文｜巨潮  荊玉

來自Canalys的數(shù)據(jù)顯示，2021年中國(guó)大陸云計(jì)算增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁，云基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)45%，總計(jì)達(dá)到274億美元。且未來5年仍將保持25%的年復(fù)合增速。

正常來說，在一個(gè)快速成長(zhǎng)的行業(yè)里，頭部玩家和腰部、尾部玩家應(yīng)該雨露均沾、共享行業(yè)紅利。甚至中小企業(yè)往往比大企業(yè)更靈活、更加具有彈性和爆發(fā)力，但在公有云賽道上卻并非如此。

從已上市企業(yè)的股價(jià)表現(xiàn)來看，在整個(gè)行業(yè)發(fā)展蒸蒸日上的同時(shí)，中小云廠商卻已經(jīng)是一片哀鴻遍野。

優(yōu)刻得2020年1月上市首日開盤價(jià)達(dá)到72元，較發(fā)行價(jià)33.23元大漲116.67%，當(dāng)前的股價(jià)僅剩19.29元/股；另一家科創(chuàng)板上市的云廠商青云科技發(fā)行價(jià)格為63.7元/股，上市后很快就跌破了發(fā)行價(jià)，當(dāng)前股價(jià)僅有43.46元/股。且兩家企業(yè)均在近期宣布了股東減持的計(jì)劃。

美股上市的金山云股價(jià)最高峰曾達(dá)到74美元/股，現(xiàn)在股價(jià)為6.34美金/股，僅剩不到1/10。據(jù)媒體財(cái)聯(lián)社報(bào)道，金山云在去年年底開啟了一輪裁員，涉及到市場(chǎng)、法務(wù)、醫(yī)療、數(shù)字健康、智慧交通等多個(gè)部門。

能達(dá)到上市體量的企業(yè)，大都具備了相當(dāng)?shù)囊?guī)模體量和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。但這些實(shí)力玩家為何在云計(jì)算行業(yè)一片欣欣向榮時(shí)陷入困頓？

究其原因，巨潮看到云計(jì)算行業(yè)如今已經(jīng)卷得相當(dāng)嚴(yán)重——大大小小的玩家忍受虧損“燒錢換市場(chǎng)”，價(jià)格戰(zhàn)無(wú)休無(wú)止。在巨頭的價(jià)格戰(zhàn)、資源戰(zhàn)和生態(tài)戰(zhàn)中，中小云服務(wù)廠商受到擠壓、市場(chǎng)空間愈發(fā)逼仄，只能輾轉(zhuǎn)騰挪，另尋出路。

01 無(wú)休止的降價(jià)

虧損已經(jīng)是IaaS賽道內(nèi)玩家的常態(tài)。 

由于IaaS（基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)）產(chǎn)品難以形成差異化，價(jià)格成為客戶選擇廠商的主要考慮因素。為占領(lǐng)市場(chǎng)、壓制對(duì)手，在云計(jì)算為數(shù)不長(zhǎng)的發(fā)展歷史上，降價(jià)已經(jīng)成為云廠商的常規(guī)操作。

全球行業(yè)老大亞馬遜AWS在過去多年間降價(jià)近百次，其CFO曾在2016年公開表示“降價(jià)是我們的核心策略，我們認(rèn)為降價(jià)是件很平常的事”。

同樣的做法也延續(xù)到了國(guó)內(nèi)。光大證券的研報(bào)指出，國(guó)內(nèi)行業(yè)老大阿里云在2014-2020年每年都有降價(jià)舉措，其中2016年更是進(jìn)行過18輪降價(jià)。2016、2017年國(guó)內(nèi)甚至出現(xiàn)過中國(guó)移動(dòng)一元中標(biāo)溫州政務(wù)云平臺(tái)項(xiàng)目、騰訊云一分錢中標(biāo)廈門政務(wù)云項(xiàng)目的事件。

面對(duì)持續(xù)不斷的價(jià)格戰(zhàn)，為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)和客戶的獨(dú)立云廠商普遍不得不選擇跟隨，但隨之而來的代價(jià)也十分慘痛。

以優(yōu)刻得為例，招股書顯示，其五款核心產(chǎn)品機(jī)柜托管、UNet（按帶寬計(jì)費(fèi)）、U(D)DB數(shù)據(jù)庫(kù)、云分發(fā)（按帶寬計(jì)費(fèi)），2020年相比2018年平均單價(jià)的年均復(fù)合變動(dòng)率分別為-19.63%、-3.80%、-18.85%、-2.15%、-25.67%。受此影響，優(yōu)刻得的毛利率不斷下滑，從2018年的接近40%下滑至不到5%，虧損金額也逐年擴(kuò)大。

同樣，由于跟隨行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)步伐，金山云和青云科技近年來也面臨著持續(xù)虧損的局面?？梢哉f，虧損已經(jīng)是IaaS賽道內(nèi)玩家的常態(tài)。

即使對(duì)于巨頭玩家來說也是如此。大規(guī)模的重資產(chǎn)投入和價(jià)格戰(zhàn)，拉低了巨頭們的盈利能力。財(cái)報(bào)顯示，2021年亞馬遜AWS和微軟智能云的毛利率分別在60%和70%左右，而國(guó)內(nèi)的云廠商普遍只有30%左右，和國(guó)際一線云廠商相差30%-40%。

然而，跟進(jìn)價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果也沒有太好。獨(dú)立云廠商仍然面臨市場(chǎng)份額被侵蝕、擠壓的局面，市場(chǎng)地位逐漸邊緣化。

根據(jù)IDC報(bào)告，金山云曾長(zhǎng)期位列國(guó)內(nèi)公有云市場(chǎng)前三，但在2019年后讓位于華為云，成為前五之外的“others”；同樣的，優(yōu)刻得在2017年曾位居國(guó)內(nèi)公有云IaaS市場(chǎng)市占率第五位，2018年也落后進(jìn)入了“others”之列。自此之后，兩家企業(yè)再?zèng)]回到前五的行列。

當(dāng)然，如果換個(gè)角度看，金山云、優(yōu)刻得和青云科技能夠順利上市，獲得二級(jí)市場(chǎng)支持，已經(jīng)稱得上是幸運(yùn)兒。因?yàn)樽?018年新一輪價(jià)格戰(zhàn)開打后，中小云服務(wù)廠商已經(jīng)很難再?gòu)囊患?jí)市場(chǎng)募資，窗口期已然關(guān)閉了。

02 不對(duì)等的競(jìng)爭(zhēng)

不僅是價(jià)格戰(zhàn)，還是資源戰(zhàn)和生態(tài)戰(zhàn)。 

作為一項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施，IaaS云服務(wù)屬于重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式，需要大量資金投入。其本質(zhì)是服務(wù)器資源的租賃，賣算力、賣存儲(chǔ)，因而邊際成本較低，規(guī)模優(yōu)勢(shì)較強(qiáng)。

這種商業(yè)模式天然地適合“財(cái)大氣粗”的巨頭玩家，一方面是服務(wù)器等硬件設(shè)備的購(gòu)置以及IDC租賃、建設(shè)等采購(gòu)規(guī)模大，平攤成本更低；另一方面資金實(shí)力越強(qiáng)，越能夠承擔(dān)虧損從而以降價(jià)的方式占領(lǐng)市場(chǎng)。

尤其是在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)紅利見頂?shù)谋尘跋拢ヂ?lián)網(wǎng)巨頭們紛紛在to B領(lǐng)域發(fā)力，阿里云、騰訊云每年都在數(shù)據(jù)中心和云計(jì)算上大量投入。而另一邊華為在手機(jī)業(yè)務(wù)受阻之后，也將發(fā)展重心轉(zhuǎn)向了云計(jì)算。

2020年4月，阿里云宣布未來3年將投入2000億元，用于云操作系統(tǒng)、服務(wù)器、芯片、網(wǎng)絡(luò)等核心技術(shù)研發(fā)和數(shù)據(jù)中心建設(shè)；騰訊于5月宣布未來五年將投入5000億元，在全國(guó)新建多個(gè)百萬(wàn)級(jí)服務(wù)器規(guī)模的大型數(shù)據(jù)中心；百度則宣布十年內(nèi)將服務(wù)器規(guī)模擴(kuò)展到500萬(wàn)臺(tái)，相當(dāng)于投入約3000億元。

在愈演愈烈的軍備競(jìng)賽當(dāng)中，中小云服務(wù)玩家顯得渺小無(wú)力。以優(yōu)刻得為例，去年通過定增募資近20億元，用于青浦?jǐn)?shù)據(jù)中心項(xiàng)目和補(bǔ)充流動(dòng)資金，已經(jīng)是難得的大動(dòng)作了，但與互聯(lián)網(wǎng)巨頭在云計(jì)算上的投入規(guī)模相比，幾乎不值一提。

面對(duì)這種不對(duì)等的競(jìng)爭(zhēng)，起初中小云服務(wù)玩家仍然有一定的發(fā)展空間——憑借在特定行業(yè)的深耕，建立了技術(shù)優(yōu)勢(shì)，因而獲得了一些垂直客戶的歡迎。此外，由于國(guó)內(nèi)企業(yè)數(shù)字化水平偏低，它們普遍承接一些定制化項(xiàng)目，提供線下的解決方案，這些碎片化的需求以前是大廠所看不上的。

但很快，隨著互聯(lián)網(wǎng)大廠將to B作為重要戰(zhàn)略，阿里云、騰訊云等頭部玩家開始大量投入人力財(cái)力、迅速切入到各行各業(yè)，甚至比中小玩家還要下沉和瑣碎。

從音視頻、游戲到電商，從智慧城市到智能交通，從文旅到養(yǎng)殖業(yè)，頭部玩家不計(jì)成本地進(jìn)入一個(gè)又一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，提供各種定制化、本地化的服務(wù)，搶占中小玩家們的一畝三分地。這個(gè)過程不僅是價(jià)格戰(zhàn)，還是資源戰(zhàn)和生態(tài)戰(zhàn)。

在參與一些大的政企客戶的項(xiàng)目時(shí)，阿里、騰訊、華為往往并不是單獨(dú)出售IaaS服務(wù)，而是提供整套生態(tài)方案，例如阿里可以在方案中整合阿里云、支付寶、釘釘、高德等技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)和資源，提供更加全面的服務(wù)。沒有生態(tài)支持的中小玩家則只能單打獨(dú)斗。

隨著云計(jì)算行業(yè)內(nèi)的價(jià)格戰(zhàn)不斷推進(jìn)，競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)，中小云服務(wù)廠商面臨的市場(chǎng)環(huán)境也逐漸惡化，能夠輾轉(zhuǎn)騰挪的空間也越來越小。

03 被丟失的信心

資本市場(chǎng)對(duì)幾家云計(jì)算中小廠商已經(jīng)基本失去信心。 

如前文所言，隨著互聯(lián)網(wǎng)大廠將to B作為重要戰(zhàn)略，阿里云、騰訊云等頭部玩家開始大量投入人力財(cái)力，搶一些臟活兒、累活兒。中小云服務(wù)商此前的一些打法，包括深耕垂直行業(yè)、提供定制化服務(wù)等已經(jīng)很難再有奇效。

財(cái)報(bào)顯示，優(yōu)刻得2021年的營(yíng)收預(yù)告增速為18.46%，金山云去年前三季度的營(yíng)收增速為37.52%，青云科技2021年的營(yíng)收下滑了0.75%，它們的收入增速都沒能跑贏行業(yè)平均水平。無(wú)論是營(yíng)收、利潤(rùn)還是市場(chǎng)份額，三家企業(yè)都沒有出色的表現(xiàn)。

這可能也是資本市場(chǎng)為何對(duì)三家企業(yè)失去信心的原因。如何在夾縫中求生存，保持投入和增長(zhǎng)的平衡的同時(shí)，找尋到成功的破局之路，成了擺在中小云廠商面前最大的挑戰(zhàn)。

有觀點(diǎn)認(rèn)為，混合云、多云部署等市場(chǎng)可以為國(guó)內(nèi)第二梯隊(duì)的云計(jì)算廠商提供成長(zhǎng)空間。尤其國(guó)內(nèi)的政府和大型實(shí)體企業(yè)重視數(shù)據(jù)資產(chǎn)的安全，普遍對(duì)混合云甚至私有云更感興趣。

不過混合云、多云部署的蛋糕，中小云計(jì)算服務(wù)商未必能享受到多少紅利。有業(yè)內(nèi)人士告訴巨潮，企業(yè)客戶會(huì)在多云之間切換，但一般也會(huì)傾向于價(jià)格最低、搭配資源的頭部廠商。玩家一旦退出了云服務(wù)商的主流梯隊(duì)，想要逆轉(zhuǎn)局勢(shì)很難。

此外，云越私有，項(xiàng)目實(shí)施就越重。雖然客單價(jià)高一些，但人力成本也大幅提升，留給云服務(wù)商的利潤(rùn)反而更低。許多獨(dú)立云廠商接這類訂單，屬于“食之無(wú)味棄之可惜”。

以優(yōu)刻得為例，2020年其混合元、私有云及其他業(yè)務(wù)的毛利率僅有16.8%和14.38%，利潤(rùn)率較為微??；且由于公有云業(yè)務(wù)仍然占營(yíng)收的3/4左右，因此混合元和私有云業(yè)務(wù)很難拉動(dòng)整體營(yíng)收的增速。

將云與大數(shù)據(jù)、AI相結(jié)合，推出綜合式產(chǎn)品，也被認(rèn)為是一條重要的差異化路徑，擁有一定的市場(chǎng)需求。優(yōu)刻得2019年即提出要拓展多元化產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)策略。財(cái)報(bào)顯示，優(yōu)刻得2019年已經(jīng)有了80款產(chǎn)品，其產(chǎn)品覆蓋的企業(yè)用戶也已過萬(wàn)。

不過，這部分業(yè)務(wù)短時(shí)間內(nèi)仍然很難提升規(guī)模。冰鑒科技研究院研究員王詩(shī)強(qiáng)告訴巨潮，優(yōu)刻得目前在多元化產(chǎn)品上的嘗試賺的都是辛苦錢，想盈利以及爭(zhēng)取較大的市場(chǎng)份額比較困難。

國(guó)內(nèi)云計(jì)算市場(chǎng)本身足夠大，客戶需求也多種多樣，頭部企業(yè)雖然競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)大，也仍然會(huì)有部分得以留給行業(yè)小廠的空間。只是小廠們能否靠這些夾縫中的需求快速增長(zhǎng)、奪回市場(chǎng)，則要打一個(gè)大大的問號(hào)。

04 寫在最后

中小云廠商加速失血之際，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)也在起變化。今年以來，各家巨頭企業(yè)對(duì)云的態(tài)度正在降溫，從過去不計(jì)成本地扶持，正在轉(zhuǎn)變?yōu)樽载?fù)盈虧。這對(duì)于中小云廠商來說是個(gè)難得的好消息，它意味著在一些定制化項(xiàng)目、行業(yè)解決方案上，巨頭的擴(kuò)張步伐將有所收斂，而中小玩家的施展空間得以擴(kuò)大。

但云計(jì)算廠商們還沒到追求利潤(rùn)的階段，云計(jì)算市場(chǎng)的比拼還遠(yuǎn)未到終局。阿里集團(tuán)前副總裁劉松曾表示，2019年時(shí)云計(jì)算企業(yè)只承載了全世界所有IT投入的10%，還有90%的拓展空間。因此未來3-5年（2022-2024年），云計(jì)算廠商的規(guī)模導(dǎo)向肯定大于盈利導(dǎo)向。

在此背景下，規(guī)?；耐度牒蛢r(jià)格戰(zhàn)很難停下。云計(jì)算廠商當(dāng)下所占據(jù)的市場(chǎng)份額并不穩(wěn)固，可能下一階段就會(huì)被對(duì)手侵蝕。中小云廠商的挑戰(zhàn)也依然嚴(yán)峻：要在巨頭的夾縫中尋找新的發(fā)展道路，始終是事關(guān)其生死存亡的必答題。