的孩子，即使離開(kāi)，也要給“珍品1號(hào)”找個(gè)好“養(yǎng)父”，讓它能繼續(xù)延續(xù)下去。
做酒，成就了許進(jìn)軍的事業(yè)與夢(mèng)想，但這著實(shí)是一份“苦差事”。這種“苦”，既是操勞應(yīng)酬所帶來(lái)的身體負(fù)擔(dān)，也是面對(duì)上下游如履薄冰的精神重壓。對(duì)于今天的許進(jìn)軍而言，已有“轉(zhuǎn)身”的底氣和資本。
“賺了”
相比許進(jìn)軍的長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)，楊偉志顯然更擅長(zhǎng)賣(mài)資產(chǎn)。
楊偉志總結(jié)他的商業(yè)秘訣：“做生意永遠(yuǎn)不變的規(guī)律，就是低的時(shí)候進(jìn)貨，高的時(shí)候出貨，我一直在遵循這樣一個(gè)原則?！?/p>
低價(jià)拿條碼，眼光得毒，待酒廠稍有發(fā)展，隨后包裝成高價(jià)值的品牌，楊偉志將自己“低買(mǎi)高賣(mài)”的能力體現(xiàn)得淋漓盡致。鼎盛時(shí)期，楊偉志手里有40多個(gè)條碼。
自2014年進(jìn)入酒行業(yè)開(kāi)始，楊偉志憑借充足的現(xiàn)金流以及通達(dá)的人脈關(guān)系，開(kāi)發(fā)了多款產(chǎn)品，全國(guó)渠道也搭建得相當(dāng)可觀。
賣(mài)掉自己耗費(fèi)心血，親手運(yùn)營(yíng)起來(lái)的產(chǎn)品，似乎不是一件易事，但楊偉志對(duì)此“殺伐”果斷，態(tài)度堅(jiān)決。
起初，楊偉志只是向外界透露，轉(zhuǎn)手一個(gè)“做得還可以的條碼”。
2021年4月至6月，楊偉志頻繁接觸各方買(mǎi)家，最終以“大包”的形式談妥。
所謂“大包”，即將條碼和產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)一并接盤(pán)，但這不包括庫(kù)存，庫(kù)存需要楊偉志自行清理，例如一次性低價(jià)拋貨，或者是放在倉(cāng)庫(kù)靠自然流量慢慢消化。
買(mǎi)家只需要擔(dān)負(fù)后期在酒廠生產(chǎn)的費(fèi)用以及保證金、包材、庫(kù)房、人員等費(fèi)用。
在楊偉志看來(lái)，這種條碼的交易，去酒廠更名或者不更名，意義不大，“酒廠是看條碼生產(chǎn)的，只要按時(shí)回款，基本也沒(méi)什么問(wèn)題?！?/p>
在楊偉志將口中“做得還可以”的條碼賣(mài)掉之后，同品牌的一位開(kāi)發(fā)商表示，其實(shí)這枚條碼不論從品牌還是從香型來(lái)看，都極具稀缺性。從收入角度、資產(chǎn)升值角度來(lái)看，楊偉志現(xiàn)在“清倉(cāng)退場(chǎng)”都顯得為時(shí)過(guò)早。
但他錯(cuò)估了楊偉志——其早已無(wú)心運(yùn)營(yíng)，想要撤退了。
楊偉志并非沒(méi)有雄心。在創(chuàng)業(yè)之初，楊偉志也曾高調(diào)喊出“上市”的口號(hào)。
然而，近幾年卻是生意越做越小，不但沒(méi)完成自己的業(yè)績(jī)目標(biāo)，反而經(jīng)歷了轉(zhuǎn)型失敗，也錯(cuò)過(guò)了這波“醬酒熱”的大浪潮。
“通常‘貼牌’有兩個(gè)門(mén)檻，一是數(shù)量門(mén)檻，二是價(jià)格門(mén)檻。比如，一萬(wàn)件起，每瓶的價(jià)格不能低于100元。2014年，因行業(yè)大背景不好，這兩個(gè)門(mén)檻都有所降低，市場(chǎng)不好做。”楊偉志說(shuō)。
“現(xiàn)在，運(yùn)營(yíng)品牌價(jià)格較為混亂，一些品牌價(jià)格甚至超過(guò)一線品牌，而且眾多貼牌嚴(yán)重消耗了主品牌價(jià)值。長(zhǎng)期以來(lái)，困擾名酒廠的一大問(wèn)題就是產(chǎn)品太多，戰(zhàn)略瘦身是大勢(shì)所趨，這將是非常大的改變?！睏顐ブ究辞辶水?dāng)前的情勢(shì)，適時(shí)退出，是他目前最好的選擇。
生意，永遠(yuǎn)不止一種“玩法”。
對(duì)于酒類(lèi)貼牌運(yùn)營(yíng)，除了通過(guò)市場(chǎng)銷(xiāo)售獲利這種基本方式，借勢(shì)市場(chǎng)風(fēng)向，通過(guò)孵化品牌和團(tuán)隊(duì)獲利，何嘗不是一條高效路徑。作為貼牌商，關(guān)鍵是具備創(chuàng)造和塑造品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這才是“賺了”的根本邏輯所在。
投資“進(jìn)場(chǎng)”
有人離場(chǎng)，有人進(jìn)場(chǎng)。
2022年，是李仕亮作為地產(chǎn)商人的高光時(shí)刻。他受讓了許進(jìn)軍70%股權(quán)，接盤(pán)“珍品1號(hào)”，進(jìn)入了白酒產(chǎn)業(yè)。
隨著中國(guó)房地產(chǎn)進(jìn)入“白銀時(shí)代”，李仕亮認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)的“武大郎燒餅”模式已不可持續(xù)，他迅速調(diào)轉(zhuǎn)船頭，開(kāi)始轉(zhuǎn)型。
李仕亮不止一次公開(kāi)表示，公司除繼續(xù)深耕地產(chǎn)主業(yè)之外，還將采取適度多元化發(fā)展戰(zhàn)略，關(guān)注其他有利于公司長(zhǎng)期發(fā)展的領(lǐng)域并進(jìn)行投資。
漫漫轉(zhuǎn)型之路，李仕亮一開(kāi)始并沒(méi)有直接選擇白酒產(chǎn)業(yè)。他不斷嘗試涉足新行業(yè)新業(yè)務(wù)，包括航空業(yè)、農(nóng)業(yè)、礦業(yè)、納米科技、醫(yī)療保健等等。最終，他選擇了白酒產(chǎn)業(yè)作為企業(yè)發(fā)展的另一主要驅(qū)動(dòng)力。
“看到了國(guó)家對(duì)白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展長(zhǎng)期支持的信號(hào)”，李仕亮解釋道。
轉(zhuǎn)型白酒產(chǎn)業(yè)，對(duì)于李仕亮而言，收購(gòu)許進(jìn)軍的“珍品1號(hào)”，無(wú)疑是完成其打造酒業(yè)生態(tài)圈宏愿的最好標(biāo)的。
正如李仕亮自己所言，“我不善于管理企業(yè)，我恰恰善于設(shè)計(jì)一個(gè)企業(yè)，說(shuō)我是企業(yè)家并不準(zhǔn)確，更確切說(shuō)我是一個(gè)企業(yè)的設(shè)計(jì)師?！?/p>
李仕亮對(duì)許進(jìn)軍的收購(gòu)，不僅僅是產(chǎn)品，而是將許進(jìn)軍這個(gè)人也納入了“收購(gòu)”計(jì)劃。受讓70%的股權(quán)并接盤(pán)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)及庫(kù)存，把許進(jìn)軍變成自己的合伙人及操盤(pán)手，李仕亮認(rèn)為這場(chǎng)交易，實(shí)現(xiàn)了雙方的利益最大化。
除許進(jìn)軍的“珍品1號(hào)”外，李仕亮同時(shí)還收購(gòu)了其他幾款產(chǎn)品條碼，醞釀打造自己的白酒品牌“生態(tài)”。
在李仕亮看來(lái)：“白酒生態(tài)的價(jià)值，與企業(yè)價(jià)值、平臺(tái)價(jià)值完全不同。若將其具象化，企業(yè)是百億級(jí)的，平臺(tái)是千億級(jí)的，而生態(tài)是萬(wàn)億級(jí)的?！?/p>
然而，白酒產(chǎn)業(yè)的燒錢(qián)程度以及投資回報(bào)周期之長(zhǎng)，在某種程度上讓玩家們的資金實(shí)力和續(xù)航能力經(jīng)受著嚴(yán)峻考驗(yàn)。
“當(dāng)你否定一個(gè)事物的時(shí)候，必須尋找到另一個(gè)新的事物來(lái)替代?！崩钍肆翆?duì)下屬說(shuō)，戰(zhàn)略問(wèn)題不用懷疑，沒(méi)有商量，唯有執(zhí)行。
經(jīng)李仕亮設(shè)計(jì)的企業(yè)發(fā)展之路，就像他這樣的“非常文人、非常商人”一般，尚無(wú)從定論，唯有更多未知的未來(lái)。
而在2021年逐漸淡出白酒行業(yè)之后，許進(jìn)軍已很少以一個(gè)白酒大佬的身份出現(xiàn)，楊偉志的身份也多了很多，攝影師、木匠、編程師，沒(méi)有一個(gè)和酒業(yè)有關(guān)。
很多年前談及夢(mèng)想時(shí)，從隴南走出來(lái)的許進(jìn)軍說(shuō)，他心里特別向往的事，“是回到隴南老家，住窯洞里、放羊，面前是青青的河水。再也沒(méi)有早晨醒來(lái)，因醉酒后嘴唇麻痹以為自己中風(fēng)了的恐慌?！?/p>
一個(gè)時(shí)代落幕了。
賣(mài)掉了“養(yǎng)育”二十年的條碼后，許進(jìn)軍、楊偉志，這些當(dāng)年意氣風(fēng)發(fā)、叱咤風(fēng)云的貼牌大商，已然告別了這個(gè)行業(yè)。而明天，還會(huì)有更多人進(jìn)入，重復(fù)他們的故事。品牌與市場(chǎng)、事業(yè)與生活的奏鳴曲，始終不曾停歇。
貼牌，并不是一個(gè)“是”或“否”的簡(jiǎn)單選擇題，它是一份可做大的事業(yè)，是一種可裂變的價(jià)值，是一種可轉(zhuǎn)化的關(guān)系。讀懂貼牌，或許也就洞悉了酒類(lèi)市場(chǎng)的邏輯與規(guī)律。
*文中產(chǎn)品及人物均為化名