文｜投資界PEdaily
800多名牙醫(yī)剛剛撐起了一個(gè)IPO。
投資界-天天IPO消息，今日（3月22日），瑞爾集團(tuán)在港交所成功上市，成為中國(guó)口腔連鎖第一股。此次發(fā)行價(jià)為14.62港元/股，開(kāi)盤(pán)后市值約85億港元。
瑞爾集團(tuán)創(chuàng)始人鄒其芳今年68歲，早年從天津外國(guó)語(yǔ)學(xué)院英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，后來(lái)加入一家中外合資企業(yè)，他還是一位“海歸”——曾到賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院攻讀MBA。1999年，他在北京開(kāi)了第一家口腔門(mén)診，正式開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)之路。時(shí)至今日，瑞爾集團(tuán)在全國(guó)15個(gè)一二線城市擁有7家口腔醫(yī)院、104家診所，坐擁資深牙醫(yī)882名，而且平均年薪百萬(wàn)。
一路走來(lái)，瑞爾集團(tuán)完成了5輪融資，吸引了高盛、KPCB凱鵬華盈、啟明創(chuàng)投、高瓴、奧博資本、英飛尼迪等一眾知名VC/PE。去年時(shí)代天使上市首日市值一度突破700億港元的盛況仍歷歷在目，自此口腔賽道火了，無(wú)論是正畸還是不起眼的漱口水，這一條賽道瞬間擠滿(mǎn)了投資人。
68歲海歸IPO敲鐘，坐擁882名牙醫(yī)，平均年薪100萬(wàn)
這是一個(gè)屬于50后的創(chuàng)業(yè)故事。
瑞爾集團(tuán)創(chuàng)始人鄒其芳出生于1953年，16歲那年到建筑工地做了一名泥瓦工。直到1978年，他才有機(jī)會(huì)考入天津外國(guó)語(yǔ)學(xué)院英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)，畢業(yè)后被分配到天津醫(yī)藥局做翻譯，這在當(dāng)時(shí)是人人羨慕的鐵飯碗。
然而，鄒其芳并不甘于現(xiàn)狀。1984年，他決定辭職加入當(dāng)時(shí)最早落戶(hù)天津的外資企業(yè)之一——中美史克。1992年，鄒其芳決定到賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院攻讀MBA，希望歸來(lái)后能做總經(jīng)理一職。
1996年底，鄒其芳從美國(guó)沃頓商學(xué)院MBA畢業(yè)并回國(guó)，加入了中國(guó)香港的美資信孚銀行。一次偶然的機(jī)會(huì)，他在參加會(huì)議時(shí)遇到了當(dāng)年中美史克公司的董事長(zhǎng)亨利·溫特。彼時(shí)，溫特投資了一家基金，收購(gòu)了當(dāng)時(shí)美國(guó)最大的一家種植牙生產(chǎn)公司，計(jì)劃開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)，邀請(qǐng)鄒其芳加入。
經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研后，鄒其芳發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)于引入種植牙來(lái)說(shuō)，并不符合實(shí)際情況，反而高檔牙科護(hù)理倒是值得好好挖掘。恰逢，當(dāng)時(shí)中國(guó)正開(kāi)始新興一批中產(chǎn)階層，像外企職員、海歸華僑……冥冥中，鄒其芳看到了機(jī)會(huì)。
1999年4月，鄒其芳決定創(chuàng)業(yè)。為吸引消費(fèi)者，他將第一家口腔門(mén)診位置選在北京最繁華的長(zhǎng)安街邊上。但沒(méi)想到，第一天就碰了一鼻子灰，并沒(méi)有顧客光臨買(mǎi)單，這種情景還持續(xù)了好久。
直至一通電話(huà)打破了這種窘?jīng)r。某天下午，瑞爾齒科接到波蘭大使館打來(lái)電話(huà)，一位部長(zhǎng)牙齒掉了一塊，但第二天要參加重要外事活動(dòng)。為把握住機(jī)會(huì)，瑞爾特意在第二天早上提前開(kāi)門(mén)，幫部長(zhǎng)緊急處理后，使他得以及時(shí)參加活動(dòng)。這一次，開(kāi)始讓瑞爾在使館區(qū)有了名氣，生意進(jìn)入了正軌。
其實(shí)，瑞爾集團(tuán)也曾想過(guò)擴(kuò)張。2017年，瑞爾集團(tuán)D輪融資發(fā)布會(huì)上，公司曾對(duì)外宣布計(jì)劃在未來(lái)5至8年達(dá)成“千店計(jì)劃”。但根據(jù)招股書(shū)，截止到2021年，瑞爾集團(tuán)新增口腔機(jī)構(gòu)僅30家，合計(jì)107家口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)，只完成了計(jì)劃的十分之一。
再看營(yíng)收情況，2019年3月31日、2020年3月31日以及2021年度3月31日，瑞爾集團(tuán)營(yíng)收分別為10.8億元、11億元以及15.15億元，年度毛利分別為1.64億、1.11億以及3.64億，毛利率分別為15.2%、10.1%以及24.1%。但是，同期凈虧損分別為3.04億元、3.26億元和5.98億元，三年虧損額累計(jì)高達(dá)12.28億元。
至于虧損的原因，瑞爾集團(tuán)在招股書(shū)中也做了解答，公司收入成本增加主要受雇員福利開(kāi)支的增加影響，同期內(nèi)分別為5.66億、6.15億和7.16億元，并且雇員福利開(kāi)支分別占每年收入成本的61.8%、62.3%、62.3%。
根據(jù)招股書(shū)，截至2021年9月30日，瑞爾集團(tuán)在國(guó)內(nèi)一二線共15個(gè)主要城市運(yùn)營(yíng)了11家醫(yī)院及診所，主要提供包括普通牙科、正畸科及種植科口腔醫(yī)療服務(wù)，共擁有資深牙醫(yī)882名。
透過(guò)據(jù)招股書(shū)，外界還看到一個(gè)驚訝的數(shù)字：過(guò)去三年，瑞爾集團(tuán)全職牙醫(yī)平均年收入在百萬(wàn)以上，最高超200萬(wàn)元。正是一個(gè)個(gè)牙醫(yī)，撐起了今天瑞爾集團(tuán)的IPO。
5輪融資4億美金，啟明連投3輪，高瓴高盛入局
成立23年的瑞爾集團(tuán)，背后站著一眾知名VC/PE。
瑞爾第一筆公開(kāi)融資要追溯到10多年前。2010年1月，瑞爾集團(tuán)獲得了2000萬(wàn)美元的A輪投資，由KPCB凱鵬華盈和啟明創(chuàng)投出手。時(shí)隔一年多，2011年8月，瑞爾集團(tuán)又完成2000萬(wàn)美元的B輪融資，KPCB凱鵬華盈和啟明創(chuàng)投繼續(xù)追投，德福資本入局。
隨后，瑞爾集團(tuán)的融資節(jié)奏放緩。直至2014年4月，瑞爾集團(tuán)才完成了7000萬(wàn)美元的C輪融資，背后出現(xiàn)了新天域資本、易凱未來(lái)產(chǎn)業(yè)基金、才金資本、王思聰?shù)钠账假Y本等機(jī)構(gòu)，啟明創(chuàng)投、KPCB凱鵬華盈繼續(xù)追加投資。
三年后，瑞爾集團(tuán)再度完成9000萬(wàn)美元D輪融資，高盛集團(tuán)和高瓴共同投資。當(dāng)時(shí)鄒其芳表示，當(dāng)前中國(guó)牙醫(yī)普及率處于較低水平，隨著國(guó)內(nèi)居民收入的提高，對(duì)口腔醫(yī)療也將更加重視，考慮中國(guó)的人口基數(shù)，未來(lái)這將是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)別的市場(chǎng)。而投資方之一高瓴合伙人易諾青也透露，高瓴一直非常關(guān)注和看好醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
而在遞表前夕，也就是2021年4月，瑞爾集團(tuán)宣布完成總交易額近2億美元的E輪融資，由淡馬錫領(lǐng)投，奧博資本、Ward Ferry、漢能投資、興業(yè)銀行、未來(lái)資產(chǎn)集團(tuán)等國(guó)際知名基金共同參投。
至此，從2010年1月完成A輪融資2000萬(wàn)美元到最后E輪融資，瑞爾集團(tuán)先后經(jīng)歷了5次資本市場(chǎng)融資，累積融資近4億美元。
其中啟明創(chuàng)投作為早期投資方，從2010年開(kāi)始投資，是瑞爾集團(tuán)A輪、B輪、C輪連續(xù)投資方，今天也收獲了2022開(kāi)年的第二個(gè)IPO。啟明創(chuàng)投主管合伙人胡旭波表示，上市是瑞爾集團(tuán)的新起點(diǎn)，我們期待公司未來(lái)能夠不斷構(gòu)建口腔數(shù)字生態(tài)，為顧客帶來(lái)更優(yōu)質(zhì)的口腔醫(yī)療健康服務(wù)。
招股書(shū)顯示，瑞爾集團(tuán)在IPO前的股東架構(gòu)中，鄒其芳持股11.87%為最大股東，且通過(guò)股份激勵(lì)平臺(tái)ESOP BVI(預(yù)期包括董事在內(nèi)的公司約600名雇員)持股22.42%，鄒其芳合計(jì)控制34.29%的股份。
至于投資方，淡馬錫控股持股10.88%、Total Success持股10.32%、高盛持股8.24%、KPCB凱鵬華盈持股6.35%、啟明創(chuàng)投持股5.54%、高瓴旗下HH AGL持股5.13%、奧博資本持股3.01%、英飛尼迪持股2.80%、漢能投資持股2.09%。按照開(kāi)盤(pán)之后85億市值計(jì)算，鄒其芳身家將超20億港元。
一次矯正動(dòng)輒三五萬(wàn)，口腔賽道大爆發(fā)，VC/PE都來(lái)了
口腔賽道有多賺錢(qián)？
以牙科為例，一顆小小牙齒可以撐起千億市場(chǎng)。有網(wǎng)友算了一筆賬：中國(guó)有14億人，平均一張嘴有22顆牙。而要治療一顆最普通的蛀牙，1000元只是起步價(jià)——矯正牙齒進(jìn)行正畸，動(dòng)輒就說(shuō)三五萬(wàn)。
再來(lái)看一組數(shù)據(jù)：根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，中國(guó)口腔醫(yī)療服務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模由2015年的人民幣757億元增加至2020年的人民幣1199億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到了9.6%。該報(bào)告還預(yù)期，市場(chǎng)規(guī)模將按年復(fù)合增長(zhǎng)率19.9%繼續(xù)增長(zhǎng)，于2025年達(dá)到人民幣2998億元。
投資圈里有這樣一種說(shuō)法，“金眼銀牙銅骨”。因此醫(yī)療圈也誕生了諸如眼科的愛(ài)爾眼科、牙科的通策醫(yī)療等大牛股。去年6月16日，主打正畸的時(shí)代天使首日開(kāi)盤(pán)暴漲131%，首日市值一度突破700億港元，震驚VC/PE圈。
時(shí)代天使的掌舵者李華敏，出身一個(gè)牙科世家。早年間，李華敏幫著父親李世俊開(kāi)了一家牙科診所，機(jī)緣巧合買(mǎi)下一項(xiàng)隱形正畸技術(shù)，正式創(chuàng)立時(shí)代天使。2003年，29歲李華敏和父親，花了200萬(wàn)，從清華大學(xué)顏永年教授和首都醫(yī)科大學(xué)首都醫(yī)科大學(xué)口腔學(xué)院院長(zhǎng)王邦康手中買(mǎi)斷無(wú)托槽隱形正畸技術(shù)。隨后，父女倆與顏永年和王邦康兩位聯(lián)手，成立時(shí)代天使。
隨后我們看到，一級(jí)市場(chǎng)口腔賽道上演瘋狂融資一幕：正雅齒科、齊美矯正、紫丁香口腔、大眾口腔、美維口腔等口腔診所陸續(xù)獲得融資。昨日（3月21日），隱形矯治企業(yè)正雅齒科宣布完成5億元D輪融資，北京泰康投資領(lǐng)投。
成立于2004年，正雅齒科2021年在國(guó)內(nèi)隱形矯治市場(chǎng)的占有率接近20%，身后已經(jīng)集結(jié)了支VC/PE隊(duì)伍：2013年，獲得容正佳天使輪投資，到2015年獲得承樹(shù)投資等機(jī)構(gòu)的A輪投資，2017年獲得元生創(chuàng)投、辰德資本的B輪投資，2019年獲得中金啟辰、高科新浚、基石資本、前海母基金的C輪投資。在泰康投資看來(lái)，隨著消費(fèi)升級(jí)和口腔健康意識(shí)提升，兼具醫(yī)療和消費(fèi)屬性的隱形正畸是齒科賽道中增長(zhǎng)快、附加價(jià)值高的細(xì)分領(lǐng)域。
除口腔正畸、修復(fù)、種植等項(xiàng)目外，口腔還催生了一個(gè)個(gè)小的細(xì)分賽道，比如口腔護(hù)理，誕生了諸如參半、冰泉blispring、清之科研、moqi漱口水、Oclean智能牙刷、呼嘎HUGGAH、BOP等一系列漱口水、牙膏品牌，背后浮現(xiàn)了碧桂園創(chuàng)投、貝塔斯曼亞洲投資基金、創(chuàng)新工場(chǎng)、高瓴創(chuàng)投、紅杉中國(guó)、君聯(lián)資本、基石資本、綠洲資本、梅花創(chuàng)投、青松基金、日初資本、松柏投資等知名機(jī)構(gòu)的身影以及互聯(lián)網(wǎng)大廠百度風(fēng)投、字節(jié)跳動(dòng)等，火爆程度，可見(jiàn)一斑。
最引人注意的是口腔護(hù)理品牌參半，成立僅4年就獲得10輪融資。其中最為轟動(dòng)的一筆融資是去年7月完成近4億元B輪融資，由華興資本旗下華興新經(jīng)濟(jì)基金領(lǐng)投，金鼎資本、基石資本與亞商資本跟投，老股東創(chuàng)新工場(chǎng)與字節(jié)跳動(dòng)本輪繼續(xù)加注。讓人意外的是，這是字節(jié)跳動(dòng)第二次投資這家公司。
參半的背后是一位85后創(chuàng)業(yè)者尹闊。1989年，尹闊出生于安徽北部的靈璧縣。高中畢業(yè)后開(kāi)始到社會(huì)上闖蕩。2015年11月，尹闊創(chuàng)辦深圳小闊科技有限公司，也就是參半品牌的母公司；2018年，參半品牌誕生，產(chǎn)品包括漱口水、牙膏、口腔噴霧、牙貼、沖牙器等，隨后迅速走紅。2021年6月，參半取得了全渠道單月銷(xiāo)售額破1億元的成績(jī)。
一位專(zhuān)注醫(yī)療賽道的投資人對(duì)投資界表示，口腔賽道的火爆，一方面是大眾對(duì)口腔健康問(wèn)題的重視，另一方面是新一代年輕人對(duì)牙齒美觀與日俱增的需求。眼下，越來(lái)越多90后、00后開(kāi)始關(guān)注自己的牙齒好不好看，而矯正牙齒費(fèi)用昂貴，動(dòng)輒上萬(wàn)。正畸人群正在成為口腔消費(fèi)中崛起的新生力量。