文｜動脈橙果局
當前，越來越多的投資機構開始將目光轉向早期醫(yī)療項目。根據(jù)動脈橙果局統(tǒng)計，2021年我國醫(yī)療健康領域共發(fā)生59起早期投融資事件，融資總額達25億元。
從某一層面來說，這其實是“迫不得已”的改變。近年來，醫(yī)療領域的上市企業(yè)年輕化趨勢愈發(fā)明顯，以2020年為例，在71個上市企業(yè)中，有27個企業(yè)成立時間小于10年，這與以前醫(yī)療行業(yè)15-20年的上市周期明顯大幅壓縮。
而當上市變得越來越“容易”，相應的，投融資的整體節(jié)奏也在加快，不少企業(yè)一年之內(nèi)能完成2輪甚至3輪融資。
但這種“快節(jié)奏”讓投資人快速獲得回報的同時，也正潛移默化地向投資人提出了新的要求，即當上市進程被瘋狂壓縮，投資界限變得不再清晰時，投資人應該如何抓住那些真正極具市場潛力的早期醫(yī)療項目呢？
為解答這一問題，弘潤健康創(chuàng)始合伙人左霖在《CNIT創(chuàng)新周話》上，就“醫(yī)療器械風險投資價值分析的維度”這一話題進行了深度分享。
以下為左霖老師講話實錄，為便于讀者閱讀，動脈橙果局在文字上做了不改變原意的編輯。
選賽場：“長坡后雪”的醫(yī)療器械
近年來，創(chuàng)新型技術不斷涌現(xiàn)，而當它和醫(yī)學應用場景相結合以后，很容易形成一個革命性或者突破性的醫(yī)療器械產(chǎn)品，然后就會很快在某一個領域里形成一套先進的治療手段。這種前沿技術與醫(yī)學場景的“有效碰撞”，讓醫(yī)療器械領域近年來備受關注。
但這只是其中的一個原因，政策方面的大力支持同樣給醫(yī)療器械領域注入了“強心劑”。近10年，我國圍繞醫(yī)療器械行業(yè)出臺了多方面的政策，衛(wèi)健委、藥監(jiān)局、工信部、經(jīng)信委等相關職能部門都深度參與其中。另外在《十四五規(guī)劃》和《健康中國2030》等國家層面的規(guī)劃綱要上，“推動醫(yī)療器械發(fā)展”都被列為關鍵目標。
除了技術本身和政策導向之外，使其快速出圈的還有市場空間。從投資人的角度來看，醫(yī)療器械市場其實有一個很典型的特點，那就是“長坡后雪”。
什么是“長坡后雪”呢？“長坡后雪”一般形容投資領域里面非常有價值，然后市場規(guī)模很大，而且企業(yè)盈利也比較大，增長的可能性也比較大的標的或者賽道。
醫(yī)療器械就是這樣一個典型的“長坡后雪”賽道。首先，我國醫(yī)療器械市場當前還處于早期階段，未來還有巨大的可發(fā)展空間；其次，我國藥械比遠遠低于全球發(fā)達國家水平，這表明我國醫(yī)療器械將會在很長的一段時間內(nèi)維持高速增長，達到和我國藥品領域同樣的市場規(guī)模；然后從產(chǎn)品角度來看，我國醫(yī)療器械市場現(xiàn)階段大多以進口產(chǎn)品為主，國產(chǎn)替代仍然有很大的空間。
最后是企業(yè)的成長空間，在全球醫(yī)療器械排行榜上，中國排在最前面的是邁瑞和魚躍，兩者都在30名開外，但隨著我國醫(yī)械市場的不斷擴大，中國也會培養(yǎng)出像美敦力、強生這樣航母級的醫(yī)療器械公司，只不過在現(xiàn)階段，需要給中國醫(yī)械企業(yè)一定的時間。
種種因素決定了中國醫(yī)療器械市場將在未來10年， 甚至15年或者20年，都將長期處于一個快速爬坡的階段，這無論是對于中國，甚至是全球資本來說，都是一個值得去追蹤、有巨大價值的細分賽道。
選賽道：用“前沿技術”找“臨床場景”
選好賽場之后，接下來就要選賽道了。
對于投資人來說，大家第一想的肯定是找大的，也就是市場規(guī)模排在前面的那些焦點領域，那從整個醫(yī)療器械領域來看，IVD、心血管、影像診斷和耗材是其中相對比較大的。
但在這四大領域之中，也會有很多細分賽道，以耗材為例，就會有骨科、眼科、耳科、齒科等，每一細分賽道都有著自己的市場邏輯，所以在選賽道的時候，投資人應該針對每一細分領域進行單獨的分析和判斷。
實際上，醫(yī)療器械是工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈偏末端的產(chǎn)品，所以在做產(chǎn)品分析的時候，首先要重點關注前端的技術性突破，因為它必然會引領和推動后端產(chǎn)品的顛覆性變革。
具體而言，醫(yī)療器械產(chǎn)品永遠都走在交叉前沿的學科上，所以一旦有新的技術突破，那么必然就會產(chǎn)生新的臨床應用場景，相應的，就會有新的診療手段和新的醫(yī)療器械產(chǎn)品。
因此，投資人在選擇賽道的時候，第一個就是要關注前沿的技術突破，然后拿前沿技術去找到它可能的臨床應用場景，兩者交叉的點必然就會形成有價值的醫(yī)療器械產(chǎn)品，這就是投資人最好的投資標的。
選賽手：創(chuàng)新水平+商業(yè)前景+成功的可能性
選對了賽場，選對了賽道，再然后就是選賽手了，也就是選企業(yè)和團隊。
那究竟如何篩選呢？從大的方向來看，主要包括三個關鍵維度，分別是創(chuàng)新水平、商業(yè)前景和成功的可能性。
首先是創(chuàng)新水平，也就是創(chuàng)新技術的成熟度。醫(yī)療器械產(chǎn)品一定是創(chuàng)新技術應用在臨床場景的產(chǎn)物，那在這個過程之中，技術的成熟度就尤為重要。
因為有些技術如果在還沒有特別成熟的時候，就開始運用到臨床，那么隨著技術本身的不斷迭代，這時候就會導致潛在形成的產(chǎn)品不能很好地解決新的臨床訴求，這類似于“拔苗助長”。
實際上，技術成熟度是有曲線的。以AI為例，AI技術剛剛興起的時候，大家都在做相關的產(chǎn)品，都在將它和各種應用場景相結合，但逐漸到今天，反正從投資人的角度來看，AI產(chǎn)品已經(jīng)不再像從前那樣具有吸引力了。
這是因為當同一類型的產(chǎn)品達到一定的市場體量之后，大家就會開始關注其中的差異性，也就是你的產(chǎn)品究竟比別人的強在哪里？那在這個時候，投資人就需要考慮現(xiàn)有的應用場景是否真正合適。
因為在早期，技術可能會應用在一些不太適合的臨床場景里，那到了這一階段，投資人就應該找到那些真正解決了臨床需求的應用場景。因為當技術逐漸趨于成熟，這個時候匹配的應用場景也就更加成熟，相應的，產(chǎn)品價值和市場空間也就更大。
其次是商業(yè)前景，主要包括臨床應用場景的的狀態(tài)、市場空間、競爭格局和商業(yè)模式。
第一點是臨床應用場景的狀態(tài)，也就是這個創(chuàng)新型產(chǎn)品有沒有真正解決臨床問題，它是否是當前市面上最佳的解決方案，它是否是臨床剛需。
第二點是市場空間，這就需要數(shù)據(jù)作為支撐，這些數(shù)據(jù)包含病人有多少，病人里面可以用于產(chǎn)品治療的病人比例有多少，治療以后又是一個怎樣的情況，病人是在大醫(yī)院治還是在小醫(yī)院治，產(chǎn)品的市場滲透率能達到多少，有沒有競爭對手等等。
第三點是競爭格局，重點包括創(chuàng)新產(chǎn)品的診斷和治療方法，同樣措施的對標以及產(chǎn)品進度等。
第四點是商業(yè)模式，首先考慮的是產(chǎn)品的應用面，是ToC還是ToB；其次是確定收費對象，是醫(yī)院還是保險公司，或者是個人；然后是臨床費用，即產(chǎn)品應該如何定價；最后是規(guī)?；杀?，即產(chǎn)品能否達到一個持續(xù)穩(wěn)定的收益。
最后是成功的可能性，評價維度主要包括產(chǎn)品實現(xiàn)的可能性、團隊能力和市場。
第一個是產(chǎn)品實現(xiàn)的可能性。簡而言之就是這一創(chuàng)新型產(chǎn)品能否成功從實驗室走向市場，這其中包括設計輸出、樣機和產(chǎn)品制造以及是否滿足合規(guī)要求等。
第二個是團隊能力。首先，企業(yè)能否存活，團隊到底能不能扛得??；其次，團隊是否具備創(chuàng)新力，因為誰也不是天生就會運作，企業(yè)家都是從頭開始學的，所以創(chuàng)新力很重要；然后，團隊是否擁有高效的執(zhí)行力，一件事情能否快速落地。
最后，團隊是否能夠包容和理解，創(chuàng)業(yè)的過程之中必然會遇到問題，企業(yè)發(fā)展方向也會出現(xiàn)分歧，尤其是在利益分配的時候很容易出現(xiàn)矛盾，那這個時候，一支具有包容和理解能力的團隊會解決好這些矛盾，并推動企業(yè)走得更遠。
第三個是市場。大家都覺得創(chuàng)造產(chǎn)品的過程是最難的，所以在藥監(jiān)局拿到注冊證，很多人都會長舒一口氣，但實際上這只是完成了2/3，剩下的1/3更難，也就是如何讓產(chǎn)品進行市場化運作。
這其中的一項核心能力是市場推廣，即怎么去做銷售渠道的鋪墊，怎么建立一個全國性的銷售的網(wǎng)絡，以及團隊在市場布局上是否具備長遠的視野和眼光。
那在之后，就是如何搭建一個具有增長曲線的銷售體系，即當產(chǎn)品真正上市，如何保證企業(yè)能夠穩(wěn)定地、長期性地獲利，這是一個產(chǎn)品能否持續(xù)生產(chǎn)的關鍵，也是一家初創(chuàng)企業(yè)能否走得更遠的關鍵因素。