文|藍(lán)洞商業(yè) 郭朝飛
生活歸微信，工作歸釘釘，這是釘釘創(chuàng)始人陳航給釘釘?shù)亩ㄎ弧?/p>
釘釘?shù)某霈F(xiàn)，很大程度上與阿里在社交領(lǐng)域的屢戰(zhàn)屢敗有關(guān)。2015年，陳航帶領(lǐng)團(tuán)隊，在來往的基礎(chǔ)上創(chuàng)立釘釘，從C端轉(zhuǎn)向B端。
顯然，當(dāng)時的釘釘是繞著騰訊和微信走的。
一開始，釘釘想做成一個基于IM的協(xié)同辦公平臺。隨著企業(yè)數(shù)字化進(jìn)程的推進(jìn)，釘釘還是沒能繞開騰訊。2016年，騰訊推出企業(yè)微信，后來又有了騰訊文檔和騰訊會議。
近幾年，互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛轉(zhuǎn)向to B，釘釘與騰訊的炮火更加明顯，這已經(jīng)不是一場簡單的辦公軟件間的競爭，而是阿里與騰訊在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的比拼。
釘釘被納入阿里云體系，配合“云釘一體”，定位變?yōu)槠髽I(yè)級協(xié)同辦公平臺和應(yīng)用開發(fā)平臺。騰訊則將企業(yè)微信、騰訊會議、騰訊文檔打通，服務(wù)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。
騰訊最新發(fā)布的2021年Q4及全年財報顯示，2021年第四季度，其金融科技和企業(yè)服務(wù)板塊的營收同比增長25%，達(dá)到了479.58億元，首次超越網(wǎng)絡(luò)游戲，成為騰訊營收貢獻(xiàn)最大的業(yè)務(wù)板塊。
騰訊在財報中強(qiáng)調(diào)，將企業(yè)微信、騰訊會議及騰訊文檔融合打通，為企業(yè)提供加強(qiáng)版的解決方案。通過深化與微信的連接，使企業(yè)微信具備差異化的CRM功能。企業(yè)微信已成為組織管理、工業(yè)生產(chǎn)和商業(yè)營銷的重要工具。
2022年年初，企業(yè)微信發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，其上的真實(shí)企業(yè)與組織數(shù)超1000萬，活躍用戶數(shù)超1.8億，連接微信活躍用戶數(shù)超過5億。此外，每1個小時，有115萬企業(yè)員工通過企業(yè)微信與微信上的用戶進(jìn)行1.4億次的服務(wù)互動。
就在騰訊發(fā)布財報的前一天，釘釘公布了新的戰(zhàn)略與品牌。釘釘總裁葉軍說，“數(shù)字化幫助企業(yè)在不確定性中尋找確定性，這是時代的進(jìn)步。釘釘認(rèn)為數(shù)字化從來都不是少數(shù)人的權(quán)利，而是千行百業(yè)共同進(jìn)步。每一個人、每一個組織、每一家企業(yè)都應(yīng)該享受到數(shù)字化的紅利。釘釘要做好數(shù)字經(jīng)濟(jì)時代的服務(wù)者?！?/p>
在2021釘釘未來組織大會上，釘釘宣布其用戶數(shù)突破5億，包括企業(yè)、學(xué)校在內(nèi)的各類組織數(shù)超過1900萬。
數(shù)字背后，是更大更多的較量。
01 交鋒沒有停歇
葉軍明確，未來釘釘只做一件事，就是PaaS化。
也就是說，釘釘只做基礎(chǔ)能力和基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括文檔、音視頻、項(xiàng)目、會議等基礎(chǔ)產(chǎn)品，比如行業(yè)應(yīng)用、人財物產(chǎn)供銷研等場景的專業(yè)應(yīng)用等，交給生態(tài)伙伴去做。
顯然，在這些基礎(chǔ)領(lǐng)域，釘釘避不開騰訊的企業(yè)微信、騰訊會議、騰訊文檔等產(chǎn)品。
據(jù)《晚點(diǎn) LatePost》描述，這些基礎(chǔ)領(lǐng)域的每一場仗都有時限。比如文檔這一仗預(yù)計在三個月內(nèi)會結(jié)束，音視頻會議，葉軍給團(tuán)隊的預(yù)期是半年到一年時間。
“文檔功能現(xiàn)在我們?nèi)遥ㄆ髽I(yè)微信、飛書）基本上都差不多，三個月之后釘釘?shù)奈臋n是以連接萬物為特色的，我們的集成度會非常高。”葉軍承認(rèn)，騰訊會議在弱網(wǎng)環(huán)境下的質(zhì)量就遠(yuǎn)高于釘釘會議。
葉軍在發(fā)布會上舉例，企業(yè)經(jīng)常帶團(tuán)隊到山上、郊區(qū)團(tuán)建，很多時候網(wǎng)絡(luò)不好，發(fā)完消息會不停轉(zhuǎn)圈；或者開車進(jìn)地下車庫時，釘釘電話可能會斷掉。
為了改善弱網(wǎng)、無網(wǎng)環(huán)境下的使用體驗(yàn)，釘釘啟動“高鐵項(xiàng)目”?！拔覀兊膱F(tuán)隊花了很多精力，采用新技術(shù)，使用4G、5G和Wi-Fi信號的多通道技術(shù)，以保證在極短時間內(nèi)，自動切換網(wǎng)絡(luò)信號，保證通話質(zhì)量?！比~軍說。
在騰訊體系內(nèi)，企業(yè)微信的定位是企業(yè)專屬連接器，其隸屬于騰訊微信事業(yè)群。騰訊文檔由QQ團(tuán)隊打造，在平臺與內(nèi)容事業(yè)群（PCG），而騰訊會議則屬于騰訊云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群（CSIG）。
因此，此前企業(yè)微信存在內(nèi)外協(xié)同問題，企業(yè)微信內(nèi)部，不同企業(yè)、上下游如何連接，對外如何與騰訊文檔、騰訊會議打通。
2022年1月企業(yè)微信發(fā)布4.0版本，解決了協(xié)同與打通的問題。與另兩者打通融合的同時，推出“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)”功能，企業(yè)可以創(chuàng)建一個包含上下游的通訊錄，把所有供應(yīng)商、經(jīng)銷商添加至通訊錄。為了保護(hù)隱私，通訊錄可以進(jìn)行分類、分層管理。
此外，企業(yè)微信還與視頻號打通。“我們把視頻號看成未來企業(yè)的官網(wǎng)?！贝饲?，騰訊微信事業(yè)群副總裁、企業(yè)微信負(fù)責(zé)人黃鐵鳴告訴「藍(lán)洞商業(yè)」，這是企業(yè)微信打通視頻號的思考點(diǎn)。
對于釘釘來說，其實(shí)也存在內(nèi)部協(xié)同問題。云釘一體加入應(yīng)用開發(fā)平臺屬性之后，釘釘實(shí)現(xiàn)了低代碼開發(fā)應(yīng)用，企業(yè)IT人員能夠快速按需開發(fā)，“人人都是開發(fā)者”。葉軍用抖音和剪映類比，低代碼就像剪映給很多普通人提供了做短視頻的模版和工具。
數(shù)據(jù)顯示，截至2021年12月底，釘應(yīng)用數(shù)增長5.56倍，釘釘上的低代碼應(yīng)用數(shù)超過240萬，釘釘上所有開發(fā)者數(shù)量超過190萬。這也帶來新的問題，用戶不得不在不同應(yīng)用間來回跳轉(zhuǎn)，非常麻煩，這些應(yīng)用如何相互連接的問題擺在眼前。
本次，釘釘推出“酷應(yīng)用”，用戶在釘釘工作群中，可直接調(diào)起應(yīng)用組件，不用下載安裝，也無需跳轉(zhuǎn)到其他界面。同時，釘釘生態(tài)的業(yè)務(wù)應(yīng)用可以以卡片的方式推到群、單聊、日歷、文檔等高頻場域。
在葉軍看來，原來是“人找應(yīng)用”，酷應(yīng)用實(shí)現(xiàn)了“應(yīng)用找人”。低代碼是一種APaaS（Application PaaS），是釘釘PaaS化的第一步，酷應(yīng)用在PaaS化的道路上更進(jìn)一步，是BPaaS（Business PaaS）。
釘釘與騰訊旗下產(chǎn)品的交鋒，沒有停歇。
02 集團(tuán)對抗
從C端轉(zhuǎn)向B端，釘釘成功了。
陳航曾復(fù)盤說，“我們已經(jīng)死過一回了，沒什么可怕的?！痹谒磥?，來往失敗，是企業(yè)DNA決定的，就像一片亞馬遜叢林，不可能長出一棵松樹。他的言外之意是，阿里的基因在B端，在電商與交易，因此開不出社交之花。
即便陳航有意避開社交，但并不沒有繞開騰訊。
2016年3月，馬化騰參加一個行業(yè)峰會時，被問及阿里推出釘釘，不到一年就有一百多萬企業(yè)用戶，騰訊在企業(yè)級市場有什么打算？馬化騰回應(yīng)說，已經(jīng)將內(nèi)部通訊工具升級為企業(yè)微信。在他看來，企業(yè)級應(yīng)用相對緩慢，不像消費(fèi)級應(yīng)用會瞬間發(fā)展，“不要想著挖幾個PR，在市場上造幾個事件就可以了?！?/p>
一個月后，企業(yè)微信1.0版本正式發(fā)布，彼時企業(yè)微信更多是一個辦公軟件。
此后，雙方的競爭進(jìn)入白熱化。2016年年底，釘釘企業(yè)用戶超過三百萬。甚至，釘釘把自己的廣告打到深圳，在騰訊總部附近的地鐵站里就能看到，把同樣的廣告刊登在廣東幾家報紙頭版。
后來，還是馬云出面，斥責(zé)釘釘?shù)膹V告實(shí)在太low，稱他已經(jīng)正式向馬化騰和騰訊道歉，“看來市場預(yù)算太多才會造成這樣的事”。
在葉軍看來，最開始的三年，釘釘做對了三件事。
一是用一個高頻的企業(yè)級IM來解決企業(yè)組織的溝通。二是把線下審批搬到了線上，實(shí)現(xiàn)移動的智能審批。三是智能人事，通過企業(yè)花名冊、考勤打卡等基礎(chǔ)能力，幫助大量中國企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化辦公。
“我認(rèn)為這是比傳統(tǒng)OA的一個進(jìn)步，這也是釘釘給這個行業(yè)帶去不一樣的變化，我們走出了一條新的路?！比~軍說。
企業(yè)微信也在變化。2017年6月底，企業(yè)微信發(fā)布新版本，并與微信企業(yè)號合并。企業(yè)微信集成了拿起就用的OA應(yīng)用開放接口，接入企業(yè)辦公系統(tǒng)，推薦第三方應(yīng)用，讓企業(yè)有了更多選擇。
三年時間，企業(yè)微信完成了三大連接，一是連接企業(yè)內(nèi)部組織，實(shí)現(xiàn)人財事物等要素的數(shù)字化；二是連接企業(yè)與辦公系統(tǒng)，讓供產(chǎn)存銷各環(huán)節(jié)線上化；三是連接企業(yè)與外部，企業(yè)與微信生態(tài)整個消費(fèi)市場實(shí)現(xiàn)連接。借此，企業(yè)微信也由辦公軟件向企業(yè)連接器轉(zhuǎn)變。
疫情讓包括釘釘、企業(yè)微信、飛書等在內(nèi)的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)式增長。
疫情暴發(fā)幾個月，釘釘?shù)臄?shù)據(jù)顯示，當(dāng)時全國30多個省份的300多個城市的教育局和學(xué)校選擇釘釘平臺開展直播教學(xué)，預(yù)計覆蓋全國5000萬學(xué)生。
2019年，釘釘被劃入阿里云智能事業(yè)群，阿里要實(shí)現(xiàn)云釘一體，釘釘轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)協(xié)同辦公和應(yīng)用開發(fā)平臺。在企業(yè)微信之外，騰訊先后推出騰訊文檔與騰訊會議。這場由企業(yè)辦公軟件引發(fā)的競爭開始走向數(shù)字化轉(zhuǎn)型的集團(tuán)作戰(zhàn)。
03 落在錢上
走過七年，釘釘開始提出商業(yè)化。
目前，釘釘探索出了三條商業(yè)化路徑：一是在免費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)版基礎(chǔ)上，對專業(yè)版、專屬版、專有版三個版本收取年費(fèi)，也就是所謂的“三專模式”。二是平臺分傭模式，通過提供開放平臺給合作伙伴銷售SaaS，收取傭金。三是硬件開放的License授權(quán)模式，也就是合作伙伴基于釘釘?shù)鬃_發(fā)硬件產(chǎn)品，收取相關(guān)費(fèi)用。
在“三專模式”中，釘釘專業(yè)版是在免費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)版基礎(chǔ)上，提供更大的企業(yè)級數(shù)字資產(chǎn)空間，提供更多權(quán)益，比如更好的音視頻路數(shù)權(quán)益、文檔的空間能力等。釘釘專屬版，則是給企業(yè)提供更好的專業(yè)定制能力，包括LOGO、菜單等的定制，還可以實(shí)現(xiàn)混合部署架構(gòu)，方便特定行業(yè)私密性數(shù)據(jù)的存儲。釘釘專有版針對超大型企業(yè)，是一個自主可控、全面定制、專有化私有云部署的產(chǎn)品。
過去，釘釘更多是服務(wù)中小企業(yè)。葉軍透露，“服務(wù)大型企業(yè)是過去一年多時間里，我們找到的一條非常重要的路，而且在服務(wù)大中型客戶過程中我們已經(jīng)找到一條行之有效的商業(yè)化的模式?！?/p>
因此，釘釘提出大客戶戰(zhàn)略，釘釘將組建大客戶團(tuán)隊，并和阿里云生態(tài)、釘釘生態(tài)一起服務(wù)客戶。據(jù)悉，阿里云服務(wù)大客戶的生態(tài)能力也將賦能給釘釘，構(gòu)建釘釘大客戶生態(tài)服務(wù)體系和能力。目前，阿里巴巴集團(tuán)副總裁庫偉到任釘釘，任COO，負(fù)責(zé)大客戶戰(zhàn)略。
2021自然年，阿里云營收724億元，未來PaaS化的釘釘有望貢獻(xiàn)更多收入。
去年以來，阿里云、騰訊云就分別推出自研芯片，在操作系統(tǒng)、服務(wù)器、數(shù)據(jù)庫等領(lǐng)域亦激烈競爭。
最近兩年，騰訊沒有單獨(dú)公布騰訊云的收入情況，但騰訊云仍落后于阿里云。
3月21日，Canalys 發(fā)布2021年中國云計算市場報告顯示，中國的云基礎(chǔ)設(shè)施市場規(guī)模達(dá)到274億美元，其中阿里云依然位居行業(yè)第一，占比37%，接著是華為云、騰訊云與百度云，分別拿到18%、16%、9%的市場份額。
在2021年Q4及全年財報電話會上，騰訊總裁劉熾平坦承，云服務(wù)行業(yè)的競爭非常激烈，有時候?yàn)榱巳〉酶蟮氖袌鲆?guī)模，獲取更多客戶，需要提供更大力度的價格折扣，更優(yōu)質(zhì)的客制化服務(wù)，這些可能都會導(dǎo)致利潤率下降，甚至出現(xiàn)負(fù)利潤率。此外，還有巨大的市場營銷和渠道投入。
“我們的云業(yè)務(wù)，包括IaaS和PaaS，目前還處于凈虧損的狀態(tài)，而SaaS業(yè)務(wù)一直都有成本，但是還沒有產(chǎn)生很多營收，所以都是虧損業(yè)務(wù)。未來我們會不斷提升云業(yè)務(wù)的盈利水平，也不斷提高SaaS業(yè)務(wù)的變現(xiàn)能力?！眲肫浇忉專?dāng)業(yè)務(wù)達(dá)到一定規(guī)模時，騰訊可以將自己研發(fā)的產(chǎn)品重復(fù)提供給不同客戶，提高利潤率。同時，向既有客戶推騰訊的平臺服務(wù)（PaaS），其利潤率高于基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)（IaaS）。
業(yè)務(wù)與市場的競爭，最終走向收入與利潤考量，賺錢才是真諦。