文 | 五環(huán)外OUTSIDE 狄文強(qiáng)
編輯 | 張假假
全國70%的燈飾都來自這里。
臺燈、家裝燈、路燈、景觀燈，只要有燈光的地方，就有一個地方的產(chǎn)品，這就是有著“中國燈飾之都”之稱的廣東中山市古鎮(zhèn)。古鎮(zhèn)位于中山、江門、佛山三市的交匯處，比鄰港澳。其燈飾產(chǎn)業(yè)聞名海外，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷130多個國家和地區(qū)。
古鎮(zhèn)地理位置
在經(jīng)歷30余年的發(fā)展后，形成了以古鎮(zhèn)為中心，覆蓋周邊三市11鎮(zhèn)區(qū)，年產(chǎn)值超千億元的燈飾產(chǎn)業(yè)集群。
然而，古鎮(zhèn)燈光照耀不到的地方淤積著大片黑暗。疫情襲來加劇了行業(yè)內(nèi)卷，此前隱藏在諸多榮譽(yù)之下的問題開始暴露，小企業(yè)惡性競爭，打價格戰(zhàn)、質(zhì)量戰(zhàn)的比比皆是。
如今的古鎮(zhèn)漸顯疲態(tài)，艱難度日是大多數(shù)如今古鎮(zhèn)燈飾從業(yè)者真實的現(xiàn)狀。
01 兩塊錢生意，做一單倒虧七塊錢？
“你說，兩塊的生意是什么樣的？”
“大概是倒虧三倍的那種。”
甄東是土生土長的本地人，家里在古鎮(zhèn)也是做燈具生意的，有個不大不小的燈具廠，算是世代都在這行業(yè)里摸爬滾打。
作為行業(yè)老兵的甄東家族，也曾有過巔峰時刻。那會單子多的像漫天飛雪，全款的，帶著現(xiàn)金上門的，只要你能提供現(xiàn)貨，當(dāng)場付款。廠里也是挑挑揀揀，量小的，價低的，沒幾個人愿意做。
甄東還記得，前幾年簽下第一個200萬元大單當(dāng)夜，拉著公司員工在KTV喝到凌晨4點多，一周興奮地沒睡好覺。
不過，那都是過去時了，今年的生意尤其難做，甄東給我算了一筆扎心賬。
像筒燈這類走量的產(chǎn)品，成本組成很簡單，包括外殼+光源+驅(qū)動+組裝，如果外殼套件3寸以下的算5元一個，光源1W五毛，驅(qū)動1塊錢，組裝按五毛的人工費，那么一個5W筒燈大概成本要9元。
“但，網(wǎng)上價格你知道是多少么？”
“兩塊錢。不是說今年單子少，而是全是低價單，完全接不了。算算賬，賣一單要虧七塊錢?！?/p>
線上的燈具價格
原先做國外的單子，甄東家的工廠還能賺不少錢，但現(xiàn)在外網(wǎng)價格也和國內(nèi)一樣，一米多的LED臥室燈降到只要幾十塊錢，算上材料、工藝、人工、運營的錢，基本都賺不了錢。
今年，因為成本問題，古鎮(zhèn)半數(shù)工廠必不可免的遭到了沖擊，甄氏家族的資金鏈也被繃緊。
現(xiàn)在甄東最頭疼有兩塊，招工、銷路。
原先是公司挑員工，現(xiàn)在世道變了，換成員工挑老板。更何況，古鎮(zhèn)背靠廣州、深圳兩個大城市，員工有非常多的選擇機(jī)會，干的不開心立馬走。
所以新時代的招工思路是，供著，哄著，順便加錢留人。
然而甄東不想加錢。普工月薪在5000 -8000元，包吃住，組裝線主管是6000底薪+提成。銷售的底薪也有3000多，行情不好時，這些都變成了不小的開支。
在他們廠，有幾位十幾年前跟著甄東父親的老師傅，做的不開心、給錢不夠，就敢當(dāng)面罵，但他見面還得尊稱一聲叔、伯。因為這批人是現(xiàn)在工廠的頂梁柱，缺一個根，少一個都是大事。
就是這樣一批人，這兩年也在逐步退休。此時面臨的是后繼無人的局面。
如果說招工甄東還能發(fā)發(fā)牢騷，那么提到銷路就只能嘆氣了，銷路就是懸在古鎮(zhèn)做燈人頭上的一把達(dá)摩克里斯之劍，誰也躲不了，誰都擋不住。
古鎮(zhèn)燈飾工廠對比
按他的話來講，古鎮(zhèn)做燈的要分層級。
高層次的，有穩(wěn)定的國內(nèi)外大客戶，這其中厲害的給上市公司做代工廠，次點的也有穩(wěn)定的經(jīng)銷商，旱澇保收、利潤有保障。
剩余的也是絕大多數(shù)企業(yè)現(xiàn)狀，這些作坊式企業(yè)利潤又薄還找不到客戶，房租、人工等壓的很緊。前幾年還能靠著外貿(mào)單，或者自來客戶湊合過日子，現(xiàn)在一周都沒一個客戶，堅持一年多，資金鏈就全斷了，幾個大商業(yè)圈的門店都是成片成片的空。
如何破局？甄東到現(xiàn)在也沒想明白這個問題，大魄力的搞產(chǎn)業(yè)升級幾百萬，上千萬的進(jìn)口機(jī)械買上，是個好想法?？蓡栴}是，要是賭錯了方向，幾代人攢下的家業(yè)就斷他手里了。
眼下看起來，甄東能做地就只能等。堅持下去，扛過這段艱難時期，等到同行寥寥無幾，他家能賺不少。
02 降價、匯率、高成本，疫情時期的三響炮
甄東的經(jīng)歷，是古鎮(zhèn)燈飾產(chǎn)業(yè)的一個縮影。此前，行業(yè)高速發(fā)展，這些問題還隱在陰影處。如今受疫情影響，古鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)弊端全面暴露。從抖音上搜索古鎮(zhèn)燈飾四個字，半數(shù)是慘淡、跳橋等。
抖音搜索燈飾的結(jié)果
但有意思的是，這兩年理論上是行情很好的年份。
中國照明產(chǎn)品季度出口情況，圖源，中國照明電器協(xié)會
古鎮(zhèn)燈飾業(yè)2020年總產(chǎn)值140億元，燈具、照明裝置及類似品出口額115.79億元，出口比重占產(chǎn)值80%以上。
可以說外貿(mào)是古鎮(zhèn)燈飾的決定性因素。
而據(jù)中國照明業(yè)協(xié)會，2020年中國照明產(chǎn)品一季度在疫情影響下，生產(chǎn)和供應(yīng)鏈遭受極大阻礙，但二季度、三季度海外疫情爆發(fā)，中國照明企業(yè)依靠生產(chǎn)和供給的優(yōu)勢，及時彌補(bǔ)了全球因疫情造成的供給缺口。出口額三連抬升生產(chǎn)，遠(yuǎn)超此前。
按理說，疫情帶來了大批量的單子，古鎮(zhèn)應(yīng)該是賺的盆滿缽滿，現(xiàn)實為什么是這個情況？
問題在于同質(zhì)化競爭。
甄東告訴我，燈具生產(chǎn)其實很簡單，古鎮(zhèn)燈飾的配套產(chǎn)業(yè)鏈很全，板材、電線、芯片等原材料都能在當(dāng)?shù)刭I到，只用再加工，一個成型的燈具產(chǎn)品就能做出來。然而，流程簡單也就代表著缺少核心技術(shù)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。
燈飾企業(yè)報價表
如上圖所示，兩家不同的企業(yè)吸頂燈報價，材質(zhì)、顏色、瓦數(shù)等，差異化不大，唯一的區(qū)別是外觀，圖一企業(yè)專利號全為外觀專利，無有核心技術(shù)方面的專利。
這就導(dǎo)致產(chǎn)品仿制簡單。古鎮(zhèn)的現(xiàn)狀是，如果出現(xiàn)一個火熱的品類，大量的企業(yè)蜂擁而至，直到利潤下降，做爛這個品類為止。
燈飾廠同質(zhì)化產(chǎn)品
而去年燈具外銷增長的部分原因也是如此，同類產(chǎn)品降價搶市場。
LED替換類光源出口情況 圖源：中國照明電器協(xié)會
以出口數(shù)量最大的LED為例，搶占市場的背后是大幅度降價銷售的結(jié)果。去年出口量連續(xù)3季度上漲，單價就連續(xù)4個月倒掛，2020年8月至11月LED單價累計下跌達(dá)20%。
禍不單行，受疫情影響，全球經(jīng)濟(jì)形勢不再穩(wěn)固，從去年中旬開始至今，美元離岸人民幣下跌約8%，從7匯率跌至6.4，這對于本就利潤單薄的燈飾出口企業(yè)是毀滅性的。
然而，這還不算完，大宗商品及覆銅板、PCB、IC芯片、被動元件等原材料元器件繼續(xù)大幅漲價并伴隨缺貨，原材價格瘋長。
降價、匯率、高成本，這是疫情時期的三響炮，導(dǎo)致國內(nèi)燈具企業(yè)單薄的利潤被近一步壓縮，燈飾企業(yè)增收不增利。
因此，徒然有龐大的銷售額，以外貿(mào)為主的古鎮(zhèn)也難以盈立，僅少數(shù)規(guī)?；髽I(yè)能夠低成本運行，多數(shù)企業(yè)毫無利潤可言。所以也是難得的出現(xiàn)倒掛景象，銷量大再大，古鎮(zhèn)小工廠還是沒客戶。
受此影響,以燈飾企業(yè)為核心的古鎮(zhèn)，GDP近兩年持續(xù)低增長，中國千鎮(zhèn)排名從2019年的第71位下滑至2021年322位。
為何同質(zhì)化企業(yè)如此之多？不采取有效措施制止？
這其實是個歷史遺留問題。
據(jù)中山檔案館，80年代中期古鎮(zhèn)海州有兩位年輕人——袁達(dá)光和袁玉滿，他們?nèi)ハ愀厶接H，彼時的香港繁華程度遠(yuǎn)超內(nèi)地，夜晚的燈光照耀的香港如同白晝，各類燈飾產(chǎn)品目不暇接。
年輕人總有一種探索精神，燈具僅需要一根電線、一根彎管、一個燈泡和燈座，他們想，何不自己做一盞？于是那一年，他們做出了古鎮(zhèn)人自己的壁燈，隨著時間的發(fā)展，壁燈的銷量越來越好，不知不覺，形成了 “前店后廠”的獨特格局，后來發(fā)展成為海洲第一家燈飾廠——裕華燈飾廠。
眼見裕華燈飾廠收益非常好，當(dāng)?shù)劓?zhèn)民紛紛效仿，以小作坊形式生產(chǎn)燈具。當(dāng)?shù)劓?zhèn)政府先以政府力量組織鎮(zhèn)民全國各地推銷，隨后，招商引資配套產(chǎn)業(yè)鏈，創(chuàng)造了良好的產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境，隨著行業(yè)高速發(fā)展，諸多隱患被壓在陽光之下，未曾被察覺。
然而，奇跡是靠小公司堆起來的，古鎮(zhèn)大量作坊式的企業(yè)，也隨之傳傳承下來。據(jù)中山年鑒，2020年底，古鎮(zhèn)鎮(zhèn)擁有燈飾及其配件工商企業(yè)2.8萬家，全鎮(zhèn)約20余萬常住人口，平均7個人一家燈飾公司。
不管產(chǎn)業(yè)鏈配套多么齊全，30年間“前店后廠”格局始終沒有改變。
技術(shù)壁壘、渠道壁壘、規(guī)?；\作，作坊式生產(chǎn)的企業(yè)，很難在上述方向建立護(hù)城河，缺少核心競爭力，處在低端制造位置，就只能打價格戰(zhàn)。
如此背景下，古鎮(zhèn)人如何破局而出？
03 打造龍頭，日子就好過些
政府的規(guī)劃是再次升級產(chǎn)業(yè)鏈。
當(dāng)前，古鎮(zhèn)計劃立足“工業(yè)強(qiáng)鎮(zhèn)、商貿(mào)強(qiáng)鎮(zhèn)”，走“一專多能”之路，思路是將包括同益工業(yè)園、鎮(zhèn)南工業(yè)園、燈都產(chǎn)業(yè)新城之內(nèi)的逾萬畝工業(yè)園區(qū)，再做高端一些，打造一個智能園區(qū)。通過補(bǔ)足高端產(chǎn)品的上下游產(chǎn)業(yè)鏈，來實現(xiàn)突圍。
這樣做的好處是，不管行業(yè)如何發(fā)展，只要補(bǔ)足技術(shù)高端產(chǎn)業(yè)鏈，照明產(chǎn)業(yè)就脫不開古鎮(zhèn)，古鎮(zhèn)還是那個“中國燈飾之都”。
然而，此舉能固然能穩(wěn)住古鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)中心地位，但中低端產(chǎn)業(yè)鏈還是非良性發(fā)展，缺少能從根上改變的誘因。小作坊還是缺少核心競爭力，跟風(fēng)仿制，盯住一個方向就瘋狂出貨，直到做爛這個品類。
唯有結(jié)構(gòu)升級，補(bǔ)齊中層企業(yè)，打造和培育一批有潛力、競爭力燈具細(xì)分行業(yè)龍頭，吸收兼并小作坊式工廠，并以此降低底層企業(yè)數(shù)量，呈階梯化發(fā)展，從而避免產(chǎn)業(yè)惡性競爭的情況再次出現(xiàn)。
不過，再難的日子也會有人嘗到甜蜜時刻，再紅海的市場都有新機(jī)會，恰逢行業(yè)低谷，企業(yè)兼并重組正逢其時。
甄東就認(rèn)識一對夫妻，從定制化的角度切入需求，與家裝設(shè)計公司簽訂燈飾外包合同?，F(xiàn)在隨著居民對定制化、特殊化產(chǎn)品要求越來越多，這對夫妻生意也越來越好了。
再難都要活下去，每個從業(yè)人都是這么想到，熬到最后，可能自己就是幸存的那一個。