文｜新熵 櫻木

編輯｜月見

2022年3月15日，乍暖還寒，A股連續(xù)下跌，最慘烈的時候，上證指數(shù)一度下跌5%，逼近了3000點關口，市場一片哀嚎。就在萬民崩潰之時，微博名為“種牙匠黃建生”的ID貼出了自己的收益，本金5000萬，一日浮虧230萬。

黃建生是一名牙醫(yī)，在廣州開了一家診所，微博粉絲45萬，是牙科圈中名副其實的大V。不知是苦中作樂，還是真的看好后市，黃醫(yī)生當日的配文十分淡定“不是P的”。巨額的虧損，引來了粉絲的注意，留言區(qū)中有抱團取暖，也有尋求答案的，大家更大的好奇是，怎么一個牙科醫(yī)生竟然如此有錢。

據(jù)國家統(tǒng)計局年鑒數(shù)據(jù)顯示，2016年我國口腔執(zhí)業(yè)（助理）醫(yī)師的數(shù)量167227人，比上年增加13633人。中國有14億人口，按每4000人配比1名口腔醫(yī)生計算，全國應該有32萬名。中華口腔醫(yī)學會名譽會長王興直言，當前口腔行業(yè)專業(yè)醫(yī)生缺口約為12萬左右。醫(yī)生的嚴重缺乏，讓無論是三甲醫(yī)院，上市公司還是民營口腔診所為了一名出色的牙醫(yī)，都費盡了心機。

其中最肯投放成本的，就是已經(jīng)掛盤交易的連鎖高端口腔診所瑞爾集團。

根據(jù)公開信息顯示，瑞爾集團主打高端民營口腔連鎖，現(xiàn)公司旗下?lián)碛?82名牙醫(yī)，其中碩士生占比超過為50.7%，而根據(jù)瑞爾集團提交的上市招股說明書中顯示，人員福利開支成本占當期收入60%以上，2021年全職醫(yī)生的平均收入高達187萬元，月薪已經(jīng)超過10萬。已經(jīng)是私人診所主任醫(yī)師的黃醫(yī)生，在微博上公布月薪稅前為8萬。

但高昂的投入，卻并沒有為瑞爾換來豐厚的回報，根據(jù)招股說明書顯示，瑞爾集團三年虧損額達12億。而這次IPO，雖然有包括淡馬錫，高盛、高瓴資本等重磅投資人站臺，但是自救的意味已經(jīng)非常濃重，媒體用流血上市來形容瑞爾集團的尷尬處境。

一面是稀缺的牙醫(yī)資源，高端化的公司定位，另一面是高成本的投入。瑞爾的上市輸血，能否支撐它繼續(xù)打造高端化口腔的野心。同時，如何與高端私人診所和大型連鎖民營口腔競爭，也是瑞爾接下來要面臨的棘手問題。

高端化的囚徒困境

瑞爾是一家?guī)缀醢迅叨藢懺谡信粕系目谇辉\所，在瑞爾的招股說明書中，“高端”被企業(yè)當成最重要的特色在宣傳。瑞爾的高端可以被拆解成三方面優(yōu)勢。

其中最重要的就是專業(yè)人才，招股書中顯示，瑞爾牙醫(yī)的學歷、資質、從業(yè)經(jīng)驗都處于較高水平。截至去年3月31日，公司51%以上的全職牙醫(yī)具有碩士或以上學歷，且許多牙醫(yī)擁有主治醫(yī)師及醫(yī)學學科帶頭人等職稱及資質；21.1%的牙醫(yī)擁有超過15年的牙科從業(yè)經(jīng)驗，16%的牙醫(yī)擁有10至15年的牙科從業(yè)經(jīng)驗。全職牙醫(yī)團隊平均擁有12.6年的行業(yè)經(jīng)驗。除此之外，瑞爾的高端化還體現(xiàn)在其診所所在的黃金地段以及優(yōu)秀的1對1服務。正是靠著這些，瑞爾獲得了目標用戶群的好評，2019年至2021年間，忠實客戶復診率分別為46%、45%及51%。

但是，如此好的成績并非沒有代價。其中最明顯的就是高昂的收費造成的公司用戶增長的緩慢，以及高端醫(yī)生成本造成的毛利率較低的問題。瑞爾在招股說明書中明確地表示，其高端口腔醫(yī)療服務品牌瑞爾齒科，相較于三甲醫(yī)院提供的同類型服務掛牌價高出至少25%，中端口腔品牌瑞泰口腔，相較于三甲醫(yī)院高出10%。

巨大的價格差異，限制了其就診人數(shù)的增長，根據(jù)招股書中顯示，2019年、2020年，瑞爾的年度就診人次分別為106.3萬次、107.6萬次，增長率僅為1%。（2021年數(shù)據(jù)因有疑義，暫不列舉）因為就診人數(shù)無法大幅度增長，從另一個維度來說，也限制了瑞爾擴張的速度，瑞爾創(chuàng)始人鄒其芳在2017年的發(fā)布會上曾信心滿滿，計劃在2025年達成“千店計劃”。但四年過去了，瑞爾集團診所和醫(yī)院數(shù)量僅增加30家。

同時，高昂醫(yī)生成本也造成了瑞爾毛利率偏低，2019-2021財年，瑞爾的毛利率分別為15.2%、10.1%、24.1%，對比同賽道上市公司通策醫(yī)療2019年和2020年的毛利率分別為46.08%、45.17%。

數(shù)據(jù)顯示，于2019、2020及2021財政年度，員工福利開支分別占收入成本的61.8%、62.3%及62.3%。具體對比來看，通策醫(yī)療2020年報顯示，報告期內，醫(yī)療服務人力總成本為6.37億元，牙醫(yī)人數(shù)為1381名，每名牙醫(yī)的平均薪酬約為46萬元。相較于前文提到的瑞爾的187萬人均年薪，幾乎低了4倍。

面對擴張困難、毛利偏低，以及快速崛起的競爭對手等問題，瑞爾的虧損就成了順其自然的結果。而今年的數(shù)據(jù)更加夸張，截至2021年9月30日，半年以來瑞爾集團營收為8.4億元，經(jīng)營利潤為4307萬元，期內虧損為4.64億元。

瑞爾為何愿意為醫(yī)生付出如此高的成本，甚至不惜犧牲自身盈利空間？雖然牙醫(yī)在我國是稀缺資源，但同級別民營醫(yī)院均沒有給出過如此高的薪酬，這其中原因究竟是什么？

一位牙科資深人士向「新熵」透露：“瑞爾的信任背書，均來自于醫(yī)生，醫(yī)生的出身、學歷、工作履歷即是品牌溢價的源頭。這一點對于定位高端的口腔醫(yī)療機構非常重要，對比其他醫(yī)療機構，三甲醫(yī)院本身就自帶信任背書，通策等上市公司因為有明星醫(yī)院的加持和上市公司規(guī)模屬性也具有品牌效益。但瑞爾在這方面，只能靠醫(yī)生。”

查看瑞爾集團官方網(wǎng)頁，醫(yī)生的個人IP感極強，從形象照、學歷、從業(yè)履歷、到擅長方向一應俱全。業(yè)內人士也透露，“所有連鎖牙科要活得好的話都需要給醫(yī)生賦能，不然怎么阻止優(yōu)秀醫(yī)生都單干去？所以，瑞爾必須用高薪才能留住人才，而這個成本要與醫(yī)生自己開診所的收入大約持平才行。”

被打爛的好牌

回顧整個創(chuàng)業(yè)的歷程，瑞爾的起手可以說拿了一副好牌，在1999年，擁有多年外企經(jīng)歷的創(chuàng)始人鄒其芳，在兩位外籍上司的支持，創(chuàng)辦了瑞爾齒科，“說白了，他們投的就是我這個人。”當鄒其芳向幾位熟悉他的老朋友講完自己的商業(yè)構想并表達了創(chuàng)業(yè)的堅定決心后，對方幾乎毫不遲疑地開出了一張支票。

除了比較順利的初始融資過程之外，瑞爾在早期就奠定了服務優(yōu)先，走與傳統(tǒng)醫(yī)療機構差異化的路線。鄒其芳曾經(jīng)津津樂道一個故事：波蘭大使館與瑞爾齒科相距不遠，一天下午，他們的一名經(jīng)貿部部長給瑞爾打來電話，原來，他的前牙忽然掉了一塊，因第二天早上9點多要參加一個重要的外事活動，詢問瑞爾能否幫助他解決這個問題。第二天早上7點，瑞爾為這位特殊的客人提前開門，專門為他進行緊急處理，使他如愿以償。不久之后，美國使館也派出首席醫(yī)師到瑞爾實地考察，此后，瑞爾便成了美國駐華外交人員及家屬的指定的口腔服務診所。

先進的理念奠定了早期瑞爾快速發(fā)展的基礎，卻也為瑞爾現(xiàn)今的困局埋下伏筆。在瑞爾的公司歷史簡介中，瑞爾的早期大客戶幾乎全部來自于駐華機構以及當時的國際公司。正是因為受到了高端客戶的肯定，瑞爾也是從那時起，將“高端”兩個字與自身品牌畫上了等號。

但是，隨著時間的發(fā)展，品牌的形象似乎只是停留在了高端，而客戶定位也只是聚焦在了塔尖人群。品牌并沒有進一步從高端發(fā)展成為占領心智的優(yōu)秀和業(yè)務上的專業(yè)，完成自上而下的滲透，這是現(xiàn)今困擾瑞爾發(fā)展的一大問題。

最好的例證就是雖然瑞爾擁有行業(yè)中的競爭優(yōu)勢，在高端人才的數(shù)量和質量上都處于領先地位（碩士率超過51%，同為上市公司的通策醫(yī)療2021年這一數(shù)據(jù)僅為27%左右），但是在口碑上，卻并沒有產(chǎn)生品牌溢價?！跋M者在面對疑難雜癥時還是會選擇三甲醫(yī)院，而面對普通癥狀時，還是會考慮性價比。”某位業(yè)內人士對「新熵」說道。

在外部來看，翻看瑞爾在淘寶、京東等電商平臺的評價，大多數(shù)用戶都提到了“貴”，但并未有物超所值的效果。消費者會因為價格而去嘗試，但轉化率堪憂。對公司內部來說，沒有形成強大的品牌效益，就意味著公司需要用高于同行業(yè)的成本留住人才。

同時，在競爭中，瑞爾也并沒有基于自身強大的醫(yī)生資源塑造差異化的護城河，除了在宣傳推廣，以及上市融資過程中，強調了醫(yī)生資源的優(yōu)勢之外，其他擴張策略上并未突出自身的優(yōu)勢，讓很多原本可以依靠豐富醫(yī)生資源占據(jù)的藍海市場，逐步讓給了其他家。

最明顯的就是消費水平較高的江浙滬地區(qū)，以瑞爾的人才水平來看，其醫(yī)生質量是高于浙江省內口腔龍頭通策醫(yī)療以及江蘇省龍頭牙博士，同時，瑞爾進駐這一區(qū)域也非常早，2002年即進入上海市場，2012年進入杭州市場，本應具有先發(fā)優(yōu)勢，但是從結果來看，瑞爾在此區(qū)域幾乎沒有太多市場份額。

天花板與壞運氣

除了沒有對醫(yī)生人才好好利用之外，瑞爾的問題還在其尷尬的成長空間。

在瑞爾接受采訪時曾表示，高端民營口腔醫(yī)療服務的市場自有其增長局限性，雖然規(guī)模也從2015年的12.9億翻番上揚到2020年的26.2億，但與整個口腔業(yè)市場規(guī)模、甚至醫(yī)療產(chǎn)業(yè)市場總規(guī)模相比，占比著實較低。即使在下一個增長更為迅猛的5年，高端口腔市場總額有望上漲至74.9億，仍然僅占口腔行業(yè)整體2414億體量的3.1%。

具體來看，根據(jù)太平洋證券研究院整理可以看出，2020年我國口腔醫(yī)療市場規(guī)模為1419億，其中正畸市場為360億、種植市場452億、兒科市場250億、牙綜合市場357億。受益于老齡化加速等原因，種植牙市場3年復合增速為37.7%，兒科市場增長率為16.6%，正畸市場增速為15.5%。毫無疑問，種植、兒科、正畸市場都將會是民營口腔診所的必爭之地和主要利潤來源。但是，激烈的市場競爭，以及政策的不確定性，將成為此類高收益方向頭上的達摩克里斯之劍。

以種植牙為例，國家集中采購已經(jīng)開啟了序幕。近日國家醫(yī)療保障局副局長陳金甫曾對媒體表示：“種植牙是一種重要的缺牙修復治療方式，社會需求很大，醫(yī)療機構提供的服務也很多。種植牙集采從去年初就開始部署，由四川組織省際聯(lián)盟，研究種植牙體集采規(guī)程，現(xiàn)在方案基本成熟。”

集采之前，種植牙由于不在醫(yī)保報銷范圍之內，一直是民營醫(yī)院收入的重要來源。2020年約80%的種植牙項目消耗發(fā)生在民營醫(yī)院，但是，當集采完成之后，公立醫(yī)院的成本將會降低，納入醫(yī)保之后，必然會擠壓到民營醫(yī)院的市場份額，而公立醫(yī)院在醫(yī)生方面的優(yōu)勢，也將對瑞爾一樣的高端民營造成壓力。

同時，弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，口腔醫(yī)療機構的數(shù)量一直在增長，由2015年的64100家增加至2020年的87700家，年復合增長率為6.5%。預期2025年口腔醫(yī)療機構的數(shù)量將達到144500家。

尤其是民營口腔診所，其數(shù)量已占到2020年中國口腔醫(yī)療服務市場總額的51.9%，而口腔醫(yī)院及設有口腔科的綜合醫(yī)院合計占總市場份額的48.1%。而作為民營的主要代表，瑞爾齒科由于沒有發(fā)揮好自身的競爭性優(yōu)勢，只能長年的與拜博口腔、可恩口腔、歡樂口腔等諸多品牌廝殺。

同時，瑞爾的競爭對手還包括，同樣定位于高端的非連鎖化私人診所。這些診所以醫(yī)生個人IP為基礎，也在快速地發(fā)展，根據(jù)業(yè)內人士的透露，醫(yī)生在三甲醫(yī)院累積病患，到一定規(guī)模，醫(yī)生成立診所已經(jīng)是當下比較流行的模式。

另一方面，雖然瑞爾上市成功，但不得不說，當下的時間節(jié)點，對于瑞爾的估值來說也是遇上了壞運氣。在醫(yī)藥集采以及美聯(lián)儲收縮流動性等宏觀與行業(yè)內的利空打壓下，醫(yī)療服務行業(yè)在資本市場中的估值都在收縮，口腔連鎖第一股通策醫(yī)療市值跌去了70%，眼科連鎖愛爾眼科跌去了60%。選擇在此時間段上市，瑞爾的估值受到打壓已經(jīng)是行業(yè)內一致性預期了。上市當天，瑞爾集團開始交易即破發(fā)，一度超跌10%以上。

在瑞爾破發(fā)之時，行業(yè)大V黃醫(yī)生又發(fā)微博了“我也想去瑞爾了，知道的有六七百萬年薪的?！蓖瑫r@了自己在瑞爾工作的好友。好友回復他道：“辛辛苦苦一年還不夠黃老師加兩次倉?！?/p>