文|略大參考 旺仔
編輯|程怡
創(chuàng)業(yè)大街的咖啡冷下來的這幾年，投資人們也在尋求轉(zhuǎn)型。
有人募不到錢之后轉(zhuǎn)型做FA，撮合創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。有人拍短視頻，吸引對(duì)創(chuàng)業(yè)和商業(yè)感興趣的用戶，后續(xù)孵化拆書會(huì)、私董會(huì)、共建會(huì)，運(yùn)營(yíng)社群業(yè)務(wù)。
也有人轉(zhuǎn)型做知識(shí)付費(fèi)業(yè)務(wù)，售賣動(dòng)輒幾千、上萬(wàn)的課程，里面的知識(shí)密度，比小紅書的“干貨”，百度百科的內(nèi)容，高級(jí)不了多少。
這屆投資人，一年到頭，好項(xiàng)目沒跟進(jìn)幾個(gè)，短視頻倒是拍了不少。
01
一些投資人正在適應(yīng)上晚班。
晚9點(diǎn)，“一堂教育”負(fù)責(zé)人、以太易項(xiàng)合伙人許楚，會(huì)以“Truman老師”的身份，坐在電腦前，打開名為《重新理解創(chuàng)業(yè)》的飛書文檔，講述團(tuán)隊(duì)整理好的創(chuàng)業(yè)核心——全局預(yù)判、重點(diǎn)執(zhí)行。
授課以直播的方式進(jìn)行，直播間僅有講師和助教，“學(xué)員”坐在各自的電腦或者手機(jī)屏幕前，聆聽、學(xué)習(xí)，鮮有成為時(shí)空伴隨者的可能。
學(xué)員通常是被8. 9元試聽課的“鉤子”價(jià)吸引而來的用戶。他們?cè)跒g覽各類泛商業(yè)公眾號(hào)的頭條和二條文章時(shí)，被一些描述創(chuàng)業(yè)精神的主題內(nèi)容打動(dòng)，順手在文末下單，加入到試聽課中。
直播課通常每周有兩節(jié)，時(shí)間安排在周二和周四，一般是晚上9點(diǎn)到11點(diǎn)，不過，授課時(shí)間經(jīng)常會(huì)延長(zhǎng)到12點(diǎn)，以顯示講師給予了額外的授課知識(shí)。
周四是新一期“學(xué)員”的開課直播，下個(gè)周二是一期的結(jié)業(yè)式，整體算下來，直播課的時(shí)間上限是8小時(shí)，而講師對(duì)學(xué)員付費(fèi)意愿的轉(zhuǎn)化，就需要在此時(shí)間之內(nèi)完成。
讓原本陌生的兩方快速熟悉起來，是個(gè)技術(shù)活。
“一堂教育”的技巧，一方面是在內(nèi)容上宣傳干貨，羅列關(guān)鍵詞和方法論，制造出記憶點(diǎn)，比如被總結(jié)為“一堂五步法”的創(chuàng)業(yè)方法論。
它很像小紅書中的干貨筆記，摒棄掉模型中的環(huán)境和參數(shù)，只輸出結(jié)果。內(nèi)容很干，像冬天的樹木一樣干，只有光禿禿的枝丫，缺少綠葉的點(diǎn)綴，呈現(xiàn)出來的感覺是還能活，但生命力也不夠豐厚。
另一種技巧，是穿插在授課過程中的互動(dòng)活動(dòng)，用來調(diào)節(jié)氛圍。講師會(huì)跟學(xué)員說在屏幕上打“成為課代表”，之后，學(xué)員的ID前就會(huì)有出現(xiàn)“課代表”的標(biāo)簽，一種虛擬的榮譽(yù)。學(xué)員還會(huì)在屏幕上打“一定交作業(yè)”，來承諾自己一定會(huì)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成課程任務(wù)。
由BT字符組成的文字，呈現(xiàn)在屏幕上，用來在素未謀面的兩人之間建立信任，單方面的信任，學(xué)員對(duì)講師的信任。這是通向知識(shí)付費(fèi)業(yè)務(wù)的基石。學(xué)員們通過對(duì)原本陌生的人呈現(xiàn)出來的人設(shè)建立向往，進(jìn)而腦補(bǔ)出付費(fèi)便可擁有“捷徑”的內(nèi)心戲。
整個(gè)直播課中，學(xué)員會(huì)打很多口號(hào)，就是很難笑起來，因?yàn)閮?nèi)容“干”到無(wú)趣。多年前一位朋友說起他在新東方上托福課的學(xué)習(xí)體會(huì)，老師講的段子全記住了，知識(shí)點(diǎn)都沒記住。但他還想續(xù)費(fèi)，想聽老師繼續(xù)講段子。
幽默、有趣，是建立雙方關(guān)系的好方式，但是在知識(shí)付費(fèi)領(lǐng)域，這一有效方法論很少被使用，至少是在創(chuàng)業(yè)課程領(lǐng)域，幽默是很罕見的內(nèi)容，講師忙著壓縮內(nèi)容，生產(chǎn)存活于商業(yè)真空環(huán)境中的干貨。
02
創(chuàng)業(yè)課在市場(chǎng)上并不少見，線上有高維學(xué)堂、創(chuàng)業(yè)邦線上課、混沌商學(xué)院等等。線下有各類MBA班，種類豐富。但市場(chǎng)的飽和，依然阻擋不了一些“真假”投資人，加入其中。
專注于投資教育行業(yè)的藍(lán)象資本，招攬目標(biāo)用戶的方式是直播賣課。
藍(lán)象資本的創(chuàng)始人寧柏宇，在抖音上拍短視頻講創(chuàng)業(yè)中的問題，比如北大畢業(yè)的創(chuàng)始人有什么特點(diǎn)？有錢的創(chuàng)業(yè)者更容易成功嗎？
藍(lán)象資本的副總裁，抖音ID為“清華陳晶聊商業(yè)”，她也熱衷于在抖音分享知識(shí)，比如做生意和打工怎么選？合伙協(xié)議怎么簽？如何用商業(yè)計(jì)劃書打造頂級(jí)VC等主題。通過這些短視頻內(nèi)容，吸引對(duì)創(chuàng)業(yè)話題感興趣的用戶。
兩位投資人都在勤奮直播，“清華陳晶聊商業(yè)”每晚8點(diǎn)直播，寧柏宇每晚9點(diǎn)直播。主要是賣課，售價(jià)49800元的寧柏宇私董會(huì)，8800的創(chuàng)業(yè)24課，999元的高效融資7步法。
寧柏宇的抖音頁(yè)面羅列了一些個(gè)人介紹：北大本科、斯坦福商學(xué)院校友、清華五道口在讀，他在直播間，經(jīng)常穿暗紅色的，印有“北京大學(xué)”的衛(wèi)衣。
投資人的盡頭是網(wǎng)紅。尤其是偏向技術(shù)應(yīng)用和消費(fèi)類型的創(chuàng)業(yè)者，都喜歡在短視頻平臺(tái)學(xué)習(xí)如何做內(nèi)容營(yíng)銷人設(shè)。
梅花創(chuàng)投的吳世春在視頻號(hào)上很活躍，經(jīng)緯中國(guó)的張穎把視頻號(hào)當(dāng)微博發(fā)了，時(shí)常分享喜歡的“雞湯”和前沿科技。
離開紅杉創(chuàng)辦B資本的王岑，在抖音、快手、甚至小紅書上都有內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，像是有專門的MCN機(jī)構(gòu)代運(yùn)營(yíng)。加華資本的創(chuàng)始人宋向前，同樣注重在短視頻平臺(tái)上運(yùn)營(yíng)自己。
當(dāng)線下交流、路演和行業(yè)峰會(huì)因疫情而減少，投資人轉(zhuǎn)移到了短視頻平臺(tái)上，做分享，刷存在感。
領(lǐng)路資本的創(chuàng)始人龔默告訴“略大參考”，有很多投資機(jī)構(gòu)的創(chuàng)始人做抖音，拍短視頻，是為了做資本品牌，以及在抖音上低成本掃案子。比如王岑，他看消費(fèi)類的項(xiàng)目比較多，運(yùn)營(yíng)短視頻平臺(tái)，容易吸引到這類創(chuàng)業(yè)者。另外，有流量加持，也方便跟LP募資。
王岑這兩年投出了一些在行業(yè)里頗具認(rèn)知度的項(xiàng)目，比如五爺拌面、十分湘米粉等等。
投資人還是要憑借項(xiàng)目說話。投出知名項(xiàng)目，自然在行業(yè)里有存在感。如果只是天天在直播上解答問題，恐怕很難給自己留有足夠的深度思考時(shí)間。
更何況，還有一些人，雖然在短視頻平臺(tái)上的個(gè)人簡(jiǎn)介中寫著投資人的Title，但是在行業(yè)里卻“查無(wú)此人”，沒投過什么有分量的項(xiàng)目。
03
當(dāng)全民創(chuàng)業(yè)的熱情隨著創(chuàng)業(yè)大街的咖啡一起慢慢冷卻，投資人的轉(zhuǎn)型，也成了生存壓力之下的剛需。
有些投資人募不到資之后，轉(zhuǎn)型做FA，撮合交易，在創(chuàng)業(yè)者和投資人之間做中間人，調(diào)和雙方的信息不對(duì)稱。有人把它戲稱為“媒婆”——一項(xiàng)讓投資人和創(chuàng)業(yè)者兩方互看順眼的業(yè)務(wù)。
中介業(yè)務(wù)，是事成之后賺取服務(wù)提成。融資行情不火熱的幾年，F(xiàn)A機(jī)構(gòu)嘗試將收費(fèi)模型前置化，比如說支付多少費(fèi)用，將BP推給多少家投資機(jī)構(gòu)，或者是優(yōu)先推送案子，類似直通車業(yè)務(wù)，創(chuàng)業(yè)者支付幾千塊錢，10天推送BP沒效果退款，如果融資成功，就提3個(gè)點(diǎn)服務(wù)費(fèi)。
以以太資本為例，它的業(yè)務(wù)就是一變?cè)僮儭?/p>
2017年末，以太資本將其品牌升級(jí)為“以太創(chuàng)服”，專注于成長(zhǎng)期項(xiàng)目的原以太資本團(tuán)隊(duì)，則更名為“白澤資本”，同時(shí)孵化出做投融資信息社區(qū)的易項(xiàng)。2019年，易項(xiàng)合伙人尋找新的變現(xiàn)模式，創(chuàng)辦“一堂教育”，做知識(shí)付費(fèi)。
相比于一些投資人忙著在短視頻平臺(tái)上，錄制內(nèi)容，立人設(shè)，吸引對(duì)創(chuàng)業(yè)感興趣的種子用戶們，“一堂教育”有一些先天優(yōu)勢(shì)，它孵化自以太創(chuàng)投集團(tuán)，自帶名氣，相當(dāng)于“富二代”。
成立于2014年的以太資本，在一級(jí)市場(chǎng)行情比較好的時(shí)候，曾以類似“地推”的重人力模式，安排員工“掃樓”拿項(xiàng)目。以走量的方式，建立起在一級(jí)市場(chǎng)的認(rèn)知度。
其官網(wǎng)簡(jiǎn)介中寫道，它為超過 1800 個(gè)項(xiàng)目完成融資，融資總額逾 300 億元。
但這種模式帶來的問題是，它讓以太資本不像很多垂直的FA機(jī)構(gòu)一樣，建立起對(duì)細(xì)分領(lǐng)域的認(rèn)知。有投資人在知乎上說，曾經(jīng)有以太資本的6、7位投資經(jīng)理向其推薦同一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，而且信息有時(shí)候還是有出入的。
不過，曾經(jīng)“掃樓”積累起來的聲量，讓“一堂教育”做創(chuàng)業(yè)課時(shí)，有了穩(wěn)定的宣傳標(biāo)簽，比如創(chuàng)始人周子敬，他的身份包括：前華興資本員工，前阿里巴巴B2B資深產(chǎn)品經(jīng)理，張一鳴的天使投資人等等。
這就讓周子敬不用像很多投資人那樣去冷啟動(dòng)，得通過內(nèi)容和產(chǎn)品，再慢慢積累私域流量。
目前，“一堂教育”的流量端口以微信為主。報(bào)名試聽課程的用戶，會(huì)被企業(yè)微信拉進(jìn)本期課程的微信群，由班主任對(duì)接，后續(xù)的課程直播，課后作業(yè)，以及學(xué)員的溝通和互動(dòng)，都放在微信中進(jìn)行，通過小程序和企業(yè)微信等工具來完成。
兩節(jié)直播課結(jié)束后，就是重頭戲——付費(fèi)環(huán)節(jié)，1580的入門版課程，2980的標(biāo)準(zhǔn)版、5180的學(xué)霸版，9180的MBA版。從定價(jià)來看，對(duì)商業(yè)和創(chuàng)業(yè)感興趣的用戶，客單價(jià)高于一般的知識(shí)付費(fèi)業(yè)務(wù)。
不過，這些混跡江湖多年的投資人，肯定也清楚：創(chuàng)業(yè)者是對(duì)趨勢(shì)和行業(yè)信息領(lǐng)先且極度敏銳的一群人，豈是通過幾堂干貨課能夠塑造出來的？