文|光子星球 文燁豪
編輯|吳先之
“315之后，工商、稅務(wù)等單位都找上門了?！边@兩天，云南瑞麗、廣東肇慶四會(huì)的各大翡翠賣場陷入了集體恐慌。
行業(yè)人人自危，源于315晚會(huì)所曝光的翡翠直播亂象：“討價(jià)還價(jià)”“越境交易”均為劇本，而所謂的“老緬”也只是直播間精心包裝的演員。
殊不知，對(duì)于翡翠這一極度依賴直播帶貨的行業(yè)，相比隱藏在水面之下難以言盡的套路，315披露的“奧斯卡”僅僅是冰山一角。
“飆戲，冒充老緬無非就是造個(gè)噱頭，跟那些各個(gè)直播間里千把塊錢賣三彩、拿著大糯種吹高冰的比，簡直是小巫見大巫?！?一位業(yè)內(nèi)人士談到。
顯然，翡翠直播這一龐雜的行當(dāng)里，似乎隱藏著更大的生意。
水面下的冰山
“翡翠高貨基本都是走的行家市場，貨主把貨給中介，中介帶著貨去和買家談價(jià)，根本不會(huì)流入直播間。所以能在直播平臺(tái)買到的，基本都是中低端貨。”做翡翠行家生意的西哥談道。
據(jù)悉，目前各直播平臺(tái)翡翠貨品大致分為兩類，一類是中低端天然翡翠，一類是主攻下沉市場“B+C”貨。
行業(yè)內(nèi)部，通過酸洗注膠等手段，將原本毫無光澤、不入流的翡翠變得晶瑩剔透，統(tǒng)稱為B貨；而以化學(xué)手段將沒有顏色表現(xiàn)的翡翠染色，則為C貨。顧名思義，“B+C”貨便是既酸洗注膠又人工染色的人造翡翠。
對(duì)此，西哥告訴光子星球，由于“B+C”貨拿不到國檢A貨標(biāo)簽，外表也基本“一眼假”，稍微對(duì)翡翠有所了解的買家看到直播間賣“B+C”，基本就不會(huì)再光顧。
此外，抖音、淘寶等直播平臺(tái)往往也會(huì)對(duì)“B+C”翡翠加以限制。以抖音為例，抖音小店珠寶文玩類目必須走基地BIC(質(zhì)檢發(fā)貨一體化中心）發(fā)貨，“B+C”翡翠通不過質(zhì)檢，所以更適合在無規(guī)則平臺(tái)、售后的線下忽悠小白，不適合放到直播間售賣。
“即便有直播間專門賣‘B+C’，直播間也不敢將價(jià)格抬得太高，更不敢標(biāo)注‘翡翠A貨’，一般就是以千元以下價(jià)位賣給下沉市場的用戶?！?/p>
因此，相比“B+C”貨，直播間顯然更喜歡天然翡翠的生意，而翡翠行業(yè)真正的亂象，正是被包裹在所謂的“天然”外衣之中。
在直播行當(dāng)里，天然翡翠又能分化出兩樁生意，一是賣成品，二是賣原石。而販賣成品的一眾直播間，往往都遵循著一種邏輯——以次充好，即將翡翠抬至高于其本身價(jià)值的價(jià)位。
眾所周知，翡翠向來沒有明確的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，行家談價(jià)往往會(huì)依據(jù)“種水色底工瑕”，即結(jié)合肉質(zhì)細(xì)膩程度、透光度、顏色、光澤度、雕工、瑕疵等因素綜合判斷。這其中，翡翠直播間幾乎在每一方面都動(dòng)有手腳。
“大部分直播間主播并不懂翡翠，短暫培訓(xùn)幾天后就拿著臺(tái)本上崗，介紹也往往是按臺(tái)本介紹，而臺(tái)本一般會(huì)將單品種質(zhì)往上寫一到兩個(gè)檔位，所以你看主播信誓旦旦地把豆種當(dāng)細(xì)糯、細(xì)糯當(dāng)高冰賣，臉都不帶紅的?！?/p>
當(dāng)然，宣傳話語如果同貨品不匹配，自然會(huì)遭人質(zhì)疑。因此，“技術(shù)手段”，是一場翡翠直播中必不可少的因素。
以燈光為例，行家鑒賞翡翠原石、飾品往往會(huì)打燈以更好地判斷翡翠的種水，同時(shí)，翡翠有句行話叫燈下不看色，即打燈之后的觀感并不等同于實(shí)物?？筛黥浯渲辈ラg哪管這些，為抬高貨品品質(zhì)，不僅燈下看色，還在光源方面下足了功夫。
“行家看貨一般用黃燈，這樣能還原自然光下的效果，只有師傅在做成品時(shí)才會(huì)用白燈看棉裂臟。而現(xiàn)在直播間看貨清一色白燈，看種質(zhì)、看底張、看色都會(huì)有所加持，再套上個(gè)濾鏡，怎么都要比實(shí)物漂亮很多?！蔽鞲缃忉尩?。
據(jù)悉，燈光僅是直播間眾多抬高賣相套路中的一種，除此之外，在翡翠表面涂油提升透光度、在鑲嵌飾品底板置入錫紙反光等手段層出不窮，一眾小白買家根本難以規(guī)避。
因此，與315曝光的“奧斯卡”“氣氛組”相比，以次充好問題才是翡翠直播間普遍而又致命的“殺手锏”，畢竟價(jià)格早已定好，花樣賣貨僅能帶來流量亦或是背書，很難動(dòng)搖價(jià)格。而隔著屏幕，即便是翡翠行家也很難精準(zhǔn)把控貨品的品質(zhì)，何況“聽風(fēng)就是雨”的消費(fèi)者，欺騙便是由此而來。
不過，縱使直播間如何包裝、演戲，貨品的品質(zhì)并不會(huì)改變，也就是消費(fèi)者收貨后即能發(fā)現(xiàn)貨不對(duì)板，基于此，售后逐漸成為了行業(yè)共性問題。商家自己開設(shè)的直播間還好，如果是專業(yè)的直播公司，貨主那邊錢都結(jié)了，處理退貨問題其實(shí)很麻煩。
“我們這個(gè)退貨率很高，客服耐心解釋能夠處理一些嫌退貨麻煩的客戶，但還有一些怎么說都不認(rèn)，非得退，現(xiàn)在平臺(tái)有規(guī)定，我們只能給他退了?！蹦持辈ミ\(yùn)營告訴光子星球。
而面對(duì)高居不下的退貨率，直播間逐漸開發(fā)出了新路徑——翡翠原石成品定制。
盡管從2021年10月起，淘寶新增《淘寶直播原石行業(yè)管理規(guī)范》，規(guī)定售賣翡翠原石的商家需額外繳納30萬元直播原石保證金，個(gè)人需額外繳納50萬元直播原石保證金，部分直播平臺(tái)甚至不允許售賣原石，但直播運(yùn)營往往會(huì)以后臺(tái)私聊的方式將感興趣的用戶精準(zhǔn)導(dǎo)入私域，或是通過UGC內(nèi)容為其引流，逃避監(jiān)管。
一般來說，平臺(tái)所支持的七天無理由退換貨，都是在沒有動(dòng)過貨品的情況下，而直播間用意就在于此，通過所謂的賭石、高性價(jià)比、私人定制，誘導(dǎo)消費(fèi)者購買原石定制貨品，而一旦原石被開窗、切片，便不再支持退貨，貨款便可穩(wěn)穩(wěn)流入其錢包。
此外，一位從業(yè)者告訴光子星球，具備賭石潛質(zhì)的原石，大多在緬甸礦口挖出時(shí)便被當(dāng)場切開，即便有少部分原石進(jìn)入中國，也只會(huì)流向行家市場，根本不會(huì)淪落到直播賣貨這個(gè)層面。
“老緬一挖出石頭，便會(huì)把表面刷得干干凈凈來看品質(zhì)，有些直播間原石裹著泥說偷運(yùn)過來的，其實(shí)行內(nèi)人一看就知道是怎么回事?！?/p>
此外，即便直播間“公斤料”切開后大漲，部分直播間也會(huì)通過配貨、換貨等形式黑掉消費(fèi)者難得的“幸運(yùn)”。
而上述種種，亦無法囊括亂象頻出的翡翠直播行當(dāng)，水面之下，還充斥著假皮、拼接料、危地馬拉料等隱秘的碎片?？蛇@一切，是怪翡翠，還是怪直播？
瑕瑜之辯
其實(shí)，翡翠行業(yè)之水，本就深不可測。在廣東四會(huì)翡翠大賣場，行家間還價(jià)甚至流傳著“去零砍半”的玩笑。
同絕大多數(shù)水深的行業(yè)一樣，翡翠行業(yè)“天坑”眾多，源于行內(nèi)行外巨大的信息差。
過去，沒有互聯(lián)網(wǎng)“通氣”，翡翠實(shí)體門店的貨品幾經(jīng)周轉(zhuǎn)，漫天要價(jià)亦是常態(tài)，在云南、西藏的旅游專柜，價(jià)值幾十元的翡翠糯種小掛件會(huì)被賣至數(shù)百乃至數(shù)千，“有貨就有錢”。
然而，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代電商平臺(tái)的崛起，來自翡翠成品產(chǎn)地的商戶憑借性價(jià)比優(yōu)勢，幾乎顛覆了行業(yè)固有的慣性，直接將傳統(tǒng)線下門店的價(jià)格擊穿。
同時(shí)被擊穿的，還有傳統(tǒng)翡翠行業(yè)的立業(yè)之本——信息差。消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)了解了翡翠的初端價(jià)格，獲取了翡翠行業(yè)知識(shí)，再也不會(huì)被商場里店主的話術(shù)所忽悠，翡翠傳統(tǒng)商家的蛋糕自然被分去。
互聯(lián)網(wǎng)信息透明化，疊加緬甸政府加強(qiáng)出口把控因素，翡翠行業(yè)在2014年至2018年儼然走入寒冬，至今未能恢復(fù)曾經(jīng)的熱絡(luò)氣息。
但互聯(lián)網(wǎng)整合作用始終有限，消費(fèi)者亦不愿學(xué)習(xí)過深的行業(yè)知識(shí)，再加上翡翠本就屬于非標(biāo)品，難以批量定價(jià)，使得翡翠行業(yè)最終逃過了低利潤規(guī)模化銷售的厄運(yùn)。也就是說，翡翠行業(yè)價(jià)格趨于透明，但信息差依舊存在。
另一方面，因開采趨于瘋狂，而翡翠老礦口又瀕臨枯竭，且“新敞口”原石質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及“老坑”，中低端翡翠越來越多，而高端翡翠則越來越少。這使得主流市場逐漸同行家市場產(chǎn)生分化，一面是大眾貨越來越便宜，一面是精品貨物價(jià)格水漲船高。
而絕大部分貨主缺乏資金盤，難以從“公盤”博得高端翡翠原石的同時(shí)，亦無法承擔(dān)高價(jià)位原石“切垮”帶來的風(fēng)險(xiǎn)。因此，多數(shù)貨主只能以“入股”的方式淺嘗輒止，生意重心自然也就放在門檻低、風(fēng)險(xiǎn)低的大眾市場。
在此背景下，如何利用并打破信息差，從價(jià)格透明的中低端貨品中賺取利潤，成為了翡翠非行家市場迫切關(guān)注的問題，而直播帶貨正是解決該問題天然的門徑。
理想情況下，通過直播，翡翠商戶能夠獲取遠(yuǎn)高于門店的流量，且能以直播的形式更為詳細(xì)地介紹每款貨品的特色，恰好耦合了翡翠的非標(biāo)特性，這是簡單置之于淘寶、朋友圈所不能比擬的。
只是，隨著翡翠直播行業(yè)內(nèi)卷，無論是流量還是直播方式，貨主們都無法同專業(yè)的直播公司對(duì)抗。此外，在抖音，翡翠屬定向招商類目，商戶直播需報(bào)白、入駐直播基地，這對(duì)商戶公司規(guī)模、粉絲數(shù)量均有考核，個(gè)人貨主往往很難達(dá)標(biāo)。
直播的路走不通，敗下陣來的貨主們幾乎只剩同直播公司合作的路，不得不妥協(xié)于直播間的抽水與飆戲。
“第一天做貨主，就被主播各種嫌棄，吐槽我光有貨不會(huì)賣，不會(huì)搞氣氛，然后現(xiàn)場教我如何和主播演戲，搞了幾小時(shí)比自己直播都要累?！蹦臭浯涞曛飨蚬庾有乔蛲虏鄣?。
顯然，直播公司需要高強(qiáng)度的“配合”吸引眼球，獲取流量，而真正的貨主很難適應(yīng)此番場景。在此背景下，從市場拿貨，冒充貨主去往直播公司同主播飆戲的“背包客”應(yīng)運(yùn)而生，真正的貨主則早已被“背包客”擠兌到了翡翠檔口。
正是此番內(nèi)卷與擠兌，將直播公司捧上神壇，同時(shí)也將翡翠直播推向了暗面。據(jù)了解，從2018年至今，瑞麗本地翡翠直播間回扣從5%漲至30%，而直播平臺(tái)亦有推廣費(fèi)及抽成，加上“背包客”也要賺錢，而這些錢都將由消費(fèi)者買單。
但前文已述，翡翠價(jià)格已在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代趨于透明，一面是不斷疊加的成本，一面是價(jià)格層面的透明，翡翠直播間想要獲利，自然只能以次充好，通過各種手段將貨品質(zhì)量上抬，導(dǎo)致當(dāng)下的亂象。
說來諷刺，翡翠直播帶貨，這一為打破信息差、福利消費(fèi)者而生的“勇者”，最終反倒因劣幣驅(qū)逐良幣而走入不規(guī)范，變成了刻意構(gòu)建、濫用信息差的“惡龍”。與其說是宿命，亦或是循環(huán)，倒不如說是行業(yè)的規(guī)律。
“某被315曝光的直播間的貨，扣掉30%的抽水和代購費(fèi)的行家價(jià)格，我找再熟的渠道都拿不到?！币晃霍浯涞曛魈寡?。
因此，硬說翡翠直播充斥著亂象與欺詐，但它又確實(shí)將翡翠行業(yè)曾經(jīng)的暴利打了下來，這背后正映射著直播帶貨行業(yè)的瑕瑜之辯。是瑕不掩瑜，還是瑜不掩瑕，行業(yè)暫時(shí)還未能給出信服的答復(fù)。
誠然，翡翠行業(yè)自古以來的基底，決定了其濾鏡從破碎到“重圓”的往復(fù)，而行業(yè)的明爭暗斗也不得不將某些老實(shí)本分的貨主“逼上梁山”，與其說是亂象，不如說是尚未走出寒冬的翡翠行業(yè)的無奈。
而翡翠直播這一路上，各直播平臺(tái)也未曾沒有通過舉措與規(guī)定為消費(fèi)者謀求權(quán)益，但315晚會(huì)所曝光的“血淋淋”的案例尚在眼前，作為連接商戶-用戶的中間方，直播平臺(tái)或許需要更深的反思。